【正文】 商業(yè)物業(yè)升值潛力突出：規(guī)范的物業(yè)管理銷售階段劃分準(zhǔn)備階段時間周期　　 在此階段，形象宣傳、報章廣告、新聞稿、報紙硬廣、開盤預(yù)告等各種媒體宣傳已經(jīng)展開，預(yù)計會有部分買家到現(xiàn)場參觀、咨詢。銷售預(yù)熱，準(zhǔn)備階段主要任務(wù)　　　　前期銷售準(zhǔn)備　　　人員隊伍的培訓(xùn)　　　項目形象展示　　　銷售造勢　　本階段銷售重點　　　接受客戶咨詢，并且進行詳細(xì)登記，積累目標(biāo)客戶群，形成蓄水　勢態(tài)，但是不接受客戶的定購　鋪位的面積、詳細(xì)價格、位置等信息不對外透露，造成“半抱琵　琶猶遮面”的效果，吸引客戶的好奇心，但是可以透露總價范圍，　試探客戶的反應(yīng)，為后續(xù)工作提供信息　信息的收集，積累，統(tǒng)計，分析工作　通過踩盤，了解周邊項目的客流情況，項目價格情況，以及當(dāng)?shù)亍∠M者的購買意向信息　銷售人員的項目針對性培訓(xùn)，組織討論，制定銷售談判綱要、細(xì)　節(jié)解答策略，以及相應(yīng)的投資分析培訓(xùn)　階段性宣傳側(cè)重點：　　　形象宣傳　　　時間周期：　　宣傳內(nèi)容項目形象建立　　配合媒體室外噴繪、報紙、路旗、廣播　投資引導(dǎo)　　　時間周期：　　宣傳內(nèi)容投資意識引導(dǎo)　　媒體配合海報、傳單、電臺廣播　　活動支持《富爸爸》理財培訓(xùn)班認(rèn)購?fù)茝V　　　時間周期：　　宣傳內(nèi)容公開排號預(yù)告，預(yù)告發(fā)售日期　　媒體配合電視、廣播、室外廣告牌　樓號認(rèn)購階段時間周期　　 經(jīng)過前一階段的準(zhǔn)備工作，為本階段的發(fā)售樓號奠定了一定的基礎(chǔ)，在正式接受認(rèn)購前約一個星期，可開始公布發(fā)售樓號信息。擬定樓號認(rèn)購協(xié)議書，客戶身份和樓號認(rèn)購控制單，采取靈活填寫的方式，由印刷廠統(tǒng)一印刷。主要任務(wù)　　　　接受內(nèi)部認(rèn)購　　　進行客戶積累　　　前期客戶跟蹤　　　及時跟蹤市場反映情況　階段性宣傳側(cè)重點：　　　　火爆認(rèn)購　　　時間周期：　　媒體配合廣播、電視　公開發(fā)售階段時間周期借公關(guān)及廣告?zhèn)鞑バ纬墒袌鰺狳c，并利用銷售季節(jié)，多點銷售，達(dá)到旺銷目的，力爭達(dá)到40%的銷售率。步步為營，逐個擊破：即在一定的時間內(nèi)，針對目標(biāo)消費群的細(xì)分，運用接近于該細(xì)分市場的媒體，做不同主題內(nèi)容的廣告。這樣很容易在強銷期內(nèi)抓住每一個細(xì)分市場主要任務(wù)客戶談判合同簽訂客戶跟蹤階段性宣傳重點火爆銷售配合媒體 電視、廣播、報紙、DM開盤通知配合媒體 電視、廣播、報紙注意事項：可以根據(jù)市場反映情況進行有節(jié)奏的，小幅價格變動　開盤銷售階段時間周期　　　　　　主要任務(wù)　　　　開盤儀式　　　鋪王拍賣活動安排　　　進行樓盤的整體銷售　　　客戶跟蹤，分析　　　廣告效果評估，調(diào)整　　　開盤價格調(diào)整　　階段性宣傳側(cè)重點　　　升值篇　　　時間安排　　宣傳內(nèi)容鋪王價位引領(lǐng)整體物業(yè)升值　　媒體配合電臺、電視臺、DM　　活動支持開盤慶典活動　　鋪王拍賣活動圣誕狂歡　　　時間安排　　內(nèi)容圣誕狂歡，開業(yè)大典　　媒體配合室外廣告牌、廣播、電視、DM二次強銷階段時間安排　　　　　　主要任務(wù)　　　　開盤典禮　　　圣誕狂歡　　　尾盤清理　　階段性宣傳重點　　　節(jié)日祝?！　　r間安排　　內(nèi)容商業(yè)形象建立　　媒體配合電視、廣播　　活動配合開業(yè)大典　　圣誕狂歡尾盤清理　　　時間安排　　內(nèi)容尾盤清理　　媒體配合DM　隊伍組建房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產(chǎn)銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就下定決心的。這時，人際間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的體現(xiàn)。