【正文】 分為六個(gè)階段，分別為內(nèi)部認(rèn)購期、開盤入市期、強(qiáng)勢銷售期、擴(kuò)大銷售期、持續(xù)銷售期、尾盤銷售期。第一階段：商務(wù)財(cái)富投資內(nèi)部認(rèn)購期主要任務(wù)：依托長安北的黃金地段和商機(jī)與人氣旺盛的商圈進(jìn)行訴求，使產(chǎn)品的優(yōu)勢淋漓盡致的呈現(xiàn)目標(biāo)客戶群體的視聽系統(tǒng)，從而引發(fā)消費(fèi)者投資沖動(dòng)。執(zhí)行內(nèi)容： 完成各項(xiàng)銷售工具之發(fā)包、施工。 耳語傳播、醞釀。 確立企劃方案細(xì)化。 完成銷售資料準(zhǔn)備。 平立面圖的確定。 現(xiàn)場接待中心設(shè)計(jì)發(fā)包。 申請水電及工地電話。 廣告宣傳作業(yè)程序確定。 區(qū)域性布點(diǎn)。 定點(diǎn)看板制作。1 完成銷售人員的培訓(xùn)。1 工地圍墻看板。1 重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板內(nèi)容。1 客戶的積累。內(nèi)部認(rèn)購目的：正式發(fā)售前的內(nèi)部認(rèn)購對整個(gè)項(xiàng)目的作用是不可低估的，其目的在于：（一） 能從內(nèi)部認(rèn)購中獲取客戶，從而更清楚掌握客戶的購房意向及市場需求；　　（二） 項(xiàng)目處于期樓階段，沒有現(xiàn)房、沒有樣板房不能給客戶目睹實(shí)在的東西，只得通過內(nèi)部認(rèn)購、開推介會(huì)等營銷手段，讓社會(huì)認(rèn)識項(xiàng)目、了解項(xiàng)目，是正式銷售前期的必要工作；　　 （三）在年初房地產(chǎn)熱銷時(shí)推出項(xiàng)目，可為項(xiàng)目起到初步宣傳的作用，為項(xiàng)目造勢；　　 （四）是售樓員在培訓(xùn)中一個(gè)親臨現(xiàn)場實(shí)習(xí)的好機(jī)會(huì)，可以運(yùn)用所學(xué)的知識、方法、技巧去接待客戶，回答客戶的提問，從而不斷鍛煉售樓員，提高其業(yè)務(wù)水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，為以后走向正式銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；　　 （五）內(nèi)部認(rèn)購時(shí)，以最優(yōu)惠的價(jià)格出售商品房給對我們項(xiàng)目有信心的客戶令其得到最大收益，同時(shí)聚集人氣。內(nèi)部認(rèn)購時(shí)間：2004年5月中旬——2004年7月內(nèi)部認(rèn)購區(qū)域：內(nèi)部認(rèn)購的主要區(qū)域是以投資型物業(yè)為主，輻射商務(wù)寫字樓型物業(yè)。人員安排：　?。ㄒ唬┦蹣菃T：負(fù)責(zé)內(nèi)部認(rèn)購期間客戶推廣、接待及項(xiàng)目介紹，簽訂認(rèn)購書，收集資料并及時(shí)向上級匯報(bào)，記錄客戶檔案等工作?！　。ǘ╀N售公關(guān)：開發(fā)客戶，跟蹤目標(biāo)客戶，整理客戶檔案，收集內(nèi)部認(rèn)購期間銷售信息。（三）其他人員：配合工作，協(xié)助售樓部推進(jìn)銷售。工程進(jìn)度：地下車庫的修建至177。開盤入市期：主要任務(wù)：做好投資客戶認(rèn)購的收尾工作，繼續(xù)為項(xiàng)目的開盤聚集人氣，讓內(nèi)部認(rèn)購客戶知道項(xiàng)目準(zhǔn)備銷售，強(qiáng)化項(xiàng)目的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售工作。執(zhí)行內(nèi)容： 掌握公司既有客戶資料做先期成交。 完成現(xiàn)場準(zhǔn)備工作。 傳達(dá)本案進(jìn)場前銷售訊息。 預(yù)告公開日期。 以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。 DM寄發(fā)。 建照申請。 來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤。 NP出現(xiàn)。 排定媒體計(jì)劃。1 接待中心完工。1 報(bào)紙型海報(bào)。1 RD醞釀。1 定點(diǎn)看板 1 DM發(fā)送。1 現(xiàn)場指示牌、旗幟等張掛完成。1 說明書、平面圖的公開。