【正文】 售管理可以實現(xiàn)的是客戶服務水平的提升，合理預測銷售的趨勢，不同產(chǎn)品在不同地區(qū)的 科學銷售組合等。 以生意流程優(yōu)化為基礎 , 以銷售與庫存綜合控 制管理為核心的采購、庫存、銷售、促銷管理、財務以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務解決方案 。 是針對生產(chǎn)企業(yè)供應鏈后端強化管理的高效工具。 管理系統(tǒng)是管理感念的實現(xiàn)和固化，管理感念的提升意味著企業(yè)管理效益的回報，對分銷管理系統(tǒng)來講，一個全面的系統(tǒng)可以為企業(yè)實現(xiàn)很多管理效益，如庫存管理中可以實現(xiàn)庫存資金占用的合理減少，庫存殘損的降低，庫存的合理調(diào)撥等。銷售管理可以實現(xiàn)的是客戶服務水平的提升，合理預測銷售的趨勢，不同產(chǎn)品在不同地區(qū)的 科學銷售組合等。 三、 分銷資源計劃管理系統(tǒng)的價值體現(xiàn) 流程優(yōu)化與管理規(guī)范化 分銷系統(tǒng)的實施過程中涵蓋了供應與分銷環(huán)節(jié)的生意流程優(yōu)化和操作管理規(guī)范化。分銷管理系統(tǒng)實施的前提是專家小組參與下的 分銷業(yè)務流程重組 （ DPR）過程。在適應企業(yè)運營特點的同時，結合先進的分銷運作管理模式， 在改善整體運作效率的同時也規(guī)范了總公司、分公司及其他分銷組織的運作，并從而幫助企業(yè)提高實地運作的效率。銷管理系統(tǒng)為企業(yè)提供的遠遠不僅是一套軟件系統(tǒng)－更重要的是現(xiàn)代的和本土化的分銷渠道管理概念和優(yōu)化的操作方法。 加強了對異地分支機構的監(jiān)管力度 由于客戶和業(yè)務數(shù)據(jù)都 由系統(tǒng)所管理，分支機構的業(yè)務數(shù)據(jù)與總公司所掌握的情況完全一致，極大地加強了企業(yè)領導分支機構的監(jiān)管力度。避免公司業(yè)務被少數(shù)業(yè)務人員所把持的情況，避免分支機構管理不規(guī)范，避免客戶流失。管理人員也能隨時了解下屬的工作情況，便于監(jiān)督和管理。 降低經(jīng)營成本 分銷管理系統(tǒng)中高度智能化的自動補貨管理功能及庫存的動態(tài)管理功能，避免了因庫存不足而導致的終端脫銷，也同時減少庫存積壓的發(fā)生，降低了整體庫存成本。系統(tǒng)中系列的智能化信用管理設置能夠幫助分公司及經(jīng)銷商減少終端客戶方面的資金占壓，并相應減少壞帳損失。通過加快 資金周轉(zhuǎn)速度和降低資金占用的方法，分銷系統(tǒng)保證了分銷組織以同樣的資金實現(xiàn)更高的銷售業(yè)績。 優(yōu)化資源分配 通過有效地管理生產(chǎn)企業(yè)的分銷網(wǎng)絡，可以合理地利用分銷網(wǎng)絡的資源，減少企業(yè)在分銷網(wǎng)絡上的資金、人力和物力占用，從而優(yōu)化物流、資金流、信息流和服務流的運作。尤其是企業(yè)對不同區(qū)域分公司之間的貨物調(diào)撥功能更加強化了這一優(yōu)勢。 及時信息交流 許多生產(chǎn)商的產(chǎn)品通過分銷組織進行銷售，而不是直接面對終端客戶。企業(yè)與市場的溝通需要通過分銷機構的中轉(zhuǎn)， 企業(yè)對于市場的變化不能在第一時間內(nèi)做出反應，往 往會喪失許多市場競爭機會。 具有多地域分布式分銷網(wǎng)絡的供應商，由于其分銷網(wǎng)絡分布廣泛，對其分銷渠道進行管理需要動用大量的人力、物力，耗費大量的實踐。即使這樣，供應商還是很難把握那些雜亂無章的信息， 各級信息的誤差被一級級放大， 數(shù)據(jù)的真實性令人置疑。而通過智能分銷管理系統(tǒng)，企業(yè)對渠道銷售信息進行集中式管理，保證了產(chǎn)品、市場及促銷信息能夠快速準確的傳達到市場，從而確保整個銷售渠道信息溝通的及時和通暢，這尤其在新產(chǎn)品推出市場和促銷執(zhí)行、跟蹤與衡量期間，會為企業(yè)帶來難以估量的巨額收益。 