【正文】 域 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意愿 客戶(hù)臵業(yè)特征分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 69 科教文化中心 客戶(hù)研究圈層的確定 武漢老印象 行業(yè)客戶(hù)訪談 漢陽(yáng)樓盤(pán)調(diào)研 ?武昌客戶(hù)抗性最大 ?漢口中心區(qū)及以北地區(qū)抗性較大，較高的性?xún)r(jià)比會(huì)吸引部分中心區(qū)低購(gòu)買(mǎi)力客戶(hù) ?漢江北岸客戶(hù)抗性相對(duì)較低 ?古田區(qū)域城市資源佳，抗性大 ?漢陽(yáng)客戶(hù)無(wú)抗性 漢陽(yáng)和漢江北岸客戶(hù)應(yīng)是重點(diǎn)研究片區(qū) 城市商貿(mào)中心 漢陽(yáng) 武昌 漢口 旅游、居住區(qū) 老工業(yè)區(qū)（基本已外遷） 漢陽(yáng)和漢江北岸是客戶(hù)重點(diǎn)研究片區(qū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 70 項(xiàng)目客戶(hù)研究－片區(qū)劃分 沌口 王家灣 鐘家村 寶豐商圈 研究客戶(hù)群 沌口片區(qū) 鐘家村片區(qū) 王家灣片區(qū) 商業(yè)片區(qū) 漢正街商貿(mào)客戶(hù)、漢西街建材客戶(hù) 寶豐商圈 10分鐘 車(chē)程 5公里 路程 15分鐘 車(chē)程 12公里 路程 6分鐘 車(chē)程 4公里 路程 10分鐘 車(chē)程 8公里 路程 10分鐘 車(chē)程 8公里 路程 20分鐘 車(chē)程 15公里 路程 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 71 客戶(hù)分析方法 ?對(duì)整體市場(chǎng)以及區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與看法 ?對(duì)本項(xiàng)目的看法 ?對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新及初步構(gòu)思的試探與檢驗(yàn) ?需求和購(gòu)買(mǎi)力 ?訪談： ?對(duì)整體市場(chǎng)以及區(qū)域市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)與看法 ?對(duì)本項(xiàng)目的看法 ?對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新及初步構(gòu)思的試探與檢驗(yàn) ?需求和購(gòu)買(mǎi)力 ?樓盤(pán)調(diào)研 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 72 一、客戶(hù)購(gòu)房意愿和購(gòu)買(mǎi)力分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 73 訪談目錄表（ 56個(gè)客戶(hù)深度訪談） 政府相關(guān)人員 武漢規(guī)劃國(guó)土司漢陽(yáng)分局規(guī)劃科 羅科長(zhǎng) 漢陽(yáng)開(kāi)發(fā)辦主任 金主任 政府公務(wù)員 金主任 公務(wù)員 俞先生； 業(yè)內(nèi)專(zhuān)業(yè)人士 三江公司張部長(zhǎng) 三江公司營(yíng)銷(xiāo)部李部長(zhǎng) 復(fù)地翠微新城營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 李經(jīng)理 集賢書(shū)香苑銷(xiāo)售員 漢正會(huì)館（漢正街第一大道）銷(xiāo)售員 南國(guó)明珠銷(xiāo)售人員 南湖某開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 馬冬 漢來(lái)燈飾五金批發(fā)市場(chǎng) 企劃部張主任 武漢德思勤副總 上海愛(ài)家 碧水晴天銷(xiāo)售人員 金橋鳳凰華庭 銷(xiāo)售經(jīng)理 策源代理 策劃 。 客戶(hù) 服裝商戶(hù) 女士 ２５歲 武漢人 服裝商戶(hù) 先生 ５０歲 經(jīng)營(yíng)５年 石家莊人 服裝商戶(hù) 先生 ３５歲 經(jīng)營(yíng)１年 溫州人 服裝商戶(hù) 先生 ３５歲 經(jīng)營(yíng)２年 東北人 服裝商戶(hù) 先生 ４５歲 經(jīng)營(yíng)１年 十堰人 服裝商戶(hù) 4118 先生 50歲 溫州人 服裝商戶(hù) 4318 女士 ４５歲 杭州人 服裝商戶(hù) 4330 女士 ３５歲 廣州人 服裝商戶(hù) 1229 男 30歲 非武漢人 服裝商戶(hù) 1329 女 35歲 武漢人 服裝商戶(hù) 4237 女 30歲 武漢漢陽(yáng)人 服裝商戶(hù) 男 45歲 建材市場(chǎng)華利燈飾沈老板 ３５歲左右 寧波人 建材市場(chǎng)勝陽(yáng)燈飾孫老板 ４５歲左右 