【正文】 段 戶型 面積（ ㎡ ） 套數(shù) 別墅 220330 22 聯(lián)排別墅： 22套 220330㎡ 鉑金別墅 產(chǎn)品分析 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4價格策略 5銷售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) 階段營銷策略－第三階段 推出本項目核心價值產(chǎn)品：鉑金別墅 項目 戶型 面積 預(yù)測剩余套數(shù) 恒大華府 大平層 280380 ㎡ 40 盈峰翠邸 聯(lián)排、雙拼 240㎡ 453 西山匯景 疊加 212240 ㎡ 80 南山蘇迪亞諾 聯(lián)排 240257㎡ 8 匯總 581套 項目 戶型 面積 套數(shù) 蔚藍海岸 疊墅 220330㎡ 22套 預(yù)計同時期有約 581套競爭產(chǎn)品在售，存在一定的競爭壓力。 競爭分析 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4價格策略 5銷售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) 階段營銷策略－第三階段 價格策略 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4價格策略 5銷售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) ?本項目第三階段鉑金墅的主要競爭項目為恒大華府 280精裝、 380的毛坯；西山匯景的疊加；蘇迪亞諾的聯(lián)排；盈峰翠邸的聯(lián)排和疊加。 ?打分及權(quán)重 階段營銷策略－第三階段 中原建議：階段產(chǎn)品價格為： 6300元 /㎡ 均價＝ ∑ 權(quán)重 i 均價 i Px /Pi(i=a～ d) 根據(jù)消費者對項目因素的關(guān)注度，對評分因素進行等級劃分。消費者核心關(guān)注的因素總分 15分，比較關(guān)注的因素總分 10分，次要關(guān)注的因素總分 5分。 比較核定法 項目 蔚藍海岸 恒大華府 西山匯景 蘇迪亞諾 盈峰翠邸 均價 (元 /㎡ ) * 4200 10000 5200 6000 比重 * 區(qū)位 15 11 11 13 9 9 交通 15 11 11 12 6 6 小區(qū)環(huán)境 15 13 12 12 13 12 戶型產(chǎn)品 15 13 10 12 13 12 周邊環(huán)境 10 8 7 10 3 3 商服配套 10 6 6 8 4 4 規(guī)劃規(guī)模 5 4 4 3 4 4 項目昭示性 5 3 5 4 3 3 外部景觀 5 3 3 5 3 3 發(fā)展商品牌 5 4 4 4 3 5 總分 100 76 73 83 61 61 權(quán)重金額 預(yù)期項目均價 6300 1517棟退臺疊墅洋房 前期剩余單位 提價 5% 銷售策略 ?通過推售鉑金聯(lián)排別墅產(chǎn)品，重新建立低密度豪宅形象，所以加快前期所推單位的去化速度，和后續(xù)產(chǎn)品較高的價值實現(xiàn)。 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4價格策略 5銷售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) 三階段鉑金聯(lián)排別墅 標(biāo)桿價格 階段營銷策略－第三階段 通過鉑金聯(lián)排別墅的加推，樹立項目高檔形象后，對全部產(chǎn)品進行清盤，為后期小高做鋪墊 推廣主題：鉑金天墅，稀品貢獻 渠道策略 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4價格策略 5銷售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) 階段營銷策略－第三階段 渠道類型 傳播重點 節(jié)奏規(guī)劃 報版 訴求要點：“鉑金天墅，稀品貢獻”華麗亮相，副標(biāo)題為蔚藍海岸本次推售產(chǎn)品，重要時間節(jié)點 4次 /高調(diào)亮相 道旗 /路牌 西中央，稀世花園美墅，卓越領(lǐng)航，強勢推售 項目周邊 /金星北路 短信 核心客戶群覆蓋，增加客戶對目標(biāo)產(chǎn)品的了解 2次 /周 周四周五投放 活動渠道 圈層營銷 圈層營銷，和各種高端資源舉辦 “奢侈品鑒賞”或“豪門盛宴” 周末 定點拓客 和記黃埔、恒大華府定點拉客 持續(xù) 借勢力房交會 