整體規(guī)劃意見及市場策略microsoftword文檔-資料下載頁
2025-01-19 05:21本頁面
【正文】 可抓住那些知道物業(yè)信息，但尚在猶豫的客戶。也可利用電話追蹤已來看房顧客，促成其成交。樣板房展示。樣板房可將物業(yè)信息最直觀的展現(xiàn)在客戶面前。物業(yè)的許多優(yōu)點都可在客戶面前展露無遺，且可利用裝修的技巧彌補物業(yè)結(jié)構(gòu)上的不足。樣板房還可給客戶賓至如歸的感覺，加深客戶購買欲望，令其產(chǎn)生購買沖動。異地展銷。在目標客戶群集中地區(qū)和目標客戶群經(jīng)常出沒地區(qū)，如高檔酒店、食肆和娛樂場所，將項目以較為直接的方式向客戶展示，營造熱銷氣氛，加大宣傳力度。廣告推銷。物業(yè)絕大多數(shù)信息都是通過廣告宣傳來告知客戶的，這是任何一個地產(chǎn)項目最主要的行銷渠道，也是本案行銷的重頭戲。具體分為戶外廣告、報刊雜志廣告、電臺廣告、電視廣告，Internet網(wǎng)上廣告等。通過以上各種渠道我們基本上可將物業(yè)各種信息傳播給大眾，令其對本案充分了解。并在不斷重復(fù)的記憶中強化共對本案各項賣點的認可。對于本案，采用以上各種信息傳播通路完全可以達到我們的信息傳播期望值，俚為了節(jié)約開支，控制成本，我們可以在實際操作過程中，依據(jù)市場反映情況，減免部分行銷渠道。第八部分 銷售階段設(shè)計與目標分析決策一、銷售階段設(shè)計本案工程貴司暫定銷售周期最長不超過18個月，因而根據(jù)現(xiàn)在市場實際情況，未來市場發(fā)展方向，我們把項目的整個營銷周期化分為以下幾個階段?；I備期：通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對營銷推廣實施組強，作出初步安排和計劃，通過售樓中心和工地現(xiàn)場的建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息。引銷期： (分為內(nèi)部認購期和開盤期) 通過對樓盤綜合形象的樹立和推廣，提高樓盤市場知名度，向公眾灌輸項目的主題思想，了解市場反應(yīng)，市場實際需求，檢討價格策略和推廣策略。針對市場的不同需求，以針對性的“賣點”進行推廣。引導(dǎo)消費者對樓盤的關(guān)注和認同。核對目標客戶群的劃分，針對“賣點”制定更有針對性的推廣策略。強銷期：針對已對樓盤形成初步認同的消費者。通過樣板房參觀活動，業(yè)主聯(lián)誼活動，通過對工程進度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、會所設(shè)施、企業(yè)文化等綜合宣傳，進一步強化消費者的認同感，促使消費者購買行為的完成。續(xù)銷期：針對消費者對樓盤認為存在的問題，通過各種促銷活動，作針對性的宣傳銷售。清盤期：在樓盤銷售尾期，對樓盤的環(huán)境實景加以報導(dǎo)宣傳，對開發(fā)商實力加以肯定。聘請知名物業(yè)顧問公司加盟物業(yè)管理，擴大物業(yè)管理公司宣傳力度，最終完成項目清盤。二、銷售階段劃分— 籌備期— 內(nèi)部認購期— 開盤期— 強銷期— 續(xù)銷期 — 清盤期— 籌備期任務(wù)：入市策略擬定，相關(guān)資料準備，辦理入市手續(xù)工作重點： 建筑設(shè)計定案 園林景觀定案 會所項目定案 藝術(shù)大堂定案 行銷策略定案 研究市場實時情況 召開動腦會議 擬定公開（PR）或促銷（SP）計劃 確定產(chǎn)品推廣的造勢活動 售樓資料（戶型圖、售樓書、認購須知、價格表、項目說明、貸款利率表等）準備齊備1 公關(guān)活動籌備定案及實施1 接待中心及樣板房設(shè)計制作1 炒作項目特色1 廣播搞制作1 電視廣告制作1 報紙廣告制作1 銷售人員招聘與培訓(xùn)1 現(xiàn)場POP設(shè)計1 確定銷售組織架構(gòu) 工地圍墻設(shè)計制作2 路牌廣告制作發(fā)布，引起注意，吸引客戶2 車身廣告制作發(fā)布2 模型廠家定案制作 — 內(nèi)部認購期任務(wù)： 散布擴大知名度告知業(yè)界與媒體造成耳語傳播攔截其他競爭物業(yè)客源極力塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)消費者一窺究竟的欲望工作重點： 對來客散播耳語，使客戶介紹客戶，以醞釀待購客戶群體 公開前的引導(dǎo)，以使目標客戶停止購買周邊同質(zhì)樓盤 預(yù)收訂金，而于公開發(fā)售當日于現(xiàn)場補足首期款，簽定購房合同，形成公開當日購買熱潮 報紙廣告定案刊出 電視、電臺廣告定案播出 先期海報散發(fā) 商品房預(yù)售許可證辦理完成 售樓現(xiàn)場制作完成 銷售人員進場 公關(guān)活動具體實施— 開盤期任務(wù)： 一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場購買人氣旺盛的局面 將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標客戶，誘發(fā)其購買欲望 配合公關(guān)活動聚積人氣工作重點： 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營造現(xiàn)場氣氛，并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 模型進場，備齊各種銷售資料 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問 所有廣告媒體量達到高峰，隆重公開本項目 通知已繳訂金的客戶到售樓現(xiàn)場補足首期款，簽購房合同 價格表上市 樣板房制作完成（根據(jù)售樓部面積大小決定是否制作）— 強銷期任務(wù)：加強客戶介紹舉辦各種業(yè)主活動，利用客戶耳語推廣工作重點： 客戶追蹤 戶外媒體再加強 電臺、電視廣告頻數(shù)加大 加強現(xiàn)場銷控及炒作 針對所有客戶，大量使用各種媒體 針對銷售情形，分析市場，修正廣告 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 報紙廣告更具針對性，賣點更為突出 舉行封頂儀式，增加客戶信心及公司聲譽— 續(xù)銷期任務(wù)： 針對目標客戶集中區(qū)域加強海報派夾 電話追蹤有望客戶 加強補足，簽約工作工作重點： 延續(xù)銷售氣勢 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 持續(xù)跟催補足及簽約 研討未售出戶型的原因，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略 舉行會所及空中花園落成儀式，加大環(huán)境宣傳 繼續(xù)發(fā)動客戶介紹客戶 舉辦質(zhì)量促銷活動— 清盤期任務(wù)： 清理尾盤 安排物業(yè)管理公司進場 做好交房工作工作重點： 開動腦會議，研究滯銷樓盤對策 調(diào)整媒體宣傳方式，重點攻擊 加大項目實景形象，公司品牌形象的宣傳力度 在會所內(nèi)舉辦大型社區(qū)文化活動，引導(dǎo)物業(yè)公司進場 加強補足，簽約工作 準備交房資料，確定交房具體時間 核準項目實物與前期承諾是否有矛盾之處 做好交房工作，并加大宣傳力度，讓未買房者堅定信心 做好與物業(yè)公司的交接準備 做好與物業(yè)公司的交接工作３１
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