【正文】 ，技術(shù)把關(guān)者、決策者也變成了教練?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第一招：找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交(8) 阿基米德說(shuō)過(guò)，給我一個(gè)支點(diǎn)我將撬起地球。 我們不反對(duì)正面強(qiáng)攻直接找到?jīng)Q策者成交，然而在“四維成交法”中當(dāng)正面強(qiáng)攻無(wú)效時(shí)，使用者作為點(diǎn)恰是撬起地球的支點(diǎn)——成交的突破口。將使用者作為突破口有四個(gè)理由：第一，需求來(lái)自于使用者；第二，使用者一般不說(shuō)四個(gè)拒絕，使用者說(shuō)我們需要，我們相信，我們有錢(qián)，我們著急；第三，使用者最容易成為教練，因?yàn)樗私馇闆r；第四，使用者“通天”，可以直接影響決策者，銷(xiāo)售員要見(jiàn)董事長(zhǎng)、老總很費(fèi)勁，但是客戶(hù)的銷(xiāo)售經(jīng)理可不費(fèi)勁，并且一個(gè)公司的總裁對(duì)銷(xiāo)售部總監(jiān)、經(jīng)理的要求是要認(rèn)真考慮的。使用者成為關(guān)鍵的支點(diǎn)的四個(gè)理由： 需求來(lái)自使用者； 使用者易成為教練； 使用者“通天”，影響決策者； 使用者不說(shuō)4個(gè)拒絕。 ，小人物也能辦大事 大多數(shù)時(shí)候我們都認(rèn)為，最關(guān)鍵的那個(gè)人一定是企業(yè)里職位最高、最有權(quán)威的人，認(rèn)為只要把他搞定了，就一切好辦。而對(duì)于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時(shí)是正確的，但不是在所有的情況下都適用。 四維成交法認(rèn)為，在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。小人物也有辦大事的時(shí)候，有時(shí)候他能助我們馬到成功。請(qǐng)看下面這個(gè)例子。小李只是某公司技術(shù)部的一名普通工程師，目前還看不見(jiàn)升遷的機(jī)會(huì)。不過(guò)他的朋友多，每逢有客戶(hù)請(qǐng)客，小李也喜歡拉上幾位一起進(jìn)入集團(tuán)被分在其他部門(mén)的同事。 最近，公司有一個(gè)大型招標(biāo)項(xiàng)目，小李被選進(jìn)了項(xiàng)目的技術(shù)評(píng)標(biāo)組。“評(píng)標(biāo)組”的要求非常嚴(yán)格：項(xiàng)目不僅要經(jīng)過(guò)預(yù)審、復(fù)審等審查階段，還要接受技術(shù)評(píng)標(biāo)會(huì)、商務(wù)評(píng)標(biāo)會(huì)的層層考驗(yàn)，要想搞定所有環(huán)節(jié)是不可能的。這給投標(biāo)方出了個(gè)大難題。 這次招標(biāo)，呼聲最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技術(shù)評(píng)標(biāo)組的13人中占了6人，另外7人有4個(gè)與自己關(guān)系不錯(cuò)。 B公司的銷(xiāo)售經(jīng)理小趙和自己關(guān)系不錯(cuò)，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目極為投入。小李給他打了個(gè)電話(huà)，問(wèn)他有什么打算。小趙一聽(tīng)小李的話(huà)，馬上帶著自己公司的方案去見(jiàn)小李。 小李先是讓他和大家開(kāi)一個(gè)推介會(huì)，算是大家認(rèn)識(shí)，然后進(jìn)入招標(biāo)程序；然后小李去說(shuō)服與自己關(guān)系不錯(cuò)的4個(gè)人與自己結(jié)成同盟，小趙自己去與另外三位技術(shù)評(píng)標(biāo)員溝通。同時(shí)，再看一看傾向A公司的不堅(jiān)定分子。 兩月后，小李與小趙在電話(huà)里分享了技術(shù)評(píng)標(biāo)的勝利果實(shí)：與A關(guān)系不錯(cuò)的6個(gè)人全部對(duì)A公司給了綠燈。按照對(duì)方的布局，如果剩下的7人意見(jiàn)不統(tǒng)一，這個(gè)標(biāo)就是A公司的了?？墒怯捎谛±畹闹苄?，另外7個(gè)人全部支持B公司，這樣，局勢(shì)就完全扭轉(zhuǎn)了?？梢?jiàn)，關(guān)鍵人并不一定都是職位很高的那個(gè)人，有時(shí)候，小人物也能辦大事。這就需要我們?cè)谡蚁碘徶藭r(shí)，準(zhǔn)確判斷，正確決策，這樣才能獲得銷(xiāo)售的成功。 問(wèn)題思考 問(wèn)題一：對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，建立大客戶(hù)銷(xiāo)售的意義何在？ 回答： 問(wèn)題二：如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行甄別和分類(lèi)管理？ 回答： 問(wèn)題三：在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，決定成交的往往是哪一群人？ 回答： 問(wèn)題四：不一致的意見(jiàn)就是門(mén)上的一把鎖，我們?nèi)绾握业借€匙？ 回答： 問(wèn)題五：在客戶(hù)企業(yè)低層營(yíng)造太多關(guān)系有什么壞處？ 回答： 摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交 那些幫助銷(xiāo)售員獲得信息，幫助銷(xiāo)售員聯(lián)系和確認(rèn)銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售員確定銷(xiāo)售定位，告訴銷(xiāo)售員該怎么做的人，我們都可稱(chēng)之為“教練”。 