【正文】 %報(bào)紙次強(qiáng)銷期8%報(bào)紙、電視DM、鞏固期新人居典范后現(xiàn)代生活現(xiàn)房優(yōu)勢及綜合品質(zhì)10%報(bào)紙強(qiáng)銷期20%報(bào)紙、電視、電臺(tái)DM調(diào)整期5%報(bào)紙掃尾期5%報(bào)紙（三）、活動(dòng)營銷原則與目標(biāo)◆高規(guī)格：不管活動(dòng)規(guī)模大小，都必須有一定創(chuàng)新性和文化性，符合仁和廣場邊項(xiàng)目高檔物業(yè)的高品質(zhì)和高品位要求。 ◆針對(duì)性：根據(jù)營銷推廣的需要，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和地點(diǎn)，針對(duì)性和互動(dòng)性地制造銷售熱點(diǎn)，維系和加強(qiáng)客戶的認(rèn)知和情感，提高發(fā)展商公司和項(xiàng)目知名度?！舳鄻有裕航Y(jié)合具體情況開展各種大小不一的活動(dòng)，講究經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效應(yīng)和諧統(tǒng)一。凝聚人氣、擴(kuò)大項(xiàng)目和開發(fā)商知名度的大型活動(dòng)與面向客戶，提高項(xiàng)目品位和附加價(jià)值的小型活動(dòng)應(yīng)交叉進(jìn)行?；顒?dòng)形式及內(nèi)容 ◆常規(guī)活動(dòng)：根據(jù)工程進(jìn)度或銷售進(jìn)度安排的面向客戶為主的活動(dòng)。 內(nèi)容：工地包裝和營銷中心啟用樣板間啟用封頂儀式開盤儀式工程匯報(bào)會(huì)第一批業(yè)主入住◆非常規(guī)活動(dòng)：根據(jù)項(xiàng)目整體推廣的需要，利用適當(dāng)時(shí)機(jī)舉辦高規(guī)格的大型活動(dòng)，凝聚人氣、擴(kuò)大項(xiàng)目和開發(fā)商知名度。內(nèi)容：仁和廣場項(xiàng)目“高尚生態(tài)高層住宅”模式研討會(huì) 仁和廣場杯“美麗新城市”攝影大賽發(fā)展商聘請(qǐng)國內(nèi)（外）著名物業(yè)公司擔(dān)任管理機(jī)構(gòu)“新人居典范，后現(xiàn)代生活”生活秀（模特表演、文藝節(jié)目）。（四）、復(fù)合地產(chǎn)營銷1）、教育與地產(chǎn)：與攀枝花大學(xué)或大河中學(xué)（初高中部）建立長期合作關(guān)系，為業(yè)主子女開通“重點(diǎn)中學(xué)直通車”。主要針對(duì)其他區(qū)、縣家庭富裕但當(dāng)?shù)亟逃浜蟮目蛻簟?）、旅游與地產(chǎn)：可結(jié)合仁和區(qū)的旅游、空氣質(zhì)量、水果特產(chǎn)等整體運(yùn)營。3）、汽車與地產(chǎn)：與某品牌汽車制造商或某汽車經(jīng)銷商共同舉辦互惠互利活動(dòng)，讓購房客戶相對(duì)優(yōu)惠的購買汽車。4）、家電與地產(chǎn)：通過與國美、蘇寧簽訂戰(zhàn)略合作關(guān)系提升仁和廣場項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，彰顯樓盤的高檔品質(zhì)，加強(qiáng)了樓盤競爭力。（前段時(shí)間工行與蘇寧的合作就是典范）（五）、關(guān)系營銷公共關(guān)系1）、浩瀚公司、中偉地產(chǎn)社會(huì)關(guān)系和社會(huì)資源。2）、政府及攀鋼公共關(guān)系營銷——促進(jìn)團(tuán)購客戶關(guān)系1）、培育完善客戶關(guān)系，建立客戶組織，建立暢通的客戶溝通渠道。2）、善待老客戶，開展客戶營銷，一帶三，三帶九，擴(kuò)大客戶群體，促進(jìn)項(xiàng)目銷售。同行關(guān)系1）、善待同行，褒己不貶人，競爭中凸顯自我，不公開在行業(yè)樹敵。 2）、敢于直面自己的缺點(diǎn)，敢于學(xué)習(xí)同行的優(yōu)點(diǎn)。