中原_20xx年綠地商辦大客戶成交經(jīng)驗分享總結(jié)報告_-資料下載頁
2025-05-23 11:51本頁面
【導(dǎo)讀】市場營銷就是通過創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù),并與他人進(jìn)行交換?？蛻粜睦硌芯康闹骶€。人的最迫切的需要才是激勵人行動的主要原因和動力---營銷需要挖掘。40歲為事業(yè)，50歲為孩子，60歲為自己-----營銷需要研究、掌握。一般邏輯如果買房，會更加缺錢！答案是肯定愿意。售出時間：20xx年8月；付款項的前提下購買一個總價近1900萬的商鋪，變?yōu)榭赡埽∫呀?jīng)投資2億，辦公\商業(yè)均已購買，就在馬路對面，出的款何時應(yīng)該回來；
【正文】 最大的問題 找不到購買的理由 累計在綠地投資 7000平商鋪、 3000平辦公！ 找不到購買的理由，似乎客戶根本不需要！ 況且年齡比較大了，手中 房產(chǎn)已經(jīng)很多，客戶在聊天中也多次表達(dá)不愿意再購買房產(chǎn)了 如何突破，如何讓其再次購買？ 第一部分：信息分析 客戶 曾經(jīng) 提及，受眾多追捧者、跟誰者的建議，自己在 60歲之前希望再帶大家做一次投資。 根據(jù)以往購買經(jīng)驗看：客戶本人不具備購置超億元的產(chǎn)品，但是追誰者人數(shù)眾多實力極其強(qiáng)大 第二部分：抗性分析 20xx年上半年政策仍不明朗、經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境不景氣，片區(qū)內(nèi)投放量猛增，商辦投資觀望較嚴(yán)重，銷售極度下滑， 如何將位置、樓層較差的純?nèi)龑?、單價高出競爭對手（升龍）近萬元、面積超 4200平、總價過 1億元這樣的房子賣給一個能夠統(tǒng)領(lǐng)眾多銀行行長、智慧超群的人呢？ 第三部分：突破購買的核心辦法，點燃精神需求 核心圍繞精神需求： 60歲前再帶領(lǐng)大家做一次投資（人在退休前后，最害怕自 己沒有價值，尤其是她這樣習(xí)慣被人追誰、熱捧的人，總想證明自己、總想續(xù) 寫輝煌）； 第四部分：精神論 購買的不是房產(chǎn)，是圓滿 ； 60歲前，再帶大家投資、完美收場，繼續(xù)放大自己的價值，鞏固自己在圈層的地位； 因其帶大家投資、投機(jī)心理嚴(yán)重：設(shè)計集團(tuán) 20周年慶，有優(yōu)惠契機(jī)的懸念，想當(dāng)面與之面談 ； 精神點燃后，帶看現(xiàn)場，客戶流露出對一間比較滿意、另一間很差； 鑒于其有整層購買經(jīng)驗，告知整層購買優(yōu)惠、使用率較高，希望其考慮 購買過程中的波折 勸其購 2套，資金一時周轉(zhuǎn)有困難；（優(yōu)惠是在一次性付款的 前提下） 我勸其成立基金公司，長期持有（資本向資產(chǎn)化經(jīng)營，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用）、適合經(jīng)營，客戶尋找了一個小南國老板加入，注冊基金公司，基金公司注冊繁瑣、時間長、加上丈夫的不支持（年齡大、太折騰），多次要求退房 我整個過程均以： 60歲前，再帶大家投資、完美收場，繼續(xù)放大她的價值，鞏固自己在圈層的地 位；購買的不是房產(chǎn)，是圓滿 ； 歷經(jīng) 2個月， 客戶終于全款付清， 以基金公司的名義完成購買 簽約時，客戶在追捧、贊揚(yáng)聲中，十分滿足。 其實， 對待初級大客戶，就如同做一道算術(shù)題！ 核心是加減乘除 對待中級大客戶，就如同做一道論述題！ 核心是論點、論據(jù) 對待高級大客戶，就如同做一篇論文！ 核心是立意、高度 謝 謝 聆 聽 ！ 中原李青
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