【正文】 投標(biāo)方在做投標(biāo)書的時候，就把進(jìn)口關(guān)稅給加了上去，但是其他的稅項，如營業(yè)稅沒有加上去。招標(biāo)方也沒有細(xì)分析，就讓這家國外企業(yè)中標(biāo)了。到了交稅的時候，發(fā)生了爭執(zhí)，申請仲裁。 投標(biāo)方（國外企業(yè)）認(rèn)為他們是根據(jù)招標(biāo)文件來做的，專用條款描述了稅務(wù)的問題。招標(biāo)方說通用條款寫的很清楚，中標(biāo)方應(yīng)該交稅。國際仲裁最后判決招標(biāo)方敗訴，認(rèn)為進(jìn)一步描述的條款的法律地位高過原則性的條款，也就是說不描述比描述對甲方更為有利。甲方進(jìn)一步描 述后就列了進(jìn)口關(guān)稅這一項，就說明所指的就是這一項稅目，投標(biāo)方只交這一項稅目就算盡到責(zé)任。 點評：合同條款的各類層次，一定要搞清楚，如果有可能造成矛盾，去掉一些，效果更好。 （三）合同的風(fēng)險 ? “霸王條款”或不平等條款、變更、依附性條款、指定分包商、不明確或遺漏； {案例 } 很多甲方（招標(biāo)方）為了保護自己，制定一些“霸王條款”，從合同的字面上雖然是有保護作用的，但是不符合合同公平原則。所有不符合法律要求的條款，都屬于無效條款。所以，這類條款對甲方是有風(fēng)險的。 ? 合同的關(guān)鍵名詞定義不清； ? 缺 乏常識和對行業(yè)慣例和國際慣例的了解導(dǎo)致的風(fēng)險； ? 無擔(dān)保要求； ? 有利益沖突的代表被委以授權(quán)解決爭端。 招投標(biāo)階段是采購或項目的風(fēng)險概率最高的階段，因為在這個階段什么事情、什么風(fēng)險都可能出現(xiàn)。風(fēng)險還沒有帶來實質(zhì)性的損失，所以人們比較容易忽視風(fēng)險的存在。 圖 41 風(fēng)險曲線示意圖 {圖解 } … 這個曲線圖所描述的，細(xì)線（左上至右下）是說風(fēng)險概率是隨著采購或者項目實施過程逐漸下降的，但是風(fēng)險帶來的危害見粗線（右下至左上）是逐漸上升的。所以要在前期考慮周到，通過條款、措施的制訂，使將來的風(fēng)險損失控制 得比較好。 {案例 1} … 有個電信設(shè)備采購商，因為采購量很大，就采用招標(biāo)的形式。競爭很激烈，后來某企業(yè)以最低價中標(biāo)。中標(biāo)單位的價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本價，結(jié)果因為產(chǎn)品數(shù)量大，企業(yè)最后承受不了，做不下去了，直接影響了這個采購商的經(jīng)營活動。 {案例 2} … 地鐵工程采購?fù)ㄐ烹娎|，通信電纜是用銅做的。銅的價格在前幾年比較便宜，所以投標(biāo)方中標(biāo)的時候，中標(biāo)金額是一億多人民幣，有三四千萬的利潤。到了去年交貨時，因為銅的價格漲得非?？欤袠?biāo)方的利潤就變成了幾千萬的虧損。 結(jié)果企業(yè)做不下去了，它就和地鐵工程的招標(biāo)方商量， 是不是可以給予一些補償。招標(biāo)方也有心想幫助，但是在合同里找不到相關(guān)條款，沒有在市場價格變化了以后，可以做一些相應(yīng)調(diào)整的條款規(guī)定。而地鐵項目這些預(yù)算，在簽了合同以后，都是經(jīng)過政府批準(zhǔn)了的，找到補償辦法非常麻煩。導(dǎo)致工程拖了很長時間，對雙方都是損害。 