【正文】 10500 3*2 6/6 176 170 9660 楚世家 3*2 3/6 160 170 10625 毛坯 /2證 /買方付稅 均價(jià) 10800 3*2 3/6 160 168 10500 3*2 1/7 186 205 11021 水岸星城 3*2 3/4 133 122 9104 毛坯 /2證 /買方承擔(dān) 均價(jià) 8700 3*2 2/4 146 120 8219 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 經(jīng)市場比準(zhǔn)，本項(xiàng)目價(jià)格初步為： 高層價(jià)格： 68007100元 /平米 多層價(jià)格： 8300— 8700元 /平米 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三個(gè)修正價(jià)格的考慮 物業(yè)類型 優(yōu)勢 劣勢 多層 產(chǎn)品市場供應(yīng)量較少；前期可作為 價(jià)格標(biāo)桿拉升項(xiàng)目整體形象 面積大，總價(jià)高；淡市下會影響項(xiàng)目整體銷售速度；一線湖景 /江景二手市場影響 高層（非湖景） 市場同類產(chǎn)品體量較大優(yōu)勢不明顯，須以項(xiàng)目整體優(yōu)勢、合理的價(jià)格使之成為快速回現(xiàn)的現(xiàn)金流產(chǎn)品 周邊區(qū)域市場競爭激烈 ① 項(xiàng)目內(nèi)部考慮 ② 企業(yè)戰(zhàn)略層面考慮 本項(xiàng)目是復(fù)地在武漢的轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，市場成功是必須的條件 在建立市場高形象的基礎(chǔ)上，必須進(jìn)行現(xiàn)金回流 ③從項(xiàng)目操作層面考慮 項(xiàng)目首期供應(yīng)產(chǎn)品是多層和非湖景高層。 多層是項(xiàng)目的首期的價(jià)值標(biāo)桿，高層是項(xiàng)目首期的現(xiàn)金流。但目前可能的現(xiàn)狀條件是，高層今年推售量少，多層勢必成為本項(xiàng)目今年的現(xiàn)金流。 所以建議在以上市場比準(zhǔn)價(jià)格之下再下調(diào) 2％。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 綜合以上考慮修正，建議項(xiàng)目入市價(jià)格為： 高層價(jià)格： 67007000元 /平米 多層價(jià)格： 8200— 8600元 /平米 ※ 因現(xiàn)在剛開始正式認(rèn)籌一周，對客戶的敏感把握較弱，所以后續(xù)還將深度了解客戶的價(jià)格敏感，驗(yàn)證并修正價(jià)格。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 80萬 90萬 100萬 110萬 120萬 130萬 70萬 美林青城 融僑華府 東湖1號 興華嘉天下 東湖春樹里 水岸星城 92~127萬，128~176㎡ 78~91萬，120~140㎡ 88~120萬，118~160㎡ 85~90萬，137~142㎡ 113~134萬，154~182㎡ 92~118萬，133~170㎡ 金地國際花園 83~97萬，130~150㎡ 都市經(jīng)典卓景園 79~105萬，133~176㎡ 140萬 150萬 華潤鳳凰城 92~118萬，136~173㎡ 友誼國際 85~94萬，133~145㎡ 愛家國際華城 78~88萬，130~146㎡ 安順家園 95~132萬，130~180㎡ 徐東片區(qū) 積玉橋片區(qū) 中北路片區(qū) 區(qū)域價(jià)值帶來的溢價(jià)使本項(xiàng)目的價(jià)格明顯高于徐東、積玉橋兩片區(qū)項(xiàng)目，但與同片區(qū)項(xiàng)目相比，本項(xiàng)目具有價(jià)格優(yōu)勢 單價(jià) 6700 單價(jià) 7000 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 140萬 180萬 220萬 260萬 300萬 340萬 100萬 華潤鳳凰城 金地國際花園 恒大華府 美林青城 137~205萬，153~228㎡ 171~198萬，190~220㎡ 277~375萬，292~395㎡ 132~140萬，150~160㎡ 華潤中央公園 252~364萬，180~2606㎡ 380萬 420萬 瑞安武漢天地 225~510萬，150~340㎡ 本項(xiàng)目的多層價(jià)格基本與區(qū)域內(nèi)的多層價(jià)格持平 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)告綱要 項(xiàng)目 08年目標(biāo)溝通 定價(jià)策略及方法 核心均價(jià)推導(dǎo) 價(jià)格表形成及驗(yàn)證 銷售安排及銷售預(yù)估 項(xiàng)目背景分析 價(jià)格表的制作辦法 價(jià)格表的形成 價(jià)格策略的導(dǎo)入 多套價(jià)格表 價(jià)格表的驗(yàn)證 入市均價(jià)的驗(yàn)證 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)目表的制作方法 分類打分 —— 高層產(chǎn)品和多層產(chǎn)品分別打分，建立不同價(jià)值體系； 精確致導(dǎo) —— 精確制定影響價(jià)格的因素和權(quán)重，進(jìn)行銷售和策劃分別爬樓打分； 高成低就 —— 特殊單位特殊處理，確保價(jià)值最大化，主力戶型合理價(jià)格確保銷售速度。