【正文】 ? 機會大小 ? 競爭 ? 經(jīng)濟效益 /資產(chǎn) 初步運營分析 ? 優(yōu)選領(lǐng)域作深入研究 深入研究 ? 問題和根源 回顧并設(shè)定第二階段重點 內(nèi)外部比較 機會發(fā)現(xiàn)及優(yōu)選 增長戰(zhàn)略 運營效率 組織結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵績效指標(biāo) 指導(dǎo)委員會會議 8 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 以及在 6個城市的消費者調(diào)查 估計市場規(guī)模 和建立預(yù)測模型 問卷設(shè)計 實地工作 數(shù)據(jù)整理和驗證 主要項目： ? 消費記錄 ? 口味偏好 ? 消費場合 ? 品牌形象 ? 購買行為 ? 人口特征 6個城市的上門訪談 ? 北京、上海、廣州、大連、成都、蕪湖 ? 每個城市 380個樣本 現(xiàn)場工作監(jiān)督和質(zhì)量控制 數(shù)據(jù)輸入和復(fù)查 各城市的消費者數(shù)據(jù)庫 相互驗證 城市實地調(diào)研 樣本城市的市場規(guī)模 通過跨市分析發(fā)展的規(guī)律 ? 人均消費量 ? 渠道比例 … ?… 市場預(yù)測 備份 12 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 推動其核心業(yè)務(wù)的盈利性增長 主要發(fā)現(xiàn) 匯源已經(jīng)在其核心業(yè)務(wù)上建立了相當(dāng)?shù)膶嵙? ? 品牌 /產(chǎn)品優(yōu)勢和銷售與分銷的能力 在一些關(guān)鍵的地方市場上，品牌較弱 ? 這些市場重要性很高，有很高的收入 /利潤潛力，但易受到競爭性沖擊 主要由非最優(yōu)化的市場運作方式導(dǎo)致 ? 中央電視臺為主的媒體投放方式 ? 銷售資源分配方式不能反映戰(zhàn)略優(yōu)先度、銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng) 建議 采用戰(zhàn)略模型確定地方市場戰(zhàn)略優(yōu)先度 調(diào)整媒體宣傳組合，提高有效性并使之與地方市場優(yōu)先度相吻合 改進銷售資源預(yù)算方法，支持戰(zhàn)略優(yōu)先市場，并強化銷售和分銷的規(guī)模效應(yīng) 每個市場上做到“海陸空” (市場營銷和銷售）的協(xié)調(diào)一致 增長戰(zhàn)略 1 2 3 16 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 將蔬菜汁業(yè)務(wù)發(fā)展到一個新的水平 蔬菜汁市場預(yù)計會快速增長，但到 2022年規(guī)模仍是相對較小 消費引導(dǎo)是發(fā)展蔬菜汁市場將遇到的主要挑戰(zhàn) ? 引導(dǎo)消費者嘗試的初期投入會相當(dāng)巨大 與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)的整合也將產(chǎn)生潛在的協(xié)同效應(yīng) ? 各方可以集中于價值鏈上擅長的領(lǐng)域 如果匯源能達到 30%的市場份額，匯源能在 2022年實現(xiàn) 匯源可以考慮采取一種“相機決擇”的市場發(fā)展方式 ? 在匯源有很高中高果汁的銷售且蔬菜汁市場較發(fā)展的市場中從競爭者搶奪市場份額 ? 在匯源有很高中高果汁的銷售但蔬菜汁市場不發(fā)展的市場中嘗試性的發(fā)展市場 與屯河的蔬菜汁業(yè)務(wù)整合以產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng) ? 屯河可以作為蔬菜原汁的供應(yīng)商 ? 匯源可以利用其在品牌和銷售上的優(yōu)勢 用適當(dāng)?shù)氖袌鲞\作策略以推動蔬菜汁業(yè)務(wù)的發(fā)展 主要發(fā)現(xiàn) 建議 1 2 增長戰(zhàn)略 20 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) – 高級管理層 主要發(fā)現(xiàn) 建議 通過以下措施調(diào)動高級管理層的工作積極性，明確其工作重點 ? 設(shè)計一套新的績效考核指標(biāo) – 與公司發(fā)展戰(zhàn)略和崗位描述相聯(lián)系 ? 建立信息數(shù)據(jù)庫來支持績效考核體系 ? 將薪資激勵機制與績效考核聯(lián)系起來 ? 