【正文】 商業(yè)物業(yè)升值潛力突出：規(guī)范的物業(yè)管理銷售階段劃分準(zhǔn)備階段時(shí)間周期　　 在此階段，形象宣傳、報(bào)章廣告、新聞稿、報(bào)紙硬廣、開盤預(yù)告等各種媒體宣傳已經(jīng)展開，預(yù)計(jì)會(huì)有部分買家到現(xiàn)場(chǎng)參觀、咨詢。銷售預(yù)熱，準(zhǔn)備階段主要任務(wù)　　　　前期銷售準(zhǔn)備　　　人員隊(duì)伍的培訓(xùn)　　　項(xiàng)目形象展示　　　銷售造勢(shì)　　本階段銷售重點(diǎn)　　　接受客戶咨詢，并且進(jìn)行詳細(xì)登記，積累目標(biāo)客戶群，形成蓄水　勢(shì)態(tài)，但是不接受客戶的定購(gòu)　鋪位的面積、詳細(xì)價(jià)格、位置等信息不對(duì)外透露，造成“半抱琵　琶猶遮面”的效果，吸引客戶的好奇心，但是可以透露總價(jià)范圍，　試探客戶的反應(yīng)，為后續(xù)工作提供信息　信息的收集，積累，統(tǒng)計(jì)，分析工作　通過踩盤，了解周邊項(xiàng)目的客流情況，項(xiàng)目?jī)r(jià)格情況，以及當(dāng)?shù)亍∠M(fèi)者的購(gòu)買意向信息　銷售人員的項(xiàng)目針對(duì)性培訓(xùn)，組織討論，制定銷售談判綱要、細(xì)　節(jié)解答策略，以及相應(yīng)的投資分析培訓(xùn)　階段性宣傳側(cè)重點(diǎn)：　　　形象宣傳　　　時(shí)間周期：　　宣傳內(nèi)容項(xiàng)目形象建立　　配合媒體室外噴繪、報(bào)紙、路旗、廣播　投資引導(dǎo)　　　時(shí)間周期：　　宣傳內(nèi)容投資意識(shí)引導(dǎo)　　媒體配合海報(bào)、傳單、電臺(tái)廣播　　活動(dòng)支持《富爸爸》理財(cái)培訓(xùn)班認(rèn)購(gòu)?fù)茝V　　　時(shí)間周期：　　宣傳內(nèi)容公開排號(hào)預(yù)告，預(yù)告發(fā)售日期　　媒體配合電視、廣播、室外廣告牌　樓號(hào)認(rèn)購(gòu)階段時(shí)間周期　　 經(jīng)過前一階段的準(zhǔn)備工作，為本階段的發(fā)售樓號(hào)奠定了一定的基礎(chǔ)，在正式接受認(rèn)購(gòu)前約一個(gè)星期，可開始公布發(fā)售樓號(hào)信息。擬定樓號(hào)認(rèn)購(gòu)協(xié)議書，客戶身份和樓號(hào)認(rèn)購(gòu)控制單，采取靈活填寫的方式，由印刷廠統(tǒng)一印刷。主要任務(wù)　　　　接受內(nèi)部認(rèn)購(gòu)　　　進(jìn)行客戶積累　　　前期客戶跟蹤　　　及時(shí)跟蹤市場(chǎng)反映情況　階段性宣傳側(cè)重點(diǎn)：　　　　火爆認(rèn)購(gòu)　　　時(shí)間周期：　　媒體配合廣播、電視　公開發(fā)售階段時(shí)間周期借公關(guān)及廣告?zhèn)鞑バ纬墒袌?chǎng)熱點(diǎn)，并利用銷售季節(jié)，多點(diǎn)銷售，達(dá)到旺銷目的，力爭(zhēng)達(dá)到40%的銷售率。步步為營(yíng)，逐個(gè)擊破：即在一定的時(shí)間內(nèi)，針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分，運(yùn)用接近于該細(xì)分市場(chǎng)的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。這樣很容易在強(qiáng)銷期內(nèi)抓住每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)主要任務(wù)客戶談判合同簽訂客戶跟蹤階段性宣傳重點(diǎn)火爆銷售配合媒體 電視、廣播、報(bào)紙、DM開盤通知配合媒體 電視、廣播、報(bào)紙注意事項(xiàng)：可以根據(jù)市場(chǎng)反映情況進(jìn)行有節(jié)奏的，小幅價(jià)格變動(dòng)　開盤銷售階段時(shí)間周期　　　　　　主要任務(wù)　　　　開盤儀式　　　鋪王拍賣活動(dòng)安排　　　進(jìn)行樓盤的整體銷售　　　客戶跟蹤，分析　　　廣告效果評(píng)估，調(diào)整　　　開盤價(jià)格調(diào)整　　階段性宣傳側(cè)重點(diǎn)　　　升值篇　　　時(shí)間安排　　宣傳內(nèi)容鋪王價(jià)位引領(lǐng)整體物業(yè)升值　　媒體配合電臺(tái)、電視臺(tái)、DM　　活動(dòng)支持開盤慶典活動(dòng)　　鋪王拍賣活動(dòng)圣誕狂歡　　　時(shí)間安排　　內(nèi)容圣誕狂歡，開業(yè)大典　　媒體配合室外廣告牌、廣播、電視、DM二次強(qiáng)銷階段時(shí)間安排　　　　　　主要任務(wù)　　　　開盤典禮　　　圣誕狂歡　　　尾盤清理　　階段性宣傳重點(diǎn)　　　節(jié)日祝福　　　時(shí)間安排　　內(nèi)容商業(yè)形象建立　　媒體配合電視、廣播　　活動(dòng)配合開業(yè)大典　　圣誕狂歡尾盤清理　　　時(shí)間安排　　內(nèi)容尾盤清理　　媒體配合DM　隊(duì)伍組建房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫?gòu)買房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就下定決心的。