銷售網(wǎng)絡的忠誠 度 分銷管理系統(tǒng)幫助企業(yè)實現(xiàn) 銷售公司－經(jīng)銷商－服務提供商 的角色轉(zhuǎn)換。強化了分銷組織與其上游供應商的聯(lián)系，從根本上改進了公司在商品運作過程中與下游的代理商、經(jīng)銷商之間的溝通方式、產(chǎn)品銷售方式及服務方式。在對分銷流程進行業(yè)務優(yōu)化的過程同時， 也加強了分銷機構對上游供應商的依賴， 從而強化了分銷網(wǎng)絡的忠誠度。 高水平客戶服務 分銷系統(tǒng)加強了 供應商對分銷機構 以及 分銷機構對終端客戶 的訂單及銷售管理， 從不同層面上提高了對下一級客戶的客戶服務水平， 從而在無大幅度費用增加的情況下， 大幅度提 高了客戶滿意度和忠誠度， 確保了供應商在渠道中的領先地位。 四、實現(xiàn) DRP 的關鍵成功因素 具體到 DRP 的實現(xiàn)，我們應該關注如下七個方面。這對 DRP 的成功實現(xiàn)是大有好處的。 高層領導的支持 這個高層領導一般是銷售副總、營銷副總或總經(jīng)理，他是項目的支持者，主要作用體現(xiàn)在三個方面。首先，他為 DRP 設定明確的目標。其次，他是一個推動者，向 DRP 項目提供為達到設定目標所需的時間、財力和其它資源。最后，他確保企業(yè)上下認識到這樣一個工程對企業(yè)的重要性。在項目過程中出現(xiàn)重大分歧和阻力時，方向性的決策能 力是項目成功的必要條件，往往實際情況是這樣，新系統(tǒng)上馬，短時間內(nèi)，各級人員都很難適應，輕者，會有很多抱怨擺在項目組面前，重者，新系統(tǒng)不僅短時間內(nèi)沒有起到提升管理水平的作用，反而由于不適應、不熟悉等原因降低了管理效率，并引發(fā)生意指標下降。這時，如果沒有高層領導高瞻遠矚，從大局和長久發(fā)展出發(fā)，沒有充分的決心和魄力，系統(tǒng)將會面臨擱淺的命運。他激勵員工解決這個問題而不是打退堂鼓。 要專注于流程 成功的項目小組應該把注意力放在流程上，而不是過分關注于技術。他認識到，技術只是促進因素，本身不是解決方案。因 此，好的項目小組開展工作后的第一件事就是花費時間去研究現(xiàn)有的營銷、銷售和服務策略，并找出改進方法。 技術的靈活運用 在那些成功的 DRP 項目中，他們的技術的選擇總是與要改善的特定問題緊密相關。如果銷售管理部門想減少新銷售員熟悉業(yè)務所需的時間，這個企業(yè)應該選擇營銷百科全書功能。選擇的標準應該是，根據(jù)業(yè)務流程中存在的問題來選擇合適的技術，而不是調(diào)整流程來適應技術要求。 組織良好的團隊 DRP 的實施隊伍應該在四個方面有較強的能力。首先是業(yè)務流程重組的能力。其次是對系統(tǒng)進行客戶化和集成化的 能力，特別對那些打算支持移動用戶的企業(yè)更是如此。第三個方面是對 IT 部門的要求，如網(wǎng)絡大小的合理設計、對用戶桌面工具的提供和支持、數(shù)據(jù)同步化策略等。最后，實施小組具有改變管理方式的技能，并提供桌面幫助。這兩點對于幫助用戶適應和接受新的業(yè)務流程是很重要的。 極大地重視人的因素 很多情況下，企業(yè)并不是沒有認識到人的重要性，而是對如何做不甚明了。我們可以嘗試如下幾個簡單易行的方法。方法之一是，請企業(yè)的未來的 DRP 用戶參觀實實在在的分銷管理系統(tǒng)，了解這個系統(tǒng)到底能為 DRP 用戶帶來什么。方法之二是，在 DRP 項目的各個階段（需求調(diào)查、解決方案的選擇、目標流程的設計等等），都爭取最終用戶的參與，使得這個項目成為用戶負責的項目。其三是在實施的過程中，千方百計的從用戶的角度出發(fā)，為用戶創(chuàng)造方便。 分步實現(xiàn) 欲速則不達，這句話很有道理。通過流程分析，可以識別業(yè)務流程重組的一些可以著手的領域，但要確定實施優(yōu)先級，每次只解決幾個最重要的問題，而不是畢其功于一役。 系統(tǒng)的整合 系統(tǒng)各個部分的集成對 DRP 的成功很重要。 