【正文】 1．銷售管理在 ERP 系統(tǒng)中的層次 （重要性的說 明） 2．銷售管理業(yè)務分析 （ 1）銷售部門制訂銷售預測、計劃或客戶訂單后，將產(chǎn)品訂貨和交貨情況匯總通知計劃部門或生產(chǎn)部門做成生產(chǎn)計劃； 本小節(jié)內容通過提問方式，幫助學生回憶營銷和經(jīng)濟學的所學內容。 結合幻燈中的圖講解 5 大業(yè)務 重點內容 營銷流程分解 結合銷售管理業(yè) 47 （ 2）生產(chǎn)部門根據(jù)計劃安排領料生產(chǎn)，進入生產(chǎn)作業(yè)控制，產(chǎn)品完工后進入庫處理（按訂單或加工單入庫）； （ 3）倉庫部門按計劃發(fā)料，安排產(chǎn)品入庫，并按出貨通知（根據(jù)訂單的交貨期）組織出貨，產(chǎn)生出入庫單據(jù)交財務部門； （ 4）財務部門根據(jù)倉庫的出入庫單據(jù)、出貨發(fā)票做賬：客戶收到貨物和結算發(fā)票后付款給企業(yè)的財務部門； （ 5）銷售部門記錄有關的售前、售中、售后服務情況，對有關的質量問題提 交給質量部門進入產(chǎn)品質量分析。 銷售管理的主要內容 1．進行市場銷售預測 為產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)系統(tǒng)提供市場信息而進行的市場調查和需求預測 。 2. 進行市場銷售決策 3. 銷售過程管理 2．對銷售費用、成本進行分析 務流程進行講解 講解方式：銷售部門與其他部門的關系圖，說明其業(yè)務關系。 營銷 4P 理論的組合 板書設計 回顧與小結 市場營銷的 4P 理論；銷售管理在 ERP 中是利潤中心，是聯(lián)系企業(yè)和客戶的橋梁。銷售管理的主要內容是以 4P 理論為基礎進行分析的。 作業(yè)與思考題 簡述銷售管理的主要內容？ 教學后記 市場營銷的相關內容需要學生預先預習。 48 第 15 次課 以提問形式回顧上次課要求學生掌握的主要內容。（控制在 3 個問題以內） 第六章 銷售管理（第 3 節(jié)） ? 目的要求： 要求學生掌握銷售管理的流程，理解 ERP 對企業(yè)組織結構的要求；掌握銷售管理的基本數(shù)據(jù)；了解 ERP 中對不同銷售業(yè)務的處理方法。 ? 教學方法手段： 從學生能接觸到的實踐生產(chǎn)入手， 案例教 學結合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導學員參與討論并思考相關問題。調動同學的學習興趣。 ? 教學保障 ： 教室內，采用多媒體教學課件 ；業(yè)務操作視頻 。 教學內容組織與過程設計 備注 第六章 銷售管理 6. 3 ERP 中的銷售管理 1．設置通暢高效的銷售流程 企業(yè)銷售業(yè)務流程圖 ： 說明內容：銷售流程是什么樣的？ 訂單的位置？ 為什么需要 ERP? 銷售流程中包括的主要業(yè)務活動？ 2．搭建合理的組織結構 （ 1）企業(yè)組織結構理論 （ 2） 現(xiàn)代組織結構的發(fā)展方向 （ 3） ERP 對企業(yè)組織結構的要求 銷售起點不存在的觀念的建立 溫故： 組織結構的類型； 知新： 現(xiàn)代組織結構的發(fā)展方向； ERP 對組織結構的要求 49 銷 售組織結構確保了業(yè)務流程的順利開展，完整組織結構包括企業(yè)級的，即集團－企業(yè)－銷售組織－工廠 。 ERP 對組織結構的要求使其具有的優(yōu)勢：共享渠道、市場、管理等資源。 3．銷售管理數(shù)據(jù) 對銷售數(shù)據(jù)實施管理是組織高效銷售活動的基礎，也是杜絕 “銷售黑洞 ”的基本手段。銷售數(shù)據(jù)主要包括物料數(shù)據(jù)、客戶數(shù)據(jù)和定價數(shù)據(jù)。完善的銷售數(shù)據(jù)可以方便地形成并管理銷售訂單、跟蹤控制執(zhí)行情況 。 4．處理不同的銷售業(yè)務情況 （ 1） ERP 中銷貨業(yè)務 （ 2） ERP 中出貨業(yè)務 （ 3） ERP 中退貨業(yè)務 （ 4） ERP 中復雜業(yè)務的處理 增加渠道理論 信息流的組成部分 銷售實戰(zhàn)： “銷售黑洞 ” 10 分鐘視頻 板書設計 回顧與小結 銷售流程中存在三大注意點。 ERP 要求企業(yè)的組織結構應該以事業(yè)部制為基礎。