【正文】 發(fā)展，深圳萬科、中海等一流房地產(chǎn)企業(yè)開始廣泛應(yīng)用于房地產(chǎn)營銷實踐，體驗營銷注重與客戶之間的互動，注重情感體驗，注重客戶產(chǎn)生第一印象的賣場體驗，因此我們在本項目策劃中以客戶體驗作為策劃基本出發(fā)點，圍繞客戶體驗對各個景觀要素與建筑要素，進行合理布局，客戶進行本小區(qū)到山上會所達到視覺體驗的高潮。裕隆花園體驗營銷若干特點：第一，注重購樓客戶的健康運動愉快體驗，并使體驗成為客戶價值的必要組成成分。第二，戲劇化和互動的概念，成為裕隆花園營銷策劃的核心概念和指導(dǎo)方法。第三，體驗經(jīng)濟中的營銷策劃、設(shè)計和創(chuàng)作，需要將科學(xué)和人文技術(shù)和藝術(shù)結(jié)合起來，因此我們注重虎門地域文化對本項目影響，采用虎門客戶容易接受的方式表現(xiàn)我們的運動健康型山景花園小區(qū)特點，讓客戶從好奇觀看引導(dǎo)到最后決策購買。裕隆花園位于荔枝林中，荔枝是嶺南的特色，蘇東坡等文人墨客均有贊美荔枝的詩篇，楊朔也有嶺南荔枝蜜的散文名篇。鑒于本項目地理位置以及虎門人文特點，本項目文化定位側(cè)重嶺南文化，在景觀園林設(shè)計方面，可以融會景觀生態(tài)學(xué)、嶺南園林藝術(shù)、荔枝文化于一體，提高整個項目的文化品味。由于項目位于半山生態(tài)環(huán)境比平地脆弱，因此，在景觀設(shè)計時候，要充分考慮生態(tài)系統(tǒng)的平衡，減少對原有環(huán)境的破壞，重點運用虎門鄉(xiāng)土植物，種植健康養(yǎng)生花卉與荔枝林結(jié)合，建立更合理的生態(tài)系統(tǒng)。小高層建筑風格要隱含嶺南建筑神韻，結(jié)合現(xiàn)代主義建筑風格大膽創(chuàng)新。本項目景觀理念：不僅注重水文化景觀，而且注重山景的保護，在規(guī)劃中注意生態(tài)平衡。本項目總體定位為虎門第一個運動健康體驗型高尚山景花園小區(qū)。本項目通過泛會所、嶺南文化展示、綠色裝修環(huán)境、景觀式游泳池、健康花卉種植等全方位展示裕隆花園的賣點，從主入口到山上會所售樓處建設(shè)重點體驗式路徑。由于花果山具有大面積的荔枝，因此，嶺南荔枝文化的展示就非常貼切，建議在景觀小品石頭中刻錄荔枝詩歌名作。圖19蘇軾作荔枝詩流傳千古蘇軾有詩云：羅浮山下四時春，盧橘楊梅次第新。日啖荔枝三百顆，不辭長作嶺南人?！倍拍恋摹哆^華清宮》就是千古名詩，具有深刻的歷史文化內(nèi)涵。過華清宮杜牧長安回望繡成堆，山頂千門次第開。一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來。本項目的會所理念：專業(yè)會所與戶外泛會所運動區(qū)相互結(jié)合,健康服務(wù)與主動鍛煉相結(jié)合，充分考慮老年、兒童的特殊活動偏好。會所的部分文化展示內(nèi)容將重視嶺南民間文化的收集與展示，豐富社區(qū)文化活動內(nèi)容。裕隆花園教育理念不僅涵蓋優(yōu)秀的小學(xué)教育、深入社區(qū)生活的素質(zhì)教育、伴隨業(yè)主個人發(fā)展的終身教育、富于教育功能的會所、為課外素質(zhì)教育提供的活動空間等多種教育元素所構(gòu)成。項目發(fā)售名稱建議計定為：荔林春曉、裕隆花園。主要客戶：白領(lǐng)中產(chǎn)階層以及中小老板階層。山上會所前期是項目售樓處，作為主要賣場，我們高度重視體驗環(huán)境的建立與維護。好的營銷賣場似乎有催眠的魔力，讓人們不知不覺沉迷于其中，這種“魔力”標準是策劃營銷賣場的重要借鑒。體驗場效應(yīng)包括如下內(nèi)容1．空間場：通過體驗場，體驗價值從四面八方向客戶的感官沖擊。2．