【正文】 哈爾濱 北京 133 1,288 37,774 沈陽 北京 44 714 6,982 大慶 北京 42 1,451 13,511 吉林 北京 67 1,187 17,376 延吉 北京 14 1,587 5,028 生產(chǎn)地區(qū)化將大大降低運(yùn)輸成本 例如： 2022年康美 1升橙汁 第一種情況：所有產(chǎn)成品從北京工廠直接運(yùn)到銷售公司 第二種情況：將原料從北京工廠運(yùn)到地區(qū)工廠并在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)，然后發(fā)往銷售公司 運(yùn)輸總成本 = 214,405 = 運(yùn)輸總成本 = 467,088 減少 54% + 上海 126 1,262 35,096 上海 112 1,262 31,040 59 1,262 16,423 上海 25 1,262 6,893 延吉 31 1,587 10,860 延吉 10 1,587 3,621 延吉 10 1,587 3,448 延吉 16 1,587 5,421 延吉 3 1,587 1,173 原料運(yùn)輸總成本 113,975 銷售公司 工廠 濃縮汁與包材 的運(yùn)輸量（噸） 北京工廠到地方 工廠的距離 原材料運(yùn)輸成本 上海 南京 杭州 合肥 哈爾濱 沈陽 大慶 吉林 延吉 上海 542 0 479 303 31,935 253 201 11,209 106 615 14,395 133 675 19,796 44 846 8,273 42 963 8,967 67 400 5,856 14 0 100,430 銷售公司 工廠 成品發(fā) 運(yùn)量（噸） 到工廠的距離 運(yùn)輸成本 上海 上海 上海 延吉 延吉 延吉 延吉 延吉 上海 南京 杭州 合肥 哈爾濱 沈陽 大慶 吉林 延吉 上海 原料運(yùn)輸總成本 運(yùn)輸 52 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 15232020406080100120140160180200存貨總額百萬￥ 產(chǎn)成品與半成品 原料 濃縮汁 果汁產(chǎn)品 半成品 果漿 其它原料 外包裝 百萬￥ 解釋 等待出口的濃縮汁 等待銷售的產(chǎn)成品 等待包裝的果漿 蓋子、吸管、糖、添加劑等 匯源的存貨主要由原料存貨構(gòu)成 包材 主要是利樂與康美包 匯源存貨（ 2022年 12月） 資料來源：匯源財(cái)務(wù)， BCG分析 存貨 53 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 15232020406080100120140160180200存貨總額匯源的包材及外包裝存貨過大 過低，有斷貨的風(fēng)險(xiǎn) 較高，但由于水果生產(chǎn)的季節(jié)性，必須保持一定的庫存直至包裝 解釋 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (1) N/A 7 N/A 164 8 258 過高，尤其是其中很大一部分未報(bào)廢 205 百萬￥ 匯源存貨 （ 2022年 12月） (1) 存貨量 /年使用量 x365天 過高 ,尤其是其中很大一部分未報(bào)廢 資料來源：匯源財(cái)務(wù)， BCG分析 產(chǎn)成品與半成品 原料 濃縮汁 果汁產(chǎn)品 半成品 果漿 其它原料 外包裝 包材 存貨 54 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 盡管考慮到春節(jié)前的備貨，原料的庫存仍過高 匯源約 20%的生產(chǎn)集中在春節(jié)前 12月的存貨量過高，尤其是包材 0%5%10%15%1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2022年匯源的月產(chǎn)量占全年產(chǎn)量的比例 月產(chǎn)量比例 約 20% 的生產(chǎn)集中在頭 2個(gè)月 164 258 205 果漿 外包裝 包材 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (1) 存貨占年使用量 % 未來 2個(gè)月 占年使用量 % 45% 56% 71% ~20% ~20% ~20% 原料 供應(yīng)商證實(shí)了這一點(diǎn) “與我們其它訂貨量相當(dāng)?shù)目蛻粝啾?，匯源一直維持非常高的存貨水平。” 包材供應(yīng)商 (1) 存貨量 /年使用量 x365天 存貨 55 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 減少斷貨現(xiàn)象到 2022年可能會(huì)帶來銷售收入4%(1億 6千 9百萬元 )的增長(zhǎng) 通過持續(xù)地系統(tǒng)化銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃來實(shí)現(xiàn) 匯源可以系統(tǒng)化銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃 … 北京公司斷貨的例子 : ? ”斷貨一年會(huì)發(fā)生好幾次 , 比如 2升的橙汁和 1升的屋頂包果肉 . (斷貨 )造成的銷售損失可能會(huì)達(dá)到銷售額的 2%“ ? 銷售預(yù)測(cè)和庫存管理主要是由儲(chǔ)運(yùn)部的管理人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來完成 .“ 北京公司儲(chǔ)運(yùn)部經(jīng)理 所有銷售公司的斷貨現(xiàn)象可能會(huì)最多導(dǎo)致總銷售額的 5%的損失 匯源可以通過建立銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃的系統(tǒng) , 把生產(chǎn)負(fù)荷分擔(dān)到其他地方工廠來避免斷貨現(xiàn)象 … 斷貨現(xiàn)象的減少會(huì)在未來逐步實(shí)現(xiàn) 2022 減少斷貨可以挽回的銷售額 (總銷售額的 %) 原理 ? 銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃系統(tǒng)的初步測(cè)試和投入運(yùn)行 ? 