【正文】 潤（元/m2）返利比率%開發(fā)商前4年補貼上浮前74004804800上浮后80604806458660優(yōu)點：開發(fā)商風(fēng)險小，利潤能夠很快得以實現(xiàn)，物業(yè)方面沒有后顧之憂。缺點：資金回籠比前兩種要慢，招商非常緊迫，沒有很多時間選擇商家，銷售壓力也非常大，商家租金在4年后很難達到預(yù)期水平（即：645元/），給投資者返利的壓力必然轉(zhuǎn)嫁在開發(fā)商身上。收益權(quán)、所有權(quán)銷售方式：招商先行，招商方式基本與第3條一致（確定經(jīng)營者），針對客戶銷售3——5年的收益權(quán)、所有權(quán)，具體方案是將14層商場分割為小塊進行銷售（尋找投資者），銷售均價為7850元/平方米或8330元/平方米，銷售時與投資人簽訂《商品房買賣合同》（投資人可以一次性付款，也可以作50%銀行按揭），簽訂合同的同時開發(fā)商與投資人要簽訂A、收益權(quán)回報協(xié)議，基本回報還是年8%。B、簽訂3年或5年商鋪所有權(quán)回收協(xié)議，即開發(fā)商不給投資人辦理房產(chǎn)證，投資人僅僅擁有3年或5年所有權(quán)，而不是真正意義上的產(chǎn)權(quán)。3年或5年后開發(fā)商收回可以進行二次銷售或者抵押貸款（以當(dāng)時的金融形式和開發(fā)商的經(jīng)營實力而定）。優(yōu)點：開發(fā)商近期風(fēng)險小，同時根據(jù)投資回報的情況看，可以吸引投資者的青睞，吸引資金的進入，籌集資金解決當(dāng)務(wù)之急，開發(fā)商沒有還款壓力。缺點：對商場經(jīng)營者的要求較高，商鋪經(jīng)營的情況會直接影響投資回報。在租金不逐年上漲的情況下下面舉一個投資人示例（含稅）：投資人購買10m2單價元/m2合同額萬元首付萬元按揭萬元銀行年利率%年租金%回報%開發(fā)商補貼（元）3年8000844972005年8480410768收益表：購買10m2本金（萬元）支出利息（元）獲得收益（元）3年8216005年34768分析：以上四種方案的優(yōu)劣勢必較如下表：序 號名 稱操 作 要 點優(yōu) 點缺 點1部分資本運作方式部分獨立商鋪銷售大部分商鋪留作資產(chǎn)辦理按揭短期內(nèi)回款9185萬元；可選擇較好的商加入住公司還款壓力大；操作非常困難2整體資本運作方式全部作為公司資產(chǎn)辦理按揭短期內(nèi)回款8225萬元操作困難；招商壓力大3出售返租的銷售方式分割銷售，逐年返利開放商風(fēng)險較小資金回籠較慢，招商壓力大，對商業(yè)經(jīng)營要求很高4收益權(quán)、所有權(quán)銷售方式商鋪進行分割，銷售3—5年的收益權(quán)、所有權(quán)開發(fā)商風(fēng)險較小，投資回報穩(wěn)定，可吸引投資者注意，快速回籠資金，3—5年后升值潛力較大商鋪經(jīng)營要求較高結(jié)論：從長遠看紫薇龍騰新世界的地理位置，是商家必爭之地，它貫穿南郊主要商業(yè)區(qū)小寨，離西安人均收入比較高（人均消費高）的高新區(qū)比較近，周邊大學(xué)、科研院所林立，能作為中大型商鋪的地皮幾乎沒有了。留出充分的時間招商對我們是有利而無害。根據(jù)目前紫薇龍騰新世界整體商業(yè)所面臨的市場現(xiàn)狀和發(fā)展前景，以及公司對資金的要求，我們認為商業(yè)部分的運作宜優(yōu)先采用所有權(quán)、銷售權(quán)銷售模式，這種銷售模式即可保證項目較快回籠資金、又可規(guī)避一定的市場風(fēng)險，同時為3——5年后的資產(chǎn)的處置提供了多種方式，保證了公司的主動權(quán)，但該方案前提是必須招商先行，招商成功一部分銷售一部分，以減輕還款壓力。