【導(dǎo)讀】有長期合同制員工1000余人。公司自94年創(chuàng)立以來，在農(nóng)藥行業(yè)持續(xù)快速成長，2020. 年公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入超8億元，已成為中國西南銷售規(guī)模最大的農(nóng)藥企業(yè)，公司自進(jìn)入南寧市高新區(qū)以。進(jìn)會(huì)評(píng)為中國“優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。被自治區(qū)科技廳確認(rèn)為廣西首批28家企業(yè)千億。元產(chǎn)業(yè)建設(shè)試點(diǎn)之一。司在新產(chǎn)品開發(fā)、營銷方案、技術(shù)服務(wù)、問題處理上均能滿足客戶做大做強(qiáng)的需要。意度，都在客戶、農(nóng)戶心目中具有極高評(píng)價(jià)。經(jīng)銷商與田園合作，可以享受田園品牌。帶來的價(jià)值，勢(shì)必成為水稻農(nóng)藥銷售領(lǐng)域的佼佼者。公司研發(fā)中心有一支80人的專職研發(fā)隊(duì)伍，每年開發(fā)出20多個(gè)劑型農(nóng)藥產(chǎn)品。到有機(jī)磷類、菊酯類、氨基甲酸酯類、大環(huán)內(nèi)酯類等國內(nèi)在用的各類農(nóng)藥。域、不同作物、不同階段的用藥需求。式為模板，與公司業(yè)務(wù)流程相適應(yīng)的科學(xué)管理體系。2020年引進(jìn)并全面實(shí)施了ERP

　　

【正文】 。 產(chǎn)品介紹法 當(dāng)我們與零售商聊得投機(jī)時(shí)，下一步就是介紹產(chǎn)品。 介紹產(chǎn)品的重要性： 零售商銷售我們的產(chǎn)品是為了獲取利潤，因此我們介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)充滿信心，用激情的語言去感動(dòng)他，讓他了解我們產(chǎn)品賣點(diǎn)、利潤等，通過產(chǎn)品的介紹讓零售商相信我們的產(chǎn)品帶給他相應(yīng)的利益，從而接受我們的產(chǎn)品。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 30 以下是介紹產(chǎn)品時(shí)的方法及包含的幾項(xiàng)內(nèi)容： 第一步：說明產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、成分、含量以及主要防治的病蟲害對(duì)象；有必要時(shí)可以介紹產(chǎn)品成份的特性、作用 方式。 第二步：著重跟零售商介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品的進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)以及銷售利潤。 第三步：向零售商說明產(chǎn)品的使用方法及注意事項(xiàng)，建議用藥時(shí)可以復(fù)配的藥劑。 第四步：介紹購買本產(chǎn)品可以享受的活動(dòng)和公司提供的服務(wù)，刺激他的購買欲望。 第五步：與零售商達(dá)成成交購買數(shù)量。 以上是一個(gè)方法，在實(shí)際的運(yùn)用中要根據(jù)老板所關(guān)注的那一點(diǎn)做著重介紹，讓零售商充分了解我們公司產(chǎn)品，有信心主推我們的產(chǎn)品。 【下面以全鏟為例】： 業(yè)務(wù)員： xx 老板，我給您介紹我們公司的拳頭產(chǎn)品 —— 全鏟 老 板：好的 業(yè)務(wù) 員：非常感謝，全鏟是我們田園公司的拳頭產(chǎn)品，規(guī)格 300ML*20/件，成分是 2% 的阿維菌素，防治的主要對(duì)象是稻縱卷葉螟。 老 板：這個(gè)藥效果怎么樣？ 