房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì) 以誠為本銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂承諾來誘使客戶簽約的時代已經(jīng)過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人員，必將會被客戶和公司所拋棄。 善待客戶——百問不煩，百陪不厭房產(chǎn)銷售是人們一生中最大的一次購買行為，共同參與者多，要求復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題繁多，回答更需耐心，看房更應(yīng)不辭辛苦。 高度的挫折忍受力一般而言，接待100個咨詢電話能吸引10——30個現(xiàn)場看房者，現(xiàn)場接待100名看房者只有5——20名購房者，被拒絕率在90%左右，日復(fù)一日生活在這種總被拒絕的氣氛中，不能堅持最初的對工作的激情和對客戶的耐心，是不可能在這個行業(yè)生存和成長的。房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)具備百折不撓的意志和不可動搖的工作熱情。強烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個人需求 建立職業(yè)榮譽感我們的工作是為了幫助人們改進居住質(zhì)量，我們應(yīng)該把自己定位為富有經(jīng)驗的房地產(chǎn)置業(yè)顧問。1 充滿激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺，所以，要在這一舞臺上充分的表現(xiàn)自己。1 隊合作精神銷售時，銷售人員相互合作、配合，實現(xiàn)團隊協(xié)作，往往有事辦功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并激發(fā)個人對集體的忠誠和工作熱情。通曉專業(yè)知識1 建筑知識、結(jié)構(gòu)、設(shè)計風(fēng)格、朝向1 法律、稅收、戶口政策1 抵押貸款1 物業(yè)管理1 政府政策、經(jīng)濟導(dǎo)向豐富閱歷有利溝通具有豐富閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。銷售機構(gòu)設(shè)置階段性銷售流程 樓號認(rèn)購階段流程 公開發(fā)售階段流程銷售渠道及方式目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售。建議從三方面進行銷售： 現(xiàn)場銷售這是主要的銷售方式，客戶向來注重眼見為實，一般都有會到現(xiàn)場考察多次才會購買。因此做好現(xiàn)場包裝，是爭取客戶在第一時間成交的重要手段。定向直銷對潛在客戶，特別是外資企業(yè)進行針對性銷售，包括信函銷售，以多渠道獲得客戶資源，增加客戶數(shù)量積累。網(wǎng)絡(luò)銷售在目標(biāo)客戶群訪問量較大的網(wǎng)站開設(shè)網(wǎng)上展示銷售，以拓寬和擴大產(chǎn)品知曉度附錄文件青島鵬翔BBAD文化傳播有限公司青島方天房產(chǎn)咨詢有限公司返租回報分析以1F作返租回報分析基礎(chǔ)：（一次性付款）樓層面積（m2）均價（元/m2）總價（萬元/ m2）存款利息5年整存整取返租回報6%，5年（萬元），每年%，4年（元），每年F1304936528088801110010年之后：存款所得（包括本金）：購買商鋪：年回報6%：+鋪面一個%：111000+鋪面一個以1F作返租回報分析基礎(chǔ)：（銀行按揭付款）銷售返租投資分析樓層： 1F　　均價： 4936（元/m2）面積： 30（m2）總房價： 首付款： 返租抵扣30%貸款： 7萬元貸款年限： 10年存款收益5年整存整取　　　　年利率%　　年收益萬元　10年后收益+本金萬元商鋪升值收益年升值率按照平均商業(yè)物業(yè)升值率10%/年10年后店鋪總價值38．387萬元按揭貸款貸款期限　10年　年收益貸款利率%　年還款萬元返租店鋪　　　　年返租9%　年租金萬元年還款1．