【正文】 它是真的反對(duì)還是借口， 如果是真正的反對(duì)，通常準(zhǔn)客戶會(huì)一再重復(fù) 。所以，讓客戶把話說(shuō)清楚。一開(kāi)始一定要找機(jī)會(huì)表示和客戶有同感（求同）。這可以讓你有技巧地反對(duì)它，而不致引起爭(zhēng)論。 ? 用下面的導(dǎo)入的話來(lái)取得事實(shí)： ? “ 你不是說(shuō)真的 ……” 。 ? “ 你跟我說(shuō) …… ，但是我想你一定有別的意思 ” 。 ? “ 通常當(dāng)客戶對(duì)我這么說(shuō)的時(shí)候，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)他們只是對(duì)價(jià)格滿意，你也是這樣嗎？ 分辨它是不是唯一的理由： ?提出質(zhì)疑、問(wèn)客戶這是不是他不想與你們公司合作的唯一理由。問(wèn)他除了這個(gè)理由之外，還有沒(méi)有其他的理由。 確認(rèn) ?把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍 。換句話說(shuō)：“ 若不是因?yàn)?…… ，你就會(huì)合作了，是嗎？某某小姐？ ” 分辨反對(duì)的理由，為促成階段做準(zhǔn)備 ?提出一個(gè)可以讓解決方式具體化的問(wèn)題。所以， “ 如果我能夠證明我們的信用 ……” 或 “ 所以，如果我可以幫你延長(zhǎng)付款期限 ……” 或“ 如果我能夠帶你去看看實(shí)際運(yùn)行情況，是不是你就能夠下決定了呢？ ……” 或者再換個(gè)說(shuō)法：“ …… 我是不是就有希望跟貴公司做生意呢？ ” 以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由： ? 讓客戶除了說(shuō) “ 是 ” 之外，別元選擇。在這個(gè)關(guān)頭， 使出你所有的法寶。 如果你有王牌，現(xiàn)在就亮出來(lái)（感謝信、對(duì)照表、現(xiàn)場(chǎng)可以打電話連連絡(luò)到的客戶以及一筆特別的與時(shí)間或價(jià)格有關(guān)的交易）。 ? 忘掉價(jià)格 ——給準(zhǔn)客戶看成本，說(shuō)明它的價(jià)值，作比較，證明它的好處。別出心裁，與眾不同才能給客戶好印象。 ? 商品知識(shí)，創(chuàng)意、推銷(xiāo)工具以及自信會(huì)讓客戶同意你。 提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通： ? “如果我 …… 你是不是會(huì) ……” 是促成階段最典型的句子。 ? 在促成時(shí)使用類(lèi)似情況。人們喜歡知道其他人在相同情況下的反應(yīng)。 ? 問(wèn)： “ 為什么這件事對(duì)你這么重要？ ”然后再用 “ 如果我能你是不是會(huì) …… ？ ” 確定回答與交易。 ? 提出類(lèi)似下列的確認(rèn)問(wèn)題，讓準(zhǔn)客戶變成客戶： * “ 你希望什么時(shí)候送貨？ ” “ 哪一天開(kāi)始最好？ ” * “ 你希望把貨送到哪？ ” ? 最好的技巧根本不是技巧，而是交情。 是一種溫暖的、開(kāi)暢的人性化的關(guān)系。 ?九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹 (針對(duì)客戶比較興奮及培訓(xùn)行業(yè) ) ? 讓學(xué)員每人在紙上寫(xiě)上 2個(gè)人名字并能留下電話 . ? .(不要超過(guò) 3個(gè)名字 ,太多會(huì)引起反感 .) ? ? (先確定顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)識(shí) ) ? (告之你會(huì)高度尊重他的朋友而且會(huì)很技配 … ) ? ? .(未成交的客戶也可要求轉(zhuǎn)介紹 .) ? .第一次未能轉(zhuǎn)介紹 ,要給客戶服務(wù)滿意 ,2次以上(屬于 2次以上服務(wù)的產(chǎn)品項(xiàng)目 )再巧妙要求轉(zhuǎn)介紹 .要求轉(zhuǎn)介紹一定要讓對(duì)主感覺(jué)是愛(ài)心的付出 .如 :XX,看得出你是一個(gè)有愛(ài)心的人 ,你愿意把好東西分享給你的朋友嗎 ?”XX,我真心希望能幫到你的朋友 ,你愿意寫(xiě)下 12個(gè)你有需要幫助 (像你這樣受這樣服務(wù) )的朋友嗎 ?”XX也許你擔(dān)心你朋友說(shuō)你對(duì)嗎 ?XX我想你本人親自打個(gè)電話給他講一下然后我再通上電話會(huì)更好些 …… . 十、售后服務(wù) ? 做售后服務(wù)不如做售前服務(wù) .