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2025-01-18 20:11本頁面
【正文】 身體稍微后傾 —— 客戶在思考、分析（進行評估） ?目光凝聚一處，喃喃自語，頻頻點頭，手指敲打桌面 —— 客戶產(chǎn)生興趣 學會讀取客戶 “ 身體語言 ” ，尋找促成時機 ?看產(chǎn)品宣傳畫、宣傳折頁，關注銀行利率 ?表情放松，面帶微笑，身體前傾，頻頻點頭 —— 顯示出購買訊號時 ?搖頭，轉移注意力（轉移視線、頻繁看表、擺弄手機等 —— 內心排斥，并正在找理由拒絕時 Page ? 43 情景 話術柜 員 － “ 怎 么 樣 ， XX 先 生 / 小 姐 ， 剛 才 X 老 師 講 的蠻有道理的吧？客 戶 － “ 是 啊 要 好 好 理 理 財 才 是 了 ， 剛 才 講 的 那個產(chǎn)品聽上去還不錯”柜 員 － “ 是 啊 ， 這 個 理 財 產(chǎn) 品 在 建 設 銀 行 已 經(jīng) 賣了 7 年 了 ， 賣 的 非 常 好 ， 經(jīng) 常 有 很 多 回 頭 客 的 ， 如果 不 是 好 的 產(chǎn) 品 ， 我 們 也 不 會 隨 便 推 薦 給 您 們 這些 大 客 戶 的 。 而 且 今 天 現(xiàn) 場 認 購 還 有 那 么 大 的 禮品送，平時在網(wǎng)點辦理是沒有的?！? 、 現(xiàn) 場 溝通時Page ? 44 情景 話術客戶－“讓我再回家想想吧”柜 員 － “ 好 的 ， 不 過 這 些 大 禮 只 是 在 現(xiàn) 場 認 購 才有 的 啊 。 早 買 一 天 早 受 益 一 天 。 您 看 先 把 單 填了，回家再考慮也不遲啊?！? 、 客 戶 猶豫時銀行培訓 Page ? 45 情景 話術客戶－“好吧，那我也認購一點吧”柜 員 － “ 您 看 是 認 購 2 萬 還 是 3 萬 啊 ？ 買 給 兒 子 還是 買 給 自 己 啊 ？ ” “ 您 對 家 庭 照 顧 的 真 的 很 好 ，恭喜您又為家庭增添了一份財富和保障”柜 員 － “ XX 先 生 / 小 姐 ， 那 明 天 我 就 不 去 別 的 地方 ， 專 門 等 您 來 。 您 是 上 午 來 還 是 下 午 來 呢 ？ 到時記得帶身份證和存折過來?！?0 、 客 戶同意購買銀行培訓 情景 話術客戶－“我還是想回家再想想”柜 員 － “ 好 的 ， 那 這 些 資 料 您 收 好 了 ， 帶 回 家 再看 看 吧 。 明 天 我 再 給 您 打 個 電 話 確 認 一 下 ， 好嗎？”11 、 客 戶仍猶豫不決Page ? 46 送 別 ?再次感謝參會 ?預約回單時間：二擇一法 恭喜啊，您今天的認購真是明智之舉啊，為自己（和家人）選擇這么好的理財產(chǎn)品，您是明天上午還是下午有時間來銀行，我專門在銀行等你，幫你將后續(xù)的手續(xù)辦好。這樣吧，你明天上午 9： 30 來吧，我等你！ Page ? 47 13 、 到 了預定時間客戶還沒來“X X 先生/ 小姐，您過來了沒有，我現(xiàn)在正在網(wǎng)點為 客 戶 辦 理 手 續(xù) ， 您 什 么 時 候 來 ？ 我 想 和 您 確 認一 下 ， 就 怕 您 來 了 我 又 沒 時 間 招 呼 您 就 不 好 意 思了 。 那 您 是 ? 點 過 來 還 是 ? 點 過 來 啊 ？ 記 得 帶 身份 證 和 存 折 過 來 就 行 了 ， 到 時 您 來 了 我 優(yōu) 先 給 您辦理，那您就不用排隊了。好，到時見?！便y行培訓 Page ? 48 舉辦后 對參會客戶進行詳細分類 ,分為 已簽單客戶、意向購買客戶、猶豫客戶、不接受客戶 四類 , 按照客戶分類按次序對客戶進行回訪、二次跟蹤促成 . 第一步 意向購買客戶 第二步 猶豫客戶 第三步 整理二次回訪后客戶資料 ,建立客戶檔案 關鍵點 : 時效性 (72小時 ) 針對性的話術 轉介紹 Page ? 49 做好細節(jié) 步步為贏
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