s店精品經(jīng)營常犯的7個錯誤-資料下載頁
2025-01-16 03:36本頁面
【正文】 理你 不能更好表達出產(chǎn)品的價值 被競爭對手打擊 找不到客戶需求點 還有 …… 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 銷售中的重點 ?“需求”是達成交易的前提 ?客戶的需求大多數(shù)是無法表達完整的 ?需要通過銷售員去了解 ?需求的迫切程度決定了客戶的購買力度 ?通過有效的話述 ?讓客戶有“占便宜”的感覺 ?沒有需求的銷售建議會引起客戶的反感 ?客戶不喜歡推銷 ?作用力＝反作用力 ?復(fù)雜的購買需要詳細的策劃 ?有效的銷售計劃建立在心理學上 80 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 現(xiàn)代銷售的要求 81 能與客戶交流 01 影響客戶 03 發(fā)現(xiàn)客戶需求 02 找到能與客戶有效交談的方法 并能通過對話、演示等方式影響客戶的決定 在交流中能發(fā)現(xiàn)客戶的需求點在哪里 銷售員的三種能力 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 案例：加油與看房子 82 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 83 我一直認為營銷不是你對理論詮釋的有多么好，關(guān)鍵是你對人性的觀察和把握。通過 控制幾個關(guān)鍵性的行為 ，就能對結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響。 羅伯特 西奧迪尼 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 如何應(yīng)用在汽車精品營銷 84 價格： 198000 讓利： 5000 配置： DVD 倒車雷達 防盜系統(tǒng) 服務(wù)： 2年 5萬公里 價格： 218000 讓利： 10000 配置： DVD導(dǎo)航 一鍵啟動 倒車雷達 防盜系統(tǒng) 服務(wù)： 2年 5萬公里 價格： 218000 讓利： 10000 配置： DVD導(dǎo)航 一鍵啟動 倒車雷達 防盜系統(tǒng) 服務(wù)： 2年 5萬公里 3年免費機油 24小時免費救援 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 如何應(yīng)用在汽車精品營銷 ?設(shè)計好營銷組合方案，讓客戶對比 ?讓客戶有“更劃算”的看法 ?多讓客戶有“占便宜”的感覺 如何做：成立由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的汽車加裝方案并制定出 營銷策略 ?指導(dǎo)做好營銷話述，并要求每個能熟練說出 ?標準話述能解決 80%的客戶問題 如何做：按話述標準編寫流程 ?不斷完善 ?制定出精品 KPI考核 ?完善激勵方案 85 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 如何看待市場競爭 ?營銷中的誤區(qū) ?試圖打倒競爭對手 ?要比競爭對手做得更好 ?實施價格更低策略 ?營銷的本質(zhì) ?細分市場 ?差異化，賣不同 ? 不同的產(chǎn)品 ? 通過組合的形式創(chuàng)造出不同 ?對于同城競爭的建議 ?先博弈，直到達到平衡 ?提前聯(lián)合，推共同主題的車型 86 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 不學習或過份學習 第七節(jié) 87 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 企業(yè)發(fā)展的高度取決于老板的思維 88 總經(jīng)理 經(jīng) 理 主 管 員 工 思維高度 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 20％的 4S店明白汽車精品已成為一種新盈利增長點，并加以充分利用，已產(chǎn)生了巨大的效益； 30％的 4S店也意識到這種趨勢，開始著手介入汽車用品，但苦于無經(jīng)驗，業(yè)績不理想； 而剩下的則仍未意識到用品對 4S店未來發(fā)展的推動作用，還在維持現(xiàn)狀！ 89 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 關(guān)于學習的思考 90 學什么？ 怎么 學？ 學什么 ? 學規(guī)律，找感覺 怎么學 ? 跳出行業(yè)，實踐，案例 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 學習的誤區(qū) ?只看結(jié)果，不了解過程 ?“ XX店的精品做得好，我們?nèi)W習一下?！? ?業(yè)績好的原因 ? 產(chǎn)品、品牌、位置、人員、方法 ?只強調(diào)，不落實 ?銷售方法、現(xiàn)場指導(dǎo)、考核，一個也不能少 ?只培訓，不練習 ?“能力強”是不斷練習的結(jié)果 91 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 共和國的女兵們 92 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 銷售技能培訓五步驟 產(chǎn)品知識灌輸 ?由有經(jīng)驗的導(dǎo)師進行產(chǎn)品及行業(yè)相關(guān)培訓 1 撰寫介紹文章 ?由學員根據(jù)自己的理解編寫產(chǎn)品的介紹文章 2 編寫應(yīng)對話術(shù) ?經(jīng)過小組的討論后，根據(jù)客戶的問題點編寫校準對應(yīng)話術(shù) 3 強化朗讀練習 ?讓學員反復(fù)練習做到脫口而出的地步 4 考 試 ?由對學員進行相對應(yīng)的考核，確保達到企業(yè)目的 5 93 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 對于精品經(jīng)營的建議 ?了解自己的內(nèi)部情況 ?企業(yè)的優(yōu)勢 ?面臨的外部風險 ?焦點法則 ?縮小經(jīng)營項目的聚集利潤產(chǎn)品 ?解決關(guān)鍵銷售難點 ?重點培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才 ?多聽專業(yè)人士意見 ?轉(zhuǎn)培訓機制 94 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協(xié)會培訓教材 做好精品得到不僅是利潤，還有 ?? ?提升汽車的銷售量 ?可在同地區(qū)的兄弟店中多搶生意 ?獲得更多的綜合利潤 ?能得到更多的廠家返利 ?能增加汽車保險、售后等收益； ?提升了競爭力 ?汽車銷售量的提升還能為企業(yè)贏得更多的競爭力。 結(jié)束語 95 After Market 感謝各位的聆聽 版權(quán)所有 請勿復(fù)印
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