做售前服各不如做差異化服務(wù) . ? A雖未成交但一周或三天后寫(xiě)感謝卡及道歉函 ,感謝給到機(jī)會(huì)介紹公司的服務(wù) (產(chǎn)品 ),但未能給您服務(wù)表示歉意 . ? B做售前服務(wù)不斷 (把該售后的服務(wù)可提到售前 ) ? C:主動(dòng)及時(shí)提醒客戶做護(hù)理及產(chǎn)品按時(shí)合理使用 . ? D:主動(dòng)及時(shí)詢(xún)問(wèn)有無(wú)其他需要幫助的 ! ?E善做差異化服務(wù) .每當(dāng)我們到異鄉(xiāng) (他地 )的時(shí)候都要給客戶寄上卡片 (當(dāng)?shù)剜]局章 ),帶上客戶地址 .(差異化獨(dú)特性滿足其需求 ) ?F一定要記住顧客的名字 .(平時(shí)與客戶溝通要多了解其情況 ,顧客一走便記錄下顧客情況并開(kāi)始背 .) ?經(jīng)典語(yǔ)句 : ? ”開(kāi)玩笑 ,誰(shuí)怕誰(shuí) ?難道烏龜怕鐵錘 .”” ? 必須能夠考慮到顧客所有的反應(yīng) ” 并預(yù)先匡死他 .” ? ”有人臺(tái)下一條龍，到臺(tái)上則變成一條蟲(chóng)！ ” ? “ 不要把練習(xí)當(dāng)練習(xí)，要把練習(xí)當(dāng)比賽。 ” ? 抄筆記是不會(huì)成功的，要做才能成功的。 ”“ 賣(mài)的是產(chǎn)品帶來(lái)的結(jié)果。 ” ? 賣(mài)結(jié)果少賣(mài)成份！（有時(shí)為突出結(jié)果而強(qiáng)調(diào)成分是對(duì)的，但不能太多） ? KISS（接吻原則） ? 說(shuō)再多甜蜜的話不就是為了這一步嗎？把復(fù)雜的事變簡(jiǎn)單！ ? 學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)問(wèn)題： ? 永遠(yuǎn)以對(duì)顧客的好處為開(kāi)場(chǎng)白！ ? 例如： XX，你（們）希望更年輕嗎？想賺更多錢(qián)嗎？ ? 連續(xù)問(wèn)出給到對(duì)方的 35個(gè)好處：顧客頭腦會(huì)考慮以下問(wèn)題： ? A你是誰(shuí)？ ? B我為什麼要聽(tīng)你說(shuō)？ ? C你說(shuō)的東西（聽(tīng)你說(shuō)）對(duì)我有什麼好處？ ? D你如何證明你所說(shuō)的是正確的？ ? E為什麼我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ ? F為什麼我不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? G 我為什麼現(xiàn)在就應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 問(wèn)問(wèn)題常用如下語(yǔ)氣： ? A你有興趣了解一下嗎？ ? B你知道為什麼嗎？ ? C假如能幫到你（解決這些問(wèn)題），你會(huì)了解一下嗎？ ? D不是錢(qián)（時(shí)間）的問(wèn)題吧？ ? E你希望現(xiàn)在開(kāi)始改變還是讓這種困惑再多圍繞你一段時(shí)間呢？ ? F你說(shuō)要考慮一下，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢？ ? G你說(shuō)不是為了躲著我（離開(kāi)我）吧？ ? （ 3）問(wèn)對(duì)方回答 YES的問(wèn)題（小 YES 大 YES ） ? （ 4）問(wèn)對(duì)方簡(jiǎn)單的問(wèn)題 ? （ 5）二選一的問(wèn)題 ? .向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品不要一見(jiàn)面就開(kāi)始 ? .永遠(yuǎn)要用問(wèn)的方式： ? （ 1）第一個(gè)要用問(wèn)的開(kāi)始 ? （ 2）第二個(gè)要用問(wèn)的引起客戶的興趣 ? （ 3） 第三個(gè)問(wèn)出痛苦給客戶 ? （ 4）第四個(gè)給出快樂(lè)給客戶 ? （ 5）第五個(gè)投資講出來(lái)，換取定單，成交。 ? C與客戶溝通多認(rèn)同對(duì)方，然后同步轉(zhuǎn)移出自己與眾不同的特色 ? D多采用預(yù)先筐死法 “ 將客戶可能產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)提前提出來(lái)并解決它 ? E推銷(xiāo)不是講課而是引導(dǎo)，因此我們不要對(duì)客戶以壓制 ? F不要打敗顧客而要吸引顧客，這同時(shí)需要對(duì)產(chǎn)品了解并對(duì)顧客了解（重新示范：換個(gè)姿勢(shì)再來(lái)一次） ? G銷(xiāo)售多用對(duì)比法（先把產(chǎn)品價(jià)值塑造起來(lái)，再導(dǎo)入實(shí)價(jià)） ? H條列或系統(tǒng)講解東西，要給人感覺(jué)學(xué)習(xí)到一些東西 ? I顧客不是用嘴巴投票而是用鈔票投票 ? J付定金是一種承諾對(duì)嗎？ ? K對(duì)，很不錯(cuò)，一個(gè)管理完善的企業(yè)一定要有科學(xué)的預(yù)算。預(yù)算是使的企業(yè)成功的工具，工具本分應(yīng)具備一點(diǎn)彈性對(duì)嗎？ ? XX，如果一件東西（一個(gè)項(xiàng)目）對(duì)你（企業(yè)）有所幫助，我想請(qǐng)問(wèn)你是否愿意調(diào)整一下預(yù)算呢？我相信你不會(huì)為預(yù)算所左右對(duì)嗎？ ? L計(jì)劃是達(dá)成目標(biāo)的重要方法，但是計(jì)劃本身應(yīng)具備一點(diǎn)彈性以保證目標(biāo)能更快更好的達(dá)成！ 外在形象專(zhuān)業(yè)大方成熟 ? 根據(jù)自身的身材量身定做最少兩套專(zhuān)業(yè)與時(shí)尚相結(jié)合的服飾 投資自己形象除了增加自信外還會(huì)極有助于客戶對(duì)你的認(rèn)同 ,從而促進(jìn)你的銷(xiāo)售 . . 成熟專(zhuān)業(yè)的發(fā)型 (絕不要搞得向鬼一樣 ) .淡妝迷人 .高檔香水 .時(shí)尚手機(jī) .隨身的手提包及包里的與要銷(xiāo)售的產(chǎn)品 . 身份包裝如何既有吸引力又有可信度 ?年輕的千萬(wàn)別叫教授 ?身份可以很具體到 :如廣州中山醫(yī)科大學(xué)第二附屬人民醫(yī)院皮膚科檢測(cè)分析室副主任 . ?或更時(shí)尚的 :第二屆美在花城美妝指導(dǎo)總監(jiān) . 性格學(xué)測(cè)試 ,心理輔導(dǎo) . 客戶心理學(xué) (性格測(cè)試 ,兩豎一橫模式 ) ?具體講解見(jiàn)性格 PPT 再造勢(shì) ?店里寫(xiě)告示牌 :因?qū)＜?(中國(guó)中山醫(yī)科大學(xué)附屬第一人民醫(yī)院檢測(cè)科張副主任 )時(shí)間有效 ,本店只做 3天亞健康檢測(cè) ,每天限 18名 .請(qǐng)?zhí)崆皥?bào)名 .如由此帶給您不便之處請(qǐng)諒解 !(營(yíng)造緊張感 ,實(shí)際上越多越好 ,但也要老師忙得過(guò)來(lái)先 !) ?美容院的氣氛像過(guò)年一樣 ,汽球 ,鮮花等 。員工更要流露出喜氣洋洋的表情 ! 與老師的配合 如何用好 ABC銷(xiāo)售法則 ? 專(zhuān)門(mén)安排一個(gè)房間 .(桌上有一束鮮花 ) ? 稱(chēng)呼 ?醫(yī)生或教授 ,隆重推出老師 ? 有錢(qián)就說(shuō) :醫(yī)生 ,這是我最好的客戶也是我最喜歡的阿姨 ,麻煩你 好好 給她檢測(cè)一下并搭配一下產(chǎn)品 . ?錢(qián)不多就說(shuō) :醫(yī)生 ,這是我最好的客戶也是我最喜歡的阿姨 ,麻煩你 全面 給她檢測(cè)一下并搭配一下產(chǎn)品 . ? 旁邊要有一個(gè)熟悉客戶的老板或店長(zhǎng)或銷(xiāo)售骨干做配合 :點(diǎn)頭 ,微笑 ,回答老師的問(wèn)題 ,幫助記錄等 ,但不要過(guò)多插話 .(ABC法則 ) ? 配合開(kāi)單 ,有時(shí)要巧妙一唱一和 !站在客戶角度給老師建議 ,給客戶信心 ,客戶在老師的進(jìn)攻下可以在美容師面前找到 ” 共鳴 ” ,從而使銷(xiāo)售更加保險(xiǎn) . ? 有時(shí)再快銷(xiāo)售時(shí)故意安排人來(lái)說(shuō)外面有客戶要 品種 ,快缺貨了 ,只剩下幾盒做樣品的 ,問(wèn)你怎么辦 ? ? 又如一電話打進(jìn)來(lái)說(shuō)要 30盒 ,你為難的說(shuō) ” 沒(méi)有了 ,先要預(yù)定 ,全國(guó)缺貨 ,只有幾盒 ,可是店里還有客戶 .對(duì)不起 ,理解萬(wàn)歲 ,貨一到一定首先通知您 !好了 ,我這有客人 ,下次再聊 !”然后若無(wú)其事的繼續(xù)配合老師 .(給暗號(hào) ,安排過(guò)的 — 個(gè)別精明美容師知道即可 ) 關(guān)于欠帳行為及預(yù)防反悔 ?對(duì)于沒(méi)帶夠現(xiàn)金有不能刷卡的客戶但又放心的客戶可允許一定量欠帳 ,但要自然溫柔請(qǐng)其簽字 (一般不建議有允許客戶欠款 ) ?為使其不反悔 ,以關(guān)心的姿態(tài)教其用法或吃法名義在主動(dòng)爭(zhēng)得客戶同意的請(qǐng)況下幫其打開(kāi) ,讓其使用或食用 !沒(méi)得后悔 !