點評：對風(fēng)險的控制和管理，首先要有風(fēng)險意識，例如，地鐵項目這類的合同，要在合同中約定市場情況發(fā)生巨大變化時采用哪種補救措施，怎么控制招投標(biāo)的合同風(fēng)險，也就是要在前期制定招標(biāo)文件的階段就進(jìn)行策劃，這類策劃將能有效地化解風(fēng)險。 招投標(biāo)的風(fēng)險管理 招投標(biāo)除了 合同風(fēng)險之外，還有很多其他的風(fēng)險。 （一）識別風(fēng)險的方法和工具 識別風(fēng)險的方法和工具主要有以下幾種： ? 審 查項目文檔：招標(biāo)文件、設(shè)計文件、進(jìn)度、成本、質(zhì)量要求、制約和限制條件； ? 風(fēng)險核對表：根據(jù)歷史資料由團隊參與編制； ? 信息收集：頭腦風(fēng)暴法、德爾菲專家法、訪談法、 SWOT 分析； ? 圖解法：流程圖、因果分析圖、影響圖； ? 假設(shè)分析：確定不明確、不一致、不完整的假設(shè)的影響。 其中，通過風(fēng)險核對表可以充分利用以往經(jīng)驗，如果每年都有招投標(biāo)工作，當(dāng)時曾經(jīng)碰過的風(fēng)險都有記錄的話，這時就會起很大的作用 ?？梢院藢σ幌逻@次的環(huán)境、產(chǎn)品和服務(wù)，與以往有什么類似的地方，當(dāng)時采用了什么方法，這樣就可以在相當(dāng)程度上避免風(fēng)險。還可以通過專家，或者內(nèi)部一些會議來收集風(fēng)險的來源，把風(fēng)險源找出來。 （二）風(fēng)險登記冊 識別風(fēng)險以后，要把風(fēng)險文檔化，把過程記錄下來，建立風(fēng)險登記冊。把風(fēng)險一項項列出來，包括風(fēng)險事件發(fā)生的時間、風(fēng)險出現(xiàn)的情況以及風(fēng)險產(chǎn)生的頻率等，從而推斷出風(fēng)險的先兆，通知到相關(guān)的管理人員啟動預(yù)防措施，能使管理更有效。 例如，在美國招投標(biāo)管理機制里，中標(biāo)后價格的波動由乙方（投標(biāo)方）自行負(fù)責(zé)。而歐洲和中國香港地區(qū) 的機制，則是如果發(fā)生類似事件，甲乙雙方可以協(xié)商補償方案。 如果把表格設(shè)計得完善一些，而且每一次采購都建立文檔，記錄過程中 有用的一些資料，然后把這些資料整理出來，就叫做風(fēng)險登記冊。 如表 41 所示： 表 41 風(fēng)險登記冊樣本 序號 潛在風(fēng)險和問題 發(fā)生幾率 先兆 可能后果 應(yīng)對與防范 1 圍標(biāo)…… 高 … 中標(biāo)價過高 招標(biāo)評標(biāo)管理 2 地質(zhì)條件索賠 較高 … 成本、工期 合同條款 3 地下煤氣和其他管線 較高 … 工期延誤 資料準(zhǔn)備 … … … … 開工條件… 中 … 糾紛、延誤 界定責(zé)任 … 有可能設(shè)計變更 中 工期、成本 責(zé)任、條款 {表析 } … 識別了風(fēng)險以后要進(jìn)行評估，可以采用定量或定性的辦法，根據(jù)它的幾率、后果和影響進(jìn)行排列，再針對主要的風(fēng)險設(shè)計一些應(yīng)對措施，在合同條款中體現(xiàn)出來。 能在合同條款里解決的，或者有應(yīng)對機制的，要盡可能列出來，總之，把招投標(biāo)與合同管理結(jié)合起來，整個企業(yè)的采購招投標(biāo)操作就會更有效一些。 風(fēng)險登記冊的要點具體包括以下內(nèi)容： ? 辨別風(fēng)險征兆，這是最理想的內(nèi)容，可以幫助 辨識風(fēng)險的苗頭 ； ? 風(fēng)險評估矩陣和按等級排列，這是風(fēng)險評估的效果 ； ? 風(fēng)險分類； ? 風(fēng)險緊迫性評估，使得 應(yīng)對措施做得及時； ? 