劇場：體驗營銷中的“劇場模式”目的是提供給客戶難以忘懷的體驗。3．品牌場：體驗營銷從設(shè)計改造、落實項目形象識別系統(tǒng)開始，通過廣告公司設(shè)計的導(dǎo)示系統(tǒng)構(gòu)成，因此，建議裕隆花園項目全面導(dǎo)入CIS.4．心理場：通過輕松愉快的氛圍、獎勵物與標志物、體驗信息語言、強化的刺激和氛圍，引導(dǎo)周圍人群開放和接受我們的賣場理念，最后形成搶購的羊群效應(yīng)。企業(yè)員工的內(nèi)部體驗是體驗營銷的至高點，實施推廣體驗營銷，要從企業(yè)內(nèi)部營銷入手，培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、士氣高昂的開發(fā)隊伍，通過營銷隊伍與客戶溝通互動，通過關(guān)鍵性營銷活動感動客戶，激發(fā)客戶對本樓盤的美好體驗感受，讓客戶從滿意到忠誠。六、建筑規(guī)劃提示詳見規(guī)劃概念方案圖紙與說明。小區(qū)紅線外環(huán)山道路8米，發(fā)展商已經(jīng)支付費用，是小區(qū)機動車道路。部分路段例如北面要作擋土墻。本項目包括花果山,目前種植地荔枝林生長茂盛,植被環(huán)境較好.圖20山頂荔枝樹與植被根據(jù)概念設(shè)計方案，總建筑面積48612平方米，其中會所面積1000平方米，山上會所面積1000平方米左右，其中商業(yè)面積1000平方米，配電房200平方米。1．建筑布局由于在半山之中，周邊農(nóng)民房和工廠眾多，因此，讓住戶充分看到山景、視線向山上聚集非常重要，建議小高層采用圍合，整個住戶充分享受山景。建筑外部采用樹墻遮擋外圍建筑，形成本小區(qū)良好景觀特征。2．景觀設(shè)計出發(fā)點：盡管本項目建筑面積不大，圍合空間不大，但本項目位于山中，荔枝林茂密，因此對景觀設(shè)計具有挑戰(zhàn)，建議營造最佳山景，景觀設(shè)計要從本項目及整個山體進行綜合考慮。本小區(qū)概念設(shè)計不僅重視小區(qū)景觀，例如入口考慮設(shè)置馬的雕塑景觀，而且重視車庫景觀，采用花架式車庫模式。小區(qū)入口山上會所初期主要用于售樓，完成售樓任務(wù)后作為居民休閑活動場所。小區(qū)花壇景觀主花壇中間保留原來的荔枝樹，采用四色花卉，圍合的辦法。重點種植具有養(yǎng)生功效的花卉，例如菊花、牡丹、蘆薈、山茶花、月季，其中專門引進荷蘭郁金香品種與先進的種植技術(shù)。建議根據(jù)景觀設(shè)計方案，在荔枝林不同坡度荔枝林間隙種植不同種類健康養(yǎng)生花卉。圖21雕像馬景觀設(shè)計提示圖22健康養(yǎng)生花卉景觀圖根據(jù)體驗營銷思路，精心規(guī)劃兒童游戲區(qū)，設(shè)置塑膠制兒童游樂設(shè)備。園林中設(shè)置若干體育鍛煉設(shè)施，方便人們晨練等需要。圍繞人工瀑布主景觀設(shè)置上山鵝卵石步行道，曲折前行，享受攀登之樂。1．立面、屋頂詳見概念方案提示。2．戶型在大戶型市場日趨飽和、發(fā)展商紛紛注重大戶豪宅的背景下，東莞大戶型市場開始遭遇寒冰，虎門的大戶型市場供應(yīng)也非常充足。戶型構(gòu)思：鑒于裕隆花園價格中低檔，因此，我們在廣泛研究市場供應(yīng)的情況下，重點參考了競爭對手戶型比例，結(jié)合本項目實際定位。錯開目前市場普遍大戶型，朝精品小戶型發(fā)展，適當開發(fā)有特色小四房，減輕置業(yè)壓力。詳細戶型比例見摘要。戶型的動態(tài)調(diào)整，在建筑方案完成后，根據(jù)最后市場調(diào)查結(jié)果，對戶型在進行一次重要調(diào)整。價格：小戶型100平方米3000=30萬元小戶型三室兩庭1103200=。小戶型按照30%首成付款為9萬元—10萬元。