短信轟炸、房交會現(xiàn)場拉客 秋交會 戶外拓展 做足金星北路，中原狼騰軍團掃街 持續(xù) 中原轉(zhuǎn)介 啟動中原湖南其他在售項目轉(zhuǎn)介工作 持續(xù) 階段銷售 46套，階段回款 5430萬元 階段目標(biāo) 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4價格策略 5銷售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) 階段營銷策略－第三階段 戶型 戶均面積 套數(shù) 銷售預(yù)測 （套） 比例預(yù)測 面積預(yù)測 （㎡） 單價 (元 /㎡ ) 回款預(yù)測（萬元） 4*2*2 190210 4 2 50% 380 4600 175 3*2*2 143169 1 1 100% 150 4600 69 4*2*2 194200 16 8 50% 1560 4600 717 3*2*2 165 6 3 50% 480 4600 221 3*2*2 155 7 5 71% 760 4600 349 3*2*2 145 11 9 82% 1300 4600 598 3*2*2 130 1 1 100% 130 4600 60 聯(lián)排別墅 220330 22 17 77% 5145 6300 3241 合計 —— 68 46 68% 9905 —— 5430 階段營銷策略－第四階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 物業(yè) 10棟剩余洋房 35套， 140200㎡ 1 1 17棟 87套洋房140200㎡ 聯(lián)排 31套 前期洋房別墅清盤，小高層蓄客； 主推產(chǎn)品 疊墅 疊墅 鉑金墅 王墅 推售節(jié)點 7月 28日 8月 18日 9月 16日 11月 6日 銷售階段 7月底 8月中旬 8月中旬 9月中旬 9月中旬 10月底 11月初 11月底 策略 現(xiàn)場整改 蓄勢待發(fā) 漲價造勢 全面出擊 樹立標(biāo)桿， 乘勝追擊 乘熱打鐵 再下一成 ? 時間： 2022年 11月； ? 背景： 項目形象成功重塑，項目形成熱賣氛圍； ? 產(chǎn)品 剩余部分洋房、別墅產(chǎn)品清盤和小高層蓄客； ? 策略： 趁熱打鐵，再下一成； 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) ?項目展示 —— 現(xiàn)場完全到位，項目形象重新樹立，展示項目優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高端形象； ?項目氛圍 —— 維持熱銷氛圍，保證產(chǎn)品的不間斷，最大化實現(xiàn)小高的價值。 階段營銷策略－第四階段 產(chǎn)品分析 階段營銷策略－第四階段 部分剩余洋房聯(lián)排產(chǎn)品清盤，小高層開始蓄客 戶型 面積 套數(shù) 備注 兩房兩廳 95 136 塔樓 三房兩廳 136 塔樓，入戶花園 135/140 102 板式，“ 3+1”創(chuàng)新戶型 四房兩廳 174 102 板式，“ 4+1”創(chuàng)新戶型 五房兩廳 220 34 大平層 合計 95174 510 該階段對剩余洋房和聯(lián)排產(chǎn)品進行清盤，同時進行小高層進行蓄客，開始做小高層的入市準(zhǔn)備！ 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 產(chǎn)品分析 階段營銷策略－第四階段 ? 王者位臵 ，別墅、洋房簇擁的中心 。 ? 超寬視野， 樓間距無邊 。 ? 兩梯兩戶， 純板大宅； ? “ N+1” 創(chuàng)新戶型 ， 270度寬景客廳 。 ? 別墅社區(qū)， 尊貴無限 。 小高層價值點： 空中陽臺 270度寬景客廳 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 小高層的競爭沒有市場空白點，無法避開競爭，入市時需強化本案小高層價值。 競爭分析 階段營銷策略－第四階段 11月 10年 1月 3月 5月 12月 2月 4月 6月 恒大華府 旭輝藏郡 89157平米 24房 7月 8月 9月 46132平米 13房 西城龍庭 永祺西京二期 御院二期 西子湖畔二期 岳麓 1號 146189平米 34房 都市森林 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 推售策略 小高層項目推售原則： 階段營銷策略－第四階段 分兩批推出： 3月推第一批，主力面積 95138平米；預(yù)計 5月推第二批，主力面積 135220平米。 