【正文】 傳 。大 幅 的 路 牌 廣 告 是 前 期 重 要 的 一 個(gè) 宣 傳 手 段 ， 要 通 過 它 在 視 覺 上 給 客 戶一 個(gè) 美 好 的 第 一 印 象 。 樓 書 及 單 頁 廣 告 的 發(fā) 放 。37 / 43宣 傳 品 的 發(fā) 放 也 是 前 期 的 一 項(xiàng) 有 效 的 宣 傳 方 式 ， 費(fèi) 用 相 對(duì) 低 廉 。 現(xiàn) 場 接 待 處 的 客 戶 接 待 和 熱 線 接 聽 。接 待 員 的 熱 情 、 專 業(yè) 自 然 會(huì) 讓 客 戶 產(chǎn) 生 好 感 。 建 立 客 戶 資 料 數(shù) 據(jù) 庫 。定 期 向 有 效 客 戶 發(fā) 放 《 客 戶 通 訊 》 ， 通 報(bào) 項(xiàng) 目 的 進(jìn) 展 情 況 。 現(xiàn) 場 導(dǎo) 視 牌 。 樣 板 間 展 示 。在 期 房 銷 售 中 樣 板 間 的 展 示 可 以 起 到 重 要 的 促 進(jìn) 作 用 。內(nèi) 部 認(rèn) 購 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告10%軟 性 新 聞20%路 牌 廣 告30%宣 傳 品 發(fā) 放20%展 會(huì) 宣 傳20%硬 性 廣 告軟 性 新 聞路 牌 廣 告宣 傳 品 發(fā) 放展 會(huì) 宣 傳開 盤 銷 售 期開 盤 銷 售 期 是 我 們 營 銷 戰(zhàn) 役 中 對(duì) 市 場 的 第 一 次 直 接 的 沖 鋒 ， 首 戰(zhàn) 能 否告 捷 是 能 否 順 利 的 贏 得 整 個(gè) 戰(zhàn) 役 的 關(guān) 鍵 ， 此 時(shí) 最 重 要 的 是 臨 戰(zhàn) 時(shí) 冷 靜 的指 揮 和 團(tuán) 隊(duì) 勇 往 無 前 的 氣 勢 。時(shí)間段今 年 9 月 開 盤 銷 售 的 前 后 為 開 盤 銷 售 期 。營銷目標(biāo)通 過 第 一 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 強(qiáng) 銷 ， 完 成 大 量 已 交 定 金 的 準(zhǔn) 客 戶 積 累 。營銷策略基 本 指 導(dǎo) 思 想 是 ： 前 期 人 氣 積 累 的 釋 放 ， 要 在 開 盤 時(shí) 通 過 轟 炸 式 的 宣 傳炒 作 使 本 項(xiàng) 目 成 為 市 場 的 焦 點(diǎn) ， 采 用 “罐 裝 ”銷 售 ， 產(chǎn) 生 有 排 隊(duì) 購 房的 市 場 轟 動(dòng) 效 應(yīng) 。開 盤 階 段 是 項(xiàng) 目 銷 售 過 程 中 造 勢 的 第 一 波 浪 潮 ， 在 開 盤 的 前 一 段 時(shí) 間 需要 迅 速 提 升 人 氣 ， 應(yīng) 盡 量 通 過 各 種 宣 傳 方 式 提 高 項(xiàng) 目 的 曝 光 率 ， 擴(kuò) 大 項(xiàng)39 / 43目 的 知 名 度 。 同 時(shí) 要 讓 客 戶 清 楚 開 盤 期 定 房 會(huì) 有 什 么 樣 的 優(yōu) 惠 并 能 夠 認(rèn)同 ， 使 其 產(chǎn) 生 購 買 欲 望 ， 促 成 其 成 交 ， 收 取 大 定 。價(jià)格策略本 階 段 的 價(jià) 格 走 勢 應(yīng) 仍 以 內(nèi) 部 認(rèn) 購 的 優(yōu) 惠 價(jià) 格 面 對(duì) 市 場 ， 但 要 采 用 策 略讓 有 意 向 的 有 效 客 戶 相 信 很 快 價(jià) 格 就 會(huì) 攀 升 ， 讓 客 戶 產(chǎn) 生 貪 便 宜 的 心 理 ，逼 迫 其 盡 快 做 出 下 大 定 的 決 定 ， 縮 短 購 買 猶 豫 時(shí) 間 。宣傳推廣策略此 時(shí) 在 宣 傳 上 為 轟 炸 宣 傳 階 段 ， 使 市 場 效 果 盡 量 擴(kuò) 大 化 ， 通 過 各 種 有 效的 宣 傳 方 式 使 本 項(xiàng) 目 成 為 市 場 關(guān) 注 的 焦 點(diǎn) ， 要 將 本 階 段 的 宣 傳 主 題 覆 蓋到 整 個(gè) 煙 臺(tái) 潛 在 客 戶 所 在 區(qū) 域 ， 達(dá) 到 一 個(gè) 宣 傳 上 的 高 潮 。 