大戶型四房兩庭小戶型1303000=39萬元2045000=102萬元大戶型按照30%首成付款為12萬元—30萬元。3．社區(qū)商業(yè)綠色果菜超市400平方米，其它商業(yè)面積考慮如下內(nèi)容：干洗店、社區(qū)環(huán)保型美容美發(fā)中心、社區(qū)五金店、社區(qū)汽車美容店、社區(qū)早點供應(yīng)為主的小飯店、知名社區(qū)連鎖家電維修與銷售點。引進知名店，由物業(yè)管理公司把控制好人口門欄，高標準實施招商管理，提升社區(qū)品質(zhì)，重點使提高居民滿意度。深圳茂雄果菜實業(yè)有限公司與虎門鎮(zhèn)天和百貨商場，經(jīng)過數(shù)月協(xié)商，終于結(jié)成連理。東莞首家大型專營果菜綠色超市——深圳茂雄果菜超市虎門連鎖加盟店，已于３月２５日在虎門鎮(zhèn)閃亮登場。該“綠色超市”位于我鎮(zhèn)中心路１號，營業(yè)面積600平方米。超市專門經(jīng)營國家級大型果菜基地生產(chǎn)的、經(jīng)過國家質(zhì)檢部門嚴格檢疫合格的各類蔬菜、水果，是真正的環(huán)保、無公害果菜。同時，該超市還兼營高質(zhì)量的糧油、水產(chǎn)、鮮肉、調(diào)味料等消費品七、特色健康運動型泛會所策劃筆者從1998年開始，根據(jù)王志綱工作室立項研究課題：健康產(chǎn)業(yè)與房地產(chǎn)業(yè)嫁接，形成中華健康養(yǎng)生園策劃課題。引入中華國際健康養(yǎng)生園部分成果，結(jié)合虎門實際情況，我們策劃裕隆花園定位為健康運動型特色泛會所。（一）會所理念設(shè)計房地產(chǎn)開發(fā)同樣存在開發(fā)戰(zhàn)略的創(chuàng)新問題。尋求項目開發(fā)模式的突破，就是要打破房地產(chǎn)就是建筑與環(huán)境的局限，跳出房地產(chǎn)狹小的專業(yè)范疇，把握新世紀客戶的精神追求，挖掘虎門區(qū)域文化的精華，達到將旅游、體育、文化產(chǎn)業(yè)等與房地產(chǎn)大膽嫁接。開發(fā)戰(zhàn)略創(chuàng)新是根本目標，專業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)新是實施的手段，客戶的滿意才是成功的檢驗標準。戰(zhàn)略創(chuàng)新是房地產(chǎn)企業(yè)競爭靈魂，只有理念突破才能避免大量同質(zhì)化地產(chǎn)項目，才能繁榮建筑文化，避免國家的巨大經(jīng)濟損失。例如杭州宋城旅游房地產(chǎn)項目的成功，就是成功的將旅游文化與房地產(chǎn)成功嫁接的實例，它不僅挖掘了宋代文化精華，而且在其它項目博采歐美文化之所長。靈感曾經(jīng)是詩人和文學(xué)家的專利，初唐的著名詩人王勃曾經(jīng)在27歲以前寫出千古名句：落霞與孤鶩齊飛，秋水共長天一色。隨著人們對思維科學(xué)的深入專研，人們對靈感思維的認識發(fā)生了深刻的變化，靈感思維不僅存在于文學(xué)創(chuàng)造中，而且普遍存在科學(xué)實踐中，甚至以抽象思維為主的數(shù)學(xué)家研究抽象的數(shù)學(xué)也需要詩人的想象力和靈感。在1978年的全國科技大會，中國科學(xué)院院長郭沫若先生號召廣大科技者向科學(xué)進軍，指出科學(xué)的春天來到了，要敢下五洋捉鱉，敢上九天攬月，不要把想象和靈感都讓詩人獨占了。理念設(shè)計是項目的靈魂。本地塊屬于人民北路虎門中心片區(qū)，周邊是農(nóng)民房屋與小型工廠，需要通過創(chuàng)新的策劃才能脫瑩而出。進入2003年，由于非典的流行，各個樓盤紛紛挖掘健康賣點，例如深圳世紀村就打出健康居住的大旗，我們從1998年就開始從事健康養(yǎng)生住宅的策劃工作。