【正文】 按業(yè)務年度計劃 執(zhí)行 不定 季報告表、年度報告表 總經(jīng)理 每季檢查一次 4 與管理部門就有關事項進行聯(lián)絡 按實際情況 執(zhí)行 外廠 001簿 管理部門 下班前或規(guī)定時間內(nèi)回復 5 客戶接待 按規(guī)定范圍接待 執(zhí)行 不定 公司的客戶接待須有助理在場 6 對帳表簽核 按實際收款情況 簽核 對帳表 部門經(jīng)理 于收到當月完成 7 總經(jīng)理交辦事項 按總經(jīng)理指示 執(zhí)行 不定 規(guī)定時間內(nèi)完成 8 向總經(jīng)理匯報 按實際情況 執(zhí)行 周報告表 總經(jīng)理 每周一與總經(jīng)理秘書安排時間后執(zhí)行 9 定單簽核 按公司價格表 簽核 定單 ①部門主管、總經(jīng)理 ②助理 ①收到定單的第二日中午前交部門經(jīng)理，或交給助理 ②定單金額達 50萬元或新產(chǎn)品，交部門經(jīng)理呈總經(jīng)理簽核 組織 關系 略 L o g o 某車間技術員職務說明書 : 職務 :試驗車間技術員 職務編號 :TR172 部門 :技術開發(fā)部 職務等級 :8 分析日期 :89年 6月 7日 工作范圍 :從事試驗工作 ,零部件設計 ,加工和裝配改造 責任范圍 : ,運用機械工具安裝設備 ,加工改造產(chǎn)品 . . ,使用焊槍 ,并從事鉗工工作 . . 使用工具設備 : 普通車床 ,成形機 ,鉆床 ,磨床 ,沖壓機 ,測量儀器及工具 . 資格條件 : 高中畢業(yè)或具有同等學歷 ,具備了 24年操作機床的經(jīng)驗 ,有較高的理解能力 ,會看圖紙 ,能獨立完成實驗操作 ,身體健康 . L o g o 四 管理中問題的分析 (一 )得力的助手晉升 ,接替的新人 ,用起來順手嗎 ? (二 )為什么 ? (三 )他帶走了什么 ? (四 )如何將經(jīng)驗沉淀為文件 (管理財富 ) 案例：開發(fā)區(qū)某職務工作分析文件 L o g o 五 中國工作分析案例分析（職位說明書） 案例分析： “ 銷售附中經(jīng)歷的職務說明書 ” L o g o 六 改善后的職務說明書 （一）作業(yè)指導書 （二）考核文件（崗位的 KPI) （三）錄用文件（勝任力素質模型） （四）培訓文件 （五）薪酬文件 L o g o 一．作業(yè)指導書 第一項工作： （一）工作內(nèi)容：編制營銷戰(zhàn)略 （二）工作流程 （三）工作標準 第二項工作： 外部環(huán)境 競爭對手情況 新技術發(fā)展 價格戰(zhàn)略 銷售渠道規(guī)劃 產(chǎn)品戰(zhàn)略 銷售副總制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 經(jīng)濟實力 設備數(shù)量質量 員工技術水平 研發(fā)能力 序號 工作內(nèi)容 工作結果標準 流程接口標準 1 編制營銷戰(zhàn)略 （ 1）每年 12月 31日完成 （ 2）可操作，可行。 （ 1）總經(jīng)理春節(jié)前三天批準 （ 2）新一年正月初八推行 市場變化情況 L o g o ? 二．考核文件 ? （一）制定營銷戰(zhàn)略（ KPI:（ 1） 12月 31日完成（ 2）正月初八推行） ? （二）建立客戶檔案和行用等級（ KPI： （ 1）客戶檔案每年更新一次；（ 2）客戶信 ? 用等級每季度更新一次。） ? （三）對銷售隊部門工作人員的考核（ KPI：（ 1） 每月負責考核銷售部長，各地銷售 ? 公司經(jīng)理；（ 2）年底負責考核上述相關人員；（ 3）依考核結果實施獎懲） ? （四）代表公司進行商務談判 ? （五） ? （六） ? （七） ? （八） ? （九） ? （十） ? （十一） ? （十二） L o g o ? 三．錄用文件（銷售副總經(jīng)理任職資格條件） ? 學歷：有工商管理、市場營銷、企業(yè)管理或相關專業(yè)大本以上學歷。 ? 品德：廉潔、事業(yè)心、責任感、敬業(yè)精神、團隊精神。 ? 任職能力： ? 知識：與本崗位工作相關的管理知識；熟悉產(chǎn)品的工藝、制造、技術等方面的知識；熟悉營銷戰(zhàn)略制訂、營銷管理、營銷人員管理等相關知識；產(chǎn)品信息管理知識；營銷相關法規(guī)。 ? 技能： ? 1）銷售管理技能：掌握市場調研、市場細分化、確定目標市場、制訂營銷戰(zhàn)略（產(chǎn)品戰(zhàn)略、價格戰(zhàn)略、銷售渠道）等技能；掌握組織管理、人員管理、產(chǎn)品管理等技能。 ? 2）現(xiàn)代管理方法、管理工具的使用技能。 ? 能力： ? 1）學習能力：（學習新知識、新技能的能力） ? 2）管理能力： ? A溝通能力 ? B公共關系能力 ? C分析判斷能力 ? D計劃能力 ? E組織協(xié)調能力 ? F 業(yè)務能力 ? 