【正文】 ，技術把關者、決策者也變成了教練?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第一招：找出系鈴之人，一網打盡成交(8) 阿基米德說過，給我一個支點我將撬起地球。 我們不反對正面強攻直接找到決策者成交，然而在“四維成交法”中當正面強攻無效時，使用者作為點恰是撬起地球的支點——成交的突破口。將使用者作為突破口有四個理由：第一，需求來自于使用者；第二，使用者一般不說四個拒絕，使用者說我們需要，我們相信，我們有錢，我們著急；第三，使用者最容易成為教練，因為他了解情況；第四，使用者“通天”，可以直接影響決策者，銷售員要見董事長、老總很費勁，但是客戶的銷售經理可不費勁，并且一個公司的總裁對銷售部總監(jiān)、經理的要求是要認真考慮的。使用者成為關鍵的支點的四個理由： 需求來自使用者； 使用者易成為教練； 使用者“通天”，影響決策者； 使用者不說4個拒絕。 ，小人物也能辦大事 大多數(shù)時候我們都認為，最關鍵的那個人一定是企業(yè)里職位最高、最有權威的人，認為只要把他搞定了，就一切好辦。而對于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。 四維成交法認為，在某些時候，最關鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功。請看下面這個例子。小李只是某公司技術部的一名普通工程師，目前還看不見升遷的機會。不過他的朋友多，每逢有客戶請客，小李也喜歡拉上幾位一起進入集團被分在其他部門的同事。 最近，公司有一個大型招標項目，小李被選進了項目的技術評標組。“評標組”的要求非常嚴格：項目不僅要經過預審、復審等審查階段，還要接受技術評標會、商務評標會的層層考驗，要想搞定所有環(huán)節(jié)是不可能的。這給投標方出了個大難題。 這次招標，呼聲最高的是A公司。小李在心里算了算，A公司的嫡系在技術評標組的13人中占了6人，另外7人有4個與自己關系不錯。 B公司的銷售經理小趙和自己關系不錯，對這個項目極為投入。小李給他打了個電話，問他有什么打算。小趙一聽小李的話，馬上帶著自己公司的方案去見小李。 小李先是讓他和大家開一個推介會，算是大家認識，然后進入招標程序；然后小李去說服與自己關系不錯的4個人與自己結成同盟，小趙自己去與另外三位技術評標員溝通。同時，再看一看傾向A公司的不堅定分子。 兩月后，小李與小趙在電話里分享了技術評標的勝利果實：與A關系不錯的6個人全部對A公司給了綠燈。按照對方的布局，如果剩下的7人意見不統(tǒng)一，這個標就是A公司的了。可是由于小李的周旋，另外7個人全部支持B公司，這樣，局勢就完全扭轉了?？梢?，關鍵人并不一定都是職位很高的那個人，有時候，小人物也能辦大事。這就需要我們在找系鈴之人時，準確判斷，正確決策，這樣才能獲得銷售的成功。 問題思考 問題一：對于一家公司來說，建立大客戶銷售的意義何在？ 回答： 問題二：如何對客戶進行甄別和分類管理？ 回答： 問題三：在大客戶銷售中，決定成交的往往是哪一群人？ 回答： 問題四：不一致的意見就是門上的一把鎖，我們如何找到鑰匙？ 回答： 問題五：在客戶企業(yè)低層營造太多關系有什么壞處？ 回答： 摸清客戶底牌，教練幫助成交 那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認銷售影響者，幫助銷售員確定銷售定位，告訴銷售員該怎么做的人，我們都可稱之為“教練”。 教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，是四維成交法中的關鍵人物，只有獲得教練的支持，才有可能接觸到實質的使用者和決策者。 借助教練，我們可以摸清客戶的底牌?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第二招：摸清客戶底牌，教練幫助成交(1) 一、置身于陌生環(huán)境，“教練”這個詞匯，我們是再熟悉不過的了，尤其是在運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員面授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。 其實，在我們的銷售行為中，教練的作用一點也不比運動場上的差，作為四維成交法中的“線”，教練的作用不可或缺。什么是銷售中的教練？我們認為：那些幫助營銷員獲得信息，幫助營銷員聯(lián)系和確認其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴營銷員該怎么做的人，我們都可稱之為教練。教練來自于以下三個方面： (1)客戶企業(yè)內部：倘若客戶內部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。 (2)客戶企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶企業(yè)外部，比如他認識企業(yè)里的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業(yè)的了解。 (3)我們自己所在的企業(yè)：在我們企業(yè)的內部，也會有人告訴你該怎樣做。 具體說來，教練的作用主要表現(xiàn)在五個方面： (1)他直接影響客戶企業(yè)對產品的立項。