因此，根據(jù)本項目客戶與策劃定位，建議本項目小區(qū)會所內(nèi)設(shè)立社區(qū)健康養(yǎng)生園，獨樹一幟。推廣主題語：追求自然貼近自然擁有可持續(xù)發(fā)展的健康人生生命加油站健康儲蓄所邁著自信的腳步走入裕隆花園健康社區(qū)體驗健康快樂生活（二）裕隆花園會所成為社區(qū)教育與活動中心人才是地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)要素中最活躍的因素，人才的經(jīng)營要求不僅要把人才當作智力資本，而且是特殊的資本。讓員工滿意是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的責任，因為外部顧客的滿意是依靠內(nèi)部高效率和忠誠的員工提供的，企業(yè)有責任為員工提供滿意的服務(wù)，不斷根據(jù)企業(yè)的發(fā)展?jié)M足員工物質(zhì)待遇、精神激勵與學(xué)習的需求。對于員工的培養(yǎng)具體采取如下措施：1.結(jié)合工作崗位，提倡按照工作需要進行學(xué)習。2.制定培訓(xùn)導(dǎo)師與研究導(dǎo)師。3.重視心理訓(xùn)練，培養(yǎng)員工良好的心理素質(zhì)。4.鼓勵與國外大學(xué)與一流公司的交流，開闊員工的視野。我們不僅提倡個人的成才，而且也培養(yǎng)團隊成功。裕隆花園社區(qū)健康會所是現(xiàn)代科技與傳統(tǒng)健康文化、現(xiàn)代會所經(jīng)營相結(jié)合的產(chǎn)物，只有優(yōu)秀的經(jīng)營人才，才能按照系統(tǒng)工程的要求經(jīng)營好健康社區(qū)，帶給裕隆花園業(yè)主健康快樂的生活體驗。深圳在健康會所經(jīng)營方面已經(jīng)作出有益的探索，例如中航健身會進行健身會所連鎖經(jīng)營，頗有成績。新浩健康城在房地產(chǎn)與健康的結(jié)合方面已經(jīng)作出成功的探索。（三）裕隆花園社區(qū)健康養(yǎng)生園的項目規(guī)劃項目規(guī)劃原則，注重健康養(yǎng)生理念設(shè)計與項目的一致性，注重不同項目之間服務(wù)健康養(yǎng)生，例如針對減肥采用健身、中藥與針灸綜合方法達到安全減肥目的。項目注重電腦技術(shù)應(yīng)用，方便人們使用。注重天然養(yǎng)生環(huán)境于是室內(nèi)健康服務(wù)項目的配合，注重健康服務(wù)項目的獨創(chuàng)性。.小型活水SPA保養(yǎng)中心與健身中心配合以活水保養(yǎng)為中心，設(shè)置陽光浴與活水保養(yǎng)中心相連，方便沐浴的人們作陽光浴。裕隆花園社區(qū)健康養(yǎng)生園的小型水療中心獨具特色，集運動、健身、水療、養(yǎng)生、美容、塑身、餐飲、休息及戲水之全方位頂級功能設(shè)施于一體的小型健康水療中心。健身中心，采用開放式自然通風設(shè)置，配置常用健身器材，滿足人們運動的需要，由于小區(qū)有登山健康步道，在器械選擇上以實用為主。球類運動：籃球、羽毛球場等設(shè)置在室外運動區(qū)，讓人們在自然環(huán)境中享受鍛煉身體，增強人的免疫力。圖23個性化SPA參考湯泉高爾夫ＳＰＡ，針對不同客戶需求，采用個性化ＳＰＡ方案設(shè)計，分為深層海水、普通海水、淡水SPA區(qū)等等。茶文化是中國的專利，日本對中國的茶文化進行深入研究并改進為茶道。德國醫(yī)學(xué)專家在癌癥治療的研究過程中，發(fā)現(xiàn)中國綠茶對于癌癥預(yù)防具有重要作用，導(dǎo)致中國綠茶在德國出口量急劇上升。