五、招商對產(chǎn)品的要求：a) 要求產(chǎn)品盡可能擴大賣場，減少剪立墻。希望把裙樓西面的缺口拉平擴展成賣場。b) 大廳中間的兩個樓梯移動位置或者移動方向，使后面擴展進來的賣場有一個順暢的通道。c) 貨梯外面要有一個商品的周轉(zhuǎn)場地，便利大宗進出貨。場地應(yīng)在200平方米300平方米。d) 超市熟食區(qū)的油煙、污水排放。e) 4層的招商定向如果是允許作餐飲、娛樂，對于通風(fēng)、排放油煙、污水（操作間上下水）問題要通盤考慮。附件二紫薇龍騰新世界價格執(zhí)行策略及計劃一、定價策略及銷售收入計算： 紫薇龍騰新世界住宅部分價格策略及銷售階段分析表住宅銷售階段工程進度推盤銷售金額比率銷售面積（㎡）階段表格均價提價幅度階段折后均價（元/㎡）階段銷售收入（萬元）1原龍騰銷售（04年5月－8月地基3號樓6—12層及21—25層%　　 1公開認購期（04年10月—05年3月上旬正負零2號樓及3號樓78㎡、108㎡%36703500 2公開發(fā)售期（05年3月中旬—6月）住宅、寫字間1層—7層2號樓及3號樓78㎡以上戶型15%3720503530 3強銷鞏固期（05年6月—9月）住宅8層—16層、寫字間8層—17層保留3號樓部分小戶型，其他全面銷售15%3770503580 4二次強銷期（05年9月—12月）住宅17層—封頂、寫字間18層—封頂、商業(yè)竣工全面銷售17%3820503630 6掃尾期（06年一季度）住宅、寫字間出外立面全面銷售10%3800303535 累計　　　100% 200 3460 紫薇龍騰新世界寫字間部分定價策略及銷售階段分析表序號銷售階段工程進度推盤銷售金額比率銷售面積（㎡）階段表格均價提價幅度階段折后均價（元/㎡）階段銷售額（萬元）1公開認購期（04年10月—05年8月）基礎(chǔ)—14層全面推出% 4000　3760 2公開發(fā)售期（05年9月—12月）17層—封頂全面推出30% 42502504050 3強銷鞏固期（06年1月—5月）商業(yè)交付使用、1號樓出外立面全面推出20% 44201704220 4二次強銷期（06年6月—10月）內(nèi)部裝飾—竣工全面推出25% 45501304350 5掃尾期（06年11月—07年5月）項目整體交付使用全面推出5% 42203304020 累計　　　100% 　　4100 紫薇龍騰新世界商業(yè)部分定價策略及銷售階段分析表序號銷售階段工程進度推盤銷售金額比率銷售面積（㎡）階段表均提價幅度階段折后均價（元/㎡）階段銷售收入（萬元）1公開認購期（05年5月）4層一層部分及3層% 7150　6800 2公開發(fā)售期（05年6月—7月）屋面工程一層部分及3層20% 73502007000 3強銷鞏固期（05年8月—10月）室外工程一層部分及4層30% 77504007400 4二次強銷期（05年11月、12月）交付使用全面推出35% 80503007700 5掃尾期（06年）項目整體交付使用全面推出5% 75505007200 累計　　　100% 　　7355 注：由于商業(yè)四層屬較差樓層，可先保留考慮團購，如無團購意向客戶可再行分拆銷售?！