管理層致力于此項(xiàng)改進(jìn)措施 ? 銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃系統(tǒng)將繼續(xù)表現(xiàn)效力 ? 系統(tǒng)的實(shí)施擴(kuò)展到更多銷售公司 ? 銷售預(yù)測(cè) /計(jì)劃的系統(tǒng)得到持續(xù)的改進(jìn) , 且推廣到更多的銷售公司 ? 斷貨的現(xiàn)象杜絕到相當(dāng)?shù)某潭? ? 同上 ? 總有一部分的斷貨現(xiàn)象由于一些原因無法完全消除 2% 3% % 4% 4% 2022 2022 2022 2022 56 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC ? 業(yè)務(wù)員未頻繁走訪門店及時(shí)發(fā)現(xiàn)補(bǔ)貨需求 ? 連鎖超市中單店的訂單到達(dá)統(tǒng)配中心的延遲／流失 ? 零售商存貨 ／ 進(jìn)貨政策約束造成廠商送貨困難 ? 銷售公司運(yùn)力不夠或協(xié)調(diào)工作超負(fù)荷 ? 銷售公司 需求預(yù)計(jì)不準(zhǔn)確， 沒有提前計(jì)劃備貨 ? 銷售公司受營運(yùn)資金或運(yùn)輸條件限制無力備貨 ? 工廠缺貨 , 無法及時(shí)滿足銷售公司的訂單 在銷售 /物流管理上存在的問題將有礙于 KA/A/B店實(shí)現(xiàn)銷售額的最大化 零售商 零售商倉庫 業(yè)務(wù)員 銷售公司后勤 /倉儲(chǔ) 工廠倉庫 及時(shí)派貨 下訂單 送訂單 定期訂貨 定期送貨 主要環(huán)節(jié) 發(fā)現(xiàn)存在的問題 反映存在類似問題的銷售公司 (BCG走訪過的 ) 目前匯源典型送貨 /倉儲(chǔ)管理流程 從零售商獲取訂單 銷售公司往零售商派貨 銷售公司向工廠訂貨 工廠向銷售公司派貨 ? 成都， 北京 ? 上海 ? 北京，上海，成都 ? 北京，廣州 ? N/A ? 蕪湖，成都 ? 北京 1 2 3 4 1 3 4 2 備份 57 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 這些問題可能會(huì)導(dǎo)致銷售公司總銷售額 5%的流失 根據(jù)北京的例子及對(duì)其它五個(gè)抽樣銷售公司的訪談，解決這些問題可能會(huì)使銷售額增加 5% ? 集中發(fā)生在中小超市渠道 , 業(yè)務(wù)員通常 12天就能及時(shí)補(bǔ)貨 ? 在 5/1, 10/1和春節(jié)期間最為嚴(yán)重，家樂福等大賣場(chǎng)都有影響 ? 主要憑倉儲(chǔ)部門管理人員經(jīng)驗(yàn)決定訂貨周期和訂單大小 . 目前尚無太大問題 ? 工廠缺貨 ，例如： 2L橙： 1~2次 /年 。 1L屋頂裝果肉（新品），自上市以來發(fā)生了 34次 銷售流失發(fā)生的問題環(huán)節(jié) 發(fā)生的廣度和頻率 從零售商獲取訂單 銷售公司往零售商派貨 銷售公司向工廠訂貨 工廠向銷售公司派貨 1 2 3 4 ? %總銷售額 ? 約二百萬人民幣， ~2%總銷售額 ? %總銷售額 ? 約二百萬人民幣， ~2%總銷售額 估計(jì)造成的銷售損失 以北京銷售公司 (去年分拆前 )為例 備份 58 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)概述 成本節(jié)約 匯源 2022年的成本 3500萬人民幣（占銷售額的%） （占銷售價(jià)格額的 %） 2800萬人民幣 (占銷售額的%) 問題 采購成本極不穩(wěn)定 計(jì)劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費(fèi)用 訂單不集中，難以得到高折扣額 合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進(jìn)一步議價(jià)的可能性 由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運(yùn)輸成本 解決方案 改善需求預(yù)測(cè)和計(jì)劃 加強(qiáng)對(duì)水果歷史價(jià)格的追蹤 改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額 創(chuàng)建 ‖流程共同改進(jìn)“并與其合作以降低價(jià)格 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求重新將生產(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠 負(fù)責(zé)人 /關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 生產(chǎn)總監(jiān)和采購經(jīng)理 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :水果果漿采購費(fèi)用不超出銷售額的 % 國際業(yè)務(wù)部經(jīng)理 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :包材采購費(fèi)用不超過銷售額的% 銷售總監(jiān) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) :運(yùn)輸成本不超過銷售額的 % 目標(biāo) 使水果原料成本降低2 5% 預(yù)計(jì)節(jié)約 100萬至200萬人民幣 （ 2022年銷售額的% %） 包裝成本降低 1013% 預(yù)計(jì)節(jié)約 2100 – 2700萬人民幣 （ 2022年銷售額的% %） 運(yùn)輸成本降低 3035% 預(yù)計(jì)節(jié)約 10001200萬人民幣 （ 2022年銷售額的%） 水果與果漿 包裝 運(yùn)輸 售出產(chǎn)品成本 59 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 在供應(yīng)鏈中發(fā)現(xiàn)的其它增加價(jià)值的機(jī)會(huì) 匯源 2022年的成本 由于斷貨造成的損失達(dá) 4千萬元 (占銷售的5%)