開盤入市期工作流程及內(nèi)容　　（1）市場調(diào)研：收集、整理信息是一個(gè)不可間斷的工作，公開發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶檔案，掌握潛在客戶的整體數(shù)量指標(biāo)；　?。?）在市場調(diào)查和日常工作中加強(qiáng)人員宣傳力度；　?。?）通過媒介、廣告、DM等綜合宣傳誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的需求；　?。?）通過開工典禮和推介會(huì)，向消費(fèi)者訴求項(xiàng)目信息，引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，對而實(shí)現(xiàn)購房的行動(dòng)；　　（5）客戶直接上訪或潛在客戶上訪時(shí)，熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤情況，并著重強(qiáng)調(diào)購買期樓的好處和投資價(jià)值；　?。?）巧妙處理客戶異議，業(yè)務(wù)員或銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易；　　（7）與客戶簽訂認(rèn)購協(xié)議書，按有關(guān)程序收取定金，首期房款；　?。?）對已認(rèn)購業(yè)主進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們當(dāng)中建立良好口碑，以至業(yè)主帶來新客戶；　?。?）為正式銷售人為的制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎(chǔ)；　?。?0）研究策劃新穎、獨(dú)特的營銷方式，更快地推動(dòng)樓盤的銷售；研究以長安路為軸心的寫字樓消費(fèi)者的心理及其變化。開盤入市期策略：開盤入市時(shí)間：2004年8月中旬——2004年9月開盤入市區(qū)域：開盤入市期的主要區(qū)域是以投資型物業(yè)為主，將商務(wù)寫字樓型物業(yè)投放市場，以投資型物業(yè)的銷售拉動(dòng)商務(wù)寫字樓的銷售。工程進(jìn)度：主體施工至地上8層第二階段：商務(wù)寫字樓強(qiáng)勢銷售期主要任務(wù)：突現(xiàn)“長安北5A智能第一板和國華實(shí)業(yè)的品牌”，利用不同的媒體及相應(yīng)公關(guān)促銷活動(dòng)，把項(xiàng)目第二階段的銷售工作拉上一個(gè)更高階段，從而加速客戶成交，擴(kuò)大銷售成果執(zhí)行內(nèi)容： 擴(kuò)大宣傳輻射面，開發(fā)潛在客源。 延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。 集成掌握來人來電之成交。 來人來電最后過濾。 實(shí)施銷售控制。 舉辦SP活動(dòng)，配合NP海報(bào)等媒體。 DS作業(yè)。 充分掌握案情發(fā)展。 定點(diǎn)看板。 雜志。強(qiáng)勢入市時(shí)間：2004年9月中旬——2004年10月強(qiáng)勢入市區(qū)域：強(qiáng)勢銷售期的主要區(qū)域是以商務(wù)寫字樓型物業(yè)為主，以投資型物業(yè)為輔的銷售。工程進(jìn)度：主體施工至地上12層擴(kuò)大銷售期主要任務(wù)：本階段是項(xiàng)目的擴(kuò)大銷售階段，繼續(xù)項(xiàng)目銷售并將商場會(huì)所投放市場進(jìn)行投資性銷售，從而聚集人氣擴(kuò)大前階段的銷售成果。執(zhí)行內(nèi)容：１、 新產(chǎn)品促銷。２、 客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。３、 媒體反應(yīng)總結(jié)。４、 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。５、 每周六、周日NP稿。６、 未成交客戶分析及追蹤。７、 有希望客戶再過濾。擴(kuò)大銷售期策略：（1） 正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。（3）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。（5）推出新的營銷概念，吸引更多的客戶，將項(xiàng)目推向第二次銷售高潮。擴(kuò)大銷售入市時(shí)間：2004年11月中旬——2005年1月擴(kuò)大銷售入市區(qū)域：擴(kuò)大銷售期的主要區(qū)域是以商場會(huì)所銷售為主，拉動(dòng)寫字樓銷售，從而擴(kuò)大銷售成果。