武漢人 漢正街臨街商鋪酒水飲料批發(fā)經(jīng)營(yíng)戶(hù) ４０歲 武漢周邊（黃岡人） 漢正街臨街商鋪茶葉批發(fā)經(jīng)營(yíng)戶(hù) ３５歲左右 外地人 漢正街臨街商鋪干果批發(fā)經(jīng)營(yíng)戶(hù) ３０歲左右 武漢周邊（孝感人） 大興路鞋類(lèi)商品批發(fā)經(jīng)營(yíng)戶(hù) ３０歲 武漢人 趙先生 漢西建材市場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)經(jīng)理 漢西建材市場(chǎng)瓷磚老板 ２８歲 福建人 漢西建材市場(chǎng)華藝照明 b217 先生 ４０歲 十堰人 漢西建材市場(chǎng)工藝畫(huà)廊 女士 50歲 武漢人 大橋局職工 ４５歲左右 道路設(shè)計(jì)院職工家屬 ４０歲左右 沌口消費(fèi)者 男高工 沌口消費(fèi)者 女管理人員 沌口消費(fèi)者 男管理人員 沌口消費(fèi)者 男一般職員 。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 74 沌口 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 對(duì)項(xiàng)目片區(qū)印象：武漢人－環(huán)境還可以 非武漢人－大多不太熟悉本片區(qū) 客戶(hù)基本情況 ? 有東風(fēng)、康師傅、可口可樂(lè)等 ? 多數(shù)企業(yè)為非武漢人員（ 80％以上），只有少數(shù)企業(yè)以本地人員為主 客戶(hù)收入 較好企業(yè)員工收入 ? 平均收入： 3000元 /月 ? 普通員工不超過(guò) 2022元 /月 ? 技術(shù)人員和科長(zhǎng)級(jí)別 30004000元 /月 ? 管理層約 10％，收入高并且差別大 現(xiàn)居住狀況 ? 現(xiàn)狀 :多數(shù)在區(qū)域購(gòu)房（企業(yè)集中購(gòu)房），管理層在區(qū)域內(nèi)優(yōu)質(zhì)環(huán)境物業(yè)（如金色港灣）和城市中心區(qū)購(gòu)房 沌口片區(qū)客戶(hù)研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 75 沌口 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 沌口片區(qū)客戶(hù)研究 金色港灣 客戶(hù)特點(diǎn) ? 多數(shù)為非武漢客戶(hù)，無(wú)武漢城市情節(jié)，認(rèn)為沌口區(qū)域不差，區(qū)域基本生活 配套較成熟，出片區(qū)主動(dòng)意愿不強(qiáng) ? 原企業(yè)集中購(gòu)房模式使客戶(hù)習(xí)慣愛(ài)老鄉(xiāng)社區(qū)群居，不愿分開(kāi) 跳出區(qū)域外置業(yè)特點(diǎn)： 武漢人 ? 多數(shù)具有 “ 三緣 ” （親緣、工作緣、地緣）關(guān)系 ? 選擇在企業(yè)巴士沿線物業(yè) 非武漢 ? 客戶(hù)為子女教育投資（城市教育資源要求高） 本項(xiàng)目契合度 跳出區(qū)域購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)和本項(xiàng)目不相符 對(duì)在沌口區(qū)域購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的客戶(hù)拉動(dòng)抗性大 ? 片區(qū)城市價(jià)值（成熟度）低于中心城區(qū)和沌口 ? 自然環(huán)境，沌口項(xiàng)目?jī)?yōu)于本項(xiàng)目（如金色港灣 3900元） 形成沌口區(qū)域相對(duì)封閉市場(chǎng)，不具備大量區(qū)域外購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)力 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 76 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 對(duì)項(xiàng)目片區(qū)印象：地塊是漢陽(yáng)目前居住適宜區(qū)域 客戶(hù)基本情況 本區(qū)域集中漢陽(yáng)大量政府公務(wù)員和大橋局客戶(hù) ， 具有較高購(gòu)買(mǎi)力 客戶(hù)收入 一般公務(wù)員收入 :20223000 大橋局收入 :25003500 現(xiàn)居住狀況 、購(gòu)買(mǎi)力 大橋局職工 \公務(wù)員基本已有一套福利住宅，正處于換房周期。 ? 一般公務(wù)員還款 2500－ 3000元 /月 大橋局職工月回款 :25003000 ? 一般選擇 1015年按揭，基本上會(huì)提前還款 鐘家村片區(qū)客戶(hù)研究 鐘家村 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 77 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 客戶(hù)特點(diǎn) ? 