中原_20xx年綠地商辦大客戶(hù)成交經(jīng)驗(yàn)分享總結(jié)報(bào)告_-資料下載頁(yè)
2025-05-23 11:51本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù),并與他人進(jìn)行交換?？蛻?hù)心理研究的主線。人的最迫切的需要才是激勵(lì)人行動(dòng)的主要原因和動(dòng)力---營(yíng)銷(xiāo)需要挖掘。40歲為事業(yè)，50歲為孩子，60歲為自己-----營(yíng)銷(xiāo)需要研究、掌握。一般邏輯如果買(mǎi)房，會(huì)更加缺錢(qián)！答案是肯定愿意。售出時(shí)間：20xx年8月；付款項(xiàng)的前提下購(gòu)買(mǎi)一個(gè)總價(jià)近1900萬(wàn)的商鋪，變?yōu)榭赡?！已?jīng)投資2億，辦公\商業(yè)均已購(gòu)買(mǎi)，就在馬路對(duì)面，出的款何時(shí)應(yīng)該回來(lái)；
【正文】 最大的問(wèn)題 找不到購(gòu)買(mǎi)的理由 累計(jì)在綠地投資 7000平商鋪、 3000平辦公！ 找不到購(gòu)買(mǎi)的理由，似乎客戶(hù)根本不需要！ 況且年齡比較大了，手中 房產(chǎn)已經(jīng)很多，客戶(hù)在聊天中也多次表達(dá)不愿意再購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)了 如何突破，如何讓其再次購(gòu)買(mǎi)？ 第一部分：信息分析 客戶(hù) 曾經(jīng) 提及，受眾多追捧者、跟誰(shuí)者的建議，自己在 60歲之前希望再帶大家做一次投資。 根據(jù)以往購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)看：客戶(hù)本人不具備購(gòu)置超億元的產(chǎn)品，但是追誰(shuí)者人數(shù)眾多實(shí)力極其強(qiáng)大 第二部分：抗性分析 20xx年上半年政策仍不明朗、經(jīng)濟(jì)、金融環(huán)境不景氣，片區(qū)內(nèi)投放量猛增，商辦投資觀望較嚴(yán)重，銷(xiāo)售極度下滑， 如何將位置、樓層較差的純?nèi)龑?、單價(jià)高出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（升龍）近萬(wàn)元、面積超 4200平、總價(jià)過(guò) 1億元這樣的房子賣(mài)給一個(gè)能夠統(tǒng)領(lǐng)眾多銀行行長(zhǎng)、智慧超群的人呢？ 第三部分：突破購(gòu)買(mǎi)的核心辦法，點(diǎn)燃精神需求 核心圍繞精神需求： 60歲前再帶領(lǐng)大家做一次投資（人在退休前后，最害怕自 己沒(méi)有價(jià)值，尤其是她這樣習(xí)慣被人追誰(shuí)、熱捧的人，總想證明自己、總想續(xù) 寫(xiě)輝煌）； 第四部分：精神論 購(gòu)買(mǎi)的不是房產(chǎn)，是圓滿(mǎn) ； 60歲前，再帶大家投資、完美收?qǐng)?，繼續(xù)放大自己的價(jià)值，鞏固自己在圈層的地位； 因其帶大家投資、投機(jī)心理嚴(yán)重：設(shè)計(jì)集團(tuán) 20周年慶，有優(yōu)惠契機(jī)的懸念，想當(dāng)面與之面談 ； 精神點(diǎn)燃后，帶看現(xiàn)場(chǎng)，客戶(hù)流露出對(duì)一間比較滿(mǎn)意、另一間很差； 鑒于其有整層購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，告知整層購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠、使用率較高，希望其考慮 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的波折 勸其購(gòu) 2套，資金一時(shí)周轉(zhuǎn)有困難；（優(yōu)惠是在一次性付款的 前提下） 我勸其成立基金公司，長(zhǎng)期持有（資本向資產(chǎn)化經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用）、適合經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)尋找了一個(gè)小南國(guó)老板加入，注冊(cè)基金公司，基金公司注冊(cè)繁瑣、時(shí)間長(zhǎng)、加上丈夫的不支持（年齡大、太折騰），多次要求退房 我整個(gè)過(guò)程均以： 60歲前，再帶大家投資、完美收?qǐng)?，繼續(xù)放大她的價(jià)值，鞏固自己在圈層的地 位；購(gòu)買(mǎi)的不是房產(chǎn)，是圓滿(mǎn) ； 歷經(jīng) 2個(gè)月， 客戶(hù)終于全款付清， 以基金公司的名義完成購(gòu)買(mǎi) 簽約時(shí)，客戶(hù)在追捧、贊揚(yáng)聲中，十分滿(mǎn)足。 其實(shí)， 對(duì)待初級(jí)大客戶(hù)，就如同做一道算術(shù)題！ 核心是加減乘除 對(duì)待中級(jí)大客戶(hù)，就如同做一道論述題！ 核心是論點(diǎn)、論據(jù) 對(duì)待高級(jí)大客戶(hù)，就如同做一篇論文！ 核心是立意、高度 謝 謝 聆 聽(tīng) ！ 中原李青
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