DRP 的效率和有效性的獲得有一個過程，它們依次是：終端用戶效率的提高、終端用戶有效性 的提高、團隊有效性的提高、企業(yè)有效性的提高、企業(yè)間有效性的提高 1，按生產(chǎn)工業(yè)特點劃分的生產(chǎn)類型 更具生產(chǎn)對象在生產(chǎn)過程中的工業(yè)特點，可以吧企業(yè)分為連續(xù)性生產(chǎn)和離散性生產(chǎn)。在連續(xù)性生產(chǎn)過程中，無聊均勻、連續(xù)地按一定工業(yè)順序運動，如化工（塑料、藥品、肥皂、肥料等）、煉油、冶金、沖洗膠片等，都是連續(xù)性生產(chǎn)的典型例子。由于無聊按一定流程連續(xù)不斷地通過各個工序的生產(chǎn)。另一類產(chǎn)品，如汽車、柴油機、電視機、洗衣機等，產(chǎn)品是由離散型的零部件裝配而成的，零部件以各自的工藝程通過各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)，物料運動呈離散狀態(tài)，因此將其 稱作離散性生產(chǎn)，因為這類制成品都是先加工出零件，再將零件裝配成產(chǎn)品，所以又將其稱為加工 ——裝配式生產(chǎn)。 2，按產(chǎn)品定位策略劃分的生產(chǎn)類型 根據(jù)用戶對產(chǎn)品的需求特性，按照產(chǎn)品定位策略可把生產(chǎn)類型分為備貨型生產(chǎn)（ MaketoStock，簡稱 MTS）和訂貨生產(chǎn)（ MaketoOrder，簡稱 MTO）。 備貨型生產(chǎn)是企業(yè)在市場需求（現(xiàn)實需求和潛在需求）研究的基礎上，有計劃地進行產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不斷補充成品庫存，通過庫存隨時滿足用戶的需求。載重汽車、軸承、標準件、電冰箱、電視機等產(chǎn)品是 典型的備貨型生產(chǎn)。備貨型生產(chǎn)具有以下特點：是由生產(chǎn)者進行產(chǎn)品的功能開發(fā)與設計；一般為標準產(chǎn)品或產(chǎn)品系列，且品種有限；產(chǎn)品價格由生產(chǎn)者根據(jù)市場情況事先確定；產(chǎn)品生產(chǎn)批量很大。 3，按產(chǎn)量策略的生產(chǎn)類型 根據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)的重復程度和工作的專業(yè)化程度，可以把生產(chǎn)過程分為大量生產(chǎn)、單件生產(chǎn)和成批生產(chǎn)類型。 零件的生產(chǎn)綱領 N 則由下式計算： N =Qn（ 1+a） （ 1+b） 式中： Q －－ 產(chǎn)品的年產(chǎn)量 n －－ 單臺產(chǎn)品中該零件的數(shù)量 a －－ 備品率，以百分數(shù)計 b －－ 廢品 率，以百分數(shù)計 按年生產(chǎn)綱領，劃分生產(chǎn)類型： 生產(chǎn)類型： 單件生產(chǎn) 小批生產(chǎn) 中批生產(chǎn) 大批生產(chǎn) 大量生產(chǎn) 成 批 生 產(chǎn) 年 重型零件 ≤5 ＞ 5~100 ＞ 100~300 ＞ 300~1000 ＞ 1000 產(chǎn) 中型零件 ≤20 ＞ 20~200 ＞ 200~500 ＞ 500~5000 ＞ 5000 量 小型零件 ≤100 ＞ 100~500 ＞ 500~5000 ＞ 5000~50000 ＞ 50000 制造業(yè)生產(chǎn)類型總體分為兩大類：離散型（ Discrete）和連續(xù)型（ Process）。細分 為六類，分別如下： 按定單設計（ Engineer To Order，簡稱 ETO）或按項目設計（ Engineer To Project） 在這種生產(chǎn)類型下，一種產(chǎn)品在很大程度上是按照某一特定客戶的要求來設計的，所以說支持客戶化的設計是該生產(chǎn)流程的重要功能和組成部分。因為絕大多數(shù)產(chǎn)品都是為特定客戶度身定制，所以這些產(chǎn)品可能只生產(chǎn)一次，以后再也不會重復生產(chǎn)了。