購(gòu)房是為了改善生活居住質(zhì)量 ? 鐘家村區(qū)域內(nèi)鐵道較多，敏感度不大 ? 跳出原住區(qū)購(gòu)房驅(qū)動(dòng)力： 1)更好的自然環(huán)境 2)舒適的居住尺度（居住空間的舒適性） 3)更好城市資源的享受和子女教育的投資 本項(xiàng)目契合度 ? 本項(xiàng)目自然環(huán)境價(jià)值和城市價(jià)值分別低于沌口和漢口中心區(qū)，無(wú)法競(jìng)爭(zhēng) ? 本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)可以通過(guò)通過(guò)舒適的居住空間突破，產(chǎn)品創(chuàng)新，并吸引享受自然環(huán)境的客戶(hù)。通過(guò)測(cè)試，客戶(hù)對(duì)舒適型（空間功能的改變）創(chuàng)新敏感度大。 鐘家村片區(qū)客戶(hù)研究 鐘家村 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 78 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 對(duì)項(xiàng)目片區(qū)印象：具有好的居住環(huán)境，公交系統(tǒng)和基本生活配套不 足，但片區(qū)前景看好 客戶(hù)基本情況 ? 本區(qū)域集中武漢卷煙廠、百威啤酒等企業(yè)和交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院和金融學(xué)?？蛻?hù) ? 效益較好的武漢卷煙廠正式職工比例不大，新廠址建立要搬遷，原廠址保留一個(gè)系列的產(chǎn)品生產(chǎn) 客戶(hù)收入 ? 公務(wù)員收入較高 20223500元 ? 教師收入略低于公務(wù)員 ? 企業(yè)臨時(shí)員工收入 1000元 /月左右 ? 企業(yè)正式員工 20223000元 /月 企業(yè)管理層收入較高，差異較大 王家灣村片區(qū)客戶(hù)研究 王家灣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 79 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 現(xiàn)居住狀況、購(gòu)買(mǎi)力 ? 企業(yè)員工多數(shù) 45年前已在王家灣購(gòu)房，現(xiàn)處于需要換房周期 公務(wù)員購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，換房愿望強(qiáng) ? 企事業(yè)員工購(gòu)買(mǎi)兩房單位，管理層需求面積大 交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院：集中可以承擔(dān) 30—— 50萬(wàn)的總價(jià) 武漢市金融財(cái)經(jīng)學(xué)校：集中可以承擔(dān) 2030萬(wàn)總價(jià) 王家灣村片區(qū)客戶(hù)研究 王家灣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 80 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 客戶(hù)置業(yè)特征 區(qū)域內(nèi)購(gòu)房 ? 企事業(yè)一般員工對(duì)未來(lái)收益不太看好，銀行貸款還款有憂(yōu)慮 ? 客戶(hù)具有提高生活素質(zhì)的強(qiáng)烈愿望，寧愿買(mǎi)小一點(diǎn)的新房都不愿意買(mǎi)大點(diǎn)的二手房 跳出原住區(qū)購(gòu)房驅(qū)動(dòng)力： 1)更好的自然環(huán)境 2)舒適的居住尺度（居住空間的舒適性） 3)更好城市資源的享受和子女教育的投資 本項(xiàng)目契合度 ? 本項(xiàng)目前景客戶(hù)認(rèn)可度高，對(duì)客戶(hù)引導(dǎo)性強(qiáng) ? 本片區(qū)客戶(hù)具有良好的片區(qū)情節(jié) ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)提高產(chǎn)品居住舒適度和實(shí)惠性吸引，通過(guò)測(cè)試客戶(hù)對(duì)實(shí)惠型（送面積）敏感度高 王家灣片區(qū)客戶(hù)研究 王家灣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 81 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 項(xiàng)目片區(qū)印象：多數(shù)為非武漢人，對(duì)漢陽(yáng)不直接抗拒 ? 漢西街－環(huán)境不錯(cuò)，比較近，公交少 ? 漢正街－適宜居住，隨著靠近晴川橋?qū)嚯x產(chǎn)生一定抗性 ? 武漢籍客戶(hù)認(rèn)為區(qū)域升值潛力好 客戶(hù)基本情況 1）漢西建材市場(chǎng) ? 總戶(hù)數(shù)約 40005000戶(hù) ? 