【正文】 ? 采購(gòu)價(jià)格概述 定義：是指企業(yè)進(jìn)行采購(gòu)作業(yè)時(shí)，通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購(gòu)的物品和服務(wù)的價(jià)格 采購(gòu)價(jià)格種類 送達(dá)價(jià)、出廠價(jià)、現(xiàn)金價(jià)、期票價(jià)、凈價(jià)、毛價(jià)、現(xiàn)貨價(jià)、合約價(jià)及實(shí)價(jià)等 采購(gòu)價(jià)格的影響因素 供應(yīng)商成本的高低、規(guī)格與品質(zhì)、采購(gòu)物品的供需關(guān)系、生產(chǎn)季節(jié)與采購(gòu)時(shí)機(jī)、采購(gòu)數(shù)量多少、交貨條件、付款條件等 ? 采購(gòu)定價(jià)方法 生命周期成本法 定義 生命周期成本的概念 適用對(duì)象：采購(gòu)品成本高，使用周期長(zhǎng)的物品 目標(biāo)成本法 定義 目標(biāo)成本的定義 適用場(chǎng)合 總獲取成本 ? 總的獲取成本（ TOTAL ACQUISITION COST）生命周期成本 ? 總獲取成本包括的內(nèi)容： – 采購(gòu)成本 – 管理成本 – 運(yùn)輸成本 – 保修成本 – 服務(wù)成本 – 重置成本 總的獲取成本（ I I I ）生命周期成本總獲取成本包括的內(nèi)容：采購(gòu)成本管理成本運(yùn)輸成本保修成本服務(wù)成本重置成本生命周期成本 ? 定義：生命周期成本是指在它運(yùn)作期間的所有成本，它等于 采購(gòu)價(jià)格 +運(yùn)作成本 +運(yùn)行成本 +維護(hù)成本 +閑置成本 +替代成本 +棄置與回收成本 它常用于固定資產(chǎn)采購(gòu)，在其他的決策中可用作輔助手段 Lexon上市公司報(bào)價(jià) 物品： 100臺(tái)高規(guī)格打印機(jī) 客戶：太平盛世媒體服務(wù)公司 每臺(tái)價(jià)格： $ 速度（張 /分鐘）： 10 效率 (平均頁(yè)數(shù) /墨盒 ): 800 每個(gè)墨盒的成本： $（必須用 Lexon墨盒） 上門維修：免費(fèi)一年，以后每上門一次 $100(只限辦公時(shí)間 ) 供應(yīng)商地點(diǎn) :100KM 使用壽命 :15年 去年銷售額變動(dòng)百分率 :20% 公司規(guī)模和詳情 :大的日本公司跨國(guó)制造商 Inkhead有限公司報(bào)價(jià) 物品 :100臺(tái)高規(guī)格打印機(jī) 客戶 :太平盛世媒體服務(wù)公司 每臺(tái)價(jià)格 :$ $25/月 /臺(tái) (包括每年免費(fèi)維修 ) 速度 (張 /分鐘 ):12 效率 (平均頁(yè)數(shù) /墨盒 ):600 墨盒成本 :$(能用任何墨盒包括普通的 ) 上門維修 :$(24小時(shí)上門服務(wù) ) 供應(yīng)商地點(diǎn) :50KM 使用壽命 :10年 去年銷售額變動(dòng)百分率 :5% 公司規(guī)模和詳情 :英國(guó)為基地的中等規(guī)模的公司批發(fā)商 Bubble有限公司報(bào)價(jià) 物品 :100臺(tái)高規(guī)格打印機(jī) 客戶 :太平盛世媒體服務(wù)公司 每臺(tái)價(jià)格 :只限租用 $20/月 ,最短租期三年 速度 (張 /分鐘 ):10 效率 (平均頁(yè)數(shù) /墨盒 ):800 墨盒成本 :$(必須用供應(yīng)商的墨盒 ) 上門維修 :全保五年 (24小時(shí)上門服務(wù) ) 供應(yīng)商地點(diǎn) :50KM 使用壽命 :2年 去年銷售額變動(dòng)百分率 :140% 公司規(guī)模和詳情 :新的地方企業(yè)家建立的公司 (型號(hào)不多 ) 其它情況 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)和調(diào)研 : ? 10%的機(jī)器需要一年維修一次 ? 20%的機(jī)器需要兩年維修一次 ? 40%的機(jī)器需要三年維修一次 ? 預(yù)計(jì)每臺(tái)打印機(jī)每年印 2400頁(yè) ? 