【正文】 教銷(xiāo)售人員如何對(duì)一個(gè)非常復(fù)雜的銷(xiāo)售問(wèn)題進(jìn)行辯 論，并找到最好的解決方案。 程序 1. 將所有人分為人數(shù)相等的兩個(gè)組，讓他們看一下將要討論的銷(xiāo)售情景，然后就讓他們開(kāi)始進(jìn)行辯論，最后確定將采取什么行動(dòng)來(lái)應(yīng)付這次銷(xiāo)售問(wèn)題。 2. 給每個(gè)組各發(fā)一份復(fù)印件，并且規(guī)定兩個(gè)組將要闡述的觀點(diǎn)。每個(gè)組將有幾分鐘時(shí)間討論他們的觀點(diǎn)，并確定一個(gè)發(fā)言人，然后正式開(kāi)始辯論。 3. 在辯論過(guò)程中，你可以將雙方的下面論點(diǎn)寫(xiě)在黑板上。 4. 辯論的目的不是要確定哪一組贏，而是從不同的方面來(lái)討論該銷(xiāo)售問(wèn)題。 討論的問(wèn)題 ? 問(wèn)：你從本次辯論中學(xué)到什么？ ? 問(wèn)：有多少人支持你不愿意選的方案？ ? 問(wèn)：如果同樣的問(wèn)題出現(xiàn) 在你的公司，你將采取什么樣的措施？ 如果還有時(shí)間 ◇ 可以就參加辯論的人員目前所遇到的某個(gè)問(wèn)題繼續(xù)展開(kāi)討論。 40 課堂資料 1 課堂資料 2 你是沃納梅克裝飾品公司的銷(xiāo)售代表?，F(xiàn)在你的公司正面臨著裝飾品短缺的危機(jī)，并且這樣的短缺已經(jīng)對(duì)裝飾品的銷(xiāo)售產(chǎn) 生了暫時(shí)性的影響： 每個(gè)顧客每個(gè)禮拜只有 2022 個(gè)裝飾品。 一天南部沿海地區(qū)的 Alvin Zinger 給你打了個(gè)電話。他是你的老客戶了，幾乎每個(gè)禮拜都會(huì)定 4000 個(gè)商品。當(dāng)你告訴他你現(xiàn)在所遇到的商品短缺問(wèn)題，并且只能提供 2022 件時(shí)，他告訴你要么你每個(gè)星期給他 4000 件，要么他就向你的對(duì)手 Walla Walla 公司購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在你只要對(duì)你們組的觀點(diǎn)表示贊成，并且要證明為什么你們要采取這樣的方法。 A 組： 你們組的觀點(diǎn)是同意 Zinger 先生的要求，每個(gè)星期賣(mài)給他 4000件商品。 B 組： 你們組的觀點(diǎn)是不 能提供給 Zinger 先生規(guī)定量高的商品量。 辯論規(guī)則 1. 兩個(gè)組的所有人都必須參加討論 2. 指定某個(gè)人作為小組發(fā)言人，陳述你們的觀點(diǎn) 3. 雙方將有 5 分鐘的時(shí)間討論自己的觀點(diǎn)并列出所有支持本方觀點(diǎn)的理由。然后你們將有兩分鐘的時(shí)間分別陳述為什么你們的計(jì)劃是最好的解決方案。 4. 雙方陳述完畢后，你們有兩分鐘的時(shí)間準(zhǔn)備對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行辯駁。然后你們將有一分鐘的時(shí)間對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行辯駁。 5. 最后辯論結(jié)束。 41 17．這個(gè)到那個(gè) ★ 形式：個(gè)人完成 ★ 時(shí)間：大約 15 分鐘 ★ 材料 提供： 單詞列表 自備： 紙和筆 ★ 場(chǎng)地：室內(nèi) ★ 適用：適用于培訓(xùn)人員 目的 ： ◇ 在兩種不同時(shí)代的單詞之間進(jìn)行“匹配”練習(xí)，從而表現(xiàn)培訓(xùn)中新老交替的方法。 程序 1) 在小組會(huì)議的一開(kāi)始用這個(gè)。從小孩子的連接配對(duì)單詞的游戲開(kāi)始。這對(duì)培訓(xùn)組織會(huì)議或培訓(xùn)設(shè)計(jì)會(huì)議的開(kāi)始來(lái)說(shuō)是個(gè)很好的聚焦練習(xí)。 2) 發(fā)給每位參與者一份單詞列表，教他們劃線來(lái)連接每對(duì)單詞，把“這個(gè)”一欄的單詞與“那個(gè)”一欄的單詞相連。 