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2025-01-15 00:31本頁面
【正文】 方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。商務談判的過程實際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。問題：，在沒有商量的情況下的談判的結果是（ ）。A. 雙贏B. 一贏一輸C. 雙輸D. 不輸不贏2. 上述案例說明，談判是（ ）。A. 一種與單人或多人解決問題的方式B. 一種獲得利益的方式C. 一種追求自我利益最大化的途徑D. 不可能獲得雙贏的解決方案，兩個孩子采取了下面哪種反應方式？（ ）A. 正面沖突B. 避免C. 尋求合作D. 不回避，并加以處理4. 后來兩個孩子的談判過程所用的基本技能是（ ）。A. 決策B. 溝通C. 討論D．演講，那么他們屬于那一類談判對手？（ ）A. 魅力型B. 思考型C. 懷疑型D. 謹慎型E. 控制型答案(略)案例二資料一：1．我們年輕的時候遷居到了美國，居住在波士頓的一個公寓里。在一個漫長的周末，我們發(fā)現(xiàn)自己既沒有食物也沒有現(xiàn)鈔（沒有信用卡或存款卡，而且銀行也早已停止營業(yè)了）。我們只好等到下周——銀行重新營業(yè)。我確實認識到基本需求的重要——當你遭受饑餓的時候，要關注其他事情是非常困難的。2．在頂樓上餓得要死的藝術家的情況又會怎樣呢？有些人為了創(chuàng)造傳世之作而與貧困為伴。還有一些人似乎想盡可能放棄友誼或社交，以使他們自己能夠全神貫注于他們非常重視的事情。資料二：在學年開始的時候，校長告訴三位老師他們是學校里最好的老師，將給最聰明的學生上課。校長解釋說根據(jù)智商測試，這些學生將在一年的時間里，將他們的成績提高20%—30%，并讓這些老師保守秘密。事實上，整個過程都是一個實驗。學生的智商一般，而老師也是隨機挑選的——水平不是特別好也不是特別壞。年末，取得了預計的成績。，上述案例資料一中“我們”出現(xiàn)問題的原因是（ ）A. 尊重或自我實現(xiàn)的需求沒有得到滿足B. 社交需要沒有得到滿足C. 生理需要沒有得到滿足D. 自尊需要沒有得到滿足E. 安全需要沒有得到滿足2. 資料一中藝術家的情況說明（ ）A．馬斯洛的需求理論沒有用B．馬斯洛的需求理論非常有用，但需求層次是可以超越的C．只有生理需求滿足，才能追求自我實現(xiàn)需求D．人總是在較低的需求滿足之后，才能去追求更高的需求3．根據(jù)上述案例資料二的情況，可以看出，校長在對待老師和學生上應用的是（ ）理論。A. X理論B. Y理論C. 雙因素理論D. 公平性理論E. 期望理論4. 你認為學生的學習成績提高的原因是什么？（ ）A．增強信心，真誠期望B．相信自己的潛能C．暗示的作用D．期望值大5．在上述案例資料二中的出現(xiàn)了（ ）A. 馬太效應B. 皮格馬利翁效應C. 暈輪效應D. 放大效應答案(略)
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