為關(guān)鍵績效考核體系增加人力投入 建立績效考核執(zhí)行小組 ? 系統(tǒng)化績效管理和監(jiān)督體系 建立績效考核委員會來管理和監(jiān)督績效考核體系 匯源高級管理層的關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系正在建設(shè)中，但是 ? 關(guān)鍵績效指標(biāo)未能與崗位描述相聯(lián)系 ? 未能把關(guān)鍵績效指標(biāo)和企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)系起來 ? 多數(shù)關(guān)鍵績效指標(biāo)只是定量的指標(biāo) ? 考核結(jié)果與獎勵系統(tǒng)不明確有關(guān) ? 需給更多的人力投入來建立關(guān)鍵績效指標(biāo)考核體系 組織 /關(guān)鍵績效 1 2 3 4 5 24 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 推動價值創(chuàng)造的三種方法 銷量 價格 生產(chǎn)成本 營銷費用 其他 X f 利潤 投資 銷售收入 成本 土地 /工廠 設(shè)備 其他 f 投資回報 銷售收入 增長 價值創(chuàng)造 價值驅(qū)動因素 價值創(chuàng)造方法 ? 新渠道 ? 新地域 ? 品牌 ? 新產(chǎn)品 ? 原材料成本 ? 生產(chǎn)成本 ? 勞動成本 ? 銷售費用 ? 市場費用 ? 運輸費用 ? 管理費用 推動發(fā)展 ? 通過進入新市場和渠道 ? 引入新產(chǎn)品 ? 最大化品牌價值 提高營運效率 ? 通過提高供應(yīng)鏈運作效率 ? 通過節(jié)約銷售 ,市場費用 增長機會優(yōu)先度評估 ? 根據(jù)預(yù)期回報率和所需的投資 28 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 050010001500202225002 0 0 1 H Y s a l e s G r o w w i t hm a r k e t2 0 0 5 H Y s a l e s如果匯源隨市場增長，到 2022年中高果汁 業(yè)務(wù)能實現(xiàn) ~ 中高果汁市場將持續(xù)快速增長 如果匯源能保持現(xiàn)有市場地位 就能實現(xiàn) 010020030040050060070080090010001999 2022 2022 2022 2022 2022 2022年均增長率 (41%) (32%) (25%) 銷量（百萬升） 125 691 565 909 169 228 樂觀估計 基礎(chǔ)估計 保守估計 (1) 出廠價；包括增值稅 資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析 2022年 匯源銷售額 (1) 隨市場增長 2022年 匯源銷售 (1) 798 1168 1966 百萬元人民幣 隨市場增長 32 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 匯源中高果汁通過地域擴張能實現(xiàn) 隨著市場發(fā)展更多中小城市市場將日趨發(fā)達 擴張進入新城市能使匯源增加 圖示 市場規(guī)模 3個超大城市 沿海 大城市 內(nèi)陸大城市 中小城市 百萬元人民幣 匯源目前經(jīng)營的城市 2022 2022 新城市 (1) 出廠價；包括增值稅 資料來源：城市實地調(diào)研；市場調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析 城市排序 地域擴張 050010001500202225002 0 0 1 s a l e s G ro w w i t hm a rk e tG e oe x p a n s i o n2 0 0 5 s a l e s2022年 匯源銷售額 (1) 隨市場增長 地域擴張 2022年 匯源銷售額 (1) 230 34 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 到 2022年，匯源從 PET果汁飲料中可獲得的額外收入可達約 9億元人民幣 市場份額增長預(yù)測 收入預(yù)測 百萬人民幣 2022匯源果汁飲料銷售額 (1) PET果汁飲料 （ 1）出廠價，包括增值稅 資料來源 : Canadean；食品工業(yè)年鑒；中國資訊行；市場調(diào)研；城市實地調(diào)研；匯源公司； BCG訪談和分析 13%10%7%5%2 . 