【正文】 教銷售人員如何對一個非常復雜的銷售問題進行辯 論，并找到最好的解決方案。 程序 1. 將所有人分為人數相等的兩個組，讓他們看一下將要討論的銷售情景，然后就讓他們開始進行辯論，最后確定將采取什么行動來應付這次銷售問題。 2. 給每個組各發(fā)一份復印件，并且規(guī)定兩個組將要闡述的觀點。每個組將有幾分鐘時間討論他們的觀點，并確定一個發(fā)言人，然后正式開始辯論。 3. 在辯論過程中，你可以將雙方的下面論點寫在黑板上。 4. 辯論的目的不是要確定哪一組贏，而是從不同的方面來討論該銷售問題。 討論的問題 ? 問：你從本次辯論中學到什么？ ? 問：有多少人支持你不愿意選的方案？ ? 問：如果同樣的問題出現 在你的公司，你將采取什么樣的措施？ 如果還有時間 ◇ 可以就參加辯論的人員目前所遇到的某個問題繼續(xù)展開討論。 40 課堂資料 1 課堂資料 2 你是沃納梅克裝飾品公司的銷售代表?，F在你的公司正面臨著裝飾品短缺的危機，并且這樣的短缺已經對裝飾品的銷售產 生了暫時性的影響： 每個顧客每個禮拜只有 2022 個裝飾品。 一天南部沿海地區(qū)的 Alvin Zinger 給你打了個電話。他是你的老客戶了，幾乎每個禮拜都會定 4000 個商品。當你告訴他你現在所遇到的商品短缺問題，并且只能提供 2022 件時，他告訴你要么你每個星期給他 4000 件，要么他就向你的對手 Walla Walla 公司購買?，F在你只要對你們組的觀點表示贊成，并且要證明為什么你們要采取這樣的方法。 A 組： 你們組的觀點是同意 Zinger 先生的要求，每個星期賣給他 4000件商品。 B 組： 你們組的觀點是不 能提供給 Zinger 先生規(guī)定量高的商品量。 辯論規(guī)則 1. 兩個組的所有人都必須參加討論 2. 指定某個人作為小組發(fā)言人，陳述你們的觀點 3. 雙方將有 5 分鐘的時間討論自己的觀點并列出所有支持本方觀點的理由。然后你們將有兩分鐘的時間分別陳述為什么你們的計劃是最好的解決方案。 4. 雙方陳述完畢后，你們有兩分鐘的時間準備對對方的觀點進行辯駁。然后你們將有一分鐘的時間對對方的觀點進行辯駁。 5. 最后辯論結束。 41 17．這個到那個 ★ 形式：個人完成 ★ 時間：大約 15 分鐘 ★ 材料 提供： 單詞列表 自備： 紙和筆 ★ 場地：室內 ★ 適用：適用于培訓人員 目的 ： ◇ 在兩種不同時代的單詞之間進行“匹配”練習，從而表現培訓中新老交替的方法。 程序 1) 在小組會議的一開始用這個。從小孩子的連接配對單詞的游戲開始。這對培訓組織會議或培訓設計會議的開始來說是個很好的聚焦練習。 2) 發(fā)給每位參與者一份單詞列表，教他們劃線來連接每對單詞，把“這個”一欄的單詞與“那個”一欄的單詞相連。 例子： 這個（以前） 到 那個（現在） 培訓生 全球的 垂直的 小的 本地的 學習者 大的 水平 3) 當大家差不多完成時，快速的檢查一遍以確定大家都正確連接。然后順利進行到培訓設計的話題上，為了通過培訓設計讓公司煥然一新。 總結與評估 ? 人們經常會聽到新的“單詞” —新聞上，電視上，商業(yè)雜志和刊物上，專業(yè)協(xié)會會議上，甚至可能在工作時通過未來發(fā)展展望以及公司的出版物上。然而，要想讓新的單詞在培訓的重新設計以及新的組織關系中發(fā)揮作用仍然是困難的。像這樣的練習能夠幫助員工把這些“新名詞”充分理解和消化，在平時的工作和交流時，運用它們。 ? 這個練習更積極的變化是為了使列表恢復原狀?！斑@個”一 列在單詞列表的一邊，“那個”一列在單詞列表的另一邊。參與者排列起來好像是參加一個拼字比賽會。當一個領隊叫出詞對（比如，培訓生一學習者），每個人輪流跑到那個他或她覺得最合適的單詞那里。這個游戲生動地向你展示了在改變人們的態(tài)度和方向的方面，哪一個你必須做最多的工作，下最大的功夫。這個游戲在休息或午飯后可以作為不錯的“興奮劑”。 42 單詞列表 這個到那個 這個（以前） 那個（現在） 1. 培訓生 全球的 2. 垂直的 小的 3. 本地的 學習者 4. 大的 水平的 5. 教室培訓 放權 6. 