不考慮租金的現(xiàn)值及將來(lái)值 任務(wù) : /供應(yīng)商的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 第二節(jié) 采購(gòu)談判 ? 采購(gòu)談判概述 采購(gòu)談判的定義 采購(gòu)談判適用的場(chǎng)合 采購(gòu)談判的方法 采購(gòu)談判的內(nèi)容 采購(gòu)談判的作用 采購(gòu)談判的影響因素 ? 采購(gòu)談判的過程 采購(gòu)談判前計(jì)劃 采購(gòu)談判中的步驟 采購(gòu)談判后的工作 ? 采購(gòu)談判策略與技巧 投石問路策略 避免爭(zhēng)論策略 情感溝通策略 聲東擊西策略 最后通牒策略 其他談判策略 第三節(jié) 采購(gòu)合同 ? 采購(gòu)合同的概念 定義 特征 作用 簽訂原則 ? 采購(gòu)合同的種類 按照有效性分類 有效的采購(gòu)合同 效力待定的采購(gòu)合同 無(wú)效的采購(gòu)合同 可撤銷的采購(gòu)合同 幾種特殊的合同 采購(gòu)合同的內(nèi)容和形式 ? 采購(gòu)合同的組成要素 開頭、正文、結(jié)尾、附件 4部分組成 開頭和結(jié)尾包括購(gòu)銷雙方當(dāng)事人的名稱、地址、合同的名稱、法人的法定代表人或合法代理人的姓名、主合同文本的份數(shù)、有效期限、簽訂合同的時(shí)間、簽約地點(diǎn)及合同雙方當(dāng)事人的簽名蓋章等 附件是指與合同有關(guān)的文書、電報(bào)、圖表和其他資料 正文是雙方擬定的合同內(nèi)容，即采購(gòu)合同的必備條款 商品的名稱 質(zhì)量條款 數(shù)量及計(jì)量單位 商品的價(jià)格 交貨的期限和時(shí)間 合同的定義 ? 合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。 ? 《 中華人民共和國(guó)合同法 》 所稱的合同，不包括婚姻、收養(yǎng)、監(jiān)護(hù)等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議。 ? 根據(jù)合同法的定義，合同就是協(xié)議，協(xié)議就是合同。 ? 備忘錄、意向書因不具備權(quán)利義務(wù)內(nèi)容，不是合同，一般不具有法律效力 合同成立的方式 ? 《 中華人民共和國(guó)合同法 》 第十三條的規(guī)定，當(dāng)事人訂立合同，采取要約、承諾方式。 要約 ? 要約，又叫發(fā)盤或報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，是指締約人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ疆?dāng)事人所作的意思表示。發(fā)出要約的當(dāng)事人為要約人，受領(lǐng)要約的當(dāng)事人為受要約人，簡(jiǎn)稱受約人。 ? 《 中華人民共和國(guó)合同法 》 第十四條規(guī)定： “ 要約是希望和他人訂立合同的意思表示，該意思表示應(yīng)當(dāng)符合下列規(guī)定： ? （一）內(nèi)容具體確定； ? （二）表明經(jīng)受要約人承諾，要約人即受該意思表示約束。 ” ? 第十五條規(guī)定： “ 寄送的價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書、商業(yè)廣告等為要約邀請(qǐng)。 ? 商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。 要約的構(gòu)成要件 ? 要約是特定的合同當(dāng)事人所出的意思表示 ? 要約是以締結(jié)合同為目的而作出的意思表示 ? 要約的內(nèi)容必須具備足以使合同成立的主要條件 ? 要約必須表明一經(jīng)受約人承諾即受其約束的意旨 ? 要約應(yīng)當(dāng)向特定的人發(fā)出 要約與要約邀請(qǐng) ? 要約邀請(qǐng)是指一方當(dāng)事人邀請(qǐng)對(duì)方當(dāng)事人向自己發(fā)出邀約，因此，也稱為要約的誘引或率誘。要約邀請(qǐng)不屬于要約，是請(qǐng)求對(duì)方當(dāng)事人發(fā)出要約的意思表示。