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2025-01-14 11:34本頁面
【正文】 售模式 3 操作方式 —— 基金 /大客戶直接收購商場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。 典型案例 —— 嘉德置地的 “ 中國商業(yè)地產(chǎn)基金 ” 計劃。 基金整售銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗?dǎo)模型： 投資者 基金 經(jīng)營者 使用者 消費者 獲取現(xiàn)金 獲取物業(yè) 承租物業(yè) 獲取投資收益 獲取經(jīng)營收益 承租物業(yè) 購買產(chǎn)品 獲取銷售利潤 開發(fā)商 獲取現(xiàn)金 獲取投資收益 營銷戰(zhàn)略 整售的適用條件 已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè) 目前在國內(nèi)對于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項目，基金也有信心購買 對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達(dá)到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買 租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期 5年以上，小的租戶租期 2年以上。 新加坡來的基金主要是要求項目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報率的要求較低一般在 6％左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在 10％以上。 來源：亞信行總經(jīng)理蕭福泰訪談 解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛盾，但很難達(dá)到價格和快速回籠資金的目標(biāo)。 營銷戰(zhàn)略 嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃 2022年底，嘉德置地開始大規(guī)模的商業(yè)地產(chǎn)項目的收購。嘉德置地的策略是與沃爾瑪三大中國合資企業(yè)之一深圳國際信托投資結(jié)成戰(zhàn)略同盟，最終涉及的購物中心將達(dá)到 28家，然后把這些項目打包成 “ 中國商業(yè)地產(chǎn)基金 ” 計劃在新加坡上市。進(jìn)展情況： 2022年 12月 23日，與深國投合作，以 6家商場，嘉德占股份 51%，深國投占股份 49%； 2022年 1月 4日，嘉德斥資 100%收購了北京華聯(lián)旗下的安貞華聯(lián)商廈和望景華聯(lián)商廈； ２月底，凱德置地以５ .５億元拿下北京東直門１ .４７萬平方米的綜合用地地塊； ３月初，凱德置地又以１８ .３７億元買下中環(huán)世貿(mào)中心Ａ、Ｂ兩棟甲級寫字樓。 營銷戰(zhàn)略 四種模式的對比 擬合度最高 擬合度最低 四種銷 售模式 適用條件 業(yè)主 風(fēng)險 前期銷售速度 銷售 價格 操作 難度 和本項目擬和度 產(chǎn)權(quán)返 租模式 政府已明令禁止 高 快 高 低 店中店 模式 發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤 周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定 中 中 較高 中 基金整 售模式 發(fā)展商對價格要求不高 商業(yè)促進(jìn)寫字樓的銷售 低 慢 低 較高 項目信托模式 發(fā)展商有融資需求 發(fā)展商有足夠的品牌支撐 項目前景看好 低 快 較低 高 招商與銷售關(guān)系思考 ? 成功的招商直接關(guān)系項目整體收益實現(xiàn) ? 成功的招商能有力地保障與促進(jìn)商業(yè)的銷售 ? 成功的招商能有力的推動住宅的銷售 ? 招商是必要的，也是實現(xiàn)收益最大化所必需的。 把握的原則： 招商先行 樣板企業(yè)或主力店簽定意向入駐協(xié)議后，開始推售 營銷戰(zhàn)略 招商策略 招商工作不能是被動的接受客戶購買商鋪，還要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、商品質(zhì)量、公司經(jīng)營狀況等方面的內(nèi)容進(jìn)行考察 確定招商對象 招商對象的確定圍繞項目的目標(biāo)來確定，招商的重點對象為實力強的大知名企業(yè)、知名品牌等。 還可以通過特殊項目的引入豐富商業(yè)街的功能，塑造項目的獨特性。例如品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進(jìn)。 營銷戰(zhàn)略 確定經(jīng)營模式 投資經(jīng)營 ： 是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。 委托經(jīng)營 ： 是指商鋪業(yè)主出于保險起見，將商鋪委托商管公司租出去，讓別人經(jīng)營。 租賃經(jīng)營 ：是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪，以租賃的形式進(jìn)行租賃經(jīng)營。 直接經(jīng)營 ：某些商管公司將直接經(jīng)營管理大約 20％的營業(yè)面積，免因全部他營造成失控的應(yīng)變舉措。 租售結(jié)合，提升商業(yè)品質(zhì)，統(tǒng)一經(jīng)營管理 1. 合理劃分各層租售鋪面，實現(xiàn)最大化商業(yè)面積，優(yōu)化商業(yè)人流動線。 2. 招商先行，前期洽談品牌客戶，提升并確定項目整體定位。 3. 通過品牌商戶的入駐效應(yīng)，提升整體商業(yè)價值，進(jìn)行強勢招商，吸引商業(yè)投資經(jīng)營客群。 。 ，待整體商業(yè)良性運作后，整體打包出售實現(xiàn)項目價值利潤最大化。 營銷總策略 營銷戰(zhàn)略 整體營銷策略 ? 光輝形象 ：前期推廣要樹立項目高端產(chǎn)品形象； ? 厚積薄發(fā) ：通過前期有效客戶積累，在解籌時迅速釋放需求； ? 一鳴驚人 ：開盤解籌制造轟搶效應(yīng)，創(chuàng)造輿論熱點； ? 租售互動 ：商業(yè)招商帶動銷售，銷售促進(jìn)招商； ? 商住交替 ：商業(yè)與住宅銷售可交替推進(jìn)； ? 活動營銷 ：通過有效營銷活動與營銷事件將重要節(jié)點串接起來 光輝形象，厚積薄發(fā)，一鳴驚人， 租售互動，商住交替，活動營銷，效力持久 營銷戰(zhàn)略 下一次提報，將提供整體營銷細(xì)案。 THANKS!
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