工程進(jìn)度：主體施工完成持續(xù)銷售期主要任務(wù)：本階段是項(xiàng)目的平穩(wěn)去化階段，強(qiáng)化滯銷人員的排放活動(dòng)，繼續(xù)項(xiàng)目銷售并回顧和總結(jié)前階段的市場推廣和銷售工作，延伸系列主題活動(dòng)，以期打動(dòng)持幣觀望態(tài)度的區(qū)域客戶。執(zhí)行內(nèi)容：１、 阻力產(chǎn)品促銷。２、 客戶反應(yīng)統(tǒng)計(jì)分析。３、 媒體反應(yīng)總結(jié)。４、 每周四、周五、周六日派發(fā)宣傳品。５、 每周六、周日NP稿。６、 未成交客戶分析及追蹤。７、 有希望客戶再過濾。８、 對競爭個(gè)案采順勢而為的機(jī)動(dòng)作法。持續(xù)銷售期策略：（1）該階段客戶對本案之認(rèn)識程度較深，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。（2）利用已購客戶介紹客戶，使之成為活的廣告，并事先告之若介紹成功，公司將提拔一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”做為鼓勵(lì)。（3）回頭客戶積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大。（4）退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。（５）銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。持續(xù)銷售入市時(shí)間：2005年2月中旬——2005年4月持續(xù)銷售入市區(qū)域：持續(xù)銷售期的主要是以寫字樓銷售為主。工程進(jìn)度：外立面安裝完畢尾盤銷售期主要任務(wù)：協(xié)調(diào)好項(xiàng)目的竣工和業(yè)主入伙工作，加強(qiáng)銷售后期的銷售服務(wù)工作，以保持開發(fā)商及項(xiàng)目的品牌與形象樹立行業(yè)口碑。執(zhí)行內(nèi)容：１、 配合開發(fā)商完成項(xiàng)目的物業(yè)管理工作。２、 協(xié)助客戶做好購買手續(xù)和產(chǎn)權(quán)辦理的協(xié)調(diào)。３、 協(xié)助客戶驗(yàn)收入伙交鑰匙工作。持續(xù)銷售入市時(shí)間：2005年5月上旬——2005年6月上旬持續(xù)銷售入市區(qū)域：持續(xù)銷售期的主要區(qū)域是以商場會(huì)所銷售與寫字樓銷售。工程進(jìn)度：竣工 項(xiàng)目的推廣策略第一階段：2004年5月——7月 推廣周期3個(gè)月。 推廣內(nèi)容：4F——8F投資物業(yè)的全面銷售。 推廣主題：長安財(cái)富，龍脈第一家！ 強(qiáng)占長安北黃金旺地，贏得財(cái)富凱旋人生 首付5萬，月供545元，即可座臥長安北。 月租抵月供，還賺455元，退休養(yǎng)了老，又給孫子一份教育基金。 付四萬五千，不怕下崗不怕失業(yè)，50年凈收益四十三萬六千八。第二階段：2004年8月——2005年5月 推廣周期9個(gè)月。 推廣內(nèi)容：9F——17F的辦公物業(yè)銷售。推廣主題：長安北5A智能第一板。 板式空間，通風(fēng)、鮮氧、陽光、生態(tài)、5A智能締造新商務(wù)健康時(shí)空。 全新OFFICE MALL復(fù)合商務(wù)模式。雙會(huì)所服務(wù)，餐飲、娛樂、休閑、會(huì)晤空間一應(yīng)俱全。 有形智慧小空間，彈性服務(wù)大平臺。 小公司成本，大公司做派。 締立長安北，拒絕小打小鬧。項(xiàng)目賣點(diǎn)整理： 3 項(xiàng)目的案名建議/推廣主題項(xiàng)目案名： 國華慧社國華商務(wù)會(huì)館國華基業(yè)大廈國華財(cái)智中心國華知本時(shí)代國華城市之光3 項(xiàng)目的執(zhí)行策略我公司將組建強(qiáng)有力的專案小組全面執(zhí)行項(xiàng)目的市場銷售工作，并在周一、周三例行現(xiàn)場專案工作會(huì)議與開發(fā)商工作會(huì)議對項(xiàng)目的營銷進(jìn)行深入跟蹤，提出即使的調(diào)整方案，保證項(xiàng)目的順利銷售，提前完成項(xiàng)目的營銷目標(biāo)?！獢?shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時(shí)交流