【正文】 1．銷售管理在 ERP 系統(tǒng)中的層次 （重要性的說 明） 2．銷售管理業(yè)務(wù)分析 （ 1）銷售部門制訂銷售預(yù)測(cè)、計(jì)劃或客戶訂單后，將產(chǎn)品訂貨和交貨情況匯總通知計(jì)劃部門或生產(chǎn)部門做成生產(chǎn)計(jì)劃； 本小節(jié)內(nèi)容通過提問方式，幫助學(xué)生回憶營(yíng)銷和經(jīng)濟(jì)學(xué)的所學(xué)內(nèi)容。 結(jié)合幻燈中的圖講解 5 大業(yè)務(wù) 重點(diǎn)內(nèi)容 營(yíng)銷流程分解 結(jié)合銷售管理業(yè) 47 （ 2）生產(chǎn)部門根據(jù)計(jì)劃安排領(lǐng)料生產(chǎn)，進(jìn)入生產(chǎn)作業(yè)控制，產(chǎn)品完工后進(jìn)入庫處理（按訂單或加工單入庫）； （ 3）倉庫部門按計(jì)劃發(fā)料，安排產(chǎn)品入庫，并按出貨通知（根據(jù)訂單的交貨期）組織出貨，產(chǎn)生出入庫單據(jù)交財(cái)務(wù)部門； （ 4）財(cái)務(wù)部門根據(jù)倉庫的出入庫單據(jù)、出貨發(fā)票做賬：客戶收到貨物和結(jié)算發(fā)票后付款給企業(yè)的財(cái)務(wù)部門； （ 5）銷售部門記錄有關(guān)的售前、售中、售后服務(wù)情況，對(duì)有關(guān)的質(zhì)量問題提 交給質(zhì)量部門進(jìn)入產(chǎn)品質(zhì)量分析。 銷售管理的主要內(nèi)容 1．進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè) 為產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)提供市場(chǎng)信息而進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查和需求預(yù)測(cè) 。 2. 進(jìn)行市場(chǎng)銷售決策 3. 銷售過程管理 2．對(duì)銷售費(fèi)用、成本進(jìn)行分析 務(wù)流程進(jìn)行講解 講解方式：銷售部門與其他部門的關(guān)系圖，說明其業(yè)務(wù)關(guān)系。 營(yíng)銷 4P 理論的組合 板書設(shè)計(jì) 回顧與小結(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷的 4P 理論；銷售管理在 ERP 中是利潤(rùn)中心，是聯(lián)系企業(yè)和客戶的橋梁。銷售管理的主要內(nèi)容是以 4P 理論為基礎(chǔ)進(jìn)行分析的。 作業(yè)與思考題 簡(jiǎn)述銷售管理的主要內(nèi)容？ 教學(xué)后記 市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)內(nèi)容需要學(xué)生預(yù)先預(yù)習(xí)。 48 第 15 次課 以提問形式回顧上次課要求學(xué)生掌握的主要內(nèi)容。（控制在 3 個(gè)問題以內(nèi)） 第六章 銷售管理（第 3 節(jié)） ? 目的要求： 要求學(xué)生掌握銷售管理的流程，理解 ERP 對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的要求；掌握銷售管理的基本數(shù)據(jù)；了解 ERP 中對(duì)不同銷售業(yè)務(wù)的處理方法。 ? 教學(xué)方法手段： 從學(xué)生能接觸到的實(shí)踐生產(chǎn)入手， 案例教 學(xué)結(jié)合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導(dǎo)學(xué)員參與討論并思考相關(guān)問題。調(diào)動(dòng)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣。 ? 教學(xué)保障 ： 教室內(nèi)，采用多媒體教學(xué)課件 ；業(yè)務(wù)操作視頻 。 教學(xué)內(nèi)容組織與過程設(shè)計(jì) 備注 第六章 銷售管理 6. 