【正文】 前（含開盤當天）持華容城市廣場 VIP 卡客戶可享受以下優(yōu)惠： 依據(jù)購卡時間先后，享有開盤前優(yōu)先選房的權(quán)利； 購買 VIP 卡的相關(guān)優(yōu)惠：購卡者享受 10000 元購卡沖抵 20220 元房款的優(yōu)惠； 付款方式的相關(guān)優(yōu)惠：一次性付款 折；分期付款 ；按揭貸款 折的折扣優(yōu)惠； （六）、華容城市廣場商鋪銷售流程： 備注：對于購鋪自 營的客戶群體，在核對經(jīng)營品牌資質(zhì)無誤、商戶進場裝修并與商業(yè)街整體同步開業(yè)后，給予總房款的 1%自營獎勵。 （七）開盤重要事宜： 簽訂《商品房買賣合同》，客戶交納首期購房款； 前期所有轉(zhuǎn)定的 VIP 客戶于開盤日補齊定金：人民幣壹萬元整（定金共 2 萬元）； 開盤儀式及演藝活動； 在開盤活動中派發(fā)抽獎券，統(tǒng)一在開盤強銷期進行抽獎（為避免開盤之后出現(xiàn)冷清的局面，特組織在開盤現(xiàn)場派發(fā)獎券的活動，抽 獎時間擬定于開盤之后的 2 個月內(nèi)（此階段為開盤強銷期），以延續(xù)開盤熱度，為開盤之后的產(chǎn)品熱銷奠定基礎(chǔ)）； 現(xiàn)場接受非 VIP 會員認購； 未能選中房號的客戶，從轉(zhuǎn)定之日至項目開盤后十五天內(nèi)，到售樓處辦理誠意金退還手續(xù)。 （八）價格策略 一個盤的價格只能一次成功，我們需要市場的驗證，需在市場預熱期獲取客戶價格區(qū)間。我們認為：本項目進行內(nèi)部認購時，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項目的定價應考慮以合理的平價入市，吸引市場，聚集人氣。 總體價格策略 因采用以招商帶動銷售的引爆式操作手法 ,且各商戶都較為熟悉的情況 ,采用各階段都較穩(wěn)定的價格銷售 (如根據(jù)實際的工程和招商情況有調(diào)整價格的 空間再另行商議 ),至尾盤期針對少量滯銷單位采取額外優(yōu)惠 1%2%的手段，刺激客戶成交。 1）低開高走策略 低開的目的是吸引市場視線，其路線是提升價格。低開高走定價策略和優(yōu)點是每次調(diào)價能造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購房者以信心，從而能進一步形成人氣，刺激有購房動機者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。為積聚人氣，使本案在短時間內(nèi)引起經(jīng)營者、投資者的關(guān)注與興趣，建議采用“低開高走策略”。 2）過程定價策略 過程定價策略方式 本案推出初期，以“低價入市”的方法來吸引客戶，迅速集聚市場的人氣，達到造勢、回籠資金的目的，這是必要的。但應注意區(qū)分低價的不同概念： 壓低入市初期的實收核心均價； 本案推出初期的市場接觸度，但通過階段性降低折扣優(yōu)惠點數(shù)進行調(diào)整； 在促銷活動中以優(yōu)惠價或抽獎等方式來進行促銷的變相低價。 調(diào)價策略 在銷售過程中，因銷售計劃與策略的部署或由于各種因素的影響，調(diào)整價格是必然的，計劃性與策略性的調(diào)整，應考慮影響銷售期內(nèi)價格調(diào)整的各種因素，同時注意采用相應可行的價格調(diào)整策略。 