【正文】 整個 供應鏈 以提高 服務水平 , 減少存貨 與 主要供應商 建立初步的“ 流程 共同改進”合作關系 和 主要供應商 建立長期利益共享關系 建立 供應商管理系統(tǒng) 嚴格挑選、管理供應商 進行產(chǎn)能規(guī)劃 初步優(yōu)化生產(chǎn)網(wǎng)絡，建立產(chǎn)能規(guī)劃管理系統(tǒng) 物流 優(yōu)化 優(yōu)化現(xiàn)有的物流系統(tǒng) 供應鏈的關鍵發(fā)現(xiàn)與建議 1 2 3 4 5 23 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 發(fā)現(xiàn)增長機會并按優(yōu)先順序排序 中高果汁可能是匯源未來業(yè)務發(fā)展中最具前景的業(yè)務 ? 有很多增長機會，（如餐飲渠道，地域擴張， SKU/消費場合，等 ） PET果汁飲料市場的吸引力較弱，但是匯源仍有機會成功 匯源有機會通過與屯河的蔬菜汁業(yè)務的整合，在市場規(guī)模較小但增長迅速的蔬菜汁市場上產(chǎn)生協(xié)同效應 果蔬汁業(yè)務以外的增長機會發(fā)展?jié)摿Σ淮? 不同的增長機會有著不同的投資資源要求，也有不同的投資回報率 中高果汁作為第一重要的業(yè)務進一步推動發(fā)展 全面利用長項發(fā)展 PET果汁飲料業(yè)務 整合屯河的蔬菜汁運營并將業(yè)務發(fā)展到一個新的水平 采取一系列運營和組織結(jié)構(gòu)措施以支持各種增長機會 按照逐步推進計劃實施主要活動 增長戰(zhàn)略 主要發(fā)現(xiàn) 建議 1 2 3 4 5 15 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 戰(zhàn)略 運營效率 組織結(jié)構(gòu) / 關鍵績效指標 確定在哪些領域以及怎樣展開競爭，從而建立并向公司提供優(yōu)秀的價值定位，創(chuàng)建相對于競爭者的持續(xù)競爭優(yōu)勢并實現(xiàn)盈利性的增長 改善目前供應鏈和市場運作的績效，增強為公司提供的價值；通過內(nèi)部和外部比照降低成本，并建立起流程、知識和技能配備方面的能力 改進管理系統(tǒng) – 怎樣管理公司，包括怎樣分配職能與責任，怎樣設定發(fā)展方向，怎樣收集并利用信息，怎樣作出決策并進行溝通，以及怎樣獎勵正確的行為，確保公司所有的資源與戰(zhàn)略保持協(xié)調(diào)一致，以鼓勵及促成所需的行為和結(jié)果 項目方法為建立國際一流公司和價值創(chuàng)造所設計 7 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 議程 項目背景 匯源項目主要發(fā)現(xiàn)和建議綜述 ? 增長戰(zhàn)略 ? 市場運作 ? 供應鏈 ? 組織結(jié)構(gòu) /關鍵績效指標 匯源項目價值創(chuàng)造的影響 ? 推動發(fā)展 ? 提高營運效率 ? 損益表 ? 其他 2 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 我們利用來自多個信息渠道的數(shù)據(jù)進行分析 具有相當?shù)膹V度和深度 信息源 活動 /進程 市場調(diào)查 管理層訪談 城市深入調(diào)查與市場走訪 比照研究 匯源內(nèi)部數(shù)據(jù) BCG經(jīng)驗 /案頭調(diào)研 ? 在消費者的家里與他們面對面的訪談 6 個城市 (在北京、上海、廣州、大連、成都和蕪湖各 380次抽樣調(diào)查 ) 有關消費行為 /需求方面的綜合問卷 ? 舉辦了六次消費者座談會 上海、北京和成都各兩次 ? 與多方舉辦了 100多次訪談 /討論 匯源總部和銷售分公司經(jīng)理 ? 在選定城市進行深入研究 市場走訪 /渠道訪談 內(nèi)部 /外部數(shù)據(jù)采集 ? 在每個選定城市與 15余位零售商 /分銷商訪談 ? 匯源的內(nèi)部數(shù)據(jù) /統(tǒng)計 /報告 如：重點部門詳細提供成本信息的財務報告 財務信息 運營數(shù)據(jù) ? BCG在國際市場上的項目經(jīng)驗 /研究成果 ? 