業(yè)務(wù)員：效果非常好，我們公司的全鏟是采用高純度的阿維菌素加進(jìn)口德國有機(jī)硅，因此全鏟具有很強(qiáng)的穿透性和粘附性，非常耐雨水沖刷，施藥后兩小時(shí)下雨無需重噴，殺蟲速度快，兩天內(nèi)就可以達(dá)到死蟲高峰，大小蟲通殺 ,持效期可達(dá) 20 天左右。 老 板：那我賣這個(gè)藥有多大的利潤？ 業(yè)務(wù)員：利潤相當(dāng)可觀，它的進(jìn)貨價(jià)是 320 元 /件，零售價(jià)是 500 元 /件。根據(jù)你的銷量每年銷售 200 件，凈利潤可達(dá) 36000 元。 老 板：農(nóng)民用這個(gè)藥會(huì)不會(huì)很貴呀？ 業(yè)務(wù)員：對(duì)于農(nóng)戶來說使用全鏟畝成本非常低，它的用量是 50ml 每桶水，一畝 2桶水。這樣算起來畝成本才 8 塊多相當(dāng)便宜。加入價(jià)格便宜的殺蟲雙混合使用殺蟲效果更佳，持效期可達(dá) 30 天。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 31 老 板：這個(gè)藥使用起來有什么特別要求嗎？ 業(yè)務(wù)員：為了使藥效到達(dá)最佳效果，使用時(shí)間應(yīng)該在早上 8 點(diǎn)到 10 點(diǎn)、下午 4：30 分以后最佳，配藥時(shí)應(yīng)該使用二次稀釋法，噴霧時(shí)要求均勻噴霧。全鏟目前在全國的銷量已達(dá)到 1 個(gè)億， xx 零售商已進(jìn)貨 x 件。 老 板：看起來這個(gè)藥不錯(cuò)，有什么優(yōu)惠活動(dòng)嗎？ 業(yè)務(wù)員：你現(xiàn)在購買可以享受優(yōu)惠政策：① XX 件送 Y 件②當(dāng)你進(jìn)貨達(dá)到 XX 件時(shí)我們公司將提供 ZZ 促銷禮品。請(qǐng)問你是進(jìn)貨 XX 件還是 YY 件？ 老 板：那我就進(jìn) XX 件。 當(dāng)老板確定成交后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)立即為其開單并告知他什么時(shí)候可以把貨送到，讓他準(zhǔn)備好接貨的錢。道別時(shí)要謹(jǐn)記祝老板生意興隆之類的祝賀語。 站店賣貨 鋪貨階段已告一段落，農(nóng)藥市場(chǎng)開始進(jìn)入用藥時(shí)期，這個(gè)時(shí)候我們下一步工作該如何開展呢？ 第一步： 與 經(jīng)銷商溝通，匯報(bào)前期工作情況，說明近段時(shí)間的工作計(jì)劃，取得經(jīng)銷商支持后，了解站店大概信息，準(zhǔn)備好站店所需物品（宣傳資料或小禮品等）。 第二步： 制定周計(jì)劃，選擇重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)站店，合理安排好時(shí)間。 第三步： 定好站店網(wǎng)點(diǎn)后，站店提前一天與該零售商電話溝通，了解基本情況后，爭取其支持與幫助。 需要了解的基本情況：病蟲草害發(fā)生基本情況、農(nóng)戶用藥習(xí)慣、用藥水平、購藥時(shí)間、乘車路線、產(chǎn)品庫存等。 第四步： 根據(jù)農(nóng)戶購藥時(shí)間，帶好物品提前到達(dá)零售商店面，與零售商溝通好銷售的產(chǎn)品，協(xié)助其整理柜臺(tái)，將我公司產(chǎn)品擺放到顯眼易拿的位置， 整齊排列在柜臺(tái)上，標(biāo)簽向外并將有灰塵的產(chǎn)品清理干凈。 第五步： 將宣傳畫張貼在醒目位置，柜臺(tái)上擺放好產(chǎn)品宣傳單頁后，將產(chǎn)品搬到2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 32 柜臺(tái)邊堆碼整齊并開箱，熟悉產(chǎn)品零售價(jià)格，等待農(nóng)戶的到來。 第六步： 對(duì)進(jìn)店農(nóng)戶注意觀察，根據(jù)農(nóng)戶的年齡、打扮、穿著，采用適當(dāng)?shù)姆椒ㄅc之溝通，面對(duì)農(nóng)戶時(shí)要主動(dòng)熱情，微笑問好，遞煙拉近彼此間的距離。 