例子： 這個(gè)（以前） 到 那個(gè)（現(xiàn)在） 培訓(xùn)生 全球的 垂直的 小的 本地的 學(xué)習(xí)者 大的 水平 3) 當(dāng)大家差不多完成時(shí)，快速的檢查一遍以確定大家都正確連接。然后順利進(jìn)行到培訓(xùn)設(shè)計(jì)的話題上，為了通過(guò)培訓(xùn)設(shè)計(jì)讓公司煥然一新。 總結(jié)與評(píng)估 ? 人們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到新的“單詞” —新聞上，電視上，商業(yè)雜志和刊物上，專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議上，甚至可能在工作時(shí)通過(guò)未來(lái)發(fā)展展望以及公司的出版物上。然而，要想讓新的單詞在培訓(xùn)的重新設(shè)計(jì)以及新的組織關(guān)系中發(fā)揮作用仍然是困難的。像這樣的練習(xí)能夠幫助員工把這些“新名詞”充分理解和消化，在平時(shí)的工作和交流時(shí)，運(yùn)用它們。 ? 這個(gè)練習(xí)更積極的變化是為了使列表恢復(fù)原狀?！斑@個(gè)”一 列在單詞列表的一邊，“那個(gè)”一列在單詞列表的另一邊。參與者排列起來(lái)好像是參加一個(gè)拼字比賽會(huì)。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)隊(duì)叫出詞對(duì)（比如，培訓(xùn)生一學(xué)習(xí)者），每個(gè)人輪流跑到那個(gè)他或她覺(jué)得最合適的單詞那里。這個(gè)游戲生動(dòng)地向你展示了在改變?nèi)藗兊膽B(tài)度和方向的方面，哪一個(gè)你必須做最多的工作，下最大的功夫。這個(gè)游戲在休息或午飯后可以作為不錯(cuò)的“興奮劑”。 42 單詞列表 這個(gè)到那個(gè) 這個(gè)（以前） 那個(gè)（現(xiàn)在） 1. 培訓(xùn)生 全球的 2. 垂直的 小的 3. 本地的 學(xué)習(xí)者 4. 大的 水平的 5. 教室培訓(xùn) 放權(quán) 6. 崗?fù)庋杏憰?huì) 在職培訓(xùn) 7. 遞增量 大聲地說(shuō) 8. 控制 合作 9. 安靜 革命性變革 10. 指示 個(gè)人培訓(xùn) 11. 謹(jǐn)慎行事 求助 12. 自己做 努力獲取 13. 等待 冒險(xiǎn) 注意： 增加其它對(duì)你的組織有重大意義的詞對(duì)。 43 18．短小，悅耳并切中要點(diǎn) ★ 形式：兩人或三人一組 ★ 時(shí)間： 1015 分鐘 ★ 材料 提供：課堂材料（附錄）的復(fù)印件 自備：一支筆 ★ 場(chǎng)地 ：室內(nèi) ★ 適用： 。 。 目的 ◇ 增強(qiáng)卓越的交流能力 程序 2) 首先回顧一下產(chǎn)品特性和能帶來(lái)的收益，并提醒他們顧客希望能聽(tīng)到有力、清晰和簡(jiǎn)潔地利好信息。 3) 分發(fā)課堂材料給每一位銷(xiāo)售人員。要他們?cè)谛〗M中將兩段陳述都改寫(xiě)成為有力、清晰和簡(jiǎn)潔的收益陳述。 4) 當(dāng)小組改寫(xiě)完成后看一下參考答案。他們的答案應(yīng)該和這些相去不遠(yuǎn)。 5) 5 分鐘以后，要每一組說(shuō)一下他們的第一段改寫(xiě)的陳述。由大家投票選出最清晰、最簡(jiǎn)潔的 ，給予這一組肯定和一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 6) 再給大家一分鐘看一下第二段改寫(xiě)的陳述，將它改寫(xiě)得更緊湊。要每一組說(shuō)一下他們改寫(xiě)的第二段的陳述。同樣，再由大家投票，給予這一組肯定和一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 單槍匹馬 ? 改寫(xiě)課堂資料，讓他們成為有力、清晰和簡(jiǎn)潔的收益陳述。 44 課堂材料 好的，巴倫先生，如果您決定用我們的 Be Prepared 閃燈，成本可以比您現(xiàn)在所付的少，而且質(zhì)量可靠。我記得您說(shuō)過(guò)您需要每平方米 10 單位，每個(gè) 元。如果您買(mǎi)我們的產(chǎn)品，每個(gè)您可以省 1 元。