【正文】 軟性新聞主題178。 從研究中亞國際商業(yè)廣場現(xiàn)身永州市為引子展開，“第一”的概念要打響，以第一的噱頭展開，從產(chǎn)品的稀缺性、產(chǎn)品的品質(zhì)和投資概念入手——用論證的形式進行軟文報道178。 根據(jù)我們的銷售現(xiàn)場為一個宣傳基礎(chǔ)展開，如：開盤活動的人氣，現(xiàn)場包裝風格等為話題展開；高貴是整個宣傳的基調(diào)。178。 以促銷活動為主題：比如媒體人員親身體驗，“第一個”購買入住中亞國際商業(yè)廣場住宅人的感覺；或者是第一個購買投資人的思想活動等為話題展開。178。 或者單刀直入，就中亞國際商業(yè)廣場論中亞國際商業(yè)廣場的形式展開，或者管理公司的管理經(jīng)驗，行為指導，管理理論和思路進行研究和討論，最后推出中亞國際商業(yè)廣場，排除讀者疑慮。178。 最后一個主題是最為直接的形式，用第三者的視覺看到現(xiàn)有的投資市場。引導投資者用我們的思路進行思考，把中亞國際商業(yè)廣場的運營和投資分析完善，把購買中亞國際商業(yè)廣場作為正確選擇的論點進行剖析，并展開話題。178。 堅持用第三者的語言去描述，增加軟文真實性和可靠性。把話題深入，對銷售贏利為基礎(chǔ)獲得良好的口碑。216。 投放頻率及規(guī)模關(guān)于投放頻率和規(guī)模的研究，我們需要分幾個階段展開和前面說到的廣告總體策劃相關(guān)178。 導入期：覆蓋面廣為重點178。 強銷期：針對性強為重點，針對效果評判出最佳媒體通路，進行推廣178。 持續(xù)期：形象廣告，但是以產(chǎn)生費用較低的廣告為重點（樓盤外墻的巨幅廣告）178。 維護期：同持續(xù)期，做結(jié)束動作，但是同時對于口碑的塑造要注意，這個環(huán)節(jié)往往會影響下次項目的操作178。 3公關(guān)活動策劃216。 活動一：新聞發(fā)布會（引起注意）時間：時間另定地點：永州市紅太陽大酒店的會議室人員：市府領(lǐng)導、準業(yè)主、各主要媒體記者、中亞國際商業(yè)廣場主要人員主題：“創(chuàng)富新天地”——“ 中亞國際商業(yè)廣場”新聞發(fā)布會目的：通過前段時期的媒體導入，永州市受眾對產(chǎn)品有了一定的了解，此次活動是為了強化受眾對此產(chǎn)品的認同感，同時積累一定的目標客戶群。內(nèi)容：邀請市府領(lǐng)導和市委主管經(jīng)濟的領(lǐng)導，講解“永州市第一個純投資性質(zhì)的商業(yè)地產(chǎn)項目中亞國際商業(yè)廣場”，其包含“國外的先進的發(fā)展理念”“永州市人的投資觀念”“創(chuàng)富新天地的啟示”等論言。注意點：利用市府的影響力來對我們的主要目標客戶群之一——機關(guān)干部人員進行媒體宣傳，同時對全市的受眾更了解此產(chǎn)品。216。 活動二：中亞國際商業(yè)廣場經(jīng)營講解會（引起興趣）時間：時間另定地點：永州市紅太陽酒店的多功能廳人員：策劃公司及經(jīng)營管理團隊、產(chǎn)品受眾、媒體記者主題：“中亞國際商業(yè)廣場” 經(jīng)營講解會——真正的誠實經(jīng)營者目的：通過經(jīng)營講解會，使我們的受眾更加了解我們的投資產(chǎn)品，更加相信此項目是真正的“誠實”項目，同時積累一定的目標客戶群。內(nèi)容：邀請對本項目有興趣的目標消費群體，并同時邀請媒體報道，講解“中亞國際商業(yè)廣場”未來經(jīng)營狀況和投資價值。其包含“國內(nèi)專業(yè)經(jīng)營團隊”“良好的投資前景”“創(chuàng)富新天地的未來的實際數(shù)據(jù)”等論言。注意點：利用對中亞國際商業(yè)廣場經(jīng)營的講解來打消目標消費群體的投資顧慮，用數(shù)據(jù)說話，用事實說話，以此來打動目標消費群體。216。 活動三：會員優(yōu)惠行動（引起欲望）時間：時間另定地點：永州中亞國際商業(yè)廣場項目現(xiàn)場人員：目標消費群體主題：會員優(yōu)惠和預繳定金目的：通過此項活動，判斷出市場對此產(chǎn)品的接受程度，以此來調(diào)整產(chǎn)品的各項策略，同時也對項目的銷售有一個預知。