常見的要約邀請(qǐng)有：向客戶寄送價(jià)目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、招股說(shuō)明書、商品廣告等為要約邀請(qǐng)。但，如果商品廣告的內(nèi)容符合要約的要件的，視為要約。 承諾的概念 ? 承諾，又稱接盤、接受，是指受約人完全同意要約人的要約并愿意與其締結(jié)合同的意思表示 ? 《 中華人民共和國(guó)合同法 》 第二十一條關(guān)于承諾的定義是： “ 承諾是受要約人同意要約的意思表示。 ” 承諾的構(gòu)成要件 ? 承諾必須由受約人作出 ? 承諾須向要約人作出 ? 承諾的內(nèi)容必須與要約內(nèi)容完全一致，即對(duì)要約人作出完全同意其要約的意思表示 ? 承諾應(yīng)當(dāng)在要約的有效期內(nèi)作出 ? 《 中華人民共和國(guó)合同法 》 第三十條規(guī)定：“承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。受要約人對(duì)要約的內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更的，為新要約。有關(guān)合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)款或者報(bào)酬、履行期限、履行地點(diǎn)和方式、違約責(zé)任和解決爭(zhēng)議方法等的變更，是對(duì)要約內(nèi)容的實(shí)質(zhì)性變更?！? ? 《 中華人民共和國(guó)合同法 》 第三十一條規(guī)定：“承諾對(duì)要約的內(nèi)容作出非實(shí)質(zhì)性變更的，除要約人及時(shí)表示反對(duì)或者要約表明承諾不得對(duì)要約的內(nèi)容作出任何變更的以外，該承諾有效，合同的內(nèi)容以承諾的內(nèi)容為準(zhǔn)?！? ? 受要約人在承諾期限內(nèi)發(fā)出承諾，按照通常情形能夠及時(shí)到達(dá)要約人，但因其他原因承諾到達(dá)要約人時(shí)超過承諾期限的，除要約人及時(shí)通知受要約人因承諾超過期限不接受該承諾的以外，該承諾有效。 采購(gòu)合同的履行與監(jiān)控 ? 合同的履行原則 采購(gòu)合同履行原則的概念 采購(gòu)合同履行的基本原則 全面履行原則 協(xié)作履行原則 ? 糾紛的解決與索賠 糾紛的解決途徑 和解 /調(diào)解 仲裁 訴訟 索賠 仲裁 ? 定義 (Arbitration):指交易雙方達(dá)成書面協(xié)議，自愿將他們之間的糾紛提交給一個(gè)雙方同意的第三者來(lái)進(jìn)行裁判，這個(gè)第三者的裁決對(duì)雙方都有約束力。 仲裁與訴訟的區(qū)別 ? 仲裁必須是雙方當(dāng)事人同意，而且要有書面證明即仲裁協(xié)議；訴訟則是由一方當(dāng)事人單方面提出的。 ? 仲裁員是由雙方當(dāng)事人選定的；法官則是由法院指定的。 ? 仲裁裁決是終局的，即不得上訴；而訴訟判決則是可以上訴的。 仲裁協(xié)議的效力 ? 它是雙方當(dāng)事人在發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，以仲裁方式處理爭(zhēng)議的依據(jù)，雙方均受其約束，不得向法院起訴。 ? 它使仲裁機(jī)構(gòu)取得對(duì)有關(guān)爭(zhēng)議案件的管轄權(quán)。 ? 它排除法院對(duì)有關(guān)爭(zhēng)議案件的管轄權(quán)。 仲裁協(xié)議的效力 (續(xù) ) ? 銷售合同公約 第 81條：宣布合同無(wú)效不影響合同中關(guān)于解決爭(zhēng)端的任何規(guī)定。 ? 聯(lián)合國(guó)國(guó)際貿(mào)易法委員會(huì)仲裁規(guī)則 第 21條：合同中的仲裁條款將被視同獨(dú)立于該合同其它條款的一項(xiàng)協(xié)議。 ? 也就是說(shuō)，即使合同被宣布無(wú)效，作為合同一部分的仲裁條款，其法律效力如同獨(dú)立于合同以外的提交仲裁的協(xié)議一樣，絲毫不受任何影響。 貿(mào)易糾紛的處理 國(guó)際貿(mào)易中，有關(guān)的法律及國(guó)際條約對(duì)于區(qū)分違約的性質(zhì)和救濟(jì)方法： 1. 