在這種生產(chǎn)類型中，產(chǎn)品的生產(chǎn)批量很小，但是設計工作和最終產(chǎn)品往往非常復雜。在生產(chǎn)過程中，每一項工作都要特殊處理，因為每項工作都是不一樣的，可能有不 一樣的操作，不一樣的費用，需要不同的人員來完成。當然，一些經(jīng)常用到，而且批量較大的部分，如原材料，可以除外。為了使一個大型產(chǎn)品或項目的各個子部分能夠在最后階段精確地匹配在一起，以最終使用由不同的人，不同的地方生產(chǎn)的不同的子部分組合成為一個復雜產(chǎn)品或項目，需要有非常先進的配置系統(tǒng)（ Configuration Systems）來完成總體協(xié)調(diào)和管理控制工作。另外，精確地計算各個子部分的費用也是一件很難完成的要求，因為在整個制造流程中，不同的子部分可能是由各種不同類型的分包商，包括內(nèi)部的和外部的，來完成的。屬于此種 生產(chǎn)類型的行業(yè)有：飛機制造業(yè)、國防產(chǎn)品制造業(yè)、出版業(yè)、機械設備和發(fā)電設備制造業(yè)。按定單（項目）生產(chǎn)類型是六種生產(chǎn)類型中最復雜的一種，它包括從接到客戶產(chǎn)品要求進行設計到將最終產(chǎn)品交付客戶使用的各個環(huán)節(jié)，因而對于 ERP 軟件也有著非常高的要求。對用于該行業(yè)的 ERP 應用軟件在主要模塊和能力上有如下要求：必須有高度復雜的產(chǎn)品配置功能，能夠支持有效的并行生產(chǎn)，支持分包制造，有車間控制與成本管理功能，高級的工藝管理與跟蹤功能，多工廠的排程功能，有計算機輔助設計與制造功能（ CAD/CAM），集成功能以及有限排程功能。 按定單裝配（ Assemble To Order，簡稱 ATO）或按定單制造（ Make To Order） 在這種生產(chǎn)類型中，客戶對零部件或產(chǎn)品的某些配置給出要求，生產(chǎn)商根據(jù)客戶的要求提供為客戶定制的產(chǎn)品。所以，生產(chǎn)商必須保持一定數(shù)量的零部件的庫存，以便當客戶定單到來時，可以迅速按定單裝配出產(chǎn)品并發(fā)送給客戶。為此，需要運用某些類型的配置系統(tǒng)，以便迅速獲取并處理定單數(shù)據(jù)信息，然后按照客戶需求組織產(chǎn)品的生產(chǎn)裝配來滿足客戶需要。生產(chǎn)企業(yè)必須備有不同部件并準備好多個柔性的組裝車間，以便在最短的時間內(nèi)組裝出種類眾多 的產(chǎn)品。屬于此種生產(chǎn)類型生產(chǎn)的產(chǎn)品有：個人計算機和工作站，電話機，發(fā)動機，房屋門窗，辦公家具，汽車，某些類型的機械產(chǎn)品，以及越來越多的消費品。 滿足這種生產(chǎn)類型的 ERP 軟件必須具有以下關鍵模塊：產(chǎn)品配置（ Production Configuration），分包生產(chǎn)，車間管理和成本控制，高級的工藝管理與跟蹤功能，分銷與庫存管理，多工廠的排程，設計界面，以及集成模塊。 按庫存生產(chǎn)（ Make To Stock，簡稱 MTS） 在按庫存生產(chǎn)類型中，客戶基本上對最終產(chǎn)品規(guī)格的確定沒有什么建議或要求，他們的投入 很少。生產(chǎn)商生產(chǎn)的產(chǎn)品并不是為任何特定客戶定制的。但是，按庫存生產(chǎn)時的產(chǎn)品批量又不像典型的重復生產(chǎn)那么大。通常，這類生產(chǎn)系統(tǒng)的物料清單只有一層，而且生產(chǎn)批量是標準化的，因而一個標準化的成本可以計算出來的。實際的成本可以和標準成本相比較，比較結果可以用于生產(chǎn)管理。典型的屬于按庫存生產(chǎn)類型的產(chǎn)品有：家具，文件柜，小批量的消費品，某些工業(yè)設備。 按庫存生產(chǎn)類型是大多數(shù) MRPII 系統(tǒng)最初設計時處理的典型生產(chǎn)類型，因此，基本上不需要特殊的模塊來處理它。 重復生產(chǎn)（ Repetitive） 重復生產(chǎn)又被稱作大 批量生產(chǎn)，是那種生產(chǎn)大批量標準化產(chǎn)品的生