【導(dǎo)讀】第一節(jié)銷售計(jì)劃管理。對于一些產(chǎn)品種類相對較少、但單位產(chǎn)品價(jià)格。較高的公司來說，如出售汽車、家電產(chǎn)品、電。量而非銷售額作為銷售目標(biāo)。交通、餐飲、娛樂、住宿。毛利潤定額和凈利潤定額。制定具體銷售方案。進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測。前一年度市場銷售總額。1-銷貨毛利率-變動成本率。品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。消費(fèi)者需求的動向；經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢；同。業(yè)競爭的動向；政府政策與法律的動向。人員對其推銷區(qū)域內(nèi)的銷售量或顧客未來。對各銷售員均如此修正，公司最高層對各地區(qū)。銷售員意見調(diào)查過程圖。制定科學(xué)的銷售路線并認(rèn)真執(zhí)行可以達(dá)

　　

【正文】 作用，不能繼續(xù)擴(kuò)大銷售業(yè)績 （ 2）就報(bào)酬多少而言，有薄待績優(yōu)者而厚待 績差者之嫌，顯得有失公平 純粹俑金制度 純粹傭金制度是與一定期間的推銷工作成果或數(shù)量直接有關(guān)的報(bào)酬形式，見一定比率給予傭金。 純粹傭金制度的支付方法有三種： （ 1）保證提存或預(yù)支帳戶 （ 2）非保證提存或預(yù)支帳戶 （ 3）暫計(jì)帳戶 純粹傭金制度的優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）富有激勵(lì)作用 （ 2）銷售人員能貨較高的報(bào)酬，能力越高 的人賺的錢也越多 （ 3）銷售人員容易了解自己薪水的計(jì)算方法 （ 4）控制銷售成本較容易，可減少公司的營 銷費(fèi)用 純粹傭金制度的缺點(diǎn)是： （ 1）銷售人員的收入欠穩(wěn)定 （ 2）銷售人員容易兼差 （ 3）銷售人員推銷其本身重于推銷公司的 產(chǎn)品，因?yàn)槿敉其N自己成功，下次可 以向客戶推銷其它任何產(chǎn)品 （ 4）公司運(yùn)營狀況不佳時(shí)，業(yè)務(wù)人員會紛紛離去 （ 5）增加了管理方面的人為困難 薪水加傭金制度 優(yōu)點(diǎn)是：與獎金制度相類似，銷售人員既有穩(wěn)定的收入，又可獲得隨銷貨額增加而增加的傭金。 缺點(diǎn)是：傭金太少，激勵(lì)作用效果不大 薪水加獎金制度 優(yōu)點(diǎn)是：可鼓勵(lì)銷售人員兼作若干設(shè)計(jì)費(fèi)推銷和銷售管理的工作。 缺點(diǎn)是：銷售人員不重視銷貨額的多少 薪水加傭金再加獎金制度 優(yōu)點(diǎn)是： （ 1）給銷售員提供了賺取更多收入的機(jī)會 （ 2）可以留住較有能力的銷售員 （ 3）銷售員同時(shí)領(lǐng)有固定薪金，生活較有 保障 （ 4）獎勵(lì)的范圍加大，使目標(biāo)容易依照計(jì)劃 達(dá)成 缺點(diǎn)是： （ 1）計(jì)算方法過于復(fù)雜 （ 2）除非對漸增的銷售量采用遞減的傭 金，否則會造成銷售員獲利不成比例 （ 3）銷售狀況不好的時(shí)候，底薪太低，往 往留不住較有才能的人 （ 4）實(shí)行此制度需要較多有關(guān)記錄報(bào)告， 因此 提高了管理費(fèi)用 特別獎勵(lì)制度 一般有三種形式： （ 1）全面特別獎金 （ 2）業(yè)績特別獎勵(lì) （ 3）銷售競賽獎 （二）銷售報(bào)酬的目標(biāo)模式 高薪金與低獎勵(lì)的組合模式 適用于實(shí)力較強(qiáng)或明顯具有壟斷優(yōu)勢的企業(yè) 高薪金與高獎勵(lì)組合模式 適用于快速發(fā)展的企業(yè) 低薪金與高獎勵(lì)組合模式 適用于保險(xiǎn)、汽車、房地產(chǎn)、廣告等服務(wù)等行業(yè)，也適合處于夕陽時(shí)期的企業(yè)或產(chǎn)品采用。 低薪金與低獎勵(lì)組合模式 （三）薪金與獎勵(lì)關(guān)系的處理 薪金的作用在于保證銷售人員的基本生活，使其無后顧之憂，因而它對銷售額的增加作用不大。獎勵(lì)的作用在于激勵(lì)銷售人員，它影響銷售人員的銷售業(yè)績和銷售額。 