經(jīng)營(yíng)種類(lèi)石材、板材、燈具、裝飾品等 ? 商戶(hù)主要以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）、廣東和非武漢湖北構(gòu)成（ 80％以上） ? 多數(shù) 5年后生意穩(wěn)定有積累將家人（多數(shù)不帶父母）帶至武漢，子女多為小學(xué) 5年級(jí)左右或以上（借讀費(fèi)用 1500元 /學(xué)期） 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶(hù)研究 漢西建材場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 82 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 2)漢正街市場(chǎng) ? 總戶(hù)數(shù)約 15000戶(hù) ? 經(jīng)營(yíng)種類(lèi)服裝、鞋、副食品、五金等 ? 商戶(hù)主要非武漢湖北人、以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）和廣東構(gòu)成（約 90％）。 說(shuō)明： 20222022年漢正街商戶(hù)增加約 20％，計(jì)算正常商業(yè)淘汰率2030％，即至少有超過(guò)一半商戶(hù)是經(jīng)營(yíng) 5年以上 客戶(hù)收入 ? 漢西街收入：平均純收入約 10萬(wàn)元 /年（扣除所有費(fèi)用） ? 漢正街收入：平均純收入約 10－ 15萬(wàn)元 /年（扣除所有費(fèi)用） 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶(hù)研究 漢西建材場(chǎng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 83 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 現(xiàn)居住狀況、購(gòu)買(mǎi)力 ? 多周邊租賃居住，時(shí)間長(zhǎng)的商戶(hù)購(gòu)買(mǎi)周邊兩房單位，但需要二次置業(yè) ? 按揭貸款月還款，按揭 1520年 兩房－ 15002022元 /月 三房－ 3000以上元 /月 四房和以上－ 40005000平方米 戶(hù)型越大對(duì)月供款敏感度低 住宅置業(yè)多采用按揭貸款，并且盡可能多貸款， 1520年，有資 金的時(shí)候即可還清貸款，商鋪置業(yè)多一次性付款較多 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶(hù)研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 84 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 客戶(hù)置業(yè)特征 置業(yè)要素： ? 多 5年以后開(kāi)始置業(yè)，并將家人帶到武漢 ? 78年后開(kāi)始注重居住環(huán)境和需求大面積單位 ? 置業(yè)特別關(guān)注交通條件 ? 和日常生活環(huán)境相關(guān)對(duì)鐵道的敏感度明顯低于武漢籍商戶(hù) 本項(xiàng)目契合度 ? 對(duì)片區(qū)抗性小，本項(xiàng)目解決對(duì)客戶(hù)引導(dǎo)性空間大 ? 通過(guò)大規(guī)模樓盤(pán)環(huán)境和產(chǎn)品打造加大漢江北岸產(chǎn)品（規(guī)模?。┑牟町? ? 但必須解決項(xiàng)目和客戶(hù)工作之間的公共交通問(wèn)題。 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶(hù)研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85 項(xiàng)目客戶(hù)研究 (客戶(hù)訪談、樓盤(pán)調(diào)研 ) 項(xiàng)目片區(qū)印象 ： 漢陽(yáng)適合居住，離城區(qū)也比較近 ，公交系統(tǒng)弱 客戶(hù)基本情況 寶豐商圈中高收入人群，如協(xié)和同濟(jì)醫(yī)院的醫(yī)生和周邊學(xué)校的老師等 本項(xiàng)目契合度 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，但相對(duì)于漢口中心物業(yè)價(jià)格接受有壓力，本項(xiàng)目具有性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì) ? 本項(xiàng)目與月湖橋延伸區(qū)物業(yè)保持 300400元價(jià)差具有較大吸引力，漢口中心區(qū)客戶(hù)性?xún)r(jià)比空間要求更高 ? 項(xiàng)目需要解決公共系統(tǒng)降低阻力 ? 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)力 ? 對(duì)鐵道具有一定抗性 寶豐商圈和中