【導讀】有長期合同制員工1000余人。公司自94年創(chuàng)立以來，在農藥行業(yè)持續(xù)快速成長，2020. 年公司已經實現含稅銷售收入超8億元，已成為中國西南銷售規(guī)模最大的農藥企業(yè)，公司自進入南寧市高新區(qū)以。進會評為中國“優(yōu)秀民營科技企業(yè)”。被自治區(qū)科技廳確認為廣西首批28家企業(yè)千億。元產業(yè)建設試點之一。司在新產品開發(fā)、營銷方案、技術服務、問題處理上均能滿足客戶做大做強的需要。意度，都在客戶、農戶心目中具有極高評價。經銷商與田園合作，可以享受田園品牌。帶來的價值，勢必成為水稻農藥銷售領域的佼佼者。公司研發(fā)中心有一支80人的專職研發(fā)隊伍，每年開發(fā)出20多個劑型農藥產品。到有機磷類、菊酯類、氨基甲酸酯類、大環(huán)內酯類等國內在用的各類農藥。域、不同作物、不同階段的用藥需求。式為模板，與公司業(yè)務流程相適應的科學管理體系。2020年引進并全面實施了ERP

　　

【正文】 。 產品介紹法 當我們與零售商聊得投機時，下一步就是介紹產品。 介紹產品的重要性： 零售商銷售我們的產品是為了獲取利潤，因此我們介紹產品時應充滿信心，用激情的語言去感動他，讓他了解我們產品賣點、利潤等，通過產品的介紹讓零售商相信我們的產品帶給他相應的利益，從而接受我們的產品。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 30 以下是介紹產品時的方法及包含的幾項內容： 第一步：說明產品的名稱、規(guī)格、成分、含量以及主要防治的病蟲害對象；有必要時可以介紹產品成份的特性、作用 方式。 第二步：著重跟零售商介紹產品的賣點、優(yōu)點，產品的進貨價與零售價以及銷售利潤。 第三步：向零售商說明產品的使用方法及注意事項，建議用藥時可以復配的藥劑。 第四步：介紹購買本產品可以享受的活動和公司提供的服務，刺激他的購買欲望。 第五步：與零售商達成成交購買數量。 以上是一個方法，在實際的運用中要根據老板所關注的那一點做著重介紹，讓零售商充分了解我們公司產品，有信心主推我們的產品。 【下面以全鏟為例】： 業(yè)務員： xx 老板，我給您介紹我們公司的拳頭產品 —— 全鏟 老 板：好的 業(yè)務 員：非常感謝，全鏟是我們田園公司的拳頭產品，規(guī)格 300ML*20/件，成分是 2% 的阿維菌素，防治的主要對象是稻縱卷葉螟。 老 板：這個藥效果怎么樣？ 業(yè)務員：效果非常好，我們公司的全鏟是采用高純度的阿維菌素加進口德國有機硅，因此全鏟具有很強的穿透性和粘附性，非常耐雨水沖刷，施藥后兩小時下雨無需重噴，殺蟲速度快，兩天內就可以達到死蟲高峰，大小蟲通殺 ,持效期可達 20 天左右。 老 板：那我賣這個藥有多大的利潤？ 業(yè)務員：利潤相當可觀，它的進貨價是 320 元 /件，零售價是 500 元 /件。根據你的銷量每年銷售 200 件，凈利潤可達 36000 元。 老 板：農民用這個藥會不會很貴呀？ 業(yè)務員：對于農戶來說使用全鏟畝成本非常低，它的用量是 50ml 每桶水，一畝 2桶水。這樣算起來畝成本才 8 塊多相當便宜。加入價格便宜的殺蟲雙混合使用殺蟲效果更佳，持效期可達 30 天。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 31 老 板：這個藥使用起來有什么特別要求嗎？ 