影響銷售期內(nèi)價格調(diào)整的各種因素： 付款方式的變動促使掛牌價或優(yōu)惠折扣的調(diào)整； 暢銷期與滯銷期，為 實現(xiàn)資金回籠或更高的利潤目標，而進行的價格調(diào)整； 因市場供需變化或與競爭對手爭奪市場的影響而促使價格調(diào)整； 社會經(jīng)濟形勢發(fā)展變化影響而促使價格調(diào)整； 本案周邊環(huán)境的變化影響而促使價格調(diào)整； 本案工程進度、內(nèi)部環(huán)境的營造與市場營銷運作的影響而促使價格調(diào)整； 銷售過程中市場鋪位熱點和難點促使價格調(diào)整。 低開高走定價策略的調(diào)整： 低開高走定價策略的調(diào)整，主要是對價目表或優(yōu)惠折扣的調(diào)整，影響面比較大。該策略的運用關(guān)鍵是掌握好調(diào)價頻率和調(diào)價幅度。 價格調(diào)價頻率的關(guān)鍵是吸引需求。每次調(diào)價后 若能不斷吸引顧客購買，這就說明調(diào)價頻率是正確的。沒有市場客戶積累基礎(chǔ)的主觀調(diào)價，不僅會影響購買人氣，而且會直接影響成交。 價格調(diào)價幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價的要點是小幅遞漲，一般每次調(diào)價漲幅在 3%5%之間。 與競爭對手爭奪市場的價格調(diào)整： 與競爭對手爭奪市場的價格調(diào)整，主要是通過暗折優(yōu)惠，或促銷形式，以其他優(yōu)惠措施、抽獎等辦法進行變相調(diào)整，不宜隨意對掛牌價格進行調(diào)整。 熱點鋪位和難點鋪位價格調(diào)整 在銷售過程中，如果市場信息反饋出現(xiàn)熱點鋪位和難點鋪位，應當及時采取相應的措施，對其價格進行必要的 調(diào)整。對于熱點鋪位和難點鋪位的價格調(diào)整，應采用不同方法。 ◎熱點鋪位價格調(diào)整 對于熱點鋪位的價格調(diào)整，只要市場需求緊俏，應及時采取調(diào)整措施。頻率可根據(jù)市場反饋信息把握節(jié)奏，但須堅持小幅遞漲的策略，切忌突然拉高價格而導致“死火”現(xiàn)象。 ◎難點鋪位價格調(diào)整 對于難點鋪位的價格調(diào)整，首先需要經(jīng)過市場驗證，確定為難點鋪位后，再考慮調(diào)整策略，尋找解決辦法。例如：如果難點鋪位的量多，則可對這批難點鋪位進行一口價的統(tǒng)一降價，并制訂單獨的價目表；如果難點鋪位的量不多，則可對之實行暗折優(yōu)惠，贈送設(shè)備、裝修等優(yōu)惠措施， 進行變相降價。 （九）銷售渠道 我們應該有這樣的兩手準備，若本地市場啟動不理想，必須盡快啟動其他目標市場。針對項目的銷售，我們認為，華容本地（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）、岳陽、益陽南縣、常德、株洲等周這地區(qū)客戶能消化項目的 70－ 80％，剩余銷售將依賴外地市場。出于對大部分本土消化的考慮，大部分銷售營銷投入應集中用于本地。若在銷售中出現(xiàn)特殊情況，需立即啟動外銷市場，我們選擇如下幾個區(qū)域進行推廣：溫州、義烏、華南、福建等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)。推廣手段主要以利用已有資源、當?shù)匦袠I(yè)商會組織及媒體宣傳和活動推廣為主。 （十）、異地 銷售策略 本省異地市場 : 在岳陽、株洲、益陽南縣、常德等地設(shè)立異地展銷點，接受咨詢和內(nèi)部認購；需在以上地區(qū)投放廣告（尤其是戶外和 DM 派發(fā)），吸引其對項目的關(guān)注和投資熱情。 外省異地市場 : 義烏、溫州市場（參加房交會等） 如參加 2022 年溫州、義烏五一及國慶的房交會，這樣可以比較容易的找到項目的目標客戶群體。 