文獻檢索，行業(yè) /分析家報告等 行業(yè) /人口統(tǒng)計，等 ? 與比照公司進行 10多次訪談 /討論 競爭者、有關行業(yè)內(nèi)的公司 消費者座談會 10 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC PET果汁飲料業(yè)務的成功推出 PET果汁飲料是比中高果汁的市場規(guī)模大，且預計在未來一段時期還會保持比較高的增長率（～ 20%） 目前市場的有一定競爭性，但不久競爭就會更加激烈 ?統(tǒng)一占領了絕大部分市場，并有相當高的毛利 ?新的更強的競爭者將加入競爭 可口可樂，娃哈哈 , 等 . ?預計將會像其他軟飲料市場一樣會進入價格競爭和利潤滑坡的狀況 匯源有一些資源可以利用，但要贏得這個市場將會面臨很大的挑戰(zhàn) ?生產(chǎn)技術 /成本上有一定的優(yōu)勢 , ―專業(yè)性”的果汁生產(chǎn)商的形象 , 等 . ?但總體的品牌實力比市場領先者差 ?與大型的多品種競爭者相比在規(guī)模上處于劣勢 確定現(xiàn)實的目標以保證盈利性的增長，如： ? 在整個果汁飲料市場的“第二”或“第三” ? ―到 2022年 1015%的市場份額”，等 從以下方面獲取競爭優(yōu)勢 ? 充分利用目前匯源的品牌資源，并提供差異化的價值定位 “專業(yè)性”的果汁廠商 差異化的功能性 /情感性利益 ? 利用目前的銷售與分銷優(yōu)勢 ? 尋找并優(yōu)先占領匯源有優(yōu)勢的市場 采取一套全面而整合的市場運作方案以支持差異化的戰(zhàn)略 組織不同的部門協(xié)調(diào)一致的努力以支持產(chǎn)品的推出上市 主要發(fā)現(xiàn) 建議 1 2 3 4 增長戰(zhàn)略 18 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 組織結(jié)構(gòu) 強大的區(qū)域控制 – 但總部職能的設定不明確 本地和地區(qū)功能優(yōu)化 – 但以犧牲全國的優(yōu)化為代價 人力資源管理，信息系統(tǒng)和企業(yè)規(guī)劃職能有一定欠缺 ? 主要體現(xiàn)在上述部門人力投入不足，預算不足和專業(yè)技能的欠缺上 許多部門存在不止一條的向上匯報線 明確組織結(jié)構(gòu)的管理重心 ,職能界限和責任 ? 改變匯報路線以實現(xiàn)職能劃分優(yōu)化 設立地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)理 加強營銷職能在總部與地區(qū)間的聯(lián)系和合作 統(tǒng)一采購職能 ? 為一系列業(yè)務支持部門確定新的部門職能，直接向總裁匯報以獲得更大的權(quán)利和實現(xiàn)更多的可視性 信息 人力資源 企劃 ? 整合行政部門的匯報路線 主要發(fā)現(xiàn) 建議 組織 /關鍵績效 1 2 3 26 4502202Summaryamp。 市場深入調(diào)研 。飲料行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計資料；文獻檢索，市場調(diào)研，匯源，波士頓訪談和分析 (1) 01020304050602022 2022 2022 2022 2022(80%) 蔬菜汁會快速增長，但規(guī)模仍是相對較小 銷售量 (百萬升 ) 5 34 41 54 蔬菜汁的市場規(guī)模 (68%) (59%) 2 若匯源決心花很大的投入在市場培育上，蔬菜汁業(yè)務有可能增長更快 蔬菜汁 39 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 原料果的價格大幅波動，尤其是 采購量大的原料果 資料來源：果漿廠 原料果價格波動頻繁 元 /公斤 00 . 10 . 20 . 30 . 40 . 50 . 60 . 70 . 