數(shù)據(jù)質(zhì)量評估 。 數(shù)據(jù)質(zhì)量評估是評估的一項內(nèi)容。數(shù)據(jù)怎么采集的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量如何，可靠性是否高，都要檢驗。把符合這些要求的數(shù)據(jù)整理出來，建立起風(fēng)險登記冊，將來就可以用到招投標(biāo)管理中。 （三）風(fēng)險對策表 企業(yè)采購招投標(biāo)可以制作風(fēng)險對策表，將采購某些東西可能碰到的風(fēng)險以及如何應(yīng)對的辦法都納入一個表格中，使采購人一看就知道在什么情況下，可以用什么方式去應(yīng)對。或者查找以前的辦法，對新問題的解決有一個啟發(fā)。風(fēng)險注冊表和風(fēng)險對策表能夠幫助企業(yè)設(shè)計一個更 完整的合同條款。 表 42 項目招投標(biāo)風(fēng)險對策表（格式樣本） 風(fēng)險來源 相 應(yīng) 對 策 風(fēng) 險 金 來 源 不可預(yù)見 合同條款 預(yù) 付 款 投資 風(fēng)險 招標(biāo)文件 首次付款 支付貨幣 分 包 商 報 價 定價保付 賠償限額 稅收條件 收入保證 其 他 業(yè)主取消項目 ● ● 業(yè)主未按計劃支付 ● ● ● 業(yè)主暫停工程 ● ● 不可抗力事件 ● ● 承包商暫停施工 ● ● 業(yè)主未按時接收工程 ● ● 業(yè)主引起的開工延誤 ● 供應(yīng)商引起的開工延誤 ● 續(xù)表 風(fēng)險來源 相 應(yīng) 對 策 風(fēng) 險 金 來 源 不可預(yù)見 合同條款 預(yù) 付 款 投資 風(fēng)險 招標(biāo)文件 首次付款 支付貨幣 分 包 商 報 價 定價保付 賠償限額 稅收條件 收入保證 其 他 運輸問題引起的開工延誤 ● ● 承包商引起的開工延誤 ● ● 供應(yīng)商引起的延期 ● ● ● 物價上漲預(yù)測錯誤 ● 匯率變化預(yù)測錯誤 ● ● …… ● ● ● …… ● …… ● ● 招標(biāo)公告與信息發(fā)布 ? 在指定的刊物、網(wǎng)站、或發(fā)布會發(fā)布，保證所有投標(biāo)人得到相同的信息； ? 投標(biāo)人要求澄清的問題，應(yīng)以書面形式提出，招標(biāo)方應(yīng)以書面回應(yīng)并同時通知其他所有投標(biāo)者（但不包括問題來源）； ? 實行 公開招標(biāo)，必須在一些公開渠道 把信息發(fā)布出去。 一般來說，投標(biāo)人要求問題澄清的話，應(yīng)該以書面方式提出，例如招標(biāo)文件有一些不清楚之處，就應(yīng)該要求以書面的方式進(jìn)行答復(fù)，而且回答的時候，要同時發(fā)給其他所有的投標(biāo)者。這是對問題澄清和信息發(fā)布的要求。 【自檢 41】 風(fēng)險文檔化有什么意義？ ____________________________________________ ____________________________________________ ____________________________________________ 見參考答案 41 第五講 企業(yè)采購招投標(biāo)的規(guī)范管理（上） 詢價是招投標(biāo)的關(guān)鍵部分，這部分的關(guān)鍵點是過程管理。進(jìn)行規(guī)范的招投標(biāo)運作，流程的管理是很重要的，假如流程管理做得不規(guī)范，不但得不到想要的東西，甚至還會招致法律的訴訟，招致企業(yè)其他方面的損失，所以在流程管理中，有幾個重要步驟必須遵守。 