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 價(jià)格體系的形成 價(jià)格體系 基價(jià) 水平差 縱向差 單價(jià) =基價(jià) +水平差 +縱向差 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 、水平差參考因素及其權(quán)重設(shè)定 ?高層單位與多層單位分別進(jìn)行平面調(diào)差比較 ?權(quán)重設(shè)臵的基本原則是 客戶購買時(shí)的關(guān)注度 及 產(chǎn)品本身差異度 ，因此高層與多層產(chǎn)品的因素及權(quán)重分類設(shè)定。 分項(xiàng) 景觀 視線 采光通風(fēng) 戶型 面積 權(quán)重 35% 30% 15% 15% 5% 分項(xiàng) 景觀 視線 戶型 面積 朝向 權(quán)重 35% 30% 15% 15% 5% 高層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重： 多層標(biāo)準(zhǔn)層調(diào)差因素及權(quán)重： 打分體系 將同種產(chǎn)品的各平面臵于同一標(biāo)準(zhǔn)層中，以同一價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)均衡評判。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 爬樓打分標(biāo)準(zhǔn)及權(quán)重 多層打分標(biāo)準(zhǔn) 景觀 35% 東湖景 +小區(qū)園林景 +隔壁小區(qū)園林景 5分，東湖景 +小區(qū)園林景 3分，小區(qū)園林景 +隔壁小區(qū)園林景 1分 視野 30% 客廳只受一側(cè)受高層壓迫５分，客廳、主臥受２側(cè)高層壓迫３分，客廳、主臥受三側(cè)高層壓迫，１分 采光通風(fēng) 15% 三面通風(fēng)采光５分，兩面通風(fēng)采光１分 戶型 15% ０１戶型開建進(jìn)深比最大，且雙臥室朝南５分，０３戶型開間進(jìn)深比大，單臥室朝南３分；０２戶型開建進(jìn)深比最小，單臥室朝南１分 面積 5% 144平米５分， 151平米３分， 157平米１分 高層打分標(biāo)準(zhǔn) 景觀 35% 園林疊水 +高層組團(tuán)園林景 5分，園林疊水 4分，高層組團(tuán)園林景觀 3分，多層內(nèi)部園林水景 2分，多層宅間景觀 1分 視線 30% 單面開敞 5分，多層內(nèi)部遮擋 3分，高層側(cè)面遮擋 2分，高層正面遮擋 1分 戶型 15% 北入戶 5分，南入戶 1分（北入戶較南入戶餐廳及茶室面積大，且北入戶 1樓對空間利用率更高） 面積 15% 端頭特殊戶型（ 1 1 1 1 18）面積大 1分，其它戶型 5分 朝向 5% 1 1 1 1 18正南北朝向 5分， 1 13西南方向 1分 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 確定極差 推出單位朝向差調(diào)差比例： 10％以內(nèi) ?高層級差設(shè)定： 700 ?多層極差設(shè)定： 850元 武漢房地產(chǎn)一般朝向差經(jīng)驗(yàn)比例為整體均價(jià)的 10－ 20％ 特點(diǎn) 本次推出各類產(chǎn)品在朝向、視野等各方面差別不大，產(chǎn)品均好性較強(qiáng)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 平面差 12＃ 13＃ 14＃ 15＃ 16＃ 17＃ 18＃ 4＃ 330 330 330 330 770 770 770 770 770 850 0 0 144 144 430 430 430 610 400 280 280 370 280 280 280 310 370 280 280 240 0 350 700 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 、縱向調(diào)差原則 ? 高層 層差按市場普通層差設(shè)定 ? 多層 縱向的物業(yè)類型差異較大，主要以拉開各種物業(yè)類型的價(jià)格差距（帶地下室產(chǎn)品、平層產(chǎn)品、頂層復(fù)式） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 縱向調(diào)差 具體豎向調(diào)差： 產(chǎn)品類型發(fā)生變化 3層 4層 100 多層 1218棟 2層 200 5層 100 200 產(chǎn)品類型發(fā)生變化 1層 高層 4棟 2層 8層 越過多層房子可看湖景 架空層 只可看湖景 21層 50 30 20 50 湖景 +園景 20 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 、特殊調(diào)差 針對個(gè)別特殊情況進(jìn)行特別的加分減分處理： 戶型 價(jià)格處理 備注 14棟 2單元0 02戶型 減元 /m2 正對社區(qū)車行出入口 多層 2樓戶型 減元 /m2 全封閉地下室，采光差，無采光面 車行出入口 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 、附加值計(jì)價(jià) 修正后按折算面積調(diào)差 贈送面積分級表 贈送面積分級原則： 第一級： 贈送部分方正，可改房 第二級： 贈送部分方正，不可改房；或不規(guī)則可改房； 第三級： 贈送部分不規(guī)則，且不可改房。 