這時(shí)，人際間的溝通、建議就成為影響購(gòu)買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 以誠(chéng)為本銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂承諾來(lái)誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去，一個(gè)不能真誠(chéng)對(duì)待客戶的銷售人員，必將會(huì)被客戶和公司所拋棄。 善待客戶——百問不煩，百陪不厭房產(chǎn)銷售是人們一生中最大的一次購(gòu)買行為，共同參與者多，要求復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題繁多，回答更需耐心，看房更應(yīng)不辭辛苦。 高度的挫折忍受力一般而言，接待100個(gè)咨詢電話能吸引10——30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有5——20名購(gòu)房者，被拒絕率在90%左右，日復(fù)一日生活在這種總被拒絕的氣氛中，不能堅(jiān)持最初的對(duì)工作的激情和對(duì)客戶的耐心，是不可能在這個(gè)行業(yè)生存和成長(zhǎng)的。房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備百折不撓的意志和不可動(dòng)搖的工作熱情。強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個(gè)人需求 建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)該把自己定位為富有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)置業(yè)顧問。1 充滿激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說(shuō)服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)，所以，要在這一舞臺(tái)上充分的表現(xiàn)自己。1 隊(duì)合作精神銷售時(shí)，銷售人員相互合作、配合，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事辦功倍的效果。通過集體合作的力量，來(lái)克服個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)個(gè)人對(duì)集體的忠誠(chéng)和工作熱情。通曉專業(yè)知識(shí)1 建筑知識(shí)、結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、朝向1 法律、稅收、戶口政策1 抵押貸款1 物業(yè)管理1 政府政策、經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向豐富閱歷有利溝通具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置階段性銷售流程 樓號(hào)認(rèn)購(gòu)階段流程 公開發(fā)售階段流程銷售渠道及方式目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售。建議從三方面進(jìn)行銷售： 現(xiàn)場(chǎng)銷售這是主要的銷售方式，客戶向來(lái)注重眼見為實(shí)，一般都有會(huì)到現(xiàn)場(chǎng)考察多次才會(huì)購(gòu)買。因此做好現(xiàn)場(chǎng)包裝，是爭(zhēng)取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。定向直銷對(duì)潛在客戶，特別是外資企業(yè)進(jìn)行針對(duì)性銷售，包括信函銷售，以多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。網(wǎng)絡(luò)銷售在目標(biāo)客戶群訪問量較大的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)上展示銷售，以拓寬和擴(kuò)大產(chǎn)品知曉度附錄文件青島鵬翔BBAD文化傳播有限公司青島方天房產(chǎn)咨詢有限公司返租回報(bào)分析以1F作返租回報(bào)分析基礎(chǔ)：（一次性付款）樓層面積（m2）均價(jià)（元/m2）總價(jià)（萬(wàn)元/ m2）存款利息5年整存整取返租回報(bào)6%，5年（萬(wàn)元），每年%，4年（元），每年F1304936528088801110010年之后：存款所得（包括本金）：購(gòu)買商鋪：年回報(bào)6%：+鋪面一個(gè)%：111000+鋪面一個(gè)以1F作返租回報(bào)分析基礎(chǔ)：（銀行按揭付款）銷售返租投資分析樓層： 1F　　均價(jià)： 4936（元/m2）面積： 30（m2）總房?jī)r(jià)： 首付款： 返租抵扣30%貸款： 7萬(wàn)元貸款年限： 10年存款收益5年整存整取　　　　年利率%　　年收益萬(wàn)元　10年后收益+本金萬(wàn)元商鋪升值收益年升值率按照平均商業(yè)物業(yè)升值率10%/年10年后店鋪總價(jià)值38．387萬(wàn)元按揭貸款貸款期限　10年　年收益貸款利率%　年還款萬(wàn)元返租店鋪　　　　年返租9%　年租金萬(wàn)元年還款1．1284萬(wàn)元　年收益（租金與還款差價(jià)）萬(wàn)元　10年后收益　　　資金（純收益）萬(wàn)元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)38．387　萬(wàn)元總資產(chǎn)40．423萬(wàn)元　%　年租金萬(wàn)元年還款1．