87 月 19 日 8 月 25 日 8 月 29 日 9 月 2 日 9 月 4 日 9 月 5 日例：桃的價格 (七月至九月一日） 在 45天內(nèi)價格變動了 7次，變動幅度達40％ 對于匯源大量采購的原料果，價格變動幅度最大 原料果 桃 草莓 蘋果 獼猴桃 梨 購買噸數(shù) 匯源最高采購價 (元 /公斤 ) 匯源最低采購價 (元 /公斤 ) 波動幅度 (％ ) 42% 36% 10% 8% 32% 原料果 47 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 15232020406080100120140160180200存貨總額百萬￥ 產(chǎn)成品與半成品 原料 濃縮汁 果汁產(chǎn)品 半成品 果漿 其它原料 外包裝 百萬￥ 解釋 等待出口的濃縮汁 等待銷售的產(chǎn)成品 等待包裝的果漿 蓋子、吸管、糖、添加劑等 匯源的存貨主要由原料存貨構(gòu)成 包材 主要是利樂與康美包 匯源存貨（ 2022年 12月） 資料來源：匯源財務， BCG分析 存貨 53 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 供應鏈機會概述 成本節(jié)約 匯源 2022年的成本 3500萬人民幣（占銷售額的%） （占銷售價格額的 %） 2800萬人民幣 (占銷售額的%) 問題 采購成本極不穩(wěn)定 計劃不佳迫使匯源為水果與果漿支付高額費用 訂單不集中，難以得到高折扣額 合作和訂單管理不佳降低了與供應商進一步議價的可能性 由于生產(chǎn)集中在北京而要支付高額運輸成本 解決方案 改善需求預測和計劃 加強對水果歷史價格的追蹤 改善購買組合，盡量集中訂單以提高折扣額 創(chuàng)建 ‖流程共同改進“并與其合作以降低價格 根據(jù)當?shù)厥袌鲂枨笾匦聦⑸a(chǎn)分配到相應地區(qū)的工廠 負責人 /關鍵績效指標 生產(chǎn)總監(jiān)和采購經(jīng)理 關鍵績效指標 :水果果漿采購費用不超出銷售額的 % 國際業(yè)務部經(jīng)理 關鍵績效指標 :包材采購費用不超過銷售額的% 銷售總監(jiān) 關鍵績效指標 :運輸成本不超過銷售額的 % 目標 使水果原料成本降低2 5% 預計節(jié)約 100萬至200萬人民幣 （ 2022年銷售額的% %） 包裝成本降低 1013% 預計節(jié)約 2100 – 2700萬人民幣 （ 2022年銷售額的% %） 運輸成本降低 3035% 預計節(jié)約 10001200萬人民幣 （ 2022年銷售額的%） 水果與果漿 包裝 運輸 售出產(chǎn)品成本 59 4502202Summaryamp。Financial08Feb02JXSsczSHIC 減少斷貨現(xiàn)象到 2022年可能會帶來銷售收入4%(1億 6千 9百萬元 )的增長 通過持續(xù)地系統(tǒng)化銷售預測和計劃來實現(xiàn) 匯源可以系統(tǒng)化銷售預測和計劃 … 北京公司斷貨的例子 : ? ”斷貨一年會發(fā)生好幾次 , 比如 2升的橙汁和 1升的屋頂包果肉 . (斷貨 )造成的銷售損失可能會達到銷售額的 2%“ ? 銷售預測和庫存管理主要是由儲運部的管理人員憑個人經(jīng)驗來完成 .“ 北京公司儲運部經(jīng)理 所有銷售公司的斷貨現(xiàn)象可能會最多導致總銷售額的 5%的損失 匯源可以通過建立銷售預測 /計劃的系統(tǒng) , 把生產(chǎn)負荷分擔到其他地方工廠來避免斷貨現(xiàn)象 … 斷貨現(xiàn)象的減少會在未來逐步實現(xiàn) 2022 減少斷貨可以挽回的銷售額 (總銷售額的 %) 原理 ? 銷售預測 /計劃系統(tǒng)的初步測試和投入運行 ? 管理層致力于此項改進措施 ? 銷售預測 /計劃系統(tǒng)將繼續(xù)表現(xiàn)效力 ? 系統(tǒng)的實施擴展到更多銷售公司 ? 銷售預測 /計劃的系統(tǒng)得到持續(xù)的改進 , 且推廣到更多的銷售公司 ? 斷貨的現(xiàn)象杜絕到相當?shù)某潭? ? 同上 ? 總有一部分的斷貨現(xiàn)象由于一些原因無法完全消除 2% 3% % 4% 4% 2022 2022 2022 2022 56 4502202Summaryamp。Financ