媒 體 廣 告 將 以 硬 性 廣 告 為 主 要 宣 傳 手 段 ， 軟 性 新 聞 起 輔 助 宣 傳 作用 。本 階 段 的 廣 告 宣 傳 一 定 要 大 氣 ， 開 盤 前 應(yīng) 以 整 版 的 形 式 出 現(xiàn) ， 以 充 分 顯示 本 項(xiàng) 目 的 實(shí) 力 和 信 心 ， 起 到 宣 傳 最 大 的 關(guān) 注 率 。 軟 性 宣 傳 配 合 硬 性 廣告 的 宣 傳 ， 加 深 人 們 對(duì) 本 項(xiàng) 目 的 認(rèn) 識(shí) 深 度 。 另 外 ， 中 郵 專 遞 廣 告 也 可 以起 到 補(bǔ) 充 的 作 用 。 聘 請 老 百 姓 所 熟 悉 的 名 人 為 本 項(xiàng) 目 的 形 象 代 言 人 。借 助 名 人 的 知 名 度 ， 提 升 項(xiàng) 目 的 被 關(guān) 注 度 ， 起 到 市 場 的 名 人 效 應(yīng) ， 提 高 項(xiàng)目 的 檔 次 感 。 策 劃 高 質(zhì) 量 的 開 盤 促 銷 活 動(dòng)開 盤 活 動(dòng) 要 有 新 意 ， 與 項(xiàng) 目 主 題 相 對(duì) 應(yīng) ， 邀 請 重 要 領(lǐng) 導(dǎo) 、 名 人 和 媒 體 記者 出 席 擴(kuò) 大 開 盤 的 社 會(huì) 影 響 ， 產(chǎn) 生 聲 勢 浩 大 的 市 場 轟 動(dòng) 效 應(yīng) ， 營 造 出 熱烈 的 銷 售 氛 圍 ， 利 用 “羊 群 效 應(yīng) ”產(chǎn) 生 搶 購 的 效 果 。旺 銷 期此 階 段 應(yīng) 是 處 在 市 場 人 氣 和 團(tuán) 隊(duì) 士 氣 旺 盛 期 ， 只 要 能 夠 準(zhǔn) 確 的 把 握 住市 場 的 形 勢 ， 在 營 銷 的 過 程 中 巧 妙 的 使 用 各 種 策 略 ， 即 可 達(dá) 到 連 戰(zhàn) 連 捷 。時(shí)間段今 年 開 盤 銷 售 后 直 到 明 年 春 節(jié) 前 拿 到 預(yù) 售 許 可 證 階 段 。營銷目標(biāo)通 過 前 兩 個(gè) 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 銷 售 ， 完 成 已 交 定 金 可 以 簽 定 正 式 購房 合 同 的 的 客 戶 積 累 應(yīng) 該 達(dá) 到 項(xiàng) 目 整 體 銷 售 的 30%， 完 成 階 段 銷 售任 務(wù) 。營銷策略借 助 前 一 個(gè) 銷 售 階 段 所 造 成 的 熱 銷 氣 氛 ， 持 續(xù) 通 過 廣 告 的 宣 傳 ， 以 節(jié) 點(diǎn)開 盤 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告70%軟 性 新 聞10%宣 傳 品 發(fā) 放10%現(xiàn) 場 宣 傳 活 動(dòng)10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放現(xiàn) 場 宣 傳 活 動(dòng)41 / 43的 營 銷 方 式 創(chuàng) 造 新 的 銷 售 波 峰 。 穩(wěn) 定 已 經(jīng) 成 交 的 客 戶 ， 做 好 客 戶 的 跟 蹤和 服 務(wù) ， 樹 立 起 良 好 的 市 場 口 碑 。價(jià)格策略本 階 段 的 價(jià) 格 走 勢 可 以 根 據(jù) 銷 售 策 略 做 出 調(diào) 整 ， 但 是 價(jià) 格 上 調(diào) 的 空 間 不能 過 大 ， 要 產(chǎn) 生 讓 內(nèi) 部 認(rèn) 購 期 間 和 開 盤 期 間 成 交 的 老 客 戶 感 到 得 到 了 實(shí)惠 ， 又 不 能 影 響 到 新 客 戶 購 買 時(shí) 產(chǎn) 生 不 平 衡 的 銷 售 阻 礙 ， 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點(diǎn)銷 售 的 策 劃 需 要 做 出 價(jià) 格 上 的 微 調(diào) 整 。