第七步： 問清農(nóng)戶田間的基本情況，遞宣傳資料，聊他關(guān)注的病蟲害防治問題，適當(dāng)時(shí)機(jī)切入產(chǎn)品。如：現(xiàn)在病蟲害應(yīng)如何防治？用什么樣的產(chǎn)品來防治效果好？ 第八步： 針對(duì)農(nóng)戶提出的防效、價(jià)格等疑問給予合理的答 復(fù)，促使農(nóng)戶下決心購買我們的產(chǎn)品，要重點(diǎn)以零售商為主，最好讓他主動(dòng)幫忙介紹。 期間要注意觀察零售商賣有哪些產(chǎn)品，它們的優(yōu)勢(shì)在哪里，找出原因。 第九步： 零售商收款、將產(chǎn)品打包好，送到農(nóng)戶手中，講明產(chǎn)品的使用方法、畝用量、施藥時(shí)間及注意事項(xiàng)等。 第十步： 送走農(nóng)戶，提醒他幫我們做宣傳，致謝道別！ 事后工作： （ 1）打掃賣場(chǎng)，將柜臺(tái)整理干凈，把不臟的藥品拿下貨架并換上新貨品，清點(diǎn)庫存。 （ 2）和零售商匯報(bào)一下這次站店所獲得的成果，講解我們公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，說服零售商以賣我們的產(chǎn)品為主。 （ 3）走前要有禮貌，并與之約好 下次站店的時(shí)間。 （ 4）做好當(dāng)天工作總結(jié)，聯(lián)系下一站工作，填好推廣記錄本并向經(jīng)理匯報(bào)。 在站店促銷工作中，要合理安排，注意細(xì)節(jié)，重點(diǎn)發(fā)揮零售商的作用 ,增強(qiáng)零售商的信心，讓其以主賣我們產(chǎn)品為主。 促銷流程 目 的：為了規(guī)范指導(dǎo)市場(chǎng)人員進(jìn)行促銷，特制定本作業(yè)指導(dǎo)書。 適用范圍：適用于市場(chǎng)經(jīng)理、推廣人員在零售商處的促銷活動(dòng)。 農(nóng)藥促銷的概念：是指推廣人員在零售終端促使零售商銷售公司產(chǎn)品和促進(jìn)農(nóng)戶2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 33 購買公司產(chǎn)品的行為過程。 農(nóng)藥促銷的方式： 店面促銷、禮品促銷 （購藥抽獎(jiǎng)或贈(zèng)送禮品）、 服 務(wù)促銷 （大田示范、技術(shù)講座）等多種行為方式。 一、店面促銷 本方法是公司對(duì)批發(fā)商，批發(fā)商對(duì)零售商農(nóng)藥分銷支持重要表現(xiàn)。 本方法是水稻農(nóng)藥真專家和立信田園、獻(xiàn)力農(nóng)業(yè)重要舉措。幫零售商賣貨天數(shù)要達(dá)到在市場(chǎng)天數(shù) 50％以上，每個(gè)重點(diǎn)零售點(diǎn)至少幫賣一次 : 形式：店面促銷 內(nèi)容：專家現(xiàn)場(chǎng)座診開“處方” 實(shí)施人：推廣員 實(shí)施辦法： 第一步：與批發(fā)商溝通，說明近日工作主要內(nèi)容。取得批發(fā)商支持，將推廣的農(nóng)藥品種鋪貨到位，并盡可能安排交通工具。 第二步：在零售 店做促銷應(yīng)在趕集、農(nóng)戶購藥高峰期進(jìn)行，規(guī)劃好一個(gè)星期的工作日程。掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)病蟲害發(fā)生情況及對(duì)路的品種及農(nóng)戶接受的畝用成本。 站店前所需掌握知識(shí)： ?了解當(dāng)?shù)刂鞣N作物、副種作物、現(xiàn)階段作物的生長情況、常見病蟲害及該地在這幾方面是否還有其他特殊性。 ?當(dāng)?shù)剞r(nóng)民用藥水平、用藥習(xí)慣。包括價(jià)位、用量（單畝用量、總用量）、用藥時(shí)間、買藥時(shí)間、往年整體的大概用藥品種及情況。 