業(yè)務員：為了使藥效到達最佳效果，使用時間應該在早上 8 點到 10 點、下午 4：30 分以后最佳，配藥時應該使用二次稀釋法，噴霧時要求均勻噴霧。全鏟目前在全國的銷量已達到 1 個億， xx 零售商已進貨 x 件。 老 板：看起來這個藥不錯，有什么優(yōu)惠活動嗎？ 業(yè)務員：你現在購買可以享受優(yōu)惠政策：① XX 件送 Y 件②當你進貨達到 XX 件時我們公司將提供 ZZ 促銷禮品。請問你是進貨 XX 件還是 YY 件？ 老 板：那我就進 XX 件。 當老板確定成交后，業(yè)務人員應立即為其開單并告知他什么時候可以把貨送到，讓他準備好接貨的錢。道別時要謹記祝老板生意興隆之類的祝賀語。 站店賣貨 鋪貨階段已告一段落，農藥市場開始進入用藥時期，這個時候我們下一步工作該如何開展呢？ 第一步： 與 經銷商溝通，匯報前期工作情況，說明近段時間的工作計劃，取得經銷商支持后，了解站店大概信息，準備好站店所需物品（宣傳資料或小禮品等）。 第二步： 制定周計劃，選擇重點網點站店，合理安排好時間。 第三步： 定好站店網點后，站店提前一天與該零售商電話溝通，了解基本情況后，爭取其支持與幫助。 需要了解的基本情況：病蟲草害發(fā)生基本情況、農戶用藥習慣、用藥水平、購藥時間、乘車路線、產品庫存等。 第四步： 根據農戶購藥時間，帶好物品提前到達零售商店面，與零售商溝通好銷售的產品，協助其整理柜臺，將我公司產品擺放到顯眼易拿的位置， 整齊排列在柜臺上，標簽向外并將有灰塵的產品清理干凈。 第五步： 將宣傳畫張貼在醒目位置，柜臺上擺放好產品宣傳單頁后，將產品搬到2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 32 柜臺邊堆碼整齊并開箱，熟悉產品零售價格，等待農戶的到來。 第六步： 對進店農戶注意觀察，根據農戶的年齡、打扮、穿著，采用適當的方法與之溝通，面對農戶時要主動熱情，微笑問好，遞煙拉近彼此間的距離。 第七步： 問清農戶田間的基本情況，遞宣傳資料，聊他關注的病蟲害防治問題，適當時機切入產品。如：現在病蟲害應如何防治？用什么樣的產品來防治效果好？ 第八步： 針對農戶提出的防效、價格等疑問給予合理的答 復，促使農戶下決心購買我們的產品，要重點以零售商為主，最好讓他主動幫忙介紹。 期間要注意觀察零售商賣有哪些產品，它們的優(yōu)勢在哪里，找出原因。 第九步： 零售商收款、將產品打包好，送到農戶手中，講明產品的使用方法、畝用量、施藥時間及注意事項等。 第十步： 送走農戶，提醒他幫我們做宣傳，致謝道別！ 事后工作： （ 1）打掃賣場，將柜臺整理干凈，把不臟的藥品拿下貨架并換上新貨品，清點庫存。 （ 2）和零售商匯報一下這次站店所獲得的成果，講解我們公司產品的特點，說服零售商以賣我們的產品為主。 （ 3）走前要有禮貌，并與之約好 下次站店的時間。 （ 4）做好當天工作總結，聯系下一站工作，填好推廣記錄本并向經理匯報。 在站店促銷工作中，要合理安排，注意細節(jié)，重點發(fā)揮零售商的作用 ,增強零售商的信心，讓其以主賣我們產品為主。 促銷流程 目 的：為了規(guī)范指導市場人員進行促銷，特制定本作業(yè)指導書。 適用范圍：適用于市場經理、推廣人員在零售商處的促銷活動。 農藥促銷的概念：是指推廣人員在零售終端促使零售商銷售公司產品和促進農戶2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 33 購買公司產品的行為過程。 