我們之所以能夠和企業(yè)進行合作，都是因為有人在積極地倡議，他能夠幫助我們把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個教練的作用。 (2)他能夠及時知道客戶企業(yè)的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時地告訴我們。 (3)他非常了解客戶企業(yè)內部的組織結構以及決策，能夠幫助我們找對人，并繼而說對話。 (4)他側重于優(yōu)勢，而不是劣勢；降低困難，使事情更容易；通過提供支持、協(xié)助和最大限度地挖掘我們的長處，盡可能地激發(fā)其潛能。 (5)要求我們作出改變，不斷成長，并給予說明和指導；問正確的問題，但不必提供所有的答案；教會我們對自己的成功和失敗負責。 所以說，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。 ，我們將一事無成 我們?yōu)槭裁葱枰叹毮兀恳驗樵阡N售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那里勢必會發(fā)蒙，會無所適從。這就好比當你置身于一個陌生的環(huán)境時，你的首要任務就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。 業(yè)務員要將產品與教練聯(lián)系起來。 讓教練感到業(yè)務員的成功就是自己的成功，客戶企業(yè)獲得產品就是自己的成功。教練贏的標準：使用者贏的標準：業(yè)務員的成功就是自己的成功，企業(yè)獲得產品就是自己的成功。產品能夠直接解決他們工作中的問題。技術把關者贏的標準：決策者贏的標準：。 、高手。采購的產品能使公司獲益，能使業(yè)績提升。 王華是某公司的軟件銷售代表，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績都是上千萬元。然而，王華向B公司銷售軟件時，遭受到了阻力。雖然他擅長于直接跟用戶高層接觸，但這一次他接觸時，高層根本不理睬他。因為B公司的趙總看中了C公司的產品，對王華公司的軟件有很多疑慮。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡，助手明確地告訴王華：“你不要再給趙總打電話，他已經生氣了。”到了這個份上，王華覺得這個生意走到了死胡同?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第二招：摸清客戶底牌，教練幫助成交(2) 究竟該怎么辦呢？經過反復思量，王華突然想起來了，D公司的副總劉泉曾經買過自己的軟件，跟自己關系不錯，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務上的往來。像抓到了救命稻草一樣，王華立即向劉泉求助。 早在王華向劉泉銷售軟件時，兩人就已經建立起比較友好的關系，由于劉泉非常認可王華的為人，所以兩人在生意之外還有一些交情。接到王華的求助，劉泉回答說自己和趙總的副手比較熟，并且答應幫忙。 在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見面了。王華詳細地向那個助手講解了該軟件的優(yōu)點，在劉泉的例證下，這些優(yōu)點都實用、可信。 副手一聽，連聲感嘆：“如果是這樣的話，我們老總應該了解，我們正在選擇你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經理們講堂課呢？”這個副手當即決定邀請王華和他的經理過去給他們講課。 課講得很成功，趙總的副手和IT經理們都十分支持王華，把王華公司納入考慮之內。并且在他們的幫助下，王華和趙總見面了，并且越來越投機。趙總逐漸開始認可王華這個人。很多疑慮也解決了。 最后，趙總有意識地把王華公司納入前五名決標，并在分析報告中寫進了傾向性意見，放棄了和另一家公司的合作，而與王華簽訂了400萬元的合同，買了王華公司全套的軟件。仔細分析這個案例，可以看出，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個方面：第一，把產品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶，把最有價值的東西推銷給他；第二，“曲線救國”，為了促成這個單，他剛開始尋找總經理和其助手，結果都是走進死胡同，最后他尋求另一位客戶的幫助，獲得了成功。 把死單做活，把小單做大，這就要求我們做銷售時首先要考慮一網打盡，其次要充分發(fā)揮教練的作用。在這個案例中，這個教練是誰呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和公司的副總見了面；這個副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見面，由于副總本身是IT部的經理，那么他同時又是技術買者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術人員和IT部經理最后統(tǒng)統(tǒng)都充當了王華的教練。趙總是什么人呢？是決策買者，也是教練。所以在各級教練的幫助下，王華的這個合同最終成功了。 