締結(jié)銷(xiāo)售培訓(xùn)資料ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-18 10:13本頁(yè)面
【正文】 的好處延伸出來(lái)介紹，讓你的客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品物超所值。 舉 例： “ 我們的產(chǎn)品是比別人的貴一些，但我們的產(chǎn)品可以比他們多用兩年，您說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)哪一個(gè)更合適呢？ ” 1訂單締結(jié)法： 舉 例：每當(dāng)與客戶交談時(shí)不經(jīng)意的問(wèn)一句： “ 這種產(chǎn)品您是喜歡紅色的還是喜歡黑色的？ ” 等問(wèn)題，并據(jù)以填訂單。填完后，再以假設(shè)成交法提問(wèn)。 ” 注意事項(xiàng)：剛拿出訂單時(shí)，要盡力緩解客戶的緊張心理。 第五節(jié) 締 結(jié) 銷(xiāo) 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 1隱喻締結(jié)法： 含 義：講一個(gè)貼近生活、有說(shuō)服力的故事來(lái)解除客戶的購(gòu)買(mǎi)抗拒。 舉 例：一個(gè)房產(chǎn)銷(xiāo)售員當(dāng)遇到客戶抱怨價(jià)格高時(shí)，就可以說(shuō)： ” 前一段時(shí)間我的一個(gè)客戶為了省錢(qián)，買(mǎi)了一套總價(jià)很低的房子，結(jié)果出了升值很慢，至今還都沒(méi)有用升多少，您說(shuō)投資是在升值空間和總價(jià)上重要呢？ 1門(mén)把締結(jié)法 : 舉 例：手放在門(mén)把上，回頭問(wèn)： “ 在我離開(kāi)前，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，告訴我為什么您不購(gòu)買(mǎi)這個(gè)項(xiàng)目的原因，以便我以后改進(jìn)？ ” 客戶往往會(huì)說(shuō)出他的真正的購(gòu)買(mǎi)抗拒，這樣，你就可以回過(guò)來(lái)解除他的這一抗拒。 第五節(jié) 締 結(jié) 銷(xiāo) 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 1強(qiáng)迫成交法： 含 義：當(dāng)拖延型客戶猶豫不決時(shí)，以外在的壓力迫使其購(gòu)買(mǎi)。 舉 例：遇到這種情況時(shí)，你可以拿出正式的合同，送到他面前：“ 先生，這幾次見(jiàn)面，您已經(jīng)很了解我的產(chǎn)品，而且我也給您做了滿意的解答，現(xiàn)在是您簽單的時(shí)候了，不要再猶豫 了。 ” 說(shuō)完，將合同遞給他。 注意事項(xiàng)：講完之后，不要發(fā)出任何聲音，以沉默給對(duì)方壓力。 1問(wèn)題締結(jié)法： 含 義：設(shè)計(jì)一系列相互關(guān)系的而且只能以 “ 是 ” 回答的問(wèn)題詢問(wèn)客戶，使客戶產(chǎn)生一種慣性，當(dāng)你問(wèn)最后一個(gè)問(wèn)題時(shí)，他會(huì)莫名其妙的覺(jué)得很好，有道理。 注意事項(xiàng)：避免說(shuō)一些絕對(duì)性的詞匯，如一定，絕對(duì)，百分之百等 第五節(jié) 締 結(jié) 銷(xiāo) 售 締結(jié)方法 上 海 江 正 1對(duì)比締結(jié)法： 含 義：描述某一非常難以接受的產(chǎn)品或價(jià)位來(lái)改變?cè)a(chǎn)品在客戶心中的形象，讓客戶感覺(jué)原產(chǎn)品更易接受。 客戶轉(zhuǎn)介紹法： 舉 例：離開(kāi)客戶之前，問(wèn)： “ 先生 /小姐，您能向我介紹幾個(gè)可能對(duì)我產(chǎn)品感覺(jué)興趣的 2個(gè)或 3個(gè)親戚或朋友嗎？ ” “ 您能告訴我他們的聯(lián)系方式嗎？ ” “ 請(qǐng)問(wèn)，在他們當(dāng)中，我應(yīng)該最先拜訪誰(shuí)呢？ ” 等等。 注意事項(xiàng)：無(wú)論是否購(gòu)買(mǎi)，都要求他轉(zhuǎn)介紹，若能配合問(wèn)題締結(jié)法效果更好 第五節(jié) 締 結(jié) 銷(xiāo) 售 締結(jié)方法
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