正確飲茶不僅有利于身體健康，而且通過茶文化，有利于文化交流。大量的事例證明，茶的確具有養(yǎng)生保健、延年益壽、強身美容、防治疾病等等功效，但飲茶不當也會損害健康。通過專家配置不同種類的養(yǎng)生保健茶葉，指導(dǎo)客人正確選用。中醫(yī)美容室：在引進人才的基礎(chǔ)上，從中選出重點中藥美容配方，針對常見美容問題，提供美容服務(wù)。，收集治療和保健美容方劑９６００余首，藥膳食譜８００余張，藥物與食物１２００余味，并利用電腦優(yōu)勢，對于這些方藥從內(nèi)服、外用、功效、主治等多方面進行了分類，為中藥美容的臨床應(yīng)用及中藥美容產(chǎn)品的研制開發(fā)提供了全面的文獻資料。機理：均衡營養(yǎng)，調(diào)動體內(nèi)的自行反饋能力，使脂肪的吸收與消耗達到動態(tài)平衡，該減肥產(chǎn)品由純天然食品原料制成的全息胚分化促進劑等組成。針灸美容室：為人們提供針灸美容服務(wù)，將養(yǎng)生保健與美容結(jié)合起來。針灸美容美體與其他美容方法相比具有如下特點：簡便易行，經(jīng)濟安全標本兼治，療效可靠防治一體，強身保健唐代大醫(yī)學(xué)家孫思邈在《備急千斤要方》和《千斤翼方》中專門開辟“面藥”和“婦人面藥”之篇，集中刊載美容秘方。針灸美容美體，遵循中醫(yī)的辯證論治理論，通過疏通經(jīng)絡(luò)、運行氣血而達到治療損美性疾病、美化容顏、延緩衰老的目的，從內(nèi)調(diào)節(jié)臟腑功能而達到外部美化容顏，促進皮膚新陳代謝，從根本上解決皮膚老化的問題，使人們在健康的基礎(chǔ)上更美麗。針灸美容的原理：調(diào)和陰陽、扶正祛邪、疏通經(jīng)絡(luò)。針灸美容美體的治法原則是不離：“實則瀉之，虛則補之，寒則熱之，熱則寒之”的治法總綱，但又有自身的特點。損美性疾病的致病因素主要以風、火、濕、毒、瘀、虛為主。針對健康刮痧：引進呂教授的刮痧疏經(jīng)法，與全息生物學(xué)理論結(jié)合，利用人體第二掌骨側(cè)相同的穴位群相同的穴位分布規(guī)劃，升華呂氏刮痧法。博覽群書可以陶冶心靈，體育鍛煉可以強身，健康養(yǎng)生可以延緩衰老，恢復(fù)疲勞。設(shè)立統(tǒng)一數(shù)字化商務(wù)會所，除了具有咖啡廳等傳統(tǒng)設(shè)施外，設(shè)立網(wǎng)吧，與深圳圖書館等合作建立數(shù)字化圖書館服務(wù)環(huán)境，根據(jù)客戶行業(yè)分類，重點為客戶提供行業(yè)數(shù)字資料服務(wù)，例如金融、地產(chǎn)、法律、電腦等等。數(shù)字化圖書館項目建議引進超星五大領(lǐng)先技術(shù)：讀書筆記、全文檢索、文本圖書、多媒體資源、數(shù)字化制作系統(tǒng)。數(shù)字圖書館是一項前無古人的開創(chuàng)性事業(yè)，需要長遠目光，需要探索精神，需要腳踏實地的工作，更需要團結(jié)和協(xié)作。數(shù)字圖書館每一項技術(shù)成就的取得和應(yīng)用，都是建立在無數(shù)心血和汗水以及對圖書館事業(yè)的深刻理解基礎(chǔ)上的，它能夠給客戶提供良好的專業(yè)化服務(wù)。（四）裕隆花園社區(qū)健康服務(wù)體系裕隆花園位于環(huán)境優(yōu)美的荔枝林中，令人耳目一新的建筑固然重要，但是，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是更稀缺的資源，高尚社區(qū)以人為本。建議裕隆花園開展知識型社區(qū)服務(wù)，引進世界最佳酒店實踐，將酒店服務(wù)與社區(qū)物業(yè)服務(wù)相結(jié)合，建立充滿愛心和歡樂