在這里我們得出一個結論，從來不尋找教練，依靠盲目的猜測，或者是道聽途說收集來的信息，使得銷售人員的行動沒有指向，這樣銷售失敗的機會太大了，所以，我們的銷售人員是不能靠道聽途說的，也不能靠盲目的猜測，我們必須要通過教練甚至曲線救國的戰(zhàn)略來贏得最終的勝利！ 二、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你〖1*2〗、執(zhí)著、善良的弱小者知道了教練的重要性，下一步我們就要來了解如何找到教練。 在發(fā)展教練之前，我們首先要搞清楚一個問題：教練為什么會愿意幫助你呢？ 任何教練都是普通人，具有普通人所應該有的正常心理。那就是：絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛、執(zhí)著、善良的弱小者。 一個人即使身份低，但是如果他謙虛和執(zhí)著，能夠給這個企業(yè)的技術買者、決策者十分到位的賣點和買點，并且讓客戶企業(yè)的人感覺到用這個產品是對的，那么作為客戶企業(yè)中的一員，他會有充足的理由和感性因素去幫助你?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第二招：摸清客戶底牌，教練幫助成交(3) ，你就會成為常勝將軍 在與客戶進行溝通時，一定要把買點、賣點充分地給到，這時人家會覺得：幫你是對的，你是完全值得幫助的。 教練會從你的銷售成功和個人成功、成長中獲得成就感或好處?？蛻羝髽I(yè)內部的關系也很復雜，倘若你工作做得好，甚至可以幫到企業(yè)中的某些人，他也自然可以成為你的教練。讓我們看看這個例子。電器公司的總經理決定要購買一批配件，結果副總經理持不同意見。老總想：如果我單獨作決定，副總也只好順我的意。但是這樣不太好，要是讓副總也同意就好了，就兩全其美了。 于是，這位老總告訴業(yè)務員說：“我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家。你要想把這件事做成，我建議你去跟我們副總好好談一談，當然了，你不要告訴他是我說的?！痹谶@個案例中，總經理就成了這個業(yè)務員的教練。銷售員去給副總做工作，哪怕沒有得到副總點頭，副總也會覺得被尊重，也會在這個銷售行為中減少阻礙的作用。 ，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人 一個人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因。但無論是什么情況，你都要尊重這個教練，與教練友好相處，始終表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和善良，滿足教練的成就感。 因此，對于我們在企業(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺到：如果把你的產品引進去，同時也是他的成功。這樣的人，你就選對了。我們要將產品和教練聯(lián)系起來，要讓教練感覺到：業(yè)務員的成功，就是自己的成功；客戶企業(yè)獲得了產品，就是自己的成功。想辦法把自己贏的標準變成教練贏的標準，這樣的話，你必然會成為常勝將軍！ 問題思考 問題一：銷售人員置身于陌生環(huán)境，應該采取怎樣的行動？ 回答： 問題二：教練在大客戶銷售過程中發(fā)揮著怎樣的作用？ 回答： 問題三：銷售人員在挑選教練時有什么標準？ 回答： 防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交 四維成交法認為，銷售就是一個不斷排除障礙直至簽單的過程。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向。銷售之前沒有策劃，沒有按照銷售正確的流程來進行，在客戶中缺乏教練，對客戶的內部情況了解得不充分，對于客戶企業(yè)項目的本身情況、項目的走勢以及項目的決策者等這些非常重要的情況缺乏了解，都有可能形成銷售中的雷區(qū)。稍有不慎，就有可能導致滿盤皆輸?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第三招：防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交(1) 一、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸 ，即使不能也要做成中立四維成交法認為，做銷售都提倡找決策人、關鍵人，但并不一定所有的關鍵人都是高層或老板，特別是一些大企業(yè)，他們的部門經理就有一定的決定權。而且，大公司高層或老板業(yè)務都非常繁忙，一般很難見面?，F(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響力的人入手，間接達到目的。 同時，還要密切關注關鍵人身邊的這些次要關鍵人。有條件的話，盡量爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，否則后患無窮。一位新人就職于一家剛成立的小公司。有一天，她去一家銷售額幾十億元的公司拜訪客戶。 剛開始，她找的是這家公司的一個文員。這時，新人還不太懂關鍵人的重要性，于是她很賣力地作演示，并通過這位文員了解到了一些該公司的組織結構及背景等。 后來，這個文員調回總部了，但把她推薦給了另一位業(yè)務經理，這位業(yè)務經理其實也只是一個普通的銷售代表。當時，新人還不太懂銷售的這些常識，還是很