在以上兩條件的限制下，我公司有哪些產(chǎn)品適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，產(chǎn)品特點(diǎn)是什么，競(jìng)品主要有那些，我公司產(chǎn)品有哪些優(yōu)缺點(diǎn)。以賣我公司產(chǎn)品為 主，如沒有才選其它公司的產(chǎn)品，并征求零售商的意見選定一個(gè)組合，如我公司產(chǎn)品藥效不是特別突出，需配一個(gè)藥效突出的產(chǎn)品，合理制定產(chǎn)品零售價(jià)格。 第三步 :準(zhǔn)備好水稻病病蟲害圖譜、擴(kuò)音器、“農(nóng)博士農(nóng)技服務(wù)”筆、紙及相應(yīng)資料。電話通知零售商并要求準(zhǔn)備桌子和凳子。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 34 第四步：盡早趕到要促銷的農(nóng)藥零售店，與零售商溝通：目前打蟲治病對(duì)路的品種、使用技術(shù)要點(diǎn)、達(dá)到的防治效果；此次活動(dòng)目的是吸引農(nóng)戶前來購藥，提升該店知名度和競(jìng)爭力，爭取零售商積集配合。 第五步：會(huì)場(chǎng)布置： 營造銷售氛圍、唱戲搭臺(tái)； 多開箱多擺放要賣的產(chǎn)品；掛水稻病蟲圖譜；放農(nóng)博土農(nóng)技服務(wù)牌；檢查擴(kuò)音器，調(diào)整音量。（根據(jù)具體情況定） 第六步：熟悉所要零售農(nóng)藥的零售價(jià)與批發(fā)價(jià)，銷促開始。 【 1 對(duì) 1】有 1－ 2 個(gè)農(nóng)戶前來買藥，注意觀察，根據(jù)年齡、長相、穿著。用適當(dāng)?shù)霓k法與之搭話：其一 “老師傅買農(nóng)藥啦？”“師傅買農(nóng)藥，你有幾畝田？”?！就茝V員有相當(dāng)強(qiáng)的親和力】； 其二 送資料給他，同時(shí)作簡明扼要的說明； 其三 遞煙與之聊他關(guān)注的農(nóng)藥防治相關(guān)話題； 其四 手式示意農(nóng)戶前來識(shí)別病蟲圖譜及說明對(duì)癥下藥的好處。聊上幾句后【捕捉 農(nóng)戶需求信息】，明確他需要什么價(jià)位的農(nóng)藥去防什么蟲，給他介紹適合他需要的農(nóng)藥，介紹該藥一瓶打幾畝，如何施用，問他要幾瓶？ 【 1 對(duì) 10】有 2 個(gè)以上的農(nóng)戶前來購藥時(shí)，吸引一個(gè)農(nóng)戶到“農(nóng)博士農(nóng)技服務(wù)”桌前。用擴(kuò)音器結(jié)合掛圖－給他講解【他們最關(guān)心、最想知道的稻飛虱、卷葉蟲防治方法】。讓更多的農(nóng)戶圍聽后【站在農(nóng)戶立場(chǎng)說他們心里話】，立即講當(dāng)前田間主要病蟲害和防治方法，對(duì)應(yīng)的藥劑、防治效果、施藥注意事項(xiàng)，并給農(nóng)戶寫購藥處方單；并按上面所寫拿藥。 【對(duì)農(nóng)戶來說什么是好農(nóng)藥：打得死蟲、管得時(shí)間長、畝用成本不高 】；【蟲要打得住，又不要浪費(fèi)藥】；【在水稻分蘗、抽穗期、灌漿期使用葉面肥增產(chǎn) 100 斤】；【養(yǎng)豬不離糠、殺蟲不離殺蟲雙】 回答農(nóng)戶提問： 問：你們是廠家的推銷員？！ 答：我是田園技術(shù)員、專門為農(nóng)戶防治水稻病蟲害提供技術(shù)服務(wù)！ 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 35 問：你給我配的藥打不死蟲要賠的？ 答：要按我講的方法用藥，打不死蟲拿空瓶回來，我退你錢。 問：現(xiàn)在藥假的很，上次買的藥沒有用。 答：當(dāng)然沒有用，但藥一般不會(huì)假，是用藥不對(duì)路。 問：價(jià)格貴了？ 答：價(jià)格不貴，這瓶藥可打 ＊＊蟲和＊＊蟲；可以打＊畝；可管多少天。一桶水＊＊錢！不貴！ 問：我上次買的那個(gè)藥叫什么呢，效果很好！ 答：不同病蟲害要用不同的藥，同一種蟲不同時(shí)期要用不同的藥，上次用的好不一定這次用的好，不保險(xiǎn)。 