【正文】 域 客戶購買力和購買意愿 客戶臵業(yè)特征分析 本報告是嚴格保密的。 69 科教文化中心 客戶研究圈層的確定 武漢老印象 行業(yè)客戶訪談 漢陽樓盤調研 ?武昌客戶抗性最大 ?漢口中心區(qū)及以北地區(qū)抗性較大，較高的性價比會吸引部分中心區(qū)低購買力客戶 ?漢江北岸客戶抗性相對較低 ?古田區(qū)域城市資源佳，抗性大 ?漢陽客戶無抗性 漢陽和漢江北岸客戶應是重點研究片區(qū) 城市商貿中心 漢陽 武昌 漢口 旅游、居住區(qū) 老工業(yè)區(qū)（基本已外遷） 漢陽和漢江北岸是客戶重點研究片區(qū) 本報告是嚴格保密的。 70 項目客戶研究－片區(qū)劃分 沌口 王家灣 鐘家村 寶豐商圈 研究客戶群 沌口片區(qū) 鐘家村片區(qū) 王家灣片區(qū) 商業(yè)片區(qū) 漢正街商貿客戶、漢西街建材客戶 寶豐商圈 10分鐘 車程 5公里 路程 15分鐘 車程 12公里 路程 6分鐘 車程 4公里 路程 10分鐘 車程 8公里 路程 10分鐘 車程 8公里 路程 20分鐘 車程 15公里 路程 本報告是嚴格保密的。 71 客戶分析方法 ?對整體市場以及區(qū)域市場的認識與看法 ?對本項目的看法 ?對產品的創(chuàng)新及初步構思的試探與檢驗 ?需求和購買力 ?訪談： ?對整體市場以及區(qū)域市場的認識與看法 ?對本項目的看法 ?對產品的創(chuàng)新及初步構思的試探與檢驗 ?需求和購買力 ?樓盤調研 本報告是嚴格保密的。 72 一、客戶購房意愿和購買力分析 本報告是嚴格保密的。 73 訪談目錄表（ 56個客戶深度訪談） 政府相關人員 武漢規(guī)劃國土司漢陽分局規(guī)劃科 羅科長 漢陽開發(fā)辦主任 金主任 政府公務員 金主任 公務員 俞先生； 業(yè)內專業(yè)人士 三江公司張部長 三江公司營銷部李部長 復地翠微新城營銷部經理 李經理 集賢書香苑銷售員 漢正會館（漢正街第一大道）銷售員 南國明珠銷售人員 南湖某開發(fā)商營銷經理 馬冬 漢來燈飾五金批發(fā)市場 企劃部張主任 武漢德思勤副總 上海愛家 碧水晴天銷售人員 金橋鳳凰華庭 銷售經理 策源代理 策劃 。 客戶 服裝商戶 女士 ２５歲 武漢人 服裝商戶 先生 ５０歲 經營５年 石家莊人 服裝商戶 先生 ３５歲 經營１年 溫州人 服裝商戶 先生 ３５歲 經營２年 東北人 服裝商戶 先生 ４５歲 經營１年 十堰人 服裝商戶 4118 先生 50歲 溫州人 服裝商戶 4318 女士 ４５歲 杭州人 服裝商戶 4330 女士 ３５歲 廣州人 服裝商戶 1229 男 30歲 非武漢人 服裝商戶 1329 女 35歲 武漢人 服裝商戶 4237 女 30歲 武漢漢陽人 服裝商戶 男 45歲 建材市場華利燈飾沈老板 ３５歲左右 寧波人 建材市場勝陽燈飾孫老板 ４５歲左右 武漢人 漢正街臨街商鋪酒水飲料批發(fā)經營戶 ４０歲 武漢周邊（黃岡人） 漢正街臨街商鋪茶葉批發(fā)經營戶 ３５歲左右 外地人 漢正街臨街商鋪干果批發(fā)經營戶 ３０歲左右 武漢周邊（孝感人） 大興路鞋類商品批發(fā)經營戶 ３０歲 武漢人 趙先生 漢西建材市場賣場經理 漢西建材市場瓷磚老板 ２８歲 福建人 漢西建材市場華藝照明 b217 先生 ４０歲 十堰人 漢西建材市場工藝畫廊 女士 50歲 武漢人 大橋局職工 ４５歲左右 道路設計院職工家屬 ４０歲左右 沌口消費者 男高工 沌口消費者 女管理人員 沌口消費者 男管理人員 沌口消費者 男一般職員 。 本報告是嚴格保密的。 74 沌口 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 對項目片區(qū)印象：武漢人－環(huán)境還可以 非武漢人－大多不太熟悉本片區(qū) 客戶基本情況 ? 有東風、康師傅、可口可樂等 ? 多數(shù)企業(yè)為非武漢人員（ 80％以上），只有少數(shù)企業(yè)以本地人員為主 客戶收入 較好企業(yè)員工收入 ? 平均收入： 3000元 /月 ? 普通員工不超過 2022元 /月 ? 技術人員和科長級別 30004000元 /月 ? 管理層約 10％，收入高并且差別大 現(xiàn)居住狀況 ? 現(xiàn)狀 :多數(shù)在區(qū)域購房（企業(yè)集中購房），管理層在區(qū)域內優(yōu)質環(huán)境物業(yè)（如金色港灣）和城市中心區(qū)購房 沌口片區(qū)客戶研究 本報告是嚴格保密的。 