【正文】 盡量有銷量指標(biāo)； 生動化獎(jiǎng)勵(lì) 貨架陳列； 堆頭陳列； DM； 擺桌； ?經(jīng)營經(jīng)理 ?生動化位置的選擇很重要； ?生動化工具要與品牌、產(chǎn)品相結(jié)合，要考慮終端的檔次和特點(diǎn)； 針對終端促銷舉例 39 C、經(jīng)銷商促銷： 夜場經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品是高檔和超高檔的產(chǎn)品，利潤較高，針對經(jīng)銷商促銷的力度和頻率相對較低。 促銷 方式 變形及特點(diǎn) 優(yōu)缺點(diǎn)分析 操作建議 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 階段累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì) 銷量累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)： ?階段內(nèi)銷量到達(dá)一定梯度，享受公司獎(jiǎng)勵(lì)政策； ?操作簡單，利潤直觀，短時(shí)間提高出庫量，回籠資金； ?在某一時(shí)間段打擊競爭對手； ?提高客戶銷售利潤； ?這種促銷方式很原始、粗放，可能會造成壓庫，浪費(fèi)資源，也沒有增加銷量； ?建立產(chǎn)品流量、流向及價(jià)格管理機(jī)制； ?加大經(jīng)銷商管理和違規(guī)處罰力度； ?不建議使用，如用，針對經(jīng)營兩種以上同類競爭性夜場產(chǎn)品的經(jīng)銷商。 ?與終端關(guān)鍵人物如：媽咪、庫管、經(jīng)營經(jīng)理等建立良好的客情關(guān)系，能增加合同外的銷量。 臨時(shí)銷售獎(jiǎng)勵(lì)： ?有提貨時(shí)間限制； 專銷 獎(jiǎng)勵(lì) ?簽訂專銷協(xié)議； ?只銷售某一公司或某一品種的啤酒產(chǎn)品； ?逐步建立專用渠道，營造渠道壁壘； ?穩(wěn)定產(chǎn)品銷售價(jià)格； ?減少渠道長度； ?產(chǎn)品的覆蓋率難以提升； ?付出額外的資源，成本高。 ?利用高目標(biāo)引導(dǎo)或促使其發(fā)展并加強(qiáng)銷售，或積極開拓銷售網(wǎng)絡(luò)； ?市場成熟時(shí)，可作為選擇客戶的必要條件； 40 生動化方式 場所 陳列位置 陳列要求 注意事項(xiàng) 室外燈箱 酒吧、演藝 吧、迪吧 店門口的左上角或右上 角 ?緊挨店門的正大門； ?至少 2米高 ； ?與街道垂直； ?不可被其它燈箱等物體擋住； ?不可用于室內(nèi)； ?不可放在地上； ?燈亮?xí)r間：晚上 7點(diǎn)半至凌晨 2點(diǎn)半 室內(nèi)燈箱 —冰凍杯瓶燈箱 酒吧、演藝吧、迪吧 吧臺內(nèi)墻上中間，或店內(nèi)消費(fèi)者下單時(shí)最容易看到的位置，或表演臺的附近 ?選取中間顯眼的位置 ?懸掛于水平視線以上（不可太高）； ?放于人們不易觸摸的地方； ?不可用于室外； ?不可放在地上； ?不可放在角落里，或任何被遮擋的地方； 室內(nèi)燈片 – DJ 打碟 演藝吧、迪吧 表演臺左 /右側(cè)正對于店內(nèi)主要座位區(qū) 舞池左 /右側(cè)正對于店內(nèi)主要座位區(qū) ?店內(nèi)氣氛熱烈，且消費(fèi)目光易于聚焦處； ?懸掛于距離地面 – ； ?放于人們不易觸摸的地方； ?不可用于室外； ?不要擺放于其它非舞池或表演臺附近位置； ?不可放在角落里，或任何被遮擋的地方； 室內(nèi)燈片 – 舞動人影 演藝吧、迪吧 表演臺左 /右側(cè)正對于店內(nèi)主要座位區(qū)； 舞池左 /右側(cè)正對于店內(nèi)主要座位區(qū) ?店內(nèi)氣氛熱烈，且消費(fèi)目光易于聚焦處； ?懸掛于距離地面 – ； ?放于人們不易觸摸的地方； ?不可用于室外； ?不要擺放于其它非舞池或表演臺附近位置； ?不可放在角落里，或任何被遮擋的地方； 二 、夜場終端生動化方式（舉例） 41 生動化方式 場所 陳列位置 陳列要求 注意事項(xiàng) 開 /關(guān)門牌 酒吧 懸掛于面對街道的玻璃窗圖片； 懸掛于玻璃大門拉手處； ?水平視線或以下 ?禁止用于室內(nèi)其它地方； ?禁止用于超市，便利店； ?不可用于其它不當(dāng)位置； 熒光黑板 酒吧 掛在進(jìn)門口處； 掛于吧臺旁邊； ?店內(nèi)顯眼位置 ? 任何角落里，或任何被遮擋的地方 開瓶器 有 CRB產(chǎn)品的夜場 ?告訴店家服務(wù)員應(yīng)該怎樣為消費(fèi)者 提供 CRB啤酒（用小卡片作為提示）； ?