【正文】 當(dāng)時(shí)，新人還不太懂銷(xiāo)售的這些常識(shí)，還是很賣(mài)。這時(shí)，新人還不太懂關(guān)鍵人的重要性，于是她很賣(mài)力地作演示，并通過(guò)這位文員了解到了一些該公司的組織結(jié)構(gòu)及背景等。有一天，她去一家銷(xiāo)售額幾十億元的公司拜訪客戶(hù)。有條件的話，盡量爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，否則后患無(wú)窮。所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響力的人入手，間接達(dá)到目的。而且，大公司高層或老板業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面。稍有不慎，就有可能導(dǎo)致滿(mǎn)盤(pán)皆輸。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向。我們要將產(chǎn)品和教練聯(lián)系起來(lái)，要讓教練感覺(jué)到：業(yè)務(wù)員的成功，就是自己的成功；客戶(hù)企業(yè)獲得了產(chǎn)品，就是自己的成功。 因此，對(duì)于我們?cè)谄髽I(yè)里面挑選教練，我們必須要挑選企業(yè)中最渴望成功的人，讓他感覺(jué)到：如果把你的產(chǎn)品引進(jìn)去，同時(shí)也是他的成功。 ，要挑選企業(yè)中最渴望成功的人 一個(gè)人成為教練，除了上面三種原因以外，還可能是其他原因?！痹谶@個(gè)案例中，總經(jīng)理就成了這個(gè)業(yè)務(wù)員的教練。 于是，這位老總告訴業(yè)務(wù)員說(shuō)：“我有意和你們合作，但副總更傾向于另外一家。老總想：如果我單獨(dú)作決定，副總也只好順我的意。讓我們看看這個(gè)例子。 教練會(huì)從你的銷(xiāo)售成功和個(gè)人成功、成長(zhǎng)中獲得成就感或好處。 一個(gè)人即使身份低，但是如果他謙虛和執(zhí)著，能夠給這個(gè)企業(yè)的技術(shù)買(mǎi)者、決策者十分到位的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，并且讓客戶(hù)企業(yè)的人感覺(jué)到用這個(gè)產(chǎn)品是對(duì)的，那么作為客戶(hù)企業(yè)中的一員，他會(huì)有充足的理由和感性因素去幫助你。 在發(fā)展教練之前，我們首先要搞清楚一個(gè)問(wèn)題：教練為什么會(huì)愿意幫助你呢？ 任何教練都是普通人，具有普通人所應(yīng)該有的正常心理。所以在各級(jí)教練的幫助下，王華的這個(gè)合同最終成功了。在這個(gè)案例中，這個(gè)教練是誰(shuí)呢？首先有劉泉，是他的幫助，使得王華和公司的副總見(jiàn)了面；這個(gè)副總也是教練，他又促成王華和公司其他人員見(jiàn)面，由于副總本身是IT部的經(jīng)理，那么他同時(shí)又是技術(shù)買(mǎi)者，所以他是多重身份；此外，該公司的技術(shù)人員和IT部經(jīng)理最后統(tǒng)統(tǒng)都充當(dāng)了王華的教練。仔細(xì)分析這個(gè)案例，可以看出，王華的成功突出地表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，把產(chǎn)品背后隱藏的那些附加值告訴給客戶(hù)，把最有價(jià)值的東西推銷(xiāo)給他；第二，“曲線救國(guó)”，為了促成這個(gè)單，他剛開(kāi)始尋找總經(jīng)理和其助手，結(jié)果都是走進(jìn)死胡同，最后他尋求另一位客戶(hù)的幫助，獲得了成功。很多疑慮也解決了。并且在他們的幫助下，王華和趙總見(jiàn)面了，并且越來(lái)越投機(jī)。 副手一聽(tīng)，連聲感嘆：“如果是這樣的話，我們老總應(yīng)該了解，我們正在選擇你能不能到我們公司給我們老總以及全體的IT經(jīng)理們講堂課呢？”這個(gè)副手當(dāng)即決定邀請(qǐng)王華和他的經(jīng)理過(guò)去給他們講課。 在劉泉的安排下，王華和趙總的副手見(jiàn)面了。 早在王華向劉泉銷(xiāo)售軟件時(shí)，兩人就已經(jīng)建立起比較友好的關(guān)系，由于劉泉非常認(rèn)可王華的為人，所以?xún)扇嗽谏庵膺€有一些交情?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第二招：摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交(2) 究竟該怎么辦呢？