銷售業(yè)務的處理上，復雜業(yè)務的處理需要綜合多種參數(shù)。 作業(yè)與思考題 簡述 ERP 中銷售流程的設置，并分析其利弊？ 教學后記 要求學生提前復習管理學中組織結構理論；銷售業(yè)務處理上采用課堂演示效果不錯。 50 第 16 次課 以提問形式回顧上次課要求學生掌握的主要內容。（控制在 3 個問題以內） 第六章 銷售管理（第 4 節(jié)） ? 目的要求： 要求學生掌握銷售計劃管理的概念，內容和編制的步驟。掌握確定銷售目標的各種方法，并能夠熟練運用。 ? 教學方法手段： 從學生能接觸到的實踐生產(chǎn)入手， 案例教學結合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導學員參與討論并思考相關問題。調動同學的學習興趣。 ? 教學保障 ： 教室內，采用多媒體教學課件。 教學內容組織與過程設計 備注 第六章 銷售管理 銷售計劃管理 銷售計劃的架構 1．什么是銷售計劃 2．銷售計劃的內容 （ 1）商品計劃，也就是制作什么產(chǎn)品？ （ 2）渠道計劃，也就是透過何種渠道銷售產(chǎn)品？ （ 3）成本計劃，也就是需要化費多少資金？ （ 4）銷售單位組織計劃，也就是誰來銷售？ （ 5）銷售總額計劃，也就是銷售到哪里？比重如何 ? （ 6）促銷計劃，也就是如何銷售 ? 3．銷售計劃編制步驟 （ 1）銷售預測 （ 2）決定下年度的銷售收入目標額 （ 3） 月份 目標額 的確定和人事安排 （ 4） 部門 /人員的銷售定額 的確定 。 （ 5）編制銷售預算 銷售計劃的編制方法 1．年度銷售總額計劃 編制 的方法 結合銷售計劃與其他計劃的關系講解 營銷 4p 理論的應用：其中價格進階為銷售總額； +成本計劃 +人員組織 競爭三角分析理論 行業(yè)分析的結果 內部分析 分解的方法問題 落實到具體的時間段、具體的人 51 （ 1） 競爭對 手標桿法確定 銷售量及平均單價的計劃。 （ 2）損益平衡點 法 （ 3）事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 ：宏微觀分析 。 引入： 宏觀因素分析 PEST 模型；微觀因素分析 ”五力模型 ” （ 4）最終計劃 確定：企業(yè)和各個部門 。 2．月份銷售額計劃的編制 （ 1） 收集歷史數(shù)據(jù) （ 2） 統(tǒng)計分析方法的選擇 3．部門、客戶銷售額計劃的編制 4 （ 1）與商品相關的促銷計劃。 （ 2）與銷售方法相關的促銷計劃。 （ 3）與銷售人員相關的促銷計劃。 （ 4）廣告宣傳等促銷計劃著眼點 確定銷售目標的方法 1．銷售成長率 2． 市場占有率 3．市場擴大率 量價計劃 經(jīng)濟學利潤公式： RTC，加入數(shù)量Q，從而求出 π =0 時的Q,進而求出 R 可采用的基本方法的列舉 基本方法同上 注：客戶計劃的調整因子 概念，確定方法，意義 新增知識：時間序列分析，說明不同時點數(shù)據(jù)對現(xiàn)在或未來數(shù)據(jù)的影響程度。 板書設計 回顧與小結 銷 售計劃的概念，主要內容和編制的步驟。銷售計劃的編制方法；確定銷售目標的方法。 52 作業(yè)與思考題 簡述銷售計劃的主要內容？ 教學后記 需要以實際案例為輔，進行講解； 53 第 七 章 會計與財務管理（第 1 18 次課） 目的要求： （ 1）了解會計核算模塊的主要邏輯，掌握其主要內容。 （ 2）掌握成本管理的主要內容，了解其主要方法。 （ 3）掌握財務管理模塊的主要內容，理解其推導邏輯。 （ 4）了解各個子模塊之間的關系，理解系統(tǒng)的運行邏輯。 主要內容 ： 會計核算模塊 成本管理模塊 財務管 理模塊 教學重點： （ 1）主要會計核算的科目及其聯(lián)系 （ 2）成本管理的主要方法 （ 3）財務管理中的預算問題 教學難點 （ 1） 目標成本的作用（函數(shù)關系） （ 2）財務管理理論與系統(tǒng)的結合應用 （ 3）成本管理理論與系統(tǒng)的結合應用 教學時間： 4 課時 教學說明： 54 第 17 次課 以提問形式回顧第六章中要求學生掌握的主要內容。（控制在 3 個問題以內） 第七章 財務與會計管理（第 2 節(jié)） ? 目的要求： 要求學生掌握會計核算的主要內容，掌握目標成本的概念，確定，理解目標成本的作用，并對目標成本管理在企業(yè)中的運用 有一定的了解。 ? 