教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人，是四維成交法中的關(guān)鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實(shí)質(zhì)的使用者和決策者。 借助教練，我們可以摸清客戶(hù)的底牌?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第二招：摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交(1) 一、置身于陌生環(huán)境，“教練”這個(gè)詞匯，我們是再熟悉不過(guò)的了，尤其是在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無(wú)可比擬的。 其實(shí)，在我們的銷(xiāo)售行為中，教練的作用一點(diǎn)也不比運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的差，作為四維成交法中的“線(xiàn)”，教練的作用不可或缺。什么是銷(xiāo)售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助營(yíng)銷(xiāo)員獲得信息，幫助營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷(xiāo)售影響者，幫助營(yíng)銷(xiāo)員確定他的銷(xiāo)售定位的人，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)，那些告訴營(yíng)銷(xiāo)員該怎么做的人，我們都可稱(chēng)之為教練。教練來(lái)自于以下三個(gè)方面： (1)客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部：倘若客戶(hù)內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過(guò)的了。 (2)客戶(hù)企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶(hù)企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。 (3)我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內(nèi)部，也會(huì)有人告訴你該怎樣做。 具體說(shuō)來(lái)，教練的作用主要表現(xiàn)在五個(gè)方面： (1)他直接影響客戶(hù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和企業(yè)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛腥嗽诜e極地倡議，他能夠幫助我們把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)教練的作用。 (2)他能夠及時(shí)知道客戶(hù)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。 (3)他非常了解客戶(hù)企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說(shuō)對(duì)話(huà)。 (4)他側(cè)重于優(yōu)勢(shì)，而不是劣勢(shì)；降低困難，使事情更容易；通過(guò)提供支持、協(xié)助和最大限度地挖掘我們的長(zhǎng)處，盡可能地激發(fā)其潛能。 (5)要求我們作出改變，不斷成長(zhǎng)，并給予說(shuō)明和指導(dǎo)；問(wèn)正確的問(wèn)題，但不必提供所有的答案；教會(huì)我們對(duì)自己的成功和失敗負(fù)責(zé)。 所以說(shuō)，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。 ，我們將一事無(wú)成 我們?yōu)槭裁葱枰叹毮?？因?yàn)樵阡N(xiāo)售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則我們的銷(xiāo)售活動(dòng)就是盲目的，到客戶(hù)那里勢(shì)必會(huì)發(fā)蒙，會(huì)無(wú)所適從。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來(lái)明確方向一樣。 業(yè)務(wù)員要將產(chǎn)品與教練聯(lián)系起來(lái)。 讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，客戶(hù)企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功。教練贏的標(biāo)準(zhǔn)：使用者贏的標(biāo)準(zhǔn)：業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功。產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問(wèn)題。技術(shù)把關(guān)者贏的標(biāo)準(zhǔn)：決策者贏的標(biāo)準(zhǔn)：。 、高手。采購(gòu)的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績(jī)提升。 王華是某公司的軟件銷(xiāo)售代表，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績(jī)都是上千萬(wàn)元。然而，王華向B公司銷(xiāo)售軟件時(shí)，遭受到了阻力。雖然他擅長(zhǎng)于直接跟用戶(hù)高層接觸，但這一次他接觸時(shí)，高層根本不理睬他。因?yàn)锽公司的趙總看中了C公司的產(chǎn)品，對(duì)王華公司的軟件有很多疑慮。