問：這種藥加不加殺蟲雙？ 答：加一點(diǎn)會(huì)更好些、田間有水最好！ 問：這瓶藥送我，我?guī)湍阈麄鳎? 答：（笑一笑不置可否）這瓶藥是零售商花錢買來的，我沒權(quán)利送你喲。 問：上次我在這里買的藥不行？ 答：什么藥？怎樣用的？什么時(shí)間打的？田里有沒有水？一畝田打了 幾桶水？一個(gè)蟲沒死嗎？打完藥什么時(shí)間去看的？了解情況后分析出實(shí)際原因。 問：少點(diǎn)錢，我買幾瓶？ 答：我是搞技術(shù)服務(wù)的，我只管給你們配藥：什么蟲，用什么藥。買不買沒關(guān)系，關(guān)鍵你們要把蟲打住。 問：能否到我們那里去做指導(dǎo)？ 答：管不管飯（笑），有時(shí)間一定去，這是我的電話，你家電話多少？ 第七步：與零售商溝通 ， 掌握零售商主要銷哪個(gè)廠家，哪個(gè)品種，了解配方、防效、畝用成本、利潤。找出該產(chǎn)品弱項(xiàng)，說服零售商應(yīng)以田園產(chǎn)品為主推。 第八步：掌握所進(jìn)貨銷售情況，暢銷的要提前補(bǔ) 貨；滯銷的要找出原因并做出處理。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 36 第九步：整理零售商貨柜，擺放公司的產(chǎn)品，擺放的位置為零售商拿藥方便的地方、顯眼的位置、盡量多放；清理瓶臟的農(nóng)藥；重新張貼宣傳畫。 第十步：與零售商進(jìn)行經(jīng)營、情感的溝通，加強(qiáng)客情關(guān)系；對(duì)本次進(jìn)行總結(jié)，聯(lián)系下一站工作。 二、禮品促銷 本方法是公司對(duì)批發(fā)商、零售商銷售農(nóng)藥在短時(shí)間銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，做到有效提升銷售及品牌影響。 形式：禮品促銷 內(nèi)容：購藥贈(zèng)送禮品 實(shí)施人：市場(chǎng)經(jīng)理、批發(fā)商業(yè)務(wù)員、推廣人員 實(shí)施辦法： （ 1）前期溝通 ： ①了解、分析其他廠家促銷動(dòng)向與情況后，與市場(chǎng)經(jīng)理和經(jīng)銷商溝通，明確所促銷的產(chǎn)品、網(wǎng)點(diǎn)、注意事項(xiàng)、促銷政策（費(fèi)用分?jǐn)偂⒋黉N品采購）、促銷方案（費(fèi)用預(yù)算）等總體規(guī)劃。 ②與零售商溝通好活動(dòng)所促銷的產(chǎn)品及產(chǎn)品種類，從產(chǎn)品所防治對(duì)象、防治效果、防治時(shí)間、使用技術(shù)以及相應(yīng)的促銷政策上確定零售價(jià)格。 （ 2）促銷前的準(zhǔn)備： ①提前規(guī)劃好促銷網(wǎng)點(diǎn)、促銷時(shí)間（一般是在用藥高峰期和圩日進(jìn)行），與零售商溝通并確定。 ②備好促銷品、農(nóng)戶資料登記表及相應(yīng)的宣傳資料，提前到周邊村里宣傳、張貼并發(fā)放 宣傳單，告知活動(dòng)時(shí)間及政策。 ③要求零售商提前電話通知部分有號(hào)召力的農(nóng)戶或忠實(shí)種植大戶這次活動(dòng)的時(shí)間和優(yōu)惠政策。 （ 3）會(huì)場(chǎng)布置： 推廣人員按計(jì)劃提前到達(dá)零售店，明確分工，開始當(dāng)天促銷準(zhǔn)備工作： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 37 首先：拉上促銷橫幅，張貼大紅促銷活動(dòng)海報(bào)；有條件可準(zhǔn)備電腦音響并播放相應(yīng)產(chǎn)品宣傳片，營造氛圍。 其次：在店外路邊搭臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品堆碼陳列，開箱拿出產(chǎn)品并將產(chǎn)品擺成一定造型；所陳列擺放的產(chǎn)品要達(dá)到一定的數(shù)量，貨賣堆頭，從視覺上達(dá)