經(jīng)過(guò)反復(fù)思量，王華突然想起來(lái)了，D公司的副總劉泉曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)自己的軟件，跟自己關(guān)系不錯(cuò)，而且，劉泉好像還和B公司有業(yè)務(wù)上的往來(lái)。王華發(fā)現(xiàn)跟趙總聯(lián)系不上，就跟趙總的助手聯(lián)絡(luò)，助手明確地告訴王華：“你不要再給趙總打電話，他已經(jīng)生氣了。雖然他擅長(zhǎng)于直接跟用戶(hù)高層接觸，但這一次他接觸時(shí)，高層根本不理睬他。 王華是某公司的軟件銷(xiāo)售代表，他非常優(yōu)秀，以前每年的業(yè)績(jī)都是上千萬(wàn)元。 、高手。產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問(wèn)題。 讓教練感到業(yè)務(wù)員的成功就是自己的成功，客戶(hù)企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自己的成功。這就好比當(dāng)你置身于一個(gè)陌生的環(huán)境時(shí)，你的首要任務(wù)就是趕緊找一個(gè)指路人來(lái)明確方向一樣。 所以說(shuō)，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。 (4)他側(cè)重于優(yōu)勢(shì)，而不是劣勢(shì)；降低困難，使事情更容易；通過(guò)提供支持、協(xié)助和最大限度地挖掘我們的長(zhǎng)處，盡可能地激發(fā)其潛能。 (2)他能夠及時(shí)知道客戶(hù)企業(yè)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。 具體說(shuō)來(lái)，教練的作用主要表現(xiàn)在五個(gè)方面： (1)他直接影響客戶(hù)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。 (2)客戶(hù)企業(yè)外部：教練也可以存在于客戶(hù)企業(yè)外部，比如他認(rèn)識(shí)企業(yè)里的某個(gè)朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對(duì)這個(gè)企業(yè)的了解。什么是銷(xiāo)售中的教練？我們認(rèn)為：那些幫助營(yíng)銷(xiāo)員獲得信息，幫助營(yíng)銷(xiāo)員聯(lián)系和確認(rèn)其他的銷(xiāo)售影響者，幫助營(yíng)銷(xiāo)員確定他的銷(xiāo)售定位的人，或者簡(jiǎn)單地說(shuō)，那些告訴營(yíng)銷(xiāo)員該怎么做的人，我們都可稱(chēng)之為教練。那些不時(shí)對(duì)運(yùn)動(dòng)員面授機(jī)宜、運(yùn)籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結(jié)果，所以教練的作用在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上是無(wú)可比擬的。 借助教練，我們可以摸清客戶(hù)的底牌。 問(wèn)題思考 問(wèn)題一：對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，建立大客戶(hù)銷(xiāo)售的意義何在？ 回答： 問(wèn)題二：如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行甄別和分類(lèi)管理？ 回答： 問(wèn)題三：在大客戶(hù)銷(xiāo)售中，決定成交的往往是哪一群人？ 回答： 問(wèn)題四：不一致的意見(jiàn)就是門(mén)上的一把鎖，我們?nèi)绾握业借€匙？ 回答： 問(wèn)題五：在客戶(hù)企業(yè)低層營(yíng)造太多關(guān)系有什么壞處？ 回答： 摸清客戶(hù)底牌，教練幫助成交 那些幫助銷(xiāo)售員獲得信息，幫助銷(xiāo)售員聯(lián)系和確認(rèn)銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售員確定銷(xiāo)售定位，告訴銷(xiāo)售員該怎么做的人，我們都可稱(chēng)之為“教練”?？梢?jiàn)，關(guān)鍵人并不一定都是職位很高的那個(gè)人，有時(shí)候，小人物也能辦大事。按照對(duì)方的布局，如果剩下的7人意見(jiàn)不統(tǒng)一，這個(gè)標(biāo)就是A公司的了。同時(shí)，再看一看傾向A公司的不堅(jiān)定分子。小趙一聽(tīng)小李的話，馬上帶著自己公司的方案去見(jiàn)小李。 