【正文】 劃管理人員） Email: ： 393812649 第 26 頁 共 69 頁 作業(yè)內(nèi)容： 客戶卡夾制作標準 外型 A 精裝添布面 B 綠底，集團標志反白 C 九孔活頁夾本 尺寸 長 32cm，寬 22cm，厚 3cm 配件 透明塑料書套 封面印刷 A 封面上半部印：集團標志及頂新國際集團字樣 封面印刷圖案與字體需選用 CIS 統(tǒng)一規(guī)定的標準 側(cè)脊 A 外側(cè)上部張貼星期別貼紙 B 外側(cè)下部張貼路號別貼紙 內(nèi)部 應按順序包含以下內(nèi)容 第一頁 產(chǎn)品目錄簡介 第二頁 地略圖 第三頁 客戶名冊卡 第四頁 助理業(yè)代名冊卡 第五頁 客戶銷售記錄卡 備注：每本客戶卡皆應預留 58 張空白卡，以備新開客戶時使用。 業(yè)代應以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。 注意事項（無） 相關(guān)文件及表單 客戶拜訪地略圖 客戶分冊卡 客戶銷售記錄卡 通路精耕作業(yè)規(guī)范 目的：為提高營業(yè)所服務質(zhì)量，掌握零售點，使產(chǎn)品市場價格穩(wěn)定，及點亮網(wǎng) 提供企業(yè)管理，人力資源，品牌策劃，文書范本等等，海量，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 27 頁 共 69 頁 時掌握市場資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤之目的，特制定本辦法。 范圍：集團方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)范執(zhí)行。 名詞解釋： 營業(yè)所（庫所合一）：經(jīng)營城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉庫發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時可針對客戶作陳列 POP 張貼、新品推廣、商情搜集。 辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉庫之所成立辦事處，為將來設(shè)所準備。 零售點：有固定地址之營業(yè)場所。 二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉儲空間。 三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達零售點，并具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉儲空間。 業(yè)務代表：直接服務二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務人員，具備產(chǎn)品推廣說明、陳列、堆箱、 POP 張貼、路順執(zhí)行、指導助理業(yè)代等工作內(nèi)容。 助理業(yè)代：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零售點作商品陳列，POP 張貼、市場資訊收集，新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務之人員。 理貨員：協(xié)助責任區(qū)內(nèi)重要客戶，封閉通路的商品陳列、 POP 張貼、競品動態(tài)及與直營業(yè)代的轉(zhuǎn)單報告之人員。 郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。 借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉儲，配送能力，以求主動掌握末端（下手）客戶的做法。 二階半：若批零市場的零售行為超過 50％以上銷量時，則可在該批零點亮網(wǎng) 提供企業(yè)管理，人力資源，品牌策劃，文書范本等等，海量，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 28 頁 共 69 頁 市場各攤床中委托一個經(jīng)銷商來負責供貨上的價位控制。 半直營：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時由助理業(yè)代來掌握其所覆蓋零售點的做法。 前進倉庫：為服務大型批發(fā)市場之攤床與郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉庫。 發(fā)貨倉庫：為服務城區(qū)及郊縣之 經(jīng)銷商及直營客戶而設(shè)立之倉庫。 職責：參見《區(qū)域規(guī)劃》中“業(yè)種別及各業(yè)種之負責人”之規(guī)定。 通路類型 大型批發(fā)市場 小型批發(fā)市場 二階郵差（行批） 二階信箱（坐批） 主要客戶 封閉通路 外埠三階經(jīng)銷商 作業(yè)內(nèi)容 城區(qū)大型批市直營：由前進倉庫送貨，業(yè)務代表每天至各攤床出收取定單，由前進倉庫隨時送貨，并直接作貨品陳列。 城區(qū)半直營 業(yè)務代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營業(yè)所發(fā)貨倉庫直接配送至二階經(jīng)銷商處。 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務零售點，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無送貨能力之郵差，則應提供該區(qū)信箱資料，請零售點至該處批貨。 主要客戶及封閉通路直營：理貨員主要負責主要客戶及封閉通路的生動化管理、資訊的反饋及受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉點亮網(wǎng) 提供企業(yè)管理，人力資源，品牌策劃，文書范本等等，海量，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 29 頁 共 69 頁 庫直接對主要客戶及封閉通路送貨。 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼） 業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉儲和配送能力，二階定貨后，由當?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。 通路精耕區(qū)域應注意以下問題 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫存控制 現(xiàn)有通路良性溝通 預防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場引起價格混亂 全面直營批發(fā)市場可賣面或飲品的攤床 批發(fā)市場附近建立前進倉庫 相關(guān)文件及表單（無） 客戶拜訪作業(yè)規(guī)范 目的：對客戶拜訪作業(yè)做出指導性說明，加強對客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。 范圍：集團方便群、飲品群之左右營業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應遵照本辦法執(zhí)行。 名詞解釋（無） 職責（無） 作業(yè)內(nèi)容： 客戶拜訪基本動作及要領(lǐng)構(gòu)成 三階客戶拜訪流程 郵差客戶 拜訪流程 信箱客戶拜訪流程 攤床客戶拜訪流程 點亮網(wǎng) 提供企業(yè)管理，人力資源，品牌策劃，文書范本等等，海量，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 30 頁 共 69 頁 直營客戶拜訪流程 理貨員拜訪流程 助理業(yè)代拜訪流程 外埠三階客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 制定拜訪計劃、設(shè)定目標 準備客戶卡 準 備 點亮網(wǎng) 提供企業(yè)管理，人力資源，品牌策劃，文書范本等等，海量，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 31 頁 共 69 頁 熟悉當月促銷政策 準備銷售輔助工具（文具、名片、 pop、計算機、筆記本） 檢查服裝儀容是否整齊 攜帶新產(chǎn)品樣品 稅票 未完成異議處理進度追蹤 對帳單確認 況 微笑 請出老板打招呼 了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題） 尋找時機、位置、說明拜訪目的 上次拜訪跟催事宜 了解當?shù)厝A客戶、末端客戶之狀況 資金狀況 本品及競品市場情況 知會老板 庫存盤點 先進先出 了解物流的動向 根據(jù)庫存推算各品項銷售狀況及差異，并了解差異原因 點亮網(wǎng) 提供企業(yè)管理，人力資源，品牌策劃，文書范本等等，海量，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 32 頁 共 69 頁 聆聽客戶異議 確認異議 避免反駁、爭論 利用發(fā)問尋求澄清問題 避免不城市回答 針對異議處理，否則請示主管 價格狀況 郵差客戶拜訪流程 流 程 作 業(yè) 說 明 點亮網(wǎng) 提供企業(yè)管理，人力資源，品牌策劃，文書范本等等，海量，天天更新！ 點亮網(wǎng) ()專業(yè)服務于企業(yè)（公司策劃管理人員） Email: ： 393812649 第 33 頁 共 69 頁 據(jù)當月 促銷政策推廣重點產(chǎn)品 產(chǎn)品介紹 ? 先推薦無促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品 ? 對于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等