總量 510套，建議分兩次推出； 2022年 3月拿到預(yù)售，建議先走暢銷產(chǎn)品 即市場上總價較低產(chǎn)品； 174220平米大面積，易與項目洋房沖突，建議在第二批推出。 市場競爭無空白點，金三銀四，五月逢房交會，建議在五月前推出。 要充分考慮市場的消化能力； 充分考慮卓越集團2022年項目回款要求； 規(guī)避本案內(nèi)部洋房與高層總價沖突； 把握市場競爭的機會點，適當(dāng)時機遇市； 31 32 33 35 36 中心園林 37 38 一批 二批 ?分兩批開發(fā)： 3月推第一批，推出 3738，共 272套。其中 95平米二房 136套， 138平米三房 136套； ?預(yù)計 5月推第二批， 3136，共 238套。其中 3+1戶型 102套， 174平米 4+1戶型 102套， 220平米五房 34套。 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 推廣主題：“墅”立中央，王者風(fēng)范 渠道策略 階段營銷策略－第四階段 媒體類型 傳播重點 節(jié)奏規(guī)劃 媒體 短信 釋放清盤信息， “典藏稀世美墅，最后珍藏，僅限 10席” 小高蓄客信息：“墅”立中央，王者風(fēng)范，別墅之上的墅王品質(zhì)即將面世 2次 /周，選擇周四 /周五投放 活動渠道 促銷活動 看房免費送加油卡 卓越蔚藍海岸為你“加油”，牛轉(zhuǎn) 2022 周末 圈層營銷 圈層營銷，舉辦各種高端圈層營銷 周末 定點拓客 和記黃埔、恒大華府定點拉客 持續(xù) 戶外拓展 做足金星北路，中原狼騰軍團掃街 持續(xù) 中原轉(zhuǎn)介 啟動中原湖南其他在售項目轉(zhuǎn)介工作 持續(xù) 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 輔助主題：典藏稀世美墅，最后珍藏，僅限 10席 階段目標(biāo) 階段銷售 15套； 階段回款 1527萬元 。累積銷售 146套， 累積回款 階段營銷策略－第四階段 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競爭分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) ?既有洋房和別墅清盤，同時進行小高層的蓄客，預(yù)計階段蓄客 100批； 2022年底累計蓄客 300批 戶型 戶均面 積 套數(shù) 銷售預(yù)測（套） 比例預(yù)測 面積預(yù)測（㎡） 單價 (元 /㎡ ) 回款預(yù)測（萬元） 4*2*2 190210 2 1 50% 193 4600 89 4*2*2 194200 8 5 63% 980 4600 450 3*2*2 165 3 2 67% 330 4600 152 3*2*2 155 2 2 100% 310 4600 143 3*2*2 145 2 2 100% 290 4600 133 聯(lián)排別墅 220330 5 3 60% 889 6300 560 合計 —— 22 15 68% 2992 —— 1527 78月 89月 1011月 8月中 10月底 910月 7月底 9月中 11月底 剩余洋房 1517棟洋房 聯(lián)排別墅 清盤 小高擇機擇量入市 25套 87套 22套 —— 510套 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 —— 疊墅 鉑金墅 王墅 2022，西中央 卓越花園美墅稀世登場 —— 報 告 思 路 PART A:戰(zhàn)略篇 【 營銷診斷與問題解決 】 PART B:戰(zhàn)術(shù)篇 【 整體銷售與分期銷售 】 整體推售策略 分期銷售策略 資金回籠與費用測算 目標(biāo)確定與細分 客戶目標(biāo)抗性敏感點洞察 實現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略 ?卓越蔚藍海岸 ?2022年下半年度資金回籠測算表 說明： ? 2022年下半年累計計劃完成銷售額 ； ?累計化劃分為 4個階段推盤，每階段主推產(chǎn)品在當(dāng)階段未能完成 100％，順延至下一階段銷售； ?資金回籠與費用測算 ?營銷費用預(yù)算： 各類費用 ，預(yù)留 ，共 150萬 費用支出 數(shù)量 單價 總費用（萬） 備注 金星路導(dǎo)視牌 1塊 3萬 3 活動 周周都有 —— 40 含解籌活動和其 他活動 道旗 沿金星路 2km，以 40條計算，做5個月 15元 /塊 /天 9 卓越品牌墻 1面 1萬 1 售樓部內(nèi)吊旗 若干 1