75 沌口 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 沌口片區(qū)客戶研究 金色港灣 客戶特點 ? 多數(shù)為非武漢客戶，無武漢城市情節(jié)，認為沌口區(qū)域不差，區(qū)域基本生活 配套較成熟，出片區(qū)主動意愿不強 ? 原企業(yè)集中購房模式使客戶習慣愛老鄉(xiāng)社區(qū)群居，不愿分開 跳出區(qū)域外置業(yè)特點： 武漢人 ? 多數(shù)具有 “ 三緣 ” （親緣、工作緣、地緣）關系 ? 選擇在企業(yè)巴士沿線物業(yè) 非武漢 ? 客戶為子女教育投資（城市教育資源要求高） 本項目契合度 跳出區(qū)域購買特點和本項目不相符 對在沌口區(qū)域購買物業(yè)的客戶拉動抗性大 ? 片區(qū)城市價值（成熟度）低于中心城區(qū)和沌口 ? 自然環(huán)境，沌口項目優(yōu)于本項目（如金色港灣 3900元） 形成沌口區(qū)域相對封閉市場，不具備大量區(qū)域外購買驅動力 本報告是嚴格保密的。 76 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 對項目片區(qū)印象：地塊是漢陽目前居住適宜區(qū)域 客戶基本情況 本區(qū)域集中漢陽大量政府公務員和大橋局客戶 ， 具有較高購買力 客戶收入 一般公務員收入 :20223000 大橋局收入 :25003500 現(xiàn)居住狀況 、購買力 大橋局職工 \公務員基本已有一套福利住宅，正處于換房周期。 ? 一般公務員還款 2500－ 3000元 /月 大橋局職工月回款 :25003000 ? 一般選擇 1015年按揭，基本上會提前還款 鐘家村片區(qū)客戶研究 鐘家村 本報告是嚴格保密的。 77 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 客戶特點 ? 購房是為了改善生活居住質量 ? 鐘家村區(qū)域內鐵道較多，敏感度不大 ? 跳出原住區(qū)購房驅動力： 1)更好的自然環(huán)境 2)舒適的居住尺度（居住空間的舒適性） 3)更好城市資源的享受和子女教育的投資 本項目契合度 ? 本項目自然環(huán)境價值和城市價值分別低于沌口和漢口中心區(qū)，無法競爭 ? 本項目競爭可以通過通過舒適的居住空間突破，產品創(chuàng)新，并吸引享受自然環(huán)境的客戶。通過測試，客戶對舒適型（空間功能的改變）創(chuàng)新敏感度大。 鐘家村片區(qū)客戶研究 鐘家村 本報告是嚴格保密的。 78 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 對項目片區(qū)印象：具有好的居住環(huán)境，公交系統(tǒng)和基本生活配套不 足，但片區(qū)前景看好 客戶基本情況 ? 本區(qū)域集中武漢卷煙廠、百威啤酒等企業(yè)和交通規(guī)劃設計院和金融學?？蛻? ? 效益較好的武漢卷煙廠正式職工比例不大，新廠址建立要搬遷，原廠址保留一個系列的產品生產 客戶收入 ? 公務員收入較高 20223500元 ? 教師收入略低于公務員 ? 企業(yè)臨時員工收入 1000元 /月左右 ? 企業(yè)正式員工 20223000元 /月 企業(yè)管理層收入較高，差異較大 王家灣村片區(qū)客戶研究 王家灣 本報告是嚴格保密的。 79 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 現(xiàn)居住狀況、購買力 ? 企業(yè)員工多數(shù) 45年前已在王家灣購房，現(xiàn)處于需要換房周期 公務員購買能力強，換房愿望強 ? 企事業(yè)員工購買兩房單位，管理層需求面積大 交通規(guī)劃設計院：集中可以承擔 30—— 50萬的總價 武漢市金融財經學校：集中可以承擔 2030萬總價 王家灣村片區(qū)客戶研究 王家灣 本報告是嚴格保密的。 80 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 客戶置業(yè)特征 區(qū)域內購房 ? 企事業(yè)一般員工對未來收益不太看好，銀行貸款還款有憂慮 ? 客戶具有提高生活素質的強烈愿望，寧愿買小一點的新房都不愿意買大點的二手房 跳出原住區(qū)購房驅動力： 1)更好的自然環(huán)境 2)舒適的居住尺度（居住空間的舒適性） 3)更好城市資源的享受和子女教育的投資 本項目契合度 ? 