1284萬元　年收益（租金與還款差價）萬元　10年后收益　　　資金（純收益）萬元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)38．387　萬元總資產(chǎn)40．423萬元　%　年租金萬元年還款1．1284萬元　年收益（租金與還款差價）萬元　10年后收益　　　資金（純收益）萬元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)　38．387萬元總資產(chǎn)39．683萬元公積金貸款貸款期限　10年　年收益貸款利率%　年還款萬元返租店鋪　　　　年返租9%　年租金萬元年還款萬元　年收益（租金與還款差價）萬元　10年后收益　　　資金（純收益）萬元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)　38．387萬元總資產(chǎn)41．7355萬元　%　年租金萬元年還款萬元　年收益（租金與還款差價）萬元　10年后收益　　　資金（純收益）萬元　另外收益旺鋪產(chǎn)權(quán)　38．387萬元總資產(chǎn)41．123萬元項目整改建議書整改目的 改善項目形象 增強客戶信心 突出項目優(yōu)勢 改進項目劣勢整改內(nèi)容 項目周邊環(huán)境，增加項目導(dǎo)視系統(tǒng)，增加項目周邊的照明系統(tǒng) 項目整體色彩搭配需要重新根據(jù)視覺系統(tǒng)以及項目VI設(shè)計 加設(shè)購物休息區(qū)，增加未來商業(yè)消費者駐留時間、吸引消費客戶 建立商場信息傳遞區(qū)，用來宣傳新產(chǎn)品、促銷活動、特價產(chǎn)品等 增加內(nèi)部通向4層的電梯，提高4層的人流量 加裝4層頂蓋，完善項目后續(xù)工程圍墻部分整改建議圖如下：電力、通訊、照明、上下水等問題如果需要整改，我公司將提供整改補充意見。以上整改措施執(zhí)行過程中的有關(guān)問題，雙方協(xié)商解決。篇后寄語經(jīng)過匆匆的調(diào)查，我們對本項目充滿了信心，我們認(rèn)為本項目前期市場的失敗主要原因在于沒有充分發(fā)揮項目的優(yōu)勢，同時在策劃階段沒有把握好整體策略，而在招商管理工作方面，沒有對東方紅大街的業(yè)態(tài)分布以及業(yè)態(tài)需求進行深入的研究，造成招商的盲目性，淹沒了項目的優(yōu)勢，同時項目內(nèi)部的業(yè)態(tài)規(guī)劃、動線圖等工作沒有進行，導(dǎo)致管理混亂，經(jīng)營慘淡。但是，由于時間比較緊迫、資料有限，所以我們對于項目的很多問題沒有深入的調(diào)查，需要我們的人員到場之后才能深入開展。我們相信，只要我們雙方能夠建立相互信任的合作關(guān)系，利用我們對于商業(yè)調(diào)查、商業(yè)運營、招商工作、房產(chǎn)策劃、房產(chǎn)銷售的知識與經(jīng)驗，充分發(fā)揮貴方的當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥?，以及項目本身的?yōu)勢，借助良好的時機，充分發(fā)掘項目的個性差異，樹立獨特的競爭優(yōu)勢，項目的銷售一定能夠順利實現(xiàn)，同時，利用我們豐富的商業(yè)管理經(jīng)驗，以及完善理論知識、詳細(xì)的管理制度、正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)運用，一定能夠?qū)⒃擁椊?jīng)營成為菏澤地區(qū)的優(yōu)秀商業(yè)項目，為眾多業(yè)主、商戶創(chuàng)造更為豐厚的利益，從而樹立金祥地產(chǎn)的良好社會形象。 《市場調(diào)查報告》 《項目產(chǎn)權(quán)分割圖》 《各樓層商鋪明細(xì)基礎(chǔ)價格表》 《商業(yè)調(diào)查報告》 《商業(yè)規(guī)劃報告》 項目《VI手冊》 《項目業(yè)態(tài)劃分報告》 《商業(yè)動線劃分計劃》 《項目招商計劃》 《項目招商手冊》1 其他相應(yīng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 共113頁 第113頁