B公司的銷(xiāo)售經(jīng)理小趙和自己關(guān)系不錯(cuò)，對(duì)這個(gè)項(xiàng)目極為投入。 這次招標(biāo)，呼聲最高的是A公司?！霸u(píng)標(biāo)組”的要求非常嚴(yán)格：項(xiàng)目不僅要經(jīng)過(guò)預(yù)審、復(fù)審等審查階段，還要接受技術(shù)評(píng)標(biāo)會(huì)、商務(wù)評(píng)標(biāo)會(huì)的層層考驗(yàn)，要想搞定所有環(huán)節(jié)是不可能的。不過(guò)他的朋友多，每逢有客戶(hù)請(qǐng)客，小李也喜歡拉上幾位一起進(jìn)入集團(tuán)被分在其他部門(mén)的同事。請(qǐng)看下面這個(gè)例子。 四維成交法認(rèn)為，在某些時(shí)候，最關(guān)鍵的那個(gè)人正好是一個(gè)不太起眼的人。而對(duì)于一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。使用者成為關(guān)鍵的支點(diǎn)的四個(gè)理由： 需求來(lái)自使用者； 使用者易成為教練； 使用者“通天”，影響決策者； 使用者不說(shuō)4個(gè)拒絕。 我們不反對(duì)正面強(qiáng)攻直接找到?jīng)Q策者成交，然而在“四維成交法”中當(dāng)正面強(qiáng)攻無(wú)效時(shí)，使用者作為點(diǎn)恰是撬起地球的支點(diǎn)——成交的突破口。在這個(gè)案例中，小張并沒(méi)有見(jiàn)到?jīng)Q策者，人力資源部的負(fù)責(zé)人也不想做，甚至總裁助理都不太愿意，最后使用者(銷(xiāo)售部經(jīng)理)變成教練了，技術(shù)把關(guān)者、決策者也變成了教練?！毙炜偘讶肆Y源部經(jīng)理找來(lái)，說(shuō)：“把這件事當(dāng)做特殊事情對(duì)待，總經(jīng)理辦公會(huì)討論一下，能通過(guò)就通過(guò)?！壁w總找了徐總，徐總聽(tīng)了情況介紹以后說(shuō)：“我是最不樂(lè)意干這種事的，公司拿錢(qián)讓員工去學(xué)習(xí)，然后員工不領(lǐng)情，都認(rèn)為是給我學(xué)呢。”銷(xiāo)售部經(jīng)理跟趙總說(shuō)：“趙總，我年初簽?zāi)繕?biāo)責(zé)任狀的時(shí)候，你拍胸脯說(shuō)有困難找你，你一定會(huì)支持我，放心好好把任務(wù)完成?！毙埿睦镉械琢?。小張心里明白：第一，他所說(shuō)的這些話我只作參考；第二，我心里知道這事關(guān)鍵不取決于他，但是不能得罪他，因?yàn)檗k手續(xù)的人是他。 我們影響力公司有一套針對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員的上崗培訓(xùn)系統(tǒng)——看《成交高于一切》光碟，回答30個(gè)問(wèn)題。拒絕得斬釘截鐵，有理有據(jù)。 2006年5月24日我去天津影響力講授成交高于一切的課程時(shí)，：小張通過(guò)朋友介紹了解了天津一家鋼管廠，年?duì)I業(yè)額幾十億元，算是家大企業(yè)，小張找到了該廠人力資源部的主管。Educore公司的伯克說(shuō)：“如果你在對(duì)方公司的較低層級(jí)營(yíng)造了諸多關(guān)系，將來(lái)就會(huì)有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。 此外，在結(jié)交高層管理者時(shí)，還應(yīng)該注意幾個(gè)問(wèn)題： (1)高層管理者希望前來(lái)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員對(duì)他們的公司有一個(gè)詳細(xì)的了解，包括：了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景；對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些，通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，了解行業(yè)的平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)，了解行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)情況等；對(duì)公司的市場(chǎng)份額、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客了如指掌。對(duì)方可能會(huì)讓你去找組織中較低層級(jí)的經(jīng)理去談，這時(shí)你可以理直氣壯地說(shuō)：“董事長(zhǎng)建議我聯(lián)系你們。