前期準(zhǔn)備 （一）發(fā)包規(guī)劃的結(jié)果整理 發(fā)包規(guī)劃過程中所涉及的一些管理程序、 工作內(nèi)容、要點，要整理出來，這是第一個工作內(nèi)容。 （二）組織機構(gòu)、工作分解和角色責(zé)任 前期準(zhǔn)備要有一個組織機構(gòu)，因為具體的招投標(biāo)有很多環(huán)節(jié)，包括準(zhǔn)備文件、審查投標(biāo)者、分析市場價格、與各部門協(xié)調(diào)等，要完成如此多的工作，責(zé)任和決策一定要明確清楚。否則結(jié)果不一定符合目標(biāo)和要求，一定要有一個組織機構(gòu)做保障。做好分解工作，責(zé)任明確到個人。 （三）管理流程、操作方式和管理辦法 流程要清晰化，例如某人負(fù)責(zé)招投標(biāo)管理，哪天收到標(biāo)書，投標(biāo)截止日期，哪個部門負(fù)責(zé)接收投標(biāo)文件，投標(biāo)文件接收來了以后誰簽字，簽完字應(yīng)該交給誰 ，誰保管，用什么程序保管。是不是可以利用傳真，發(fā)過來怎么給它密封，等等，這些程序都要制定規(guī)則，沒有規(guī)則就容易就出現(xiàn)混亂，所以要有管理流程、詳細(xì)的操作方式以及整體的管理辦法。 （四）信息保密制度、發(fā)布方式與責(zé)任人 前期準(zhǔn)備要有制度，包括保密制度，參與的人都要遵守的要求。結(jié)合招投標(biāo)的特點設(shè)計一些管理方法，保密制度就是對信息傳遞的要求，即不能夠傳遞給誰，應(yīng)該直接交給誰，哪些是不能泄露的，都要定清楚。 有些信息在招標(biāo)方認(rèn)為是無所謂的，在投標(biāo)方可能覺得非常重要，泄露出去就可能造成不公平。所以，哪些信息必須要保密， 哪些信息是可以發(fā)布的，一定要在事前做好規(guī)定。 （五）政策、措施和紀(jì)律 為了保證執(zhí)行過程中不會出現(xiàn)問題，還要制定和尋找到相應(yīng)的政策、措施和紀(jì)律。 （六）時間的控制節(jié)點 招投標(biāo)的很多工作在時間上的要求是很嚴(yán)格的，例如招標(biāo)截止日期，什么時候開標(biāo)，都要有規(guī)定，所以這些節(jié)點要控制好。在管理流程里的前期準(zhǔn)備中，要很明確地將其文檔化。 如此多東西都要建立文檔，好像很復(fù)雜。第一次做時確實很復(fù)雜，但是建立了這一套東西，以后每一次操作就不再復(fù)雜了，因為有相當(dāng)一部分是可以參照以前的，關(guān)鍵就是怎么建立這個體系。對基本體系的 逐漸完善，相對來說是比較容易的。 流程管理 （一）信息發(fā)布 信息發(fā)布很容易招致投訴等問題，有的企業(yè)如果得不到信息，就認(rèn)為是不公平的操作，特別是在公開招標(biāo)的項目中要格外注意。 有的企業(yè)也會用公開招標(biāo)的信息發(fā)布渠道，這對信息的內(nèi)容和公平性都有比較高的要求。 {案例 } … 香港政府所有采購的工程項目，都必須采用公開招標(biāo)的辦法。對信息發(fā)布有很嚴(yán)格的規(guī)定，所有公開招標(biāo)的信息，都指定在一個報紙 — 香港《憲報》上刊登。政府把所有相關(guān)的，如立法會、政府活動、人員變更、政府公告以及公開招標(biāo)的信息，都在每周五的《憲報 》上發(fā)布。假如一個公開招標(biāo)，沒有在那里發(fā)布，就違反了法律。 美國也有類似規(guī)定，但比較靈活，美國的公開招標(biāo)只要在當(dāng)?shù)毓_發(fā)行的報刊上刊