1284萬(wàn)元　年收益（租金與還款差價(jià)）萬(wàn)元　10年后收益　　　資金（純收益）萬(wàn)元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)　38．387萬(wàn)元總資產(chǎn)39．683萬(wàn)元公積金貸款貸款期限　10年　年收益貸款利率%　年還款萬(wàn)元返租店鋪　　　　年返租9%　年租金萬(wàn)元年還款萬(wàn)元　年收益（租金與還款差價(jià)）萬(wàn)元　10年后收益　　　資金（純收益）萬(wàn)元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)　38．387萬(wàn)元總資產(chǎn)41．7355萬(wàn)元　%　年租金萬(wàn)元年還款萬(wàn)元　年收益（租金與還款差價(jià)）萬(wàn)元　10年后收益　　　資金（純收益）萬(wàn)元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)　38．387萬(wàn)元總資產(chǎn)41．123萬(wàn)元項(xiàng)目整改建議書整改目的 改善項(xiàng)目形象 增強(qiáng)客戶信心 突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 改進(jìn)項(xiàng)目劣勢(shì)整改內(nèi)容 項(xiàng)目周邊環(huán)境，增加項(xiàng)目導(dǎo)視系統(tǒng)，增加項(xiàng)目周邊的照明系統(tǒng) 項(xiàng)目整體色彩搭配需要重新根據(jù)視覺系統(tǒng)以及項(xiàng)目VI設(shè)計(jì) 加設(shè)購(gòu)物休息區(qū)，增加未來(lái)商業(yè)消費(fèi)者駐留時(shí)間、吸引消費(fèi)客戶 建立商場(chǎng)信息傳遞區(qū)，用來(lái)宣傳新產(chǎn)品、促銷活動(dòng)、特價(jià)產(chǎn)品等 增加內(nèi)部通向4層的電梯，提高4層的人流量 加裝4層頂蓋，完善項(xiàng)目后續(xù)工程圍墻部分整改建議圖如下：電力、通訊、照明、上下水等問題如果需要整改，我公司將提供整改補(bǔ)充意見。以上整改措施執(zhí)行過程中的有關(guān)問題，雙方協(xié)商解決。篇后寄語(yǔ)經(jīng)過匆匆的調(diào)查，我們對(duì)本項(xiàng)目充滿了信心，我們認(rèn)為本項(xiàng)目前期市場(chǎng)的失敗主要原因在于沒有充分發(fā)揮項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在策劃階段沒有把握好整體策略，而在招商管理工作方面，沒有對(duì)東方紅大街的業(yè)態(tài)分布以及業(yè)態(tài)需求進(jìn)行深入的研究，造成招商的盲目性，淹沒了項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)項(xiàng)目?jī)?nèi)部的業(yè)態(tài)規(guī)劃、動(dòng)線圖等工作沒有進(jìn)行，導(dǎo)致管理混亂，經(jīng)營(yíng)慘淡。但是，由于時(shí)間比較緊迫、資料有限，所以我們對(duì)于項(xiàng)目的很多問題沒有深入的調(diào)查，需要我們的人員到場(chǎng)之后才能深入開展。我們相信，只要我們雙方能夠建立相互信任的合作關(guān)系，利用我們對(duì)于商業(yè)調(diào)查、商業(yè)運(yùn)營(yíng)、招商工作、房產(chǎn)策劃、房產(chǎn)銷售的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮貴方的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力，以及項(xiàng)目本身的優(yōu)勢(shì)，借助良好的時(shí)機(jī)，充分發(fā)掘項(xiàng)目的個(gè)性差異，樹立獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目的銷售一定能夠順利實(shí)現(xiàn)，同時(shí)，利用我們豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，以及完善理論知識(shí)、詳細(xì)的管理制度、正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，一定能夠?qū)⒃擁?xiàng)經(jīng)營(yíng)成為菏澤地區(qū)的優(yōu)秀商業(yè)項(xiàng)目，為眾多業(yè)主、商戶創(chuàng)造更為豐厚的利益，從而樹立金祥地產(chǎn)的良好社會(huì)形象。 《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》 《項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)分割圖》 《各樓層商鋪明細(xì)基礎(chǔ)價(jià)格表》 《商業(yè)調(diào)查報(bào)告》 《商業(yè)規(guī)劃報(bào)告》 項(xiàng)目《VI手冊(cè)》 《項(xiàng)目業(yè)態(tài)劃分報(bào)告》 《商業(yè)動(dòng)線劃分計(jì)劃》 《項(xiàng)目招商計(jì)劃》 《項(xiàng)目招商手冊(cè)》1 其他相應(yīng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。 共113頁(yè) 第113頁(yè)