3 ERP 中的銷售管理 1．設(shè)置通暢高效的銷售流程 企業(yè)銷售業(yè)務(wù)流程圖 ： 說明內(nèi)容：銷售流程是什么樣的？ 訂單的位置？ 為什么需要 ERP? 銷售流程中包括的主要業(yè)務(wù)活動(dòng)？ 2．搭建合理的組織結(jié)構(gòu) （ 1）企業(yè)組織結(jié)構(gòu)理論 （ 2） 現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展方向 （ 3） ERP 對(duì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的要求 銷售起點(diǎn)不存在的觀念的建立 溫故： 組織結(jié)構(gòu)的類型； 知新： 現(xiàn)代組織結(jié)構(gòu)的發(fā)展方向； ERP 對(duì)組織結(jié)構(gòu)的要求 49 銷 售組織結(jié)構(gòu)確保了業(yè)務(wù)流程的順利開展，完整組織結(jié)構(gòu)包括企業(yè)級(jí)的，即集團(tuán)－企業(yè)－銷售組織－工廠 。 ERP 對(duì)組織結(jié)構(gòu)的要求使其具有的優(yōu)勢(shì)：共享渠道、市場(chǎng)、管理等資源。 3．銷售管理數(shù)據(jù) 對(duì)銷售數(shù)據(jù)實(shí)施管理是組織高效銷售活動(dòng)的基礎(chǔ)，也是杜絕 “銷售黑洞 ”的基本手段。銷售數(shù)據(jù)主要包括物料數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)和定價(jià)數(shù)據(jù)。完善的銷售數(shù)據(jù)可以方便地形成并管理銷售訂單、跟蹤控制執(zhí)行情況 。 4．處理不同的銷售業(yè)務(wù)情況 （ 1） ERP 中銷貨業(yè)務(wù) （ 2） ERP 中出貨業(yè)務(wù) （ 3） ERP 中退貨業(yè)務(wù) （ 4） ERP 中復(fù)雜業(yè)務(wù)的處理 增加渠道理論 信息流的組成部分 銷售實(shí)戰(zhàn)： “銷售黑洞 ” 10 分鐘視頻 板書設(shè)計(jì) 回顧與小結(jié) 銷售流程中存在三大注意點(diǎn)。 ERP 要求企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以事業(yè)部制為基礎(chǔ)。銷售業(yè)務(wù)的處理上，復(fù)雜業(yè)務(wù)的處理需要綜合多種參數(shù)。 作業(yè)與思考題 簡(jiǎn)述 ERP 中銷售流程的設(shè)置，并分析其利弊？ 教學(xué)后記 要求學(xué)生提前復(fù)習(xí)管理學(xué)中組織結(jié)構(gòu)理論；銷售業(yè)務(wù)處理上采用課堂演示效果不錯(cuò)。 50 第 16 次課 以提問形式回顧上次課要求學(xué)生掌握的主要內(nèi)容。（控制在 3 個(gè)問題以內(nèi)） 第六章 銷售管理（第 4 節(jié)） ? 目的要求： 要求學(xué)生掌握銷售計(jì)劃管理的概念，內(nèi)容和編制的步驟。掌握確定銷售目標(biāo)的各種方法，并能夠熟練運(yùn)用。 ? 教學(xué)方法手段： 從學(xué)生能接觸到的實(shí)踐生產(chǎn)入手， 案例教學(xué)結(jié)合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導(dǎo)學(xué)員參與討論并思考相關(guān)問題。調(diào)動(dòng)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣。 ? 教學(xué)保障 ： 教室內(nèi)，采用多媒體教學(xué)課件。 教學(xué)內(nèi)容組織與過程設(shè)計(jì) 備注 第六章 銷售管理 銷售計(jì)劃管理 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 1．什么是銷售計(jì)劃 2．銷售計(jì)劃的內(nèi)容 （ 1）商品計(jì)劃，也就是制作什么產(chǎn)品？ （ 2）渠道計(jì)劃，也就是透過何種渠道銷售產(chǎn)品？ （ 3）成本計(jì)劃，也就是需要化費(fèi)多少資金？ （ 4）銷售單位組織計(jì)劃，也就是誰來銷售？ （ 5）銷售總額計(jì)劃，也就是銷售到哪里？比重如何 ? （ 6）促銷計(jì)劃，也就是如何銷售 ? 3．銷售計(jì)劃編制步驟 （ 1）銷售預(yù)測(cè) （ 2）決定下年度的銷售收入目標(biāo)額 （ 3） 月份 目標(biāo)額 的確定和人事安排 （ 4） 部門 /人員的銷售定額 的確定 。 （ 5）編制銷售預(yù)算 銷售計(jì)劃的編制方法 1．年度銷售總額計(jì)劃 編制 的方法 結(jié)合銷售計(jì)劃與其他計(jì)劃的關(guān)系講解 營(yíng)銷 4p 理論的應(yīng)用：其中價(jià)格進(jìn)階為銷售總額； +成本計(jì)劃 +人員組織 競(jìng)爭(zhēng)三角分析理論 行業(yè)分析的結(jié)果 內(nèi)部分析 分解的方法問題 落實(shí)到具體的時(shí)間段、具體的人 51 （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手標(biāo)桿法確定 銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。 （ 2）損益平衡點(diǎn) 法 （ 3）事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額 ：宏微觀分析 。 引入： 宏觀因素分析 PEST 模型；微觀因素分析 ”五力模型 ” （ 4）最終計(jì)劃 確定：企業(yè)和各個(gè)部門 。 2．月份銷售額計(jì)劃的編制 （ 1） 收集歷史數(shù)據(jù) （ 2） 統(tǒng)計(jì)分析方法的選擇 3．部門、客戶銷售額計(jì)劃的編制 4 （ 1）與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃。 （ 2）與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃。 （ 3）與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃。 （ 4）廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn) 確定銷售目標(biāo)的方法 1．銷售成長(zhǎng)率 2． 市場(chǎng)占有率 3．市場(chǎng)擴(kuò)大率 量?jī)r(jià)計(jì)劃 經(jīng)濟(jì)學(xué)利潤(rùn)公式： RTC，加入數(shù)量Q，從而求出 π =0 時(shí)的Q,進(jìn)而求出 R 可采用的基本方法的列舉 基本方法同上 注：客戶計(jì)劃的調(diào)整因子 概念，確定方法，意義 新增知識(shí)：時(shí)間序列分析，說明不同時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)在或未來數(shù)據(jù)的影響程度。 板書設(shè)計(jì) 回顧與小結(jié) 銷 售計(jì)劃的概念，主要內(nèi)容和編制的步驟。銷售計(jì)劃的編制方法；確定銷售目標(biāo)的方法。 52 作業(yè)與思考題 簡(jiǎn)述銷售計(jì)劃的主要內(nèi)容？ 教學(xué)后記 需要以實(shí)際案例為輔，進(jìn)行講解； 53 第 七 章 會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)管理（第 1 18 次課） 目的要求： （ 1）了解會(huì)計(jì)核算模塊的主要邏輯，掌握其主要內(nèi)容。 （ 2）掌握成本管理的主要內(nèi)容，了解其主要方法。 （ 3）掌握財(cái)務(wù)管理模塊的主要內(nèi)容，理解其推導(dǎo)邏輯。 （ 4）了解各個(gè)子模塊之間的關(guān)系，理解系統(tǒng)的運(yùn)行邏輯。 