深圳、廣州和福建廈門市場（采取短時間推廣 —— 以活動為主的方式） 考慮到廣東、福建市場也存在較大投資及經(jīng)營客戶，如果只是做短期的異地推廣，以活動方式較好，但在活動前必須要做一定的廣告造 勢，以免出現(xiàn)冷場的場面。 企業(yè)與商會 我們建議在項目啟動前，重點與各商會 \協(xié)會 \特別是溫州商會建立聯(lián)系，同時利用廈門點創(chuàng)建立與福建商會的合作關(guān)系，迅速啟動浙江 \廣東 \福建各相關(guān)協(xié)會的有效作用，聯(lián)系各投資客及品牌商戶對項目進行項目推介及實地投資考察。 第三篇：推廣執(zhí)行篇 二、宣傳推廣總體策略 宣傳推廣目標 A、整合推廣、使項目知名度達到家喻戶曉 B、整合推廣、促使項目熱銷及快速招商 C、項目核心價值、激發(fā)投資客購買及經(jīng)營戶進場熱情 D、掀起全民投 資熱潮 宣傳推廣原則 A、打好兩大攻堅戰(zhàn)：形象高度建立攻堅戰(zhàn)；招商銷售推廣攻堅戰(zhàn) B、樹立三個至高點：形象高點；價值高點；現(xiàn)場高點 宣傳推廣手段 平面媒體 平面媒體運用方面，在岳陽地區(qū)可用的主要有報紙、戶外、燈箱、車體等媒體。報紙媒體前期主要以軟文配圖片為主，后期逐步進入硬廣階段。因本項目準目標客戶有一大部份聚集在岳陽，建議本項目加大岳陽市區(qū)的宣傳力度，具體可采取報紙和戶外相結(jié)合的方案進行； 從華容當?shù)孛襟w效果出發(fā)，考慮項目實際需要，重點考慮主要路段戶外廣告牌、電視、宣傳資料、條幅、項 目圍墻廣告等。戶外廣告牌根據(jù)項目需要發(fā)布不同階段信息。 立體有聲媒體 在華容當?shù)仨椖苛Ⅲw推廣手段主要以電視（多飛、電視冠名、電視開機廣告）等在項目各個階段可適當投入。同時為加強項目后期經(jīng)營狀況描述，為項目外出招商及現(xiàn)場播放準備，需盡快為項目制作三維宣傳動畫。 人員推廣 人員推廣包括兩個方面，一個是營銷中心現(xiàn)場接待推廣，一個是派單推廣。在華容傳播途徑相對不發(fā)達的情況下，派單推廣也將成為本項目一個重要的推廣手段，通過高強度的人員派單及點對點推廣，對項目信息傳播將起到重大作用。 活動推廣 活動推廣，主要指以活動方式達到預期的推廣目的。商業(yè)項目需要炒作，尤其是面對競爭異常激烈市場，活動炒作所造成的轟動效應將非常明顯。因此在本項目的推廣中，活動推廣將起到一個非常重要的作用。主要的活動有行業(yè)奠基活動、售樓處公開、 VIP 卡公開發(fā)售、新聞發(fā)布會、招商推介會、異地商家考察、投資研討會、項目開盤儀式、封頂儀式、交房儀式等。 其它：短信、網(wǎng)絡等 項目推廣主題 推廣主題理念：理解項目、把握（銷售、招商兩種客戶）心理、精準訴求、贏得認同： 銷售推廣策略 :投資客戶關(guān)心的什么？ 絕佳的商業(yè)地段，較高的投資 回報；穩(wěn)定的投資收益；安全的投資保障；?? 準確分析出投資客的心理，有針對性的進行廣告宣傳，可從以下主題進行大肆炒作和概念包裝 華容核芯商區(qū)一站式城市廣場 15 萬㎡財富中心 華容中心商區(qū)黃金旺鋪，限量發(fā)售 超低價 XXXX 元 /起年， X%/年超高回報率 黃金碼頭，強勢增值勢不可擋 興旺鼎盛猶如長沙黃興路 成行成市不輸岳陽東茅嶺 首創(chuàng)雙首層街鋪，鋪鋪都是生財鋪 華容龍頭鋪 財源滾滾三代富 政府支持 信心保證 與品牌巨頭一起賺錢 讓有眼光的人先富起來 ?? 招商推廣策略 :經(jīng)營客戶關(guān)心的什么？ 