本項目前景客戶認可度高，對客戶引導性強 ? 本片區(qū)客戶具有良好的片區(qū)情節(jié) ? 產品設計提高產品居住舒適度和實惠性吸引，通過測試客戶對實惠型（送面積）敏感度高 王家灣片區(qū)客戶研究 王家灣 本報告是嚴格保密的。 81 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 項目片區(qū)印象：多數(shù)為非武漢人，對漢陽不直接抗拒 ? 漢西街－環(huán)境不錯，比較近，公交少 ? 漢正街－適宜居住，隨著靠近晴川橋對距離產生一定抗性 ? 武漢籍客戶認為區(qū)域升值潛力好 客戶基本情況 1）漢西建材市場 ? 總戶數(shù)約 40005000戶 ? 經營種類石材、板材、燈具、裝飾品等 ? 商戶主要以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）、廣東和非武漢湖北構成（ 80％以上） ? 多數(shù) 5年后生意穩(wěn)定有積累將家人（多數(shù)不帶父母）帶至武漢，子女多為小學 5年級左右或以上（借讀費用 1500元 /學期） 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶研究 漢西建材場 本報告是嚴格保密的。 82 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 2)漢正街市場 ? 總戶數(shù)約 15000戶 ? 經營種類服裝、鞋、副食品、五金等 ? 商戶主要非武漢湖北人、以浙江（溫州、杭州）、福建（福州為主）和廣東構成（約 90％）。 說明： 20222022年漢正街商戶增加約 20％，計算正常商業(yè)淘汰率2030％，即至少有超過一半商戶是經營 5年以上 客戶收入 ? 漢西街收入：平均純收入約 10萬元 /年（扣除所有費用） ? 漢正街收入：平均純收入約 10－ 15萬元 /年（扣除所有費用） 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶研究 漢西建材場 本報告是嚴格保密的。 83 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 現(xiàn)居住狀況、購買力 ? 多周邊租賃居住，時間長的商戶購買周邊兩房單位，但需要二次置業(yè) ? 按揭貸款月還款，按揭 1520年 兩房－ 15002022元 /月 三房－ 3000以上元 /月 四房和以上－ 40005000平方米 戶型越大對月供款敏感度低 住宅置業(yè)多采用按揭貸款，并且盡可能多貸款， 1520年，有資 金的時候即可還清貸款，商鋪置業(yè)多一次性付款較多 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶研究 本報告是嚴格保密的。 84 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 客戶置業(yè)特征 置業(yè)要素： ? 多 5年以后開始置業(yè)，并將家人帶到武漢 ? 78年后開始注重居住環(huán)境和需求大面積單位 ? 置業(yè)特別關注交通條件 ? 和日常生活環(huán)境相關對鐵道的敏感度明顯低于武漢籍商戶 本項目契合度 ? 對片區(qū)抗性小，本項目解決對客戶引導性空間大 ? 通過大規(guī)模樓盤環(huán)境和產品打造加大漢江北岸產品（規(guī)模?。┑牟町? ? 但必須解決項目和客戶工作之間的公共交通問題。 漢江北岸商業(yè)片區(qū) 客戶研究 本報告是嚴格保密的。 85 項目客戶研究 (客戶訪談、樓盤調研 ) 項目片區(qū)印象 ： 漢陽適合居住，離城區(qū)也比較近 ，公交系統(tǒng)弱 客戶基本情況 寶豐商圈中高收入人群，如協(xié)和同濟醫(yī)院的醫(yī)生和周邊學校的老師等 本項目契合度 ? 客戶購買力較強，但相對于漢口中心物業(yè)價格接受有壓力，本項目具有性價比優(yōu)勢 ? 本項目與月湖橋延伸區(qū)物業(yè)保持 300400元價差具有較大吸引力，漢口中心區(qū)客戶性價比空間要求更高 ? 項目需要解決公共系統(tǒng)降低阻力 ? 提高產品設計競爭力 ? 對鐵道具有一定抗性 寶豐商圈和中