【正文】 （把對(duì)方的抗拒點(diǎn)提出并已有解決方案）預(yù)先匡死 ? 例： XX，有一種觀點(diǎn)是：一流的產(chǎn)品，一流的服務(wù)一定是一流的價(jià)格。 ? 分析對(duì)手最大的缺隙把他放大到恐懼地步。 ? “ 是的 …… 如果 ……” ，是源自 “ 是的 …… 但是 ……” 的句法，因?yàn)?“ 但是 ” 的字眼在轉(zhuǎn)折時(shí)過(guò)于強(qiáng)烈，很容易讓客戶感覺(jué)到您說(shuō)的 “ 是的 ” 并沒(méi)有含著多大誠(chéng)意，您強(qiáng)調(diào)的是 “ 但是 ” 后面的訴求，因此，若您使用 “ 但是 ”時(shí)，要多加留意，以免失去了處理客戶異議的原意。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí)，盡量利用 “ 是的 …… 如果 ” 的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。 ? 此時(shí)，銷售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因及明確地把握住反對(duì)的項(xiàng)目，他也能有較多的時(shí)間思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。 ” 經(jīng)由這樣地說(shuō)明，客戶的異議可獲得化解。 ” ? 銷售人員： “ 我們已選擇了五種最被客戶接受的顏色了，難道您希望有更多的顏色的產(chǎn)品，增加您庫(kù)存的負(fù)擔(dān)嗎？ ” ? 詢問(wèn)法在處理異議中扮演著二個(gè)角色： ? 透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn) ： ? 銷售人員在沒(méi)有確認(rèn)客戶反對(duì)意見(jiàn)重點(diǎn)及程度前，直接回答客戶的反對(duì)意見(jiàn)，往往可能會(huì)引出更多的異議，讓銷售人員自困愁城。 ” ? 客戶： “ 我的小孩，連學(xué)校的課本都沒(méi)興趣，怎么可能會(huì)看課外讀本？ ” 銷： “ 我們這套讀本就是為激發(fā)小朋友的學(xué)習(xí)興趣而特別編寫的。 ” ? 實(shí)例 : 客戶： “ 收入少，沒(méi)有錢買保險(xiǎn)。 ? 世界上沒(méi)有一樣十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好，但真正影響客戶購(gòu)買與否的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多，補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。 “ 您真幽默 ” ！ “ 嗯！我們的看法一樣??！ ” 補(bǔ)償法 ? 客戶： “ 這個(gè)皮包的設(shè)計(jì)、顏色都非常棒，令人耳目一新，可惜皮的品質(zhì)不是頂好的。 ” ? 碰到諸如此類的問(wèn)題，不需要詳細(xì)地告訴他，為什么不找成龍而找 的理由，因?yàn)榻?jīng)銷店老板真正的異議恐怕是別的原因，您要做的只是面帶笑容、同意他就好。從客戶的消費(fèi)心理來(lái)說(shuō)，只有想購(gòu)買才會(huì)思考和比較，才會(huì)提出問(wèn)題。 ? （設(shè)計(jì)一些好的問(wèn)題去問(wèn)客戶）塑造產(chǎn)品價(jià)值 ?██針對(duì)客戶的問(wèn)題與需求制定客戶滿意的方案和溝通話術(shù) ?██要有邏輯性， ?██系統(tǒng)化， ?██條理清晰， ?██易懂。 ? 正如見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。 ? 與客戶溝通得知道其性格屬性，用相應(yīng)的辦法 ? 如：對(duì)視覺(jué)型 強(qiáng)調(diào)你看看，并配合肢體語(yǔ)言； ? 對(duì)聽(tīng)覺(jué)型 強(qiáng)調(diào)你聽(tīng)聽(tīng)（重視音）他們說(shuō)。除了所有人都重視的外他還最看重哪一條？ ? （我們要找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕，猛按），例：鐵錘敲一下 5美金，找到地方 495美金的故事。記?。侯櫩唾?gòu)買的是價(jià)值觀，了解其價(jià)值觀的優(yōu)先順序?qū)Τ山缓苤匾?。?jiàn)！ ? 記住，當(dāng)模仿一個(gè)人 10分鐘以后你真的就可以影響到他，有的更快！但模仿不能同步，稍緩一步模仿（不要讓對(duì)方感覺(jué)到！）（舉同步模仿的笑話?。? ?肢體動(dòng)作中握手也很重要，示范幾種不正確的握手（幽默搞笑）示范正確的，但對(duì)方若只伸出兩根指頭或半支手，你不要把別人握痛了！ ?爭(zhēng)取同頻率，事先我們做過(guò)調(diào)查去配合顧客會(huì)更好！ ?我們要講我們要講的話還是客戶喜歡聽(tīng)的話？ ? 我們要講我們要講的以客戶喜歡聽(tīng)的方式講給客戶聽(tīng)！ ? 例：一人不會(huì)講話不受歡迎去吃滿月酒的故事：。 切記：成功、失敗都是一種慣性。一月要有一天只喝水和只吃水果 . ? 目的：放松，更多放松 。 ? 要求顧客轉(zhuǎn)介紹 ? 做售后服務(wù)（有的不擅長(zhǎng)此道就像生完小孩不去養(yǎng)他） 一 :準(zhǔn)備 ? 做專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 ? 重復(fù)練習(xí)，哪怕已經(jīng)很熟練 人要自信但絕不能自大，泰森曾開(kāi)除教練結(jié)果也就不再是拳王！ ? 復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺點(diǎn)及成功的案例（記?。好恳环菟较碌呐Γ?jiǎn)痰?，伍茲勤于練?xí)基本功 ,深圳知名講師周榮針對(duì)同樣演講內(nèi)容不斷練習(xí)故事。 ⑦ 尊重心理 ? 顧客是上帝的 “ 大爺心理 ” ，客戶對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高。 ” 受這種心理支配的消費(fèi)者構(gòu)成后隨消費(fèi)者群。有這種行為的人 ，照搬他希望躋身其中的那個(gè)社會(huì)集團(tuán)的習(xí)慣和生活方式。這類群體很多是消費(fèi)者中的尖端消費(fèi)群。廣告詞都說(shuō)：“ 人無(wú)我有，人有我優(yōu) ” 。很難有一個(gè)客觀的標(biāo)準(zhǔn)，但大體上是來(lái)自于下述心理。因而，有無(wú)良好的售后服務(wù)往往成為左右顧客購(gòu)買行為的砝碼。一應(yīng)俱全的超級(jí)市場(chǎng)之所以興旺，網(wǎng)購(gòu)、郵購(gòu)、電話購(gòu)物、電視購(gòu)物等多種購(gòu)物方式的興起等等正是適合了消費(fèi)者的這一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ⑥ 方便（使用、購(gòu)買） ? 省力省事無(wú)疑是人們的一種自然需求。 ? 舉例：食物、水果、蔬菜叫 “ 綠色產(chǎn)品 ” ；電腦、手機(jī)等電器叫電磁輻射；裝修要用物甲醛等環(huán)保材料，監(jiān)測(cè)室內(nèi)空氣質(zhì)量；中央電視臺(tái)也大量報(bào)道這類問(wèn)題。所以，具有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)總是在保證質(zhì)量前提下打開(kāi)產(chǎn)品銷路。 ② 經(jīng)濟(jì) —— 簡(jiǎn)單叫：實(shí)惠 ? 經(jīng)濟(jì)即求廉心理，在其他條件大體相同的情況下，價(jià)格往往成為左右顧客取舍某種商品的關(guān)鍵因素。 ? 關(guān)鍵的一點(diǎn)：客戶的需求，也就是說(shuō) —— 銷售就是要尋找客戶的需求，然后合理的滿足它！ ? 所以我們要做的是： ?尋找客戶需求 消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ?理性動(dòng)機(jī) 和 ?感性動(dòng)機(jī) 理性動(dòng)機(jī) ?① 適用 —— 簡(jiǎn)單叫：有用 ? 客戶的求實(shí)心理，是理性動(dòng)機(jī)的基本點(diǎn)。 ? 我們一定想知道究竟什么情況下客戶一定購(gòu)買？ 客戶是一樣的嗎？客戶類型是各種各樣，我們今天就找一下銷售的共性部分，面對(duì)客戶一定用的原則。 性格學(xué)測(cè)試 ,心理輔導(dǎo) . 客戶心理學(xué) (性格測(cè)試 ,兩豎一橫模式 ) 學(xué)習(xí)的五大步驟： ? （ 1）初步的了解、 ? （ 2）重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 ? (3）開(kāi)始使用 ? （ 4）融會(huì)貫通 ? （ 5）再次加強(qiáng) 教學(xué)五大步驟： ? （ 1）解釋、 ? （ 2）示范、 ? （ 3）開(kāi)始演練 ? （ 4）糾正錯(cuò)誤、 ? （ 5）再次演練 ? 要想更快成功需要去教學(xué)別人 ,這樣成長(zhǎng)更快 !!! 要想做一名優(yōu)秀的銷售人員就要敢于做公眾推銷 演練同樣認(rèn)真，不要把練習(xí)當(dāng)練習(xí)，而要把練習(xí)當(dāng)比賽 .銷售（推銷）必須具備傾聽(tīng)的技藝和發(fā)問(wèn)的技術(shù) 銷售（推銷）必須具備傾聽(tīng)的技 藝和發(fā)問(wèn)的技術(shù) 傾聽(tīng)與問(wèn) ： ? 傾聽(tīng)重要嗎？偉大而優(yōu)秀的推銷員應(yīng)該怎么樣？ ? 多傾聽(tīng)對(duì)嗎？ ? 真的嗎？