（注意： 144 個(gè)每單位） 如果您不 得不打電話呼叫您現(xiàn)在的信使服務(wù)，然后等待他們來(lái)到您身邊整理您身邊的物品以能夠讓他們拿走，我打賭幾次下來(lái)您會(huì)很沮喪。正像您所知的，我們可以在任何時(shí)候去取包裹，只要您給我們電話。事實(shí)上，我們可以保證在您來(lái)電后兩個(gè)小時(shí)人出現(xiàn)。如果您是獨(dú)立工作，有時(shí)會(huì)外出，您覺(jué)得這樣不方便。當(dāng)這些發(fā)生時(shí)，如果您覺(jué)得方便的話，您可以把包裹放在我們的辦公室，所有這些都是想讓您開(kāi)心！ 參考答案 巴倫先生，如果您改用質(zhì)量可靠的 Be Prepared 閃燈，您每年大約可以省下 6000 元。 您是一 個(gè)忙碌的職業(yè)人，我們尊重您的時(shí)間并為您提供兩種便利的選擇。我們可以在兩小時(shí)之內(nèi)取包裹或者您可以把它放在我們的辦公室，兩扇門(mén)都為您打開(kāi)。 45 19．專(zhuān)心傾聽(tīng) ★ 形式：個(gè)人完成 ★ 時(shí)間： 510 分鐘 ★ 材料 提供： 課堂問(wèn)卷（ 2） ★ 場(chǎng)地 ：室內(nèi) ★ 適用： 有 等級(jí)的銷(xiāo)售人員。 目的 ◇ 銷(xiāo)售人員能夠自己評(píng)定他們傾聽(tīng)的技巧和習(xí)慣 程序 4. 將這兩頁(yè)的復(fù)印件發(fā)給每一位銷(xiāo)售人員。給他們幾分鐘時(shí)間，讓他們完成評(píng)價(jià)問(wèn)題，并且要為改進(jìn)他們聽(tīng)的習(xí)慣找到一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。 5. 最后，還要進(jìn)行一個(gè)關(guān)于在銷(xiāo)售環(huán)境中聽(tīng)的重要性的簡(jiǎn)短討論。好的傾聽(tīng)能力能帶來(lái)什么呢？差的傾聽(tīng)能力又會(huì)讓你失去些什么呢？有沒(méi)有哪位銷(xiāo)售人員擁有關(guān)于是否用心傾聽(tīng)他們的顧客的故事呢？ 討論 ? 好的傾聽(tīng)能力能帶來(lái)什么呢？ ? 差的傾聽(tīng)能力又會(huì)讓你失去些什么？ ? 是否有銷(xiāo)售人員能和大家分享關(guān)于用心傾聽(tīng)顧客的 故事呢？ 單槍匹馬： ? 請(qǐng)完成下面兩頁(yè)關(guān)于聽(tīng)力的評(píng)價(jià)，然后找到一個(gè)提高你的傾聽(tīng)能力的行動(dòng)計(jì)劃。 46 課堂問(wèn)卷一 你專(zhuān)心傾聽(tīng)了嗎？ 有些人是非常好的聽(tīng)眾，有些人則不是。而我們大部分人呢，卻是處于中間的 —— 在某些情況下，與某些人討論某些特別的話題時(shí)，我們才會(huì)是很好的聽(tīng)眾?，F(xiàn)在就讓我們花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)評(píng)估一下你的傾聽(tīng)能力吧。如果以下人員對(duì)你的聽(tīng)力進(jìn)行評(píng)定，你對(duì)評(píng)價(jià)結(jié)果的信任程度將會(huì)有多高呢 從 1 到5 記分（ 5 分為最好） 你自己 你 的顧客 你的愛(ài)人 你的老板 你的同事 你最好的朋友 現(xiàn)在將所有的分?jǐn)?shù)加在一起，然后將總分在聽(tīng)力軸譜上標(biāo)出來(lái)。 5 10 15 20 25 30 磚墻 人耳 47 課堂問(wèn)卷二 你專(zhuān)心傾聽(tīng)了嗎？ 瀏覽下面的關(guān)于聽(tīng)的不良習(xí)慣，在每一條記錄前分別標(biāo)上以下三種符號(hào)：F， S 和 R，它們分別是指你經(jīng)常會(huì)有以下的傾向，有時(shí)會(huì)有和很少發(fā)生這樣的情況： 當(dāng)我的注意力已經(jīng)漸漸離去時(shí)，我仍然假裝我在認(rèn)真聽(tīng)。 當(dāng)我知道對(duì)方要說(shuō)什么的時(shí)候，我就會(huì)打斷他們或者直接幫他們講完。 當(dāng)有人在跟隨我說(shuō)話時(shí)，我不停地四處張望，看看