宣傳推廣策略廣 告 應(yīng) 該 持 續(xù) 進(jìn) 行 ， 硬 性 廣 告 仍 為 主 打 宣 傳 方 式 ， 不 過 應(yīng) 避 免 千 篇 一 律 ，讓 受 眾 客 戶 群 產(chǎn) 生 厭 煩 心 理 ， 宣 傳 主 題 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點(diǎn) 活 動(dòng) 的 不 同 而 確 定 ，做 到 常 亮 常 新 ， 使 項(xiàng) 目 的 銷 售 保 持 旺 盛 的 熱 銷 勢 頭 。旺 銷 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告60%軟 性 新 聞20%宣 傳 品 發(fā) 放10%展 會(huì) 宣 傳10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放展 會(huì) 宣 傳平 穩(wěn) 銷 售 期在 前 三 個(gè) 階 段 順 利 結(jié) 束 后 ， 我 們 已 經(jīng) 可 以 充 分 把 握 市 場 的 局 勢 ， 營 銷的 戰(zhàn) 役 將 進(jìn) 入 殲 滅 戰(zhàn) 階 段 ， 通 過 不 同 的 大 大 小 小 的 戰(zhàn) 斗 來 取 得 全 局 的 勝利 ， 從 而 為 項(xiàng) 目 的 二 期 營 銷 推 向 新 的 戰(zhàn) 場 提 供 有 利 的 前 提 。時(shí)間段明 年 春 節(jié) 前 拿 到 預(yù) 售 許 可 證 以 后 到 明 年 年 底 的 階 段 。營銷目標(biāo)通 過 第 三 個(gè) 階 段 的 積 累 和 本 階 段 的 銷 售 ， 完 成 本 階 段 銷 售 任 務(wù) 。 并 使 項(xiàng)目 的 二 期 營 銷 順 利 展 開 。43 / 43營銷策略節(jié) 點(diǎn) 銷 售 仍 是 本 階 段 營 銷 策 劃 的 指 導(dǎo) 思 想 ， 通 過 定 期 的 活 動(dòng) 促 進(jìn) 銷 售 速度 ， 做 到 銷 售 速 度 最 大 化 。 穩(wěn) 定 已 經(jīng) 成 交 的 客 戶 ， 做 好 客 戶 的 跟 蹤 和 售后 服 務(wù) ， 樹 立 起 良 好 的 市 場 口 碑 。 在 一 期 整 體 銷 售 達(dá) 到 70%的 銷 售率 的 時(shí) 候 可 以 打 開 二 期 的 銷 售 單 位 ， 這 樣 既 可 以 因 為 一 期 和 二 期 的 價(jià) 格差 促 成 一 期 尾 盤 的 銷 售 ， 又 可 以 憑 借 本 項(xiàng) 目 一 期 成 功 的 市 場 反 映 ， 將 有著 更 高 品 質(zhì) 設(shè) 計(jì) 的 二 期 項(xiàng) 目 順 利 的 推 向 市 場 。價(jià)格策略本 階 段 的 價(jià) 格 走 勢 可 以 根 據(jù) 項(xiàng) 目 的 人 氣 和 良 好 的 市 場 口 碑 平 穩(wěn) 攀 升 ， 以獲 得 最 大 的 市 場 利 潤 。宣傳推廣策略此 階 段 的 廣 告 的 投 放 可 以 根 據(jù) 節(jié) 點(diǎn) 銷 售 的 策 劃 活 動(dòng) 相 配 合 ， 盡 量 提 高 廣告 的 有 效 閱 讀 率 ， 本 階 段 時(shí) 間 相 對(duì) 于 前 三 個(gè) 營 銷 階 段 的 時(shí) 間 較 長 ， 所 以廣 告 的 投 放 可 以 分 階 段 進(jìn) 行 ， 根 據(jù) 當(dāng) 時(shí) 情 況 做 出 計(jì) 劃 。此 階 段 本 項(xiàng) 目 進(jìn) 入 市 場 已 經(jīng) 有 較 長 的 時(shí) 間 ， 有 較 高 的 市 場 認(rèn) 知 度 ， 此 時(shí)除 了 廣 告 的 投 放 之 外 ， 項(xiàng) 目 的 自 覺 傳 播 速 度 加 快 ， 所 以 做 好 所 有 的 客 戶服 務(wù) 方 面 ， 取 得 最 好 的 市 場 口 碑 是 本 階 段 有 利 宣 傳 的 一 個(gè) 關(guān) 鍵 。平 穩(wěn) 銷 售 期 廣 告 投 放 比 重 情 況硬 性 廣 告50%軟 性 新 聞20%宣 傳 品 發(fā) 放10%展 會(huì) 宣 傳10%自 覺 傳 播10%硬 性 廣 告軟 性 新 聞宣 傳 品 發(fā) 放展 會(huì) 宣 傳自 覺 傳