s店精品經營常犯的7個錯誤(已修改)
2025-01-28 03:36 本頁面
【正文】 汽車后市場 營銷管理培訓 4S店汽車精品經營常犯的 7個錯誤 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 工商管理博士 國際注冊企業(yè)管理師 中汽協會改裝用品分會理事長 雄兵汽車電器有限公司董事長 吳海 13926080609 汽車用品行業(yè)從業(yè) 19年，一直致力于市場營銷及行業(yè)發(fā)展研究，為政府部門起草過多個行業(yè)標準及發(fā)展報告，最新研究有 《 中國 4S店汽車用品經營發(fā)展報告 》 這也是行業(yè)內唯一權威報告?，F在是國內眾多汽車銷售集團的后市場高級顧問。其作品有 《 汽車用品店面銷售技巧 》 、 《 4S店汽車精品這樣賣才對 》 等，其中的 《 贏在精品－汽車銷售贏利新模式 》 每年有超過 5000人學習來此課程。 開創(chuàng)汽車時代營銷新模式 2 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 精品經營求多、求大、不求精 不注重精品的“前裝”銷售 過于簡單的定價方式 注重推銷，不重視營銷 不學習或過份學習 課程內容 只想開局，不想結局 關注成本，少考慮利潤 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 只想開局，不想結局 第一節(jié) 4 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 4S店汽車精品經營發(fā)展 5 ?不重視精品 ?沒有施工人員 ?省事 ? 汽車利潤高 ?加價 ?競爭對手少 ?競爭對手增多 ?利潤下降 ?明白精品的好處 ?已成為趨勢 時代 時代 時代 只賣車，不賣精品 賣車，精品外包 賣車，精品自營 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 中國豐田的精品業(yè)務 6 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 7 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 4S店領導對精品業(yè)務的認知 8 汽車精品是個高利潤的好項目！盡快上馬！ 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 《 中國 4S店汽車用品經營狀況調查 》 非常滿意4%滿意32%一般52%不太滿意9%不滿意3%您對公司現在的汽車用品項目經營狀況滿意嗎？中國汽車工業(yè)協會認證教材 9 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 精品經營不好四大原因 ?沒有真正重視汽車精品 ? 想法：“汽車精品能賺幾個錢？”“做得多，送得也多” ?產品選擇不當 ? 想法：“最好選一些便宜、沒有售后服務的產品” ?缺乏有效的營銷方法 ? 想法：“不能過多地介紹精品，否則客戶都要送給他 ” ?第一責任人不明確 ? 想法：“這是精品部或售后的事?！? 10 想一下：精品做不好是 誰的責任？ 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 案例：辦理登機牌 11 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 常見的組織結構 總經理 銷售部 銷售 精品 售后部 售后 精品 精品 部 采購部 12 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 老板的思路決定發(fā)展結果 ?無心無力 ?不重視、不關注－“這不是我的責任?！? ?有心無力 ?想做事，但沒權力－“賣可以，送不行?！? ?無心有力 ?能促銷，拼命送－“只要能交車，精品就多送。” ?用心用力 ?有考核，有任務－“老板關注，財務成果分享，當然要多點賺錢?！? 13 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 要解決的問題 ?責任與利益 ?你要我做 ?精品做得好不好與我有什么關系？ ?一萬條反對的理由 ?我想要做 ?做得好，有多少是我能得到的？ ?一萬種解決問題的方法 14 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 陳秉躍其人 ?某企業(yè)精品目標及成本計算 15 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 16 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 17 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 建議 ?總經理第一責任人制 ?制定公司銷售政策是總經理的事 ?精品前裝需要總經理協調 ?明確及分解目標，落實到人 ?設立 KPI考核 ?全員銷售 ?合理的回報 ?選對人是“執(zhí)行力”的前提 ?合理激勵是“執(zhí)行力”的保障 18 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 關注成本，少考慮利潤 第二節(jié) 19 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 經營者的思想 20 我們要如何做才能進一步降低成本，以滿足客戶的需求？ 利潤＝銷售價格－進貨成本 精品營銷管理 中國汽車工業(yè)協會培訓教材 有趣的調查結果 問題 選擇 A 選擇 B 21 假如你要投資一個 4S店，當經營成本是相同時，你會選擇哪個？（只能選一個） A品牌：進貨價 10萬元，銷售價105000元，每輛利潤為 5000元 B品牌：進貨價 100萬元，銷售價101萬元，每輛利潤為 1萬元 如由于某種原因，這兩種品牌的汽車每月的供應量只有 100輛，你也只能賣出 100輛時 如兩品牌都有一商務政策：所有的汽車都采用月結或代銷的方法，你只要按時支付即可 選擇率： 90% 理由：毛利更高 成本低 選擇率： 10% 理由：利潤更高 選擇率： 50% 理由：毛利更高 選擇率： 50% 理由：利潤更高，
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