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò)，助手明確地告訴王華：“你不要再給趙總打電話(huà)，他已經(jīng)生氣了。”到了這個(gè)份上，王華覺(jué)得這個(gè)生意走到了死胡同。《成交高于一切》 第一部分 第二招：摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交(2) 究竟該怎么辦呢？經(jīng)過(guò)反復(fù)思量，王華突然想起來(lái)了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)自己的軟件，跟自己關(guān)系不錯(cuò)，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來(lái)。像抓到了救命稻草一樣，王華立即向劉泉求助。 早在王華向劉泉銷(xiāo)售軟件時(shí)，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系，由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人，所以?xún)扇嗽谏庵膺€有一些交情。接到王華的求助，劉泉回答說(shuō)自己和趙總的副手比較熟，并且答應(yīng)幫忙。 在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見(jiàn)面了。王華詳細(xì)地向那個(gè)助手講解了該軟件的優(yōu)點(diǎn)，在劉泉的例證下，這些優(yōu)點(diǎn)都實(shí)用、可信。 副手一聽(tīng)，連聲感嘆：“如果是這樣的話(huà)，我們老總應(yīng)該了解，我們正在選擇你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢？”這個(gè)副手當(dāng)即決定邀請(qǐng)王華和他的經(jīng)理過(guò)去給他們講課。 課講得很成功，趙總的副手和IT經(jīng)理們都十分支持王華，把王華公司納入考慮之內(nèi)。并且在他們的幫助下，王華和趙總見(jiàn)面了，并且越來(lái)越投機(jī)。趙總逐漸開(kāi)始認(rèn)可王華這個(gè)人。很多疑慮也解決了。 最后，趙總有意識(shí)地把王華公司納入前五名決標(biāo)，并在分析報(bào)告中寫(xiě)進(jìn)了傾向性意見(jiàn)，放棄了和另一家公司的合作，而與王華簽訂了400萬(wàn)元的合同，買(mǎi)了王華公司全套的軟件。仔細(xì)分析這個(gè)案例，可以看出，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶(hù)，把最有價(jià)值的東西推銷(xiāo)給他；第二，“曲線(xiàn)救國(guó)”，為了促成這個(gè)單，他剛開(kāi)始尋找總經(jīng)理和其助手，結(jié)果都是走進(jìn)死胡同，最后他尋求另一位客戶(hù)的幫助，獲得了成功。 把死單做活，把小單做大，這就要求我們做銷(xiāo)售時(shí)首先要考慮一網(wǎng)打盡，其次要充分發(fā)揮教練的作用。在這個(gè)案例中，這個(gè)教練是誰(shuí)呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和公司的副總見(jiàn)了面；這個(gè)副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見(jiàn)面，由于副總本身是IT部的經(jīng)理，那么他同時(shí)又是技術(shù)買(mǎi)者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術(shù)人員和IT部經(jīng)理最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練。趙總是什么人呢？是決策買(mǎi)者，也是教練。所以在各級(jí)教練的幫助下，王華的這個(gè)合同最終成功了。 在這里我們得出一個(gè)結(jié)論，從來(lái)不尋找教練，依靠盲目的猜測(cè)，或者是道聽(tīng)途說(shuō)收集來(lái)的信息，使得銷(xiāo)售人員的行動(dòng)沒(méi)有指向，這樣銷(xiāo)售失敗的機(jī)會(huì)太大了，所以，我們的銷(xiāo)售人員是不能靠道聽(tīng)途說(shuō)的，也不能靠盲目的猜測(cè)，我們必須要通過(guò)教練甚至曲線(xiàn)救國(guó)的戰(zhàn)略來(lái)贏得最終的勝利！ 二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂(lè)意幫助你〖1*2〗、執(zhí)著、善良的弱小者知道了教練的重要性，下一步我們就要來(lái)了解如何找到教練。 在發(fā)展教練之前，我們首先要搞清楚一個(gè)問(wèn)題：教練為什么會(huì)愿意幫助你呢？ 任何教練都是普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。 一個(gè)人即使身份低，但是如果他謙虛和執(zhí)著，能夠給這個(gè)企業(yè)的技術(shù)買(mǎi)者、決策者十分到位的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，并且讓客戶(hù)企業(yè)的人感覺(jué)到用這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的，那么作為客戶(hù)企業(yè)中的一員，他會(huì)有充足的理由和感性因素去幫助你?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第二招：摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交(3) ，你就會(huì)成為常勝將軍 在與客戶(hù)進(jìn)行溝通時(shí)，一定要把買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)充分地給到，這時(shí)人家會(huì)覺(jué)得：幫你是對(duì)的，你是完全值得幫助的。 