教學方法手段： 從學生能接觸到的實踐生產(chǎn)入手， 案例教學結合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導學員參與討論并思考相關問題。調動同學的學習興趣。 ? 教學保障 ：教室內，采用多媒體教學課件。 教學內容組織與過程設計 備注 第 七 章 會計與財務管理模塊介紹 總體介紹： ERP 中的會計與財務管理模塊可 分為會計核算與財務管理兩大塊。 考慮到企業(yè)對成本管理的看重，此處將成本管理單獨列為一節(jié)，進行闡述。 會計核算模塊 會計核算主要是記錄、核算、反映和分析資金在企業(yè)經(jīng)濟活動中的變動過程及其結果。它由總賬、 應收賬、應付帳、現(xiàn)金、固定資產(chǎn)、多幣制等部分構成。 （ 1） .總帳模塊 （ 2） .應收帳模塊 （ 3） .應付帳模塊 （ 4） .現(xiàn)金管理模塊 （ 5） .固定資產(chǎn)核算模塊 （ 6） .多幣制模塊 （ 7） .工資核算模塊 （ 8） .成本模塊 成本管理 目標成本管理 （ 1）目標成本的概念 目標成本是 為實現(xiàn)目標利潤 所應達到的成本水平，是企業(yè)未來一定期間 成本管理工作的奮斗目標 。 記賬憑證的生成問題；突出成本管理的重要性 會計信息中心 賒銷業(yè)務 賒購業(yè)務 流動和實物 現(xiàn)金管理 清理、折舊等 成本核算，歸集，數(shù)據(jù)維護 學生個體的生活用度計劃作為案例 學生生活用度構成要素，要素的變化趨 55 （ 2）目標成本的確定 ? 通過明細報價確定 粗放型目標成本 ； ? 計量、確定不同成本項目的變動趨勢； ? 分解、落實目標成本 ： 具體分解、落實各 部 門、 崗位 ； 分解、落實到各個產(chǎn)品對象。 （ 3）目標成本的作用 使企業(yè)成本（費用）實現(xiàn)最優(yōu)化。 ? 通過成本同業(yè)務量相互關系某種產(chǎn)品的最佳成本結構和最低成本額； ? 通過生產(chǎn)決策，可使企業(yè)在未來一定期間的工藝成本，批量成本和其它有關成本達到最低水平 ? 通過固定資產(chǎn)投資決策，可使企業(yè)在未來較長時間內設備購置成本、使用費用、維修費用、技術改造費用等達到最低水平。 （ 4）目標成本管理的步驟 （ 5）目標成本管理的業(yè)務流程 具體見幻燈片 勢，分解到每一天，每一項 （ 3） 本次課難點 從成本產(chǎn)量函數(shù) 從成本的內部構成（采購、生產(chǎn)組合、工藝） 難點：用倒推的方式，多舉實例 從固定資產(chǎn)投資決策使生產(chǎn)能力投資最小 目標成本系統(tǒng) 新增內容： 生產(chǎn)節(jié)點和成本雙否決制度 講解：目標成本管理的責任單位 板書設計 回顧與小結 目標成本的概念和確定。目標成本的三層作用。目標成本管理的步驟和流程。 作業(yè)與思考題 目標 成本是如何確定的？ 簡述目標成本管理的步驟？ 教學后記 目標成本的作用講解需學生預先復習經(jīng)濟學中成本包絡曲線；且講解時最好采用倒退模式。 56 第 18 次課 以提問形式回顧上次課中要求學生掌握的主要內容。（控制在 3 個問題以內） 第七章 財務與會計管理（第 3 節(jié)） ? 目的要求： 要求學生掌握成本核算的概念、主要內容，理解其工作的業(yè)務流程；要求學生掌握成本分析的內容、依據(jù)和工作原理，并能對簡單項目進行目標成本管理。 ? 教學方法手段： 從學生能接觸到的實踐生產(chǎn)入手， 案例教學結合啟發(fā)式提問，教師講授為主，注重指導學員 參與討論并思考相關問題。調動同學的學習興趣。 ? 教學保障 ：教室內，采用多媒體教學課件。 教學內容組織與過程設計 備注 第 七 章 會計與財務管理模塊介紹 成本核算管理 （ 1）概念： 成本核算實質是對生產(chǎn)經(jīng)營活動中 有關 資金耗費及產(chǎn)生的勞動成果的數(shù)據(jù) 進行匯集、歸類、加工和轉換為成本信息的一種 信息處理過程 。 （ 2）主要內容： ? 費用審核報銷：包括費用報銷，應收、應付核算，工資核算。 ? 資金計劃管理：除資金計劃管理外，還含產(chǎn)品銷售核算，稽核。 ? 材料成本核算：包括材料審核報銷，制造費用核算，產(chǎn)品成本核算 （ 3） 成本 核算管理工作業(yè)務流程 成本分析 與成本考核 （ 1）概念： 引入： 個人 流水帳的分項歸集 個人流水帳歸集的內容 產(chǎn)品成本的構成