內(nèi)容：前來預訂的前10名客戶可在正式簽約時優(yōu)惠10000元（定金5萬元）并同時得到會員金卡一張。前來預訂的前20名客戶可在正式簽約時優(yōu)惠5000元（定金5萬元）并同時得到會員銀卡一張。注意點：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑，在宣傳時特別注意避免項目不好的感覺。216。 活動四：開盤活動（實際購買）時間：時間另定地點：永州市中亞國際商業(yè)廣場項目現(xiàn)場人員：目標消費群體、永州市房產(chǎn)節(jié)目主持人、文化界、經(jīng)濟界名人主題：開盤及促銷活動目的：通過此項活動，達到客戶快速購買，完成強銷任務(wù)內(nèi)容：前來簽約的前3名客戶可得除優(yōu)惠的價錢以外，另優(yōu)惠1000元現(xiàn)金。前來簽約的前20名客戶可得500元現(xiàn)金。注意點：前期的推廣要排除產(chǎn)品的懷疑。 第六章 銷售篇銷售策略快速銷售：在市場上造成轟動效應；集中性銷售：整個銷售過程把重心集中在強銷期；針對性銷售：鎖定消費群體，有針對性地進行銷售；品牌維護：在銷售的過程中注重產(chǎn)品的品質(zhì)感。一、首付四成的購買方式：如下（具體策略另呈）樓層面積總價首付4成月按揭（10年）年回報率9%月收益月凈收益3年凈收入3年后的資產(chǎn)總值(增長20%)1F(商業(yè))20㎡4000001600002766．9360003000233．14200001F(商業(yè))10㎡200000800001383．518000150041944800001F(住宅)100㎡15000060000135001125180000根據(jù)上面的表格分析中，可以看到只有在首付4成的情況下才能出現(xiàn)客戶每月獲得凈收益，具體收益金額如上。為了達到更好銷售目的，建議用3年9%的投資回報給予客戶回報，如果購買總價為15萬的住宅，其首付4成，按照10年貸款，月按揭費用為1037元，按照9%的固定回報回饋給購買者，您將獲得月回報1125元，每月凈收益為87元，3年總凈收益為3146元；保守估計產(chǎn)品的增值，3年后產(chǎn)品價值為18萬整。你在3年將獲得純利潤3萬元。表中資產(chǎn)增長20%： 理由為：永州市經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，土地資產(chǎn)的增值加上中亞國際商業(yè)廣場經(jīng)營在一定時期后其運營狀況正常情況都優(yōu)于開始運營的頭兩年。良好的經(jīng)營狀況是投資的保障。銷售預估計劃根據(jù)我們的媒體投放和前期的推廣活動以及結(jié)合項目的體量進行了一定的分析，可以達到以下的銷售目的。前期蓄水期：（客戶積累期）旨在前期造勢，通過大量的軟新聞及公關(guān)活動，炒作各項題材以孕育市場。提高客戶對本案的心理預期度和心理價位，積累意向客戶，為開盤作好鋪墊。（住宅\商業(yè)意向簽約為80%）開盤強銷期：因本案導入“攻心為上”的策略，由此對開盤前的銷售蓄水期具備較高的要求，在此期間，廣告投入不宜過于保守，因為開盤期間的銷售成敗對本案成功是非常關(guān)鍵的。因此，銷售蓄水期和開盤期的廣告攻勢為本次廣告運作中最為重要的一環(huán)，必須在市場上產(chǎn)生足夠的效應。（實際簽約50%）銷售持續(xù)期：此期間為強銷期后，樓盤銷售進入狀態(tài)，開盤期廣告攻勢已降溫，可能會產(chǎn)生客戶來電量和看房人數(shù)降低的現(xiàn)象，可視銷售實際狀況，對廣告攻勢進行靈活調(diào)整。此時視銷售情況定廣告公式，將本案提升到市場中的顯要位置，對銷售進程產(chǎn)生強有力的支持。（實際簽約30%）銷售結(jié)案期：此期為項目的清盤階段，工作重點是對余留的房源進行掃尾工作，同時對已購買客戶進行整理統(tǒng)計，并做好項目整體的收尾工作。（實際簽約20%）通過上面的銷售行為以達到項目住宅和商業(yè)的銷售計劃。廣州潤輝房地產(chǎn)策劃有限公司深圳新摩爾商業(yè)管理有限公司2007年3月21日 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料