教練會(huì)從你的銷(xiāo)售成功和個(gè)人成功、成長(zhǎng)中獲得成就感或好處?？蛻?hù)企業(yè)內(nèi)部的關(guān)系也很復(fù)雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個(gè)例子。電器公司的總經(jīng)理決定要購(gòu)買(mǎi)一批配件，結(jié)果副總經(jīng)理持不同意見(jiàn)。老總想：如果我單獨(dú)作決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。 于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當(dāng)然了，你不要告訴他是我說(shuō)的?！痹谶@個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練。銷(xiāo)售員去給副總做工作，哪怕沒(méi)有得到副總點(diǎn)頭，副總也會(huì)覺(jué)得被尊重，也會(huì)在這個(gè)銷(xiāo)售行為中減少阻礙的作用。 ，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人 一個(gè)人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但無(wú)論是什么情況，你都要尊重這個(gè)教練，與教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良，滿(mǎn)足教練的成就感。 因此，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺(jué)到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去，同時(shí)也是他的成功。這樣的人，你就選對(duì)了。我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來(lái)，要讓教練感覺(jué)到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功；客戶(hù)企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標(biāo)準(zhǔn)變成教練贏的標(biāo)準(zhǔn)，這樣的話(huà)，你必然會(huì)成為常勝將軍！ 問(wèn)題思考 問(wèn)題一：銷(xiāo)售人員置身于陌生環(huán)境，應(yīng)該采取怎樣的行動(dòng)？ 回答： 問(wèn)題二：教練在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)揮著怎樣的作用？ 回答： 問(wèn)題三：銷(xiāo)售人員在挑選教練時(shí)有什么標(biāo)準(zhǔn)？ 回答： 防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交 四維成交法認(rèn)為，銷(xiāo)售就是一個(gè)不斷排除障礙直至簽單的過(guò)程。盲目樂(lè)觀(guān)、步入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向。銷(xiāo)售之前沒(méi)有策劃，沒(méi)有按照銷(xiāo)售正確的流程來(lái)進(jìn)行，在客戶(hù)中缺乏教練，對(duì)客戶(hù)的內(nèi)部情況了解得不充分，對(duì)于客戶(hù)企業(yè)項(xiàng)目的本身情況、項(xiàng)目的走勢(shì)以及項(xiàng)目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷(xiāo)售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第三招：防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交(1) 一、不知道銷(xiāo)售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤(pán)皆輸 ，即使不能也要做成中立四維成交法認(rèn)為，做銷(xiāo)售都提倡找決策人、關(guān)鍵人，但并不一定所有的關(guān)鍵人都是高層或老板，特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且，大公司高層或老板業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面?，F(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響力的人入手，間接達(dá)到目的。 同時(shí)，還要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次要關(guān)鍵人。有條件的話(huà)，盡量爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，否則后患無(wú)窮。一位新人就職于一家剛成立的小公司。有一天，她去一家銷(xiāo)售額幾十億元的公司拜訪(fǎng)客戶(hù)。 剛開(kāi)始，她找的是這家公司的一個(gè)文員。這時(shí)，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，于是她很賣(mài)力地作演示，并通過(guò)這位文員了解到了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等。 后來(lái)，這個(gè)文員調(diào)回總部了，但把她推薦給了另一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，這位業(yè)務(wù)經(jīng)理其實(shí)也只是一個(gè)普通的銷(xiāo)售代表。當(dāng)時(shí)，新人還不太懂銷(xiāo)售的這些常識(shí)，還是很