供店家服務(wù)人員使用 ； 杯墊和杯墊座 有 CRB產(chǎn)品的夜場 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； 桌子上； ?檢查杯墊座內(nèi)是否是 CRB的杯墊 ； ?不可置于吧臺內(nèi)或抽屜里； ?不可置于任何角落或任何被遮擋地方； 吧巾 有 CRB產(chǎn)品的夜場 吧臺上 或桌子上； ?演示給店家服務(wù)員 應(yīng)怎樣陳列 ； ? 不可做清潔布用； 骰盅 有 CRB產(chǎn)品的夜場 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； 桌子上； ?供消費(fèi)者娛樂； 餐牌 /酒水牌 有 CRB產(chǎn)品的夜場 店內(nèi)供消費(fèi)者使用的桌上 ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 煙灰缸 有 CRB產(chǎn)品的夜場 店內(nèi)供消費(fèi)者使用的桌面上； 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 冰桶 有 CRB產(chǎn)品的夜場 吧臺上； ?服務(wù)員為消費(fèi)者送酒時(shí)使用； 火柴 有 CRB產(chǎn)品的夜場 店內(nèi)供消費(fèi)者使用的桌面上； 酒吧、迪吧、演藝吧吧臺上 ； ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 42 生動化方式 場所 陳列位置 陳列要求 注意事項(xiàng) 紙臺卡 有 CRB產(chǎn)品的夜場 店內(nèi)供消費(fèi)者使用的桌面上； 吧臺上 ； ?放在桌面上 ； ? 不可置于除桌子以外任何其它地方 大 /小宣傳海報(bào) 有 CRB產(chǎn)品的夜場 進(jìn)口處，門口海報(bào)架上，店內(nèi)任何可粘貼處 ?位置顯眼，不低于 1米以下 ?不要被其它海報(bào)遮蓋； ?不可置于任何角落里，或任何被遮擋的地方； ?不可張貼洗手間門口或洗手間內(nèi) 空白海報(bào) 有 CRB產(chǎn)品的夜場 進(jìn)口處、門口海報(bào)架上、吧臺附近 ?位置顯眼，不低于 1米以下 ?不要被其它海報(bào)遮蓋； ?不可置于任何角落里，或任何被遮擋的地方； ?不可張貼洗手間門口或洗手間內(nèi) ?作用：店家公布促銷信息 ； 吊旗 有 CRB產(chǎn)品的夜場 吧臺周圍的頂上，樓梯的扶手（有PG時(shí)） 橫幅 有 CRB產(chǎn)品的夜場 進(jìn)口處，店內(nèi)中間位置 ?位置顯眼，距地面高 – ； ?不要被其它海報(bào)遮蓋； ?不可置于任何角落里，或任何被遮擋的地方； ?不可張貼洗手間門口或洗手間內(nèi) 43 第五節(jié)、對夜場的銷售人員幾點(diǎn)忠告 ? 夜場人員在走訪夜店時(shí)應(yīng)首先查看夜場的消防通道即緊急出口，一是為了防備意外火災(zāi)；二是防備夜場時(shí)常發(fā)生的斗毆事件發(fā)生時(shí)能第一時(shí)間撤離現(xiàn)場 ? 因各式毒品的泛濫，夜場人員在走訪店家時(shí)，應(yīng)避免食用生果、避免飲用不是當(dāng)自己面開瓶的酒水，加倍留心自己使用的酒杯。在任何時(shí)候、任何情況下，飲酒不可過量。 ? 夜場是一個(gè)魚龍混雜的地方，不應(yīng)跟任何人發(fā)生爭執(zhí)及肢體沖突。在 Disco、酒吧等人員比較密集的地方不小心撞到人應(yīng)及時(shí)說抱歉。同時(shí)在此類場所結(jié)識的各類人員應(yīng)保持與其交往的距離。 ? 夜場是一個(gè)燈紅酒綠的場所，夜場業(yè)務(wù)人員應(yīng)保持健康的心態(tài)去面對所見的一切并要潔身自好。 ? 避免在場所內(nèi)與陌生人目光接觸時(shí)間過長或接觸的頻次過多。 ? 夜場業(yè)務(wù)人員特別是女性業(yè)務(wù)穿著應(yīng)正裝，不應(yīng)太暴露。 ? 夜場業(yè)務(wù)人員應(yīng)對各級夜場人員不卑不亢、有理有節(jié)。 44 通過此次課程培訓(xùn)，我們學(xué)到： 夜場定義、分類、運(yùn)營模式 夜場消費(fèi)者、經(jīng)營者對啤酒的看法 夜場消費(fèi)群體特征 消費(fèi)檔次分類 消費(fèi)動機(jī)描述 夜場銷售隊(duì)伍管理要求和日常工作要點(diǎn) 夜場銷售談判技巧 促銷、生動化基本內(nèi)容 夜場促銷注意事項(xiàng) 45 我們一直在努力！ 相信明天會更好！