具體贈送分級說明 ： 第一級：贈送面積 1/2計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià) 附加值 地下室、悶頂、復(fù)式挑空 第二級：（贈送面積 1/3計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià)） 附加值 花園、露臺、入戶花園 第三級：贈送面積 1/4計(jì)入建筑面積計(jì)算單價(jià) 附加值 凸窗、下沉庭院、門廊、陽臺 花園 =露臺 〉 復(fù)式閣樓 〉 復(fù)式挑空 〉 地下室 客戶價(jià)值敏感點(diǎn)排序 悶頂 1/2 復(fù)式挑空 地下室 1/3 露臺 花園 入戶花園 下沉庭院 1/4 門廊 陽臺 凸窗 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 、付款方式及平均折扣率 平均折扣率＝付款方式折扣－優(yōu)惠折扣＝ ％ 本項(xiàng)目的綜合折扣率為： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 報(bào)告綱要 項(xiàng)目 08年目標(biāo)溝通 定價(jià)策略及方法 核心均價(jià)推導(dǎo) 價(jià)格表形成及驗(yàn)證 銷售安排及銷售預(yù)估 項(xiàng)目背景分析 推售安排 重點(diǎn)工作 執(zhí)行要點(diǎn) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推售方式 Case：客戶量足夠（多層認(rèn)籌客戶超過 300） 方案一：推出全部多層和高層，以相對合理的價(jià)格市場。 方案二：首批推出 60套多層（ 1 1 15）以相對性價(jià)比高的價(jià)格入市試水，一周后推出 90套多層和高層以精準(zhǔn)的價(jià)格銷售。 Case：客戶量不夠（多層認(rèn)籌客戶不超過 100） 方案一：首批推出少量（約 60套）多層（ 1 115）以相對性價(jià)比高的價(jià)格入市，視客戶后續(xù)積累情況加推。 方案二：暗賣一批給關(guān)系戶等，試探價(jià)格，后期調(diào)整價(jià)格全部推盤。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 推售計(jì)劃（開盤前工作時(shí)間軸） 工程配合 競爭狀況 精確排查客戶意向 ； 目的 ：篩選出誠意客戶； 明確客戶需要的具體房號和價(jià)格 ；預(yù)銷控并引導(dǎo) 執(zhí)行前提 ： 多層：精裝樣板房到位，看樓路線包裝完畢 高層：概念樣板房到位，看樓通道包裝到位 銷售線：銷售現(xiàn)場精確梳理客戶需求，完成預(yù)銷控并引導(dǎo)客戶。 工具 ：價(jià)格表及策略簽字確定。 價(jià)格調(diào)整、挖掘潛力客戶 ； 目的 ： 針對第一批消化的房號進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整價(jià)格表； 執(zhí)行前提 ：結(jié)合銷售節(jié)奏及時(shí)調(diào)整推廣和展示策略。 客戶篩選 華潤鳳凰城、金地國際花園、華潤中央公園可能會推出多層產(chǎn)品。 樣板房開放，算價(jià) 公開發(fā)售 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 對于后期活動的建議 放，正式認(rèn)籌 開放，算價(jià) 4周 4周 1周 銷售流程大于營銷 營銷大于銷售流程 ※ 考慮到 4周認(rèn)籌期間，需要保證認(rèn)籌量進(jìn)行沖量的目的，可以籌備具有影響力的大型活動。但在進(jìn)入算價(jià)期間后，則不建以任何活動破壞銷售線的工作。 街體驗(yàn)活動 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 認(rèn)籌期間活動方向建議 —— 目的 促進(jìn)客戶大量認(rèn)籌 —— 實(shí)現(xiàn)方向 1）邀約名人談?wù)摦?dāng)前新聞輿論熱門話題，如宏觀經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)發(fā)展走勢，從客戶興趣點(diǎn)吸引上門； 2）進(jìn)一步彰顯項(xiàng)目高端價(jià)值的時(shí)尚類活動，有利于客戶對項(xiàng)目的更深的價(jià)值認(rèn)知，有利于客戶心理價(jià)格提升； —— 可能的執(zhí)行建議 商業(yè)街體驗(yàn)活動 經(jīng)濟(jì)談話類節(jié)目