工作經(jīng)驗： 5年以上從事營銷和營銷管理經(jīng)驗。 L o g o ?四．需要接受的培訓 ? 營銷類 ? 談判技巧類 ? 經(jīng)營管理類 ? 技術發(fā)展趨勢類 ? 法律類 ? 財務類 ?五．薪酬標準 L o g o 七 崗位管理文件的價值 （一）提供工作流程，提高工作效率 （二）提供工作標準，利于科學考核 （三）提供任職資格條件，有助于錄用人才 （四）提供培訓依據(jù)，使人力資源開發(fā)高效率 （五）提供職務難度系數(shù)，薪酬設計依據(jù)科學 L o g o 八 崗位管理文件制作技巧 （一）先做流程，再做工作分析 （二）從高層往低層做 （三）由本人和他的上級一起做 （四）科學模式介紹 L o g o 第七節(jié)： 績效管理拉動的管理運作模式 （中國企業(yè)績效考核存在的問題及對策） L o g o 一 為什么考核 （一）為找出不足進而改善二考核 （二）為對員工業(yè)績作出評價而考核 （三）為評選先進而考核 （四）為發(fā)放獎金二考核 （五）為完成工作任務而考核 究竟為什么考核？ 為組織正常運作而考核！ L o g o 對策： ， 只要組織正常運作戰(zhàn)略目標就能夠實現(xiàn) ，但是他們都是 二級目標 ，而不是把事作對。 戰(zhàn)略 客戶 員工 流程 L o g o 二 何時考核？ （一）一項工作結束后考核 （二）一次管理活動結束考核 （三）每月月底每年年底考核 （四）只有過程才能控制工作結果 這叫秋后算賬！ 這叫秋后諸葛亮！ L o g o 對策： （ 1）計劃績效 （ 2）過程績效（管理績效） ① 能力技術指導 ② 資源支持（人財物時間信息） ③ 激勵 （ 3）評價績效（結果績效；考核） （ 4）反饋績效 ① 反饋考核結果 ② 協(xié)商改善方案 ③ 溝通下達下一階段計劃績效 L o g o 三 誰來考核？ （一）下級能考核上級業(yè)績嗎？ 不能！ 為什么？ ？你的頂頭上司 ：自上而下 董事 會總 經(jīng)理 部長 主管 班組長 員工 ，否則亂倫 L o g o 對策： （一級考核一級） （ 1）申述失敗維系原考核結果 （ 2）申述成功由上級的上級 或者考核委員會對其進行考核 考核結果視為最終評價結果 （ 3）優(yōu)點：簡潔，成本低； 解決了考核的民主問題。 下級 上級 上級的上級 或考核管理機構 申 述 通 道 L o g o 三 誰來考核？ （二）評級可以互相考核嗎？ 不能！ 為什么不能？ ； 平級能互相考核什么？ 只能考協(xié)作性！ 因為平級之間只有協(xié)作關系！ L o g o 對策： ：互相影響層度高的部門 權重高；一般權重低 L o g o 三 誰來考核？ （三）下級能考核上級 下級不能考核上級業(yè)績 但是下級可以考核上級的領導力！ L o g o 三 對策： 下級可以考核上級的領導力的三個方面： ？ （人財物時間信息）支持如何？ ？ ： （ 1） PM量表 （ 2）人力資源指數(shù)量表 L o g o 四 考核什么？ （一）考核目的不明確考核內(nèi)容一定出問題 （二）經(jīng)常出現(xiàn)考核內(nèi)容不科學不規(guī)范的現(xiàn)象 L o g o 對策： ： 績效產(chǎn)生流程： （ 1）為評選先進 考 :業(yè)績 (挑出多抓耗子的貓 .可用正態(tài)分布的方法 .) （ 2）為發(fā)放獎金 考 :業(yè)績 (挑出能抓耗子和多抓耗子的人 ) （ 3）為調薪 (增加工資 ) 考 :業(yè)績 (挑出能抓耗子和多抓耗子的人 ) （ 4）績效改善 考 :能力和職業(yè)道德 ,找出影響業(yè)績的能力和職業(yè)道德因素 . （ 5）為挑選人才 (晉升 ) 考 :先考業(yè)績 ,從同一職務中選出業(yè)績優(yōu)秀者 。再考能力和職業(yè)道德 ,從中挑選出能力 和職業(yè)道德更強的人 . 績效 行為 職業(yè) 道德 能力 L o g o 對策： （ 1）公司戰(zhàn)略目標分解到部門的核心財務指標（ KPI) （ 2）公司職責落實到部門應該承擔的職責和工作任務 （ 3）本部門必須配合其他部門的協(xié)調合作方面的工作內(nèi)容 （年度） （ 1）績效指標（占 80%） （ 2）行為指標（占 20%）主要是企業(yè)文化中的道德標準和行為規(guī)范方面 的內(nèi)容 （ 3）職業(yè)道德和能力方面的內(nèi)功（為改善用） L o g o 對策： ： （ 1）平衡計分卡 （ 2）基礎差一些可以實施 KPI這種考核方法 平計分卡的思路： 戰(zhàn)略 客戶 員工 流程 內(nèi)部流程指標體系 客戶導向性方面的指標體系 衡量財務狀況方面的指標體系 員工組織學習成長方面的指標體系 L o g o C l i c k to e d i t c o m p a n y s l o g a n .