假如你去拜訪或接待一名客戶，而你的客戶也不講話，你也準(zhǔn)備好傾聽(tīng)，會(huì)怎樣？ “ 大眼瞪小眼 ” 所以還要會(huì)問(wèn)！ ? 哪我們平常又如何發(fā)問(wèn)的呢？ OK，我們下面請(qǐng)上一個(gè)人導(dǎo)入撲克牌游戲（先由老師做示范） ? 大家示范（一人約另一個(gè)人吃飯）， 2人之后大家分組（ 3人一小組）練習(xí)撲克牌游戲。姓名學(xué)基礎(chǔ)知識(shí) 。 ? 有時(shí)候你感覺(jué)顧客不配合你，真正就在你問(wèn)的問(wèn)題不夠好？問(wèn)得不夠好？問(wèn)問(wèn)題語(yǔ)氣也非常重要！速度也應(yīng)視聽(tīng)為而有所調(diào)整， ?營(yíng)銷心理分析 ?客戶需求分析 平時(shí)接觸客戶的情景： ?很多時(shí)候感覺(jué)客戶比較難達(dá)成購(gòu)買時(shí)，可客戶很爽快就購(gòu)買了； ?很多時(shí)候感覺(jué)客戶一定購(gòu)買時(shí)，反而沒(méi)有購(gòu)買。在適用動(dòng)機(jī)的驅(qū)使下，顧客偏重產(chǎn)品的技術(shù)性能，對(duì)其外觀、價(jià)格、品牌等的考慮則在其次。 ?舉例： 上海南京東路的置地廣場(chǎng)元旦節(jié)的優(yōu)惠活動(dòng)：限時(shí)兩天對(duì)折（送折扣券、送禮品等等）牽動(dòng)千萬(wàn)人的心，早晨沒(méi)開(kāi)業(yè)門口排起長(zhǎng)龍，人潮人海。 ? 舉例：很多產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示其質(zhì)量可靠，像登山鞋放到水槽中做銷售展示，多層壓力鍋鋸掉一半，讓客戶靠到中間層次很多展示安全。我們化妝品叫“ 無(wú)添加、更安全 ” ? 顧客常說(shuō)一句話： “ 還是用這個(gè)好，貴是貴了點(diǎn)，用起來(lái)放心！ ” ⑤ 美感 ? 愛(ài)美之心人皆有之，美感性能也是產(chǎn)品的使用價(jià)值之一。商品，尤其是技術(shù)復(fù)雜的商品，使用快捷方便，將會(huì)更多地受到消費(fèi)者的青睞。 ? 舉例：阿里巴巴的電子商務(wù)、百度搜索引擎、分眾傳媒的樓宇廣告。為此，提供詳盡的說(shuō)明書(shū)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，及時(shí)提供免費(fèi)維修，實(shí)行產(chǎn)品質(zhì)量保險(xiǎn)等都成為企業(yè) 奪顧客的手段。 ① 好奇心理 ? 好奇是一種普通的社會(huì)現(xiàn)象，沒(méi)有有無(wú)之分，只有程度之別 。比如：商品的限量版 ：領(lǐng)帶大陸僅售三條；DELL的個(gè)性電腦。購(gòu)買傾向于高檔化、名貴化、復(fù)古化，幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)美元的轎車，上萬(wàn)美元的手表等的生產(chǎn)正迎合了這一心理。人家有了大屏幕彩色電視機(jī)、攝像機(jī)、金首飾，自家沒(méi)有，就渾身上下不舒服，不管是否需要，是否劃算，也要購(gòu)買。這是一個(gè)相當(dāng)大的顧客群 ，研究表明，當(dāng)某種耐用消費(fèi)品的家庭擁有率達(dá)到 40%后，將會(huì)產(chǎn)生該消費(fèi)品的消費(fèi)熱潮。如果服務(wù)質(zhì)量差，那怕產(chǎn)品本身質(zhì)量好，顧客往往也會(huì)棄之不顧，因?yàn)檎l(shuí)也不愿花錢買氣受。 ? 精神上的準(zhǔn)備 ? 靜坐 45分鐘（早上），先從 5分鐘開(kāi)始練習(xí)，嘴中念念有詞 “ 1”“1”“1”………… 。減少疾病 ,減少口臭 ! ?二、使自己情緒達(dá)到顛峰狀態(tài)： ?舞蹈可以帶動(dòng)人狀態(tài)達(dá)到激情（激勵(lì)的舞蹈 放音樂(lè)一起來(lái)放松 ） ?休息時(shí)應(yīng)放松地睡覺(jué)（有鋼琴，大自然音樂(lè)，海流聲等 有催眠碟相送 ） ?情緒好才能有好的行動(dòng)，因?yàn)樾袨槭切那榈姆磻?yīng) ?永不變臉 (千萬(wàn)別學(xué)四川絕技 變臉 ) ?改變心情之前改變肢體動(dòng)作 ?想盡辦法使自已情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)，進(jìn)入角色（頂尖的人天天保持巔峰狀態(tài)） ?順便提一下：頂尖推銷員與普通推銷員三個(gè)差別： 行動(dòng)力強(qiáng)（有活力） 有明確的目標(biāo) 情緒穩(wěn)定 ?凡事發(fā)生問(wèn)自已：發(fā)生這件事對(duì)我有什么好處？每一件事都有它的好處！優(yōu)秀的推銷員常把注意力集中在好的方面。） ? 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