農藥促銷的方式： 店面促銷、禮品促銷 （購藥抽獎或贈送禮品）、 服 務促銷 （大田示范、技術講座）等多種行為方式。 一、店面促銷 本方法是公司對批發(fā)商，批發(fā)商對零售商農藥分銷支持重要表現。 本方法是水稻農藥真專家和立信田園、獻力農業(yè)重要舉措。幫零售商賣貨天數要達到在市場天數 50％以上，每個重點零售點至少幫賣一次 : 形式：店面促銷 內容：專家現場座診開“處方” 實施人：推廣員 實施辦法： 第一步：與批發(fā)商溝通，說明近日工作主要內容。取得批發(fā)商支持，將推廣的農藥品種鋪貨到位，并盡可能安排交通工具。 第二步：在零售 店做促銷應在趕集、農戶購藥高峰期進行，規(guī)劃好一個星期的工作日程。掌握該鄉(xiāng)鎮(zhèn)病蟲害發(fā)生情況及對路的品種及農戶接受的畝用成本。 站店前所需掌握知識： ?了解當地主種作物、副種作物、現階段作物的生長情況、常見病蟲害及該地在這幾方面是否還有其他特殊性。 ?當地農民用藥水平、用藥習慣。包括價位、用量（單畝用量、總用量）、用藥時間、買藥時間、往年整體的大概用藥品種及情況。 在以上兩條件的限制下，我公司有哪些產品適合當地市場，產品特點是什么，競品主要有那些，我公司產品有哪些優(yōu)缺點。以賣我公司產品為 主，如沒有才選其它公司的產品，并征求零售商的意見選定一個組合，如我公司產品藥效不是特別突出，需配一個藥效突出的產品，合理制定產品零售價格。 第三步 :準備好水稻病病蟲害圖譜、擴音器、“農博士農技服務”筆、紙及相應資料。電話通知零售商并要求準備桌子和凳子。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 34 第四步：盡早趕到要促銷的農藥零售店，與零售商溝通：目前打蟲治病對路的品種、使用技術要點、達到的防治效果；此次活動目的是吸引農戶前來購藥，提升該店知名度和競爭力，爭取零售商積集配合。 第五步：會場布置： 營造銷售氛圍、唱戲搭臺； 多開箱多擺放要賣的產品；掛水稻病蟲圖譜；放農博土農技服務牌；檢查擴音器，調整音量。（根據具體情況定） 第六步：熟悉所要零售農藥的零售價與批發(fā)價，銷促開始。 【 1 對 1】有 1－ 2 個農戶前來買藥，注意觀察，根據年齡、長相、穿著。用適當的辦法與之搭話：其一 “老師傅買農藥啦？”“師傅買農藥，你有幾畝田？”。【推廣員有相當強的親和力】； 其二 送資料給他，同時作簡明扼要的說明； 其三 遞煙與之聊他關注的農藥防治相關話題； 其四 手式示意農戶前來識別病蟲圖譜及說明對癥下藥的好處。聊上幾句后【捕捉 農戶需求信息】，明確他需要什么價位的農藥去防什么蟲，給他介紹適合他需要的農藥，介紹該藥一瓶打幾畝，如何施用，問他要幾瓶？ 【 1 對 10】有 2 個以上的農戶前來購藥時，吸引一個農戶到“農博士農技服務”桌前。用擴音器結合掛圖－給他講解【他們最關心、最想知道的稻飛虱、卷葉蟲防治方法】。讓更多的農戶圍聽后【站在農戶立場說他們心里話】，立即講當前田間主要病蟲害和防治方法，對應的藥劑、防治效果、施藥注意事項，并給農戶寫購藥處方單；并按上面所寫拿藥。 【對農戶來說什么是好農藥：打得死蟲、管得時間長、畝用成本不高 】；【蟲要打得住，又不要浪費藥】；【在水稻分蘗、抽穗期、灌漿期使用葉面肥增產 100 斤】；【養(yǎng)豬不離糠、殺蟲不離殺蟲雙】 回答農戶提問： 問：你們是廠家的推銷員？！ 