巨 大的市場商機；廣闊的發(fā)展前景；優(yōu)惠的合作條件；良好的商業(yè)管理；?? 準確分析出經(jīng)營客戶的心理，有針對性的進行廣告宣傳可從以下方面進行主題訴求 華容 15 萬㎡一站式復合型商業(yè)中心 華容商業(yè)名片，引領(lǐng)區(qū)域商業(yè)全面升級 十大主力業(yè)態(tài)，倡導繽紛生活 專業(yè)規(guī)劃，為經(jīng)營者量身定造 主力商家品牌巨頭強勢進駐 統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一管理打造良好的營商環(huán)境 招商圓滿成功，即將盛大開業(yè) ?? 各推廣階段對應的時間： A、具體階段傳播策略： 1）形象推廣期策略 鑒于項目自身狀況，十分有必要對 項目形象進行塑造，以保證項目形象在傳播過程中的規(guī)范性和統(tǒng)一性，進而充實、完善和確立其獨特的品牌形象，使華容城市場廣場在整個傳播過程中，保持強大的形象力量，以增強其在市場中的競爭優(yōu)勢。具體包括： 確立華容城市場廣場的形象概念； 完成項目品牌形象設(shè)計； 完成項目品牌個性的設(shè)定，挖掘并延伸華容城市場廣場的品牌內(nèi)涵； 完成項目傳播推廣。 2）內(nèi)部認購期策略 利用前期對項目形象的渲染，目標顧客對華容城市場廣場已有所認知和了解，應進一步加大傳播力度，有目的、有意識的直接刺激目標顧客的欲望。具體包括： 售樓現(xiàn)場的 氛圍營造，以感染到場目標顧客，引發(fā)購樓欲望； 利用報紙、 DM、路牌等媒介，對外發(fā)布項目賣點，販賣項目形象； 運用公關(guān)活動結(jié)合，新聞炒作與目標顧客進行有效接觸，有針對性地刺激其潛在的購買敏感區(qū)，使其對華容城市場廣場之品牌形象產(chǎn)生認同及偏好，從而快速產(chǎn)生購買行為。 3）開盤強銷期策略： 借助開盤期的有力鋪墊，為目標顧客勾勒華容城市場廣場的深度品牌概念，通過系列傳播工具加深目標顧客對華容城市場廣場之品牌形象的記憶和好感，強烈刺激其購買欲望，引發(fā)購買動機。 深入營造現(xiàn)場氛圍，包括售樓處和工地，運用公關(guān)、促銷等 手段； 利用媒介的創(chuàng)意表現(xiàn)，樹立華容城市場廣場的品牌高度，同時強化項目獨特賣點的傳播力度； 直效行銷、人員推銷繼續(xù)對目標顧客進行跟蹤； 組建聯(lián)合促銷體，一方面讓項目品牌形象有更強的外圍支撐，另一方面增強項目的銷售力； 進行公關(guān)活動，通過新聞炒作，再次掀起銷售高潮。 4）持續(xù)熱銷期策略： 強勢銷售期所創(chuàng)造的強烈沖擊波是本階段項目再銷售的良好延伸，借助其慣性，乘勝追擊，勢必收到滿意效果。針對項目中銷售難度較大的單位，展開實效性的銷售促進，同時配合媒介廣告，以全面完成華容城市場廣場的成功銷售。 5）尾盤消化 期策略： 電視專題片反映工程質(zhì)量和招商進場進度，增強現(xiàn)場真實性，跟進軟新聞炒作。鞏固前期的盤升走勢，利用工程進度上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尋求新的興奮點和市場激情，以事件行銷和周期性軟文覆蓋為主，聚集高位的大眾支持和項目效應。注重價格促銷、保留鋪位拍賣、配合業(yè)主代言軟文等策略，進一步增強后續(xù)客戶的置鋪信心，廣告階段運作采取一系列促銷方式，對部分滯銷鋪位進行針對性強的銷售。 各階段廣告具體執(zhí)行策略 傳播渠道 媒體選擇 廣告訴求主題 /內(nèi)容 時間 規(guī)格 數(shù)量 備注 形象導入期 2022 年 7 月 — 8 月 報紙軟文 長江信息報