主要內(nèi)容 ： 會(huì)計(jì)核算模塊 成本管理模塊 財(cái)務(wù)管 理模塊 教學(xué)重點(diǎn)： （ 1）主要會(huì)計(jì)核算的科目及其聯(lián)系 （ 2）成本管理的主要方法 （ 3）財(cái)務(wù)管理中的預(yù)算問題 教學(xué)難點(diǎn) （ 1） 目標(biāo)成本的作用（函數(shù)關(guān)系） （ 2）財(cái)務(wù)管理理論與系統(tǒng)的結(jié)合應(yīng)用 （ 3）成本管理理論與系統(tǒng)的結(jié)合應(yīng)用 教學(xué)時(shí)間： 4 課時(shí) 教學(xué)說明： 54 第 17 次課 以提問形式回顧第六章中要求學(xué)生掌握的主要內(nèi)容。（控制在 3 個(gè)問題以內(nèi)） 第七章 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)管理（第 2 節(jié)） ? 目的要求： 要求學(xué)生掌握會(huì)計(jì)核算的主要內(nèi)容，掌握目標(biāo)成本的概念，確定，理解目標(biāo)成本的作用，并對(duì)目標(biāo)成本管理在企業(yè)中的運(yùn)用 有一定的了解。 ? 教學(xué)方法手段： 從學(xué)生能接觸到的實(shí)踐生產(chǎn)入手， 案例教學(xué)結(jié)合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導(dǎo)學(xué)員參與討論并思考相關(guān)問題。調(diào)動(dòng)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣。 ? 教學(xué)保障 ：教室內(nèi)，采用多媒體教學(xué)課件。 教學(xué)內(nèi)容組織與過程設(shè)計(jì) 備注 第 七 章 會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)管理模塊介紹 總體介紹： ERP 中的會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)管理模塊可 分為會(huì)計(jì)核算與財(cái)務(wù)管理兩大塊。 考慮到企業(yè)對(duì)成本管理的看重，此處將成本管理單獨(dú)列為一節(jié)，進(jìn)行闡述。 會(huì)計(jì)核算模塊 會(huì)計(jì)核算主要是記錄、核算、反映和分析資金在企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的變動(dòng)過程及其結(jié)果。它由總賬、 應(yīng)收賬、應(yīng)付帳、現(xiàn)金、固定資產(chǎn)、多幣制等部分構(gòu)成。 （ 1） .總帳模塊 （ 2） .應(yīng)收帳模塊 （ 3） .應(yīng)付帳模塊 （ 4） .現(xiàn)金管理模塊 （ 5） .固定資產(chǎn)核算模塊 （ 6） .多幣制模塊 （ 7） .工資核算模塊 （ 8） .成本模塊 成本管理 目標(biāo)成本管理 （ 1）目標(biāo)成本的概念 目標(biāo)成本是 為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)利潤(rùn) 所應(yīng)達(dá)到的成本水平，是企業(yè)未來一定期間 成本管理工作的奮斗目標(biāo) 。 記賬憑證的生成問題；突出成本管理的重要性 會(huì)計(jì)信息中心 賒銷業(yè)務(wù) 賒購業(yè)務(wù) 流動(dòng)和實(shí)物 現(xiàn)金管理 清理、折舊等 成本核算，歸集，數(shù)據(jù)維護(hù) 學(xué)生個(gè)體的生活用度計(jì)劃作為案例 學(xué)生生活用度構(gòu)成要素，要素的變化趨 55 （ 2）目標(biāo)成本的確定 ? 通過明細(xì)報(bào)價(jià)確定 粗放型目標(biāo)成本 ； ? 計(jì)量、確定不同成本項(xiàng)目的變動(dòng)趨勢(shì)； ? 分解、落實(shí)目標(biāo)成本 ： 具體分解、落實(shí)各 部 門、 崗位 ； 分解、落實(shí)到各個(gè)產(chǎn)品對(duì)象。 （ 3）目標(biāo)成本的作用 使企業(yè)成本（費(fèi)用）實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。 ? 通過成本同業(yè)務(wù)量相互關(guān)系某種產(chǎn)品的最佳成本結(jié)構(gòu)和最低成本額； ? 通過生產(chǎn)決策，可使企業(yè)在未來一定期間的工藝成本，批量成本和其它有關(guān)成本達(dá)到最低水平 ? 通過固定資產(chǎn)投資決策，可使企業(yè)在未來較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)設(shè)備購置成本、使用費(fèi)用、維修費(fèi)用、技術(shù)改造費(fèi)用等達(dá)到最低水平。 （ 4）目標(biāo)成本管理的步驟 （ 5）目標(biāo)成本管理的業(yè)務(wù)流程 具體見幻燈片 勢(shì)，分解到每一天，每一項(xiàng) （ 3） 本次課難點(diǎn) 從成本產(chǎn)量函數(shù) 從成本的內(nèi)部構(gòu)成（采購、生產(chǎn)組合、工藝） 難點(diǎn)：用倒推的方式，多舉實(shí)例 從固定資產(chǎn)投資決策使生產(chǎn)能力投資最小 目標(biāo)成本系統(tǒng) 新增內(nèi)容： 生產(chǎn)節(jié)點(diǎn)和成本雙否決制度 講解：目標(biāo)成本管理的責(zé)任單位 板書設(shè)計(jì) 回顧與小結(jié) 目標(biāo)成本的概念和確定。目標(biāo)成本的三層作用。目標(biāo)成本管理的步驟和流程。 作業(yè)與思考題 目標(biāo) 成本是如何確定的？ 簡(jiǎn)述目標(biāo)成本管理的步驟？ 教學(xué)后記 目標(biāo)成本的作用講解需學(xué)生預(yù)先復(fù)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)中成本包絡(luò)曲線；且講解時(shí)最好采用倒退模式。 56 第 18 次課 以提問形式回顧上次課中要求學(xué)生掌握的主要內(nèi)容。（控制在 3 個(gè)問題以內(nèi)） 第七章 財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)管理（第 3 節(jié)） ? 目的要求： 要求學(xué)生掌握成本核算的概念、主要內(nèi)容，理解其工作的業(yè)務(wù)流程；要求學(xué)生掌握成本分析的內(nèi)容、依據(jù)和工作原理，并能對(duì)簡(jiǎn)單項(xiàng)目進(jìn)行目標(biāo)成本管理。 ? 教學(xué)方法手段： 從學(xué)生能接觸到的實(shí)踐生產(chǎn)入手， 案例教學(xué)結(jié)合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導(dǎo)學(xué)員 參與討論并思考相關(guān)問題。調(diào)動(dòng)同學(xué)的學(xué)習(xí)興趣。 ? 教學(xué)保障 ：教室內(nèi)，采用多媒體教學(xué)課件。 教學(xué)內(nèi)容組織與過程設(shè)計(jì) 備注 第 七 章 會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù)管理模塊介紹 成本核算管理 （ 1）概念： 成本核算實(shí)質(zhì)是對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中 有關(guān) 資金耗費(fèi)及產(chǎn)生的勞動(dòng)成果的數(shù)據(jù) 進(jìn)行匯集、歸類、加工和轉(zhuǎn)換為成本信息的一種 信息處理過程 。 （ 2）主要內(nèi)容： ? 費(fèi)用審核報(bào)銷：包括費(fèi)用報(bào)銷，應(yīng)收、應(yīng)付核算，工資核算。 ? 資金計(jì)劃管理：除資金計(jì)劃管理外，還含產(chǎn)品銷售核算，稽核。 ? 材料成本核算：包括材料審核報(bào)銷，制造費(fèi)用核算，產(chǎn)品成本核算 （ 3） 成本 核算管理工作業(yè)務(wù)流程 成本分析 與成本考核 （ 1）概念： 引入： 個(gè)人 流水帳的分項(xiàng)歸集 個(gè)人流水帳歸集的內(nèi)容 產(chǎn)品成本的構(gòu)成