答：我是田園技術員、專門為農戶防治水稻病蟲害提供技術服務！ 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 35 問：你給我配的藥打不死蟲要賠的？ 答：要按我講的方法用藥，打不死蟲拿空瓶回來，我退你錢。 問：現在藥假的很，上次買的藥沒有用。 答：當然沒有用，但藥一般不會假，是用藥不對路。 問：價格貴了？ 答：價格不貴，這瓶藥可打 ＊＊蟲和＊＊蟲；可以打＊畝；可管多少天。一桶水＊＊錢！不貴！ 問：我上次買的那個藥叫什么呢，效果很好！ 答：不同病蟲害要用不同的藥，同一種蟲不同時期要用不同的藥，上次用的好不一定這次用的好，不保險。 問：這種藥加不加殺蟲雙？ 答：加一點會更好些、田間有水最好！ 問：這瓶藥送我，我?guī)湍阈麄鳎? 答：（笑一笑不置可否）這瓶藥是零售商花錢買來的，我沒權利送你喲。 問：上次我在這里買的藥不行？ 答：什么藥？怎樣用的？什么時間打的？田里有沒有水？一畝田打了 幾桶水？一個蟲沒死嗎？打完藥什么時間去看的？了解情況后分析出實際原因。 問：少點錢，我買幾瓶？ 答：我是搞技術服務的，我只管給你們配藥：什么蟲，用什么藥。買不買沒關系，關鍵你們要把蟲打住。 問：能否到我們那里去做指導？ 答：管不管飯（笑），有時間一定去，這是我的電話，你家電話多少？ 第七步：與零售商溝通 ， 掌握零售商主要銷哪個廠家，哪個品種，了解配方、防效、畝用成本、利潤。找出該產品弱項，說服零售商應以田園產品為主推。 第八步：掌握所進貨銷售情況，暢銷的要提前補 貨；滯銷的要找出原因并做出處理。 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 36 第九步：整理零售商貨柜，擺放公司的產品，擺放的位置為零售商拿藥方便的地方、顯眼的位置、盡量多放；清理瓶臟的農藥；重新張貼宣傳畫。 第十步：與零售商進行經營、情感的溝通，加強客情關系；對本次進行總結，聯系下一站工作。 二、禮品促銷 本方法是公司對批發(fā)商、零售商銷售農藥在短時間銷售、擴大市場占有率，做到有效提升銷售及品牌影響。 形式：禮品促銷 內容：購藥贈送禮品 實施人：市場經理、批發(fā)商業(yè)務員、推廣人員 實施辦法： （ 1）前期溝通 ： ①了解、分析其他廠家促銷動向與情況后，與市場經理和經銷商溝通，明確所促銷的產品、網點、注意事項、促銷政策（費用分攤、促銷品采購）、促銷方案（費用預算）等總體規(guī)劃。 ②與零售商溝通好活動所促銷的產品及產品種類，從產品所防治對象、防治效果、防治時間、使用技術以及相應的促銷政策上確定零售價格。 （ 2）促銷前的準備： ①提前規(guī)劃好促銷網點、促銷時間（一般是在用藥高峰期和圩日進行），與零售商溝通并確定。 ②備好促銷品、農戶資料登記表及相應的宣傳資料，提前到周邊村里宣傳、張貼并發(fā)放 宣傳單，告知活動時間及政策。 ③要求零售商提前電話通知部分有號召力的農戶或忠實種植大戶這次活動的時間和優(yōu)惠政策。 （ 3）會場布置： 推廣人員按計劃提前到達零售店，明確分工，開始當天促銷準備工作： 2187fd7928468c6de67a20e0528feca9 37 首先：拉上促銷橫幅，張貼大紅促銷活動海報；有條件可準備電腦音響并播放相應產品宣傳片，營造氛圍。 其次：在店外路邊搭臺進行產品堆碼陳列，開箱拿出產品并將產品擺成一定造型；所陳列擺放的產品要達到一定的數量，貨賣堆頭，從視覺上達