以所違反的合同條款是否重要為依據(jù)：英國(guó)法律把違約情形分為違反要件與違反擔(dān)保。 2. 以違約所造成的后果是否嚴(yán)重為依據(jù)：美國(guó)把違約行為分為重大違約和輕微違約兩種。 救濟(jì)方法 ? 公約 規(guī)定：當(dāng)一方當(dāng)事人根本違反合同時(shí)，受損害方可以宣告合同無(wú)效，并要求損害賠償 。 如違約的情況未達(dá)到根本違反合同的程度，則受損害方只能要求損害賠償或主張其他權(quán)利，但不能要求解除合同。 ? 公約 第 45條、 63條規(guī)定：損害賠償是一種主要的救濟(jì)方法，當(dāng)一方違反合同時(shí)，不論此種違約行為是否構(gòu)成根本違反合同，受損害一方都有權(quán)要求損害賠償。這種權(quán)利并不因?yàn)樗惺共扇∑渌葷?jì)方法的權(quán)利而喪失。 索賠與理賠應(yīng)注意的問題 ? 根據(jù)公平合理、實(shí)事求是的原則，查明是否確屬對(duì)方違約，使我方遭受損失。 ? 索賠要求必須在合同規(guī)定的限期內(nèi)提出： 公約 第 39條規(guī)定，如果買方不在實(shí)際收到貨物之日起二年內(nèi)將貨物不符合同情形通知賣方，他就喪失聲稱貨物不符合同的權(quán)利。 ? 正確確定索賠項(xiàng)目和金額 ? 必須備齊有關(guān)單證 采購(gòu)合同終止 ? 采購(gòu)合同終止的定義 指出了某種法律事實(shí)的出現(xiàn)而使得采購(gòu)合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系不復(fù)存在 ? 采購(gòu)合同終止的原因 義務(wù)已經(jīng)按照約定履行；合同解除；債務(wù)相互抵消；債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存；債權(quán)人免除債務(wù)；債權(quán)債務(wù)同歸于一人；法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形。 ? 采購(gòu)合同終止的方法 采購(gòu)合同清償；合同解除；合同的抵消；采購(gòu)合同的提存；采購(gòu)合同的債務(wù)免除；采購(gòu)合同的債權(quán)債務(wù)混同 案例一 :買方要求損害賠償 1995年 3月 5日 ,北京某工業(yè)供銷公司 (買方 )與荷蘭碧海有限公司 (賣方 )簽訂了一份進(jìn)口機(jī)床的合同 .合同規(guī)定 :由賣方在 1995年 12月 7日前交付買方機(jī)床 100臺(tái) ,總價(jià)值 50000美元 ,貨到 3日內(nèi)全部付清 .7月 7日 ,賣方來(lái)電 :因機(jī)床價(jià)格上漲 ,全年供不應(yīng)求 ,除非買方同意支付 60000美元 ,否則賣方將不交貨 .對(duì)此 ,買方表示按合同規(guī)定價(jià)格成交 .買方曾經(jīng)于 7月 7日詢問另一家公司 ,但新供應(yīng)商可以在 12月 7日前交付 100臺(tái)機(jī)床并要求支付貨款 56000美元 .買方當(dāng)時(shí)未立即補(bǔ)進(jìn) .到 12月 7日 ,買方以當(dāng)時(shí)的 61000美元的價(jià)格向另一供應(yīng)商補(bǔ)進(jìn) 100臺(tái)機(jī)床 .對(duì)于差價(jià)損失 ,買方向法院提起訴訟 ,要求賣方賠償其損失 . 案例二 :是否構(gòu)成根本違約案 1985年 2月 8日 ,某港某電業(yè)有限公司 (以下簡(jiǎn)稱某港公司 )與珠海拱北某公司 (以下簡(jiǎn)稱拱北公司 )簽訂購(gòu)銷合同 .合同規(guī)定 :拱北公司向香港公司訂購(gòu)日產(chǎn)佳能 25復(fù)印機(jī) 200臺(tái) ,價(jià)格為 CIF九州港 1499美元一臺(tái) ,交貨期為 4月 5日 ,付款方式為信用證付款 .2月底 ,雙方對(duì)合同進(jìn)行了修改 ,進(jìn)貨數(shù)量由原來(lái)的 200臺(tái)改為 100臺(tái) ,單價(jià)為 1230美元 ,交貨期改為 4月 15日 .在合同履行時(shí) ,4月 13日