但是，如果提供的產(chǎn)品或服務(wù)真的能對(duì)他們公司的長(zhǎng)期目標(biāo)產(chǎn)生影響，并且只有高層經(jīng)理才能提供相應(yīng)信息，那么低層經(jīng)理會(huì)愿意引見(jiàn))。 (2)如果你已經(jīng)成功地與某家公司的高管有了正面接觸，就可以借機(jī)會(huì)請(qǐng)求對(duì)方將你推薦給別的公司的高層。倘若能和這樣的人物建立起良好的關(guān)系，無(wú)疑會(huì)促進(jìn)成交。你再將賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)提供給決策者，就可以得到“山重水復(fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”的結(jié)果了，這是我們做單的另一種境界。 那么，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運(yùn)用教練的作用。這就需要我們做大量的工作，讓購(gòu)買(mǎi)方的四類(lèi)影響力人物統(tǒng)一意見(jiàn)。最后三個(gè)人一起上街，到了商店后，看到琳瑯滿(mǎn)目的MP3，三個(gè)人的選擇意見(jiàn)都不一致，但最后還是必須有一個(gè)人說(shuō)了算，另外一些人屈從。 三、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙 ，找到合適的鑰匙才能成交 任何一件商品的銷(xiāo)售，一般來(lái)講，都會(huì)涉及好幾個(gè)人的決策?！蹦阋疫@么說(shuō)，劉科長(zhǎng)會(huì)說(shuō)：“你快滾!”這樣就傷人了，得罪人了。你要說(shuō)出結(jié)果成交的可能性就降低了。 其實(shí)，搞銷(xiāo)售的人不是厲害在勤奮上，是厲害在說(shuō)話上，一個(gè)人跟客戶(hù)說(shuō)句號(hào)是沒(méi)有用的，關(guān)鍵看他是否會(huì)說(shuō)問(wèn)號(hào)。技術(shù)把關(guān)者是面，獨(dú)當(dāng)一面，這面通常是不可逾越的，而小竇通過(guò)引入更專(zhuān)業(yè)的高工，突破了這一面。而教練是線，由于有一個(gè)人成了教練，就會(huì)帶出一串教練。 毫無(wú)疑問(wèn)，這次成交過(guò)程中，真正起作用的是使用者(即車(chē)間主任)，使用者是點(diǎn)?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第一招：找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交(6) 在設(shè)備維修公司業(yè)務(wù)員小竇的銷(xiāo)售策略案例中，廠長(zhǎng)是決策者，生產(chǎn)副廠長(zhǎng)、技術(shù)科長(zhǎng)和設(shè)備科長(zhǎng)都是技術(shù)把關(guān)者，車(chē)間主任是使用者，那么誰(shuí)是教練？在這一過(guò)程中，設(shè)備科長(zhǎng)、技術(shù)科長(zhǎng)、車(chē)間主任、生產(chǎn)副廠長(zhǎng)、廠長(zhǎng)都成了小竇的教練。”高工利用調(diào)度會(huì)搞了個(gè)技術(shù)交流，高工根據(jù)他的經(jīng)驗(yàn)和分析判斷把這件事情說(shuō)了以后，多數(shù)干部紛紛點(diǎn)頭稱(chēng)是，認(rèn)為小竇的公司很專(zhuān)業(yè)。設(shè)備科長(zhǎng)一看是他曾經(jīng)拒絕的小竇，覺(jué)得小竇工作做得挺深入，已經(jīng)深入到?jīng)Q策層了，很是配合?！备吖じa(chǎn)副廠長(zhǎng)談了半個(gè)多小時(shí)，最后確定高工從另一個(gè)城市飛過(guò)來(lái)，機(jī)票等所有費(fèi)用由這家化工廠出?！毙「]就見(jiàn)到了生產(chǎn)副廠長(zhǎng)。小竇并沒(méi)解決什么問(wèn)題，從頭到尾都在推崇自己公司的高工，說(shuō)高工在他們公司里邊的資力，在國(guó)外大公司里做到什么程度，擁有什么專(zhuān)利，說(shuō)得神乎其神，把車(chē)間主任說(shuō)得心動(dòng)了。”小竇接著又問(wèn)：“這個(gè)問(wèn)題不解決的話會(huì)給你們企業(yè)造成什么后果？”技術(shù)科長(zhǎng)說(shuō)：“小竇，你我都是學(xué)化工的，我不說(shuō)你都知道，輕了就是幾百萬(wàn)元的損失，重了就會(huì)出現(xiàn)爆炸，就是廠毀人亡?！