獎勵(lì)比例確定參考表 情況 獎勵(lì)應(yīng)占整個(gè)報(bào)酬比率 銷售人員個(gè)人技能在推銷中的重要性 甚大 較小 銷售人員所屬公司的名氣 默默無聞 盡人皆知 公司對廣告及其他營業(yè)推廣活動的依賴 小 大 公司產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量的競爭力 小 大 售后服務(wù)的重要性 輕微 大 銷售量的重要性 較大 較小 技術(shù)或集體推銷的影響范圍 小 大 銷售人員不能控制的影響銷貨因素的重要性 輕微 甚大 （四）銷售人員的定級管理 銷售人員定級管理的作用 開發(fā)階段： 新錄用者 立業(yè)階段 立業(yè)階段 立業(yè)階段 提升到管理層 退出、被解雇 遇到挫折、自我解脫 銷售人員職業(yè)生涯示意圖 銷售人員定級的方法 銷售人員定級的方法可采用得分 — 因素法。 得分 — 因素法是指將銷售人員的工作績效和能力按若干個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分別加以評價(jià)，每一標(biāo)準(zhǔn)給予相應(yīng)分值，然后根據(jù)總分確定級別。 其具體步驟是： 首先，確定定級的級數(shù)。 第二步是確定級別標(biāo)準(zhǔn)因素，并設(shè)立指標(biāo)。 第三步是給予各指標(biāo)相應(yīng)分值。 第四步，根據(jù)每個(gè)銷售人員的情況進(jìn)行評分。 不同級別銷售人員的報(bào)酬差異 三、銷售人員的激勵(lì) （一）銷售人員的需要 根據(jù)對眾多銷售人員的調(diào)查，銷售人員的職業(yè)動機(jī)可以劃分為 4種類型。 經(jīng)濟(jì)型動機(jī) 興趣型動機(jī) 個(gè)人奮斗型動機(jī) 社會服務(wù)型動機(jī) （二）激勵(lì)銷售人員的方式 目標(biāo)激勵(lì) 榜樣激勵(lì) 培訓(xùn)激勵(lì) 工作激勵(lì) 授權(quán)激勵(lì) 民主激勵(lì) 環(huán)境激勵(lì) 物質(zhì)激勵(lì) 精神激勵(lì) 競賽激勵(lì) （ 1）提高銷售業(yè)績獎（ 2）問題產(chǎn)品銷售獎 （ 3）開發(fā)新客戶獎（ 4）新人獎（ 5）訓(xùn)練獎 （ 6）賬目完好獎（ 7）淡季特別獎（ 8）市場情報(bào)獎（ 9）降低退貨獎（ 10）最佳服務(wù)獎 （三）激勵(lì)組合模式 根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 （ 1）競爭型 — 競賽激勵(lì)組合模式 （ 2）成就型 — 晉升激勵(lì)組合模式 （ 3）自我欣賞型 — 任務(wù)激勵(lì)組合模式 （ 4）服務(wù)型 — 培訓(xùn)激勵(lì)組合模式 根據(jù)不同的表現(xiàn)類型采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 （ 1）問題型 — 教育激勵(lì)組合模式 （ 2）明星型 — 榜樣激勵(lì)組合模式 （ 3）老化型 — 目標(biāo)激勵(lì)組合模式 根據(jù)不同的成熟度采用相應(yīng)的激勵(lì)方式 （ 1）幼稚型 — 培訓(xùn)激勵(lì)組合模式 （ 2）成長型 — 工作激勵(lì)組合模式 （ 3）成熟型 — 民主激勵(lì)組合模式 綜合激勵(lì)模式 （四）正確引導(dǎo)銷售人員 銷售管理與領(lǐng)導(dǎo) （ 1）對銷售經(jīng)理的要求 ，知人善任 ，做個(gè) 高水平的經(jīng)理 ，做個(gè)開明的經(jīng)理 銷售經(jīng)理與部屬關(guān)系的處理 （ 1）統(tǒng)御部屬的原則 （ 2）正確處理部屬問題 首先，要弄清事情的全部真相。 其次，權(quán)衡整個(gè)過程之后再下結(jié)論。 再次，選擇時(shí)機(jī)，采取行動。 （ 3）關(guān)心部屬個(gè)人問題 、感情問題 引導(dǎo)銷售人員努力工作的方法 （ 1）引導(dǎo)問題銷售人員的方法 、缺乏自信心型銷售人員的引導(dǎo) （ 2）引導(dǎo)頂尖銷售人員的方法 ，賦予成就感 （ 3）引導(dǎo)老化銷售人員的方法 ，能夠理解銷售人員 四、銷售人員的考評 （一）銷售人員績效考評的方法