第六部分 項(xiàng)目價(jià)格體系（方案暫定）一 銷售模式 針對(duì)目前攀枝花住房項(xiàng)目市場較為接受的付款方式，本公司認(rèn)為本住房項(xiàng)目銷售付款方式為分為三種：a一次性付款（簽定合同三日內(nèi)全額付清房款、按購房總價(jià)優(yōu)惠3%）b分期付款（簽定合同30天或45天內(nèi)全額付清房款，首付比例不低于60%、按購房總價(jià)優(yōu)惠2%）c銀行按揭付款：具體貸款年限按銀行審批標(biāo)準(zhǔn)定（簽訂商品房買賣合同后一個(gè)月內(nèi)簽訂銀行按揭合同、按購房總價(jià)優(yōu)惠1%）二 銷售價(jià)格本項(xiàng)目銷售價(jià)格，我們綜合前期市場調(diào)查（包括對(duì)可比的同片區(qū)居住樓盤、客戶、業(yè)內(nèi)人士調(diào)查），以及對(duì)仁和房價(jià)后期的展望。我們對(duì)價(jià)格的控制分三個(gè)階段走，開盤期，平均售價(jià)為：26002900元/m2，開盤順利的情況下，再對(duì)價(jià)格分不同階段按100元—200元的遞增幅度進(jìn)行調(diào)整，最終售價(jià)可達(dá)到3200元/㎡（表1）銷售節(jié)奏及不同階段銷售均價(jià)銷售階段銷售價(jià)（元/㎡）上市量（㎡）回籠資金（萬元）開盤期26002900200005500強(qiáng)銷期28003000300008700第二次強(qiáng)銷3000以上200006000合計(jì)7000020200三 銷售進(jìn)度及資金回籠情況（表2）全部銷售，銷售進(jìn)度及資金回籠情況（預(yù)計(jì)開盤時(shí)間在10月1日）銷售時(shí)間合同銷售金額（萬元）40%首期（萬元）貸款額（萬元）備注~550022002300強(qiáng)銷期~370014802220調(diào)整期~600024003600強(qiáng)銷期~500020003000掃尾期合計(jì)20200808012120注：詳細(xì)價(jià)格表開盤前參照周邊項(xiàng)目均價(jià)制定第七部分 項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用制定原則一、常規(guī)營銷推廣費(fèi)用內(nèi)容常規(guī)營銷推廣費(fèi)用包括：媒介廣告制作、發(fā)布費(fèi)用；如報(bào)紙、電視、戶外、雜志等。銷售文件、物品印刷制作費(fèi)用；如樓書、折頁、紙袋、海報(bào)等。銷售環(huán)境包裝費(fèi)用；如營銷中心的包裝（配合節(jié)日或活動(dòng)）、工地形象包裝、導(dǎo)示系統(tǒng)制作等?；顒?dòng)費(fèi)用；如展覽、促銷、講座、公益活動(dòng)贊助等活動(dòng)。其它不可預(yù)見費(fèi)用。按業(yè)界常規(guī)，營銷中心的建造和裝修費(fèi)用和樣板房的裝修費(fèi)用不應(yīng)納入項(xiàng)目的營銷推廣費(fèi)用，是屬于項(xiàng)目銷售的必備硬件。二、仁和廣場邊項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用制定原則參照攀枝花市市場行情和業(yè)界常規(guī)，從項(xiàng)目實(shí)際情況出發(fā)；充分征求多方意見，虛心采納良好建議；在保證該項(xiàng)目正常推進(jìn)的前提下，充分考慮發(fā)展商公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃；涉及面較廣，有一定的靈活性，盡量避免因考慮不周而超出預(yù)算。三、仁和廣場邊項(xiàng)目營銷推廣費(fèi)用初步確定仁和廣場項(xiàng)目作為高檔精品樓盤，規(guī)模中等。綜合各方意見，%2%（不包含營銷中心和樣板房費(fèi)用）。 結(jié) 束 語本方案從整體思路上對(duì)仁和廣場項(xiàng)目的營銷推廣進(jìn)行了闡述，但是在項(xiàng)目運(yùn)作的具體過程中，存在許多變數(shù)和不可預(yù)見因素，無法進(jìn)行具體的安排，建議暫時(shí)隨市場變化、項(xiàng)目進(jìn)展隨機(jī)調(diào)整完善。本方案反映項(xiàng)目營銷推廣基本思路，具體的工作開展以此方案為線索。階段工作詳見各階段具體工作計(jì)劃，如：具體推廣詳見每月媒體投放計(jì)劃及具活動(dòng)計(jì)劃；對(duì)于其中的一些計(jì)劃安排，在經(jīng)過深入討論后進(jìn)行修改、完善。攀枝花市叡智置業(yè)顧問有限公司二00七年四月三日44