奔夹g(shù)科長(zhǎng)說(shuō)：“還真是有點(diǎn)事，設(shè)備出現(xiàn)了質(zhì)量事故，到現(xiàn)在還沒(méi)查出故障，如果下個(gè)月再出現(xiàn)這種狀況得損失300多萬(wàn)元，所以這些問(wèn)題要急于解決。”技術(shù)科長(zhǎng)沒(méi)說(shuō)什么，這時(shí)候又來(lái)了一個(gè)電話，技術(shù)科長(zhǎng)說(shuō)：“我馬上下去?！边@時(shí)小竇適當(dāng)?shù)貑?wèn)了幾個(gè)問(wèn)題。小竇與技術(shù)科長(zhǎng)聊起來(lái)，這時(shí)技術(shù)科技長(zhǎng)接到一個(gè)電話，放下電話技術(shù)科長(zhǎng)趕緊換工作服準(zhǔn)備下車(chē)間。小竇在設(shè)備科長(zhǎng)那吃了閉門(mén)羹。某設(shè)備維修公司的助理工程師、業(yè)務(wù)員小竇到一家大型化工企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售，既然是設(shè)備維修公司，他首先拜訪了該公司的設(shè)備科長(zhǎng)。所以我們?cè)谧鲣N(xiāo)售時(shí)，所選擇的客戶(hù)一定要具備上述三個(gè)條件。這三個(gè)條件缺一不可。在這個(gè)案例中，對(duì)方的李世林告訴他，不能接觸除自己以外的其他人。試想，一個(gè)200萬(wàn)元的招標(biāo)項(xiàng)目，在投標(biāo)評(píng)價(jià)委員會(huì)里邊，難道沒(méi)有董事長(zhǎng)嗎？沒(méi)有總經(jīng)理嗎？沒(méi)有幾個(gè)副總經(jīng)理嗎？如果這些人都不認(rèn)識(shí)王家和，也都沒(méi)有被告知關(guān)于康寶公司的相關(guān)事宜，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員的行為就是完全盲目的，而這樣的行為所導(dǎo)致的失敗就是順理成章的。 我們來(lái)看，在這一年當(dāng)中，王家和所接觸到的嘉鑫公司的人主要有：一，激光醫(yī)療設(shè)備部主任；二，醫(yī)院設(shè)備管理主任；三，設(shè)備工程師；四，采購(gòu)部經(jīng)理；五，相關(guān)陪同人員以及生產(chǎn)線的人員。” 至此，康寶公司在200萬(wàn)元的醫(yī)療設(shè)備投標(biāo)中徹底失敗?！冻山桓哂谝磺小?第一部分 第一招：找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交(5) 一個(gè)月后，李世林來(lái)信告知王家和：恒通公司贏得了這場(chǎng)標(biāo)局。康寶公司在會(huì)上講解得很好，在講解了產(chǎn)品的所有優(yōu)勢(shì)后，他們將密封的方案遞交給評(píng)標(biāo)人員。劉明似乎很滿(mǎn)意王家和的答復(fù)。 過(guò)了兩天，王家和收到了李世林寄來(lái)的設(shè)備最后選型方案，同時(shí)也得到了一封邀請(qǐng)函，即讓康寶公司于2000年1月27日正式提交最后投標(biāo)。 第三階段：2000年1～3月 2000年1月，王家和與劉明共進(jìn)午餐后，又與他商談了兩個(gè)小時(shí)。王家和與劉明就康寶公司的設(shè)備問(wèn)題共同探討了一個(gè)小時(shí)。 隨后，王家和與李世林商談時(shí)，對(duì)方暗示道：“康寶公司第一次投標(biāo)的價(jià)格有些偏高。之后，王家和獲得了有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的設(shè)備報(bào)價(jià)及機(jī)型材料?？祵毠纠习逋鈱⒃O(shè)備定價(jià)為190萬(wàn)元，于是王家和寄出了最后的投標(biāo)方案。在嘉鑫公司的辦公大樓里遇到了大學(xué)同學(xué)王魯慶——恒通醫(yī)療設(shè)備公司的業(yè)務(wù)代表。王家和的老板參加了。 兩周過(guò)后，王家和請(qǐng)李世林吃飯，檢查雙方進(jìn)展情況，李世林方面無(wú)任何新的進(jìn)展。 回去以后，王家和在家仔細(xì)考慮營(yíng)銷(xiāo)策略。他又約醫(yī)院設(shè)備管理主任孟軍及其助手共進(jìn)午餐。 隨后，王家和又與李世林進(jìn)行了一次會(huì)談。《成交高于一切》 第一部分 第一招：找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交(4) 得到這個(gè)消息后，王家和就開(kāi)始投入了大量的精力，力爭(zhēng)得到這個(gè)標(biāo)。評(píng)標(biāo)委員會(huì)由以下人員最