旧媳碚f明】：l 本項目除地下車位外，㎡；l 本項目除地下車位外，；l 本項目住宅折后均價3460元/㎡，寫字間折后均價4100元/㎡，商業(yè)折后均價7355元/㎡；l 折后均價已考慮親友會推薦及其他折扣；l 結(jié)合本項目工程進度和銷售率的具體情況，采取“低開高走，逐步上升”的價格策略，住宅共提價四次，每次提價幅度為50—80元/㎡；寫字間共提價四次，每次提價幅度為130—250元/㎡；商業(yè)共提價三次，每次提價幅度為200—400元/㎡，以確保目標銷售均價的實現(xiàn)。一、 價格策略及價格表定制說明：（附價格表）本價目表采用差異性價格系數(shù)定價；從對市場需求彈性的分析出發(fā)，在均價基礎(chǔ)上，根據(jù)不同單位的朝向（B:Brightness）系數(shù)、景觀(L:Landscape)系數(shù)、樓層(F:Floor)系數(shù)、戶型(S:Style)系數(shù)和隨機（U:Uncertain）系數(shù)進行差異性定價，確定不同朝向、戶型、樓層、位置單位的具體價格；本價目表充分考慮公司實行的泛銷售優(yōu)惠政策、其他優(yōu)惠及本項目將實行的部分公關(guān)活動費用；依據(jù)“低價入市，逐步走高”的價格策略；住宅部分：l 住宅6—12層樓層差價30元/㎡，12—20層樓層差價25元/㎡，20—25層樓層差價20元/㎡㎡；l 住宅中133㎡、135㎡25層贈送露臺的戶型，屬每棟及同層中價值最高戶型，但該戶型屬大面積戶型，平米價格高，且25層屬頂層，因此在贈送其屋面露臺的前提下，將其與同戶型24層差價提升150元/平方米；l 3號樓中108㎡23層贈送露臺的戶型，屬3號樓價值最高戶型，㎡兩室兩廳，且面積與樓層具佳，因此將其與同戶型22層差價提升200元/平方米；l 由于本項目住宅小戶型在本區(qū)域內(nèi)獨特的競爭優(yōu)勢，因此同層中比大戶型調(diào)高50—80元/㎡；l 由于周邊大戶型競爭激烈，且本項目在價格、項目工程形象等方面均處于劣勢，因此住宅價格中同層面積越大，平米單價越低，158㎡為相同樓層中最低價格。寫字間部分：l 寫字間6—12層層差價20元/㎡，12—21層25元/㎡，22—28層30元/㎡；l 寫字間無太大戶型結(jié)構(gòu)差異，朝向差價為20—80元/㎡左右，朝南向臨科技路大戶型平米價格最高，西向、北向小戶型雖朝向及景觀較差，但戶型結(jié)構(gòu)合理，總金額低，因此與南向大戶型無太大平米差價；l 朝東向臨太白路中等面積戶型（119㎡）由于朝向、景觀、采光等均優(yōu)于西向、北向戶型，故平米價高于西向、北向戶型50元/㎡；l 朝東南向臨太白路中等面積戶型（159㎡）由于朝向、景觀、采光等均優(yōu)于西向、北向戶型，且該戶型為兩面采光，故平米價高于西向、北向戶型80元/㎡；l 西北朝向小戶型由于兩面采光，故平米價高于西向、北向戶型20元/㎡。l 西向戶型受到西曬影響、東向戶型收到視線（窗外為3號樓）影響，因此平米價相同，為同層最低價戶型；l 由于設(shè)計需要，相同戶型在套內(nèi)面積相同的情況下奇數(shù)層公攤面積大于偶數(shù)層，故7層平米價格相同，9層平米價格相同，依此類推。商業(yè)部分：l 商業(yè)部分定價分為剪力墻及非剪力墻部分，非剪力墻部分均價8500元/㎡，剪力墻部分4500元/㎡；本價目表按每套戶型建筑面積進行銷售，但最終面積以政府測量為準。二、 付款方式：一次性付款（優(yōu)惠幅度根據(jù)各營銷階段實際情況而定）簽訂認購書時支付￥10000—20000元定金，在七日內(nèi)付清房款并簽定《商品房買賣合同》；銀行按揭（優(yōu)惠幅度根據(jù)個營銷階段實際情況而定）簽訂認購書時支付￥10000—20000元定金，須在七日內(nèi)繳付不低于房款20%（含定金）的首期款，簽定《商品房買賣合同》。