7 %0%5%10%15%2022 2022 2022 2022 20220400800120020222022年匯源PET果汁飲料銷售額 (1) 123 920 38 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 01020304050607080901001 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12匯源 2022年按月的銷售額 百萬￥ 管理生產(chǎn)的季節(jié)性對匯源是一大挑戰(zhàn) 銷售額 Huiyuan could preproduce to release the tension of peak seasons 需求中有很多高峰和低谷，并且每年迅速增長 挑戰(zhàn) 平衡存貨以與預(yù)測的需求相配合 避免缺貨 在旺季前預(yù)先生產(chǎn)產(chǎn)品 將生產(chǎn)與銷售和需求按單品和地區(qū)配合 資料來源：匯源財務(wù) 41 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 供應(yīng)鏈機會概述 成本節(jié)約 匯源 2022年的成本 3500萬人民幣（占銷售額的 %） （占銷售價格額的%） 2800萬人民幣 (占銷售額的 %) 問題 采購成本極不穩(wěn)定 計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費用 訂單不集中，難以得到高折扣額 合作和訂單管理不佳降低了與供應(yīng)商進一步議價的可能性 由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運輸成本 解決方案 改善需求預(yù)測和計劃 加強對水果歷史價格的追蹤 改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額 創(chuàng)建 ‖流程共同改進“并與其合作以降低價格 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笾匦聦⑸a(chǎn)分配到相應(yīng)地區(qū)的工廠 水果與果漿 包裝 運輸 售出產(chǎn)品成本 45 4502202Summaryamp。由于未能預(yù)見到未來的需求，所以匯源不得不在存貨較少的市場上支付更高的價格 資料來源 : 和水果供應(yīng)商的訪談 原料果 48 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 匯源可以通過優(yōu)化物流大大降低運輸費用 從北京廠向銷售公司發(fā)貨 從北京廠向地方廠發(fā)原料，在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)后 向銷售公司發(fā)貨 運輸費用可以節(jié)省 54％ 銷售公司 工廠 / 銷售公司 成品運輸 濃縮汁與包材運輸 銷售公司 工廠 / 銷售公司 成品運輸 濃縮汁與包材運輸 北京 延吉 上海 北京 延吉 上海 例如： 2022年康美 1升橙汁 (1) 包括包材與濃縮汁 運輸 51 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 盡管考慮到春節(jié)前的備貨，原料的庫存仍過高 匯源約 20%的生產(chǎn)集中在春節(jié)前 12月的存貨量過高，尤其是包材 0%5%10%15%1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2022年匯源的月產(chǎn)量占全年產(chǎn)量的比例 月產(chǎn)量比例 約 20% 的生產(chǎn)集中在頭 2個月 164 258 205 果漿 外包裝 包材 存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) (1) 存貨占年使用量 % 未來 2個月 占年使用量 % 45% 56% 71% ~20% ~20% ~20% 原料 供應(yīng)商證實了這一點 “與我們其它訂貨量相當(dāng)?shù)目蛻粝啾?，匯源一直維持非常高的存貨水平。Financial08Feb02JXSsczSHIC 這些問題可能會導(dǎo)致銷售公司總銷售額 5%的流失 根據(jù)北京的例子及對其它五個抽樣銷售公司的訪談，解決這些問題可能會使銷售額增加 5% ? 集中發(fā)生在中小超市渠道 , 業(yè)務(wù)員通常 12天就能及時補貨 ? 在 5/1, 10/1和春節(jié)期間最為嚴(yán)重，家樂福等大賣場都有影響 ? 主要憑倉儲部門管理人員經(jīng)驗決定訂貨周期和訂單大小 . 目前尚無太大問題 ? 工廠缺貨 ，例如： 2L橙： 1~2次 /年