崗外研討會 在職培訓 7. 遞增量 大聲地說 8. 控制 合作 9. 安靜 革命性變革 10. 指示 個人培訓 11. 謹慎行事 求助 12. 自己做 努力獲取 13. 等待 冒險 注意： 增加其它對你的組織有重大意義的詞對。 43 18．短小，悅耳并切中要點 ★ 形式：兩人或三人一組 ★ 時間： 1015 分鐘 ★ 材料 提供：課堂材料（附錄）的復印件 自備：一支筆 ★ 場地 ：室內 ★ 適用： 。 。 目的 ◇ 增強卓越的交流能力 程序 2) 首先回顧一下產品特性和能帶來的收益，并提醒他們顧客希望能聽到有力、清晰和簡潔地利好信息。 3) 分發(fā)課堂材料給每一位銷售人員。要他們在小組中將兩段陳述都改寫成為有力、清晰和簡潔的收益陳述。 4) 當小組改寫完成后看一下參考答案。他們的答案應該和這些相去不遠。 5) 5 分鐘以后，要每一組說一下他們的第一段改寫的陳述。由大家投票選出最清晰、最簡潔的 ，給予這一組肯定和一定的獎勵。 6) 再給大家一分鐘看一下第二段改寫的陳述，將它改寫得更緊湊。要每一組說一下他們改寫的第二段的陳述。同樣，再由大家投票，給予這一組肯定和一定的獎勵。 單槍匹馬 ? 改寫課堂資料，讓他們成為有力、清晰和簡潔的收益陳述。 44 課堂材料 好的，巴倫先生，如果您決定用我們的 Be Prepared 閃燈，成本可以比您現在所付的少，而且質量可靠。我記得您說過您需要每平方米 10 單位，每個 元。如果您買我們的產品，每個您可以省 1 元。（注意： 144 個每單位） 如果您不 得不打電話呼叫您現在的信使服務，然后等待他們來到您身邊整理您身邊的物品以能夠讓他們拿走，我打賭幾次下來您會很沮喪。正像您所知的，我們可以在任何時候去取包裹，只要您給我們電話。事實上，我們可以保證在您來電后兩個小時人出現。如果您是獨立工作，有時會外出，您覺得這樣不方便。當這些發(fā)生時，如果您覺得方便的話，您可以把包裹放在我們的辦公室，所有這些都是想讓您開心！ 參考答案 巴倫先生，如果您改用質量可靠的 Be Prepared 閃燈，您每年大約可以省下 6000 元。 您是一 個忙碌的職業(yè)人，我們尊重您的時間并為您提供兩種便利的選擇。我們可以在兩小時之內取包裹或者您可以把它放在我們的辦公室，兩扇門都為您打開。 45 19．專心傾聽 ★ 形式：個人完成 ★ 時間： 510 分鐘 ★ 材料 提供： 課堂問卷（ 2） ★ 場地 ：室內 ★ 適用： 有 等級的銷售人員。 目的 ◇ 銷售人員能夠自己評定他們傾聽的技巧和習慣 程序 4. 將這兩頁的復印件發(fā)給每一位銷售人員。給他們幾分鐘時間，讓他們完成評價問題，并且要為改進他們聽的習慣找到一個行動計劃。 5. 最后，還要進行一個關于在銷售環(huán)境中聽的重要性的簡短討論。好的傾聽能力能帶來什么呢？差的傾聽能力又會讓你失去些什么呢？有沒有哪位銷售人員擁有關于是否用心傾聽他們的顧客的故事呢？ 討論 ? 好的傾聽能力能帶來什么呢？ ? 差的傾聽能力又會讓你失去些什么？ ? 是否有銷售人員能和大家分享關于用心傾聽顧客的 故事呢？ 單槍匹馬： ? 請完成下面兩頁關于聽力的評價，然后找到一個提高你的傾聽能力的行動計劃。 46 課堂問卷一 你專心傾聽了嗎？ 有些人是非常好的聽眾，有些人則不是。而我們大部分人呢，卻是處于中間的 —— 在某些情況下，與某些人討論某些特別的話題時，我們才會是很好的聽眾。現在就讓我們花一點時間來評估一下你的傾聽能力吧。如果以下人員對你的聽力進行評定，你對評價結果的信任程度將會有多高呢 從 1 到5 記分（ 5 分為最好） 你自己 你 的顧客 你的愛人 你的老板 你的同事 你最好的朋友 現在將所有的分數加在一起，然后將總分在聽力軸譜上標出來。 5 10 15 20 25 30 磚墻 人耳 47 課堂問卷二 你專心傾聽了嗎？ 瀏覽下面的關于聽的不良習慣，在每一條記錄前分別標上以下三種符號：F， S 和 R，它們分別是指你經常會有以下的傾向，有時會有和很少發(fā)生這樣的情況： 當我的注意力已經漸漸離去時，我仍然假裝我在認真聽。 當我知道對方要說什么的時候，我就會打斷他們或者直接幫他們講完。 當有人在跟隨我說話時，我不停地四處張望，看看