【正文】 設(shè)專人管理日常工作（有的由終端業(yè)務(wù)員對應(yīng)管理） 制定若干制度 4以銷量為據(jù)獎懲 集中式培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容： A、企業(yè)綜合介紹 B、產(chǎn)品知識 C、推介技巧 D、各類促銷活動介紹 E、管理制度等等！ 培訓(xùn)后，有的考試，有的不考試。 上崗后，在平常的總結(jié)例會中繼續(xù)培訓(xùn) 較少使用試用期 明確標(biāo)準(zhǔn)：年齡、談吐、形象方面的要求 面試：專項(xiàng)工作負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)（如促銷主管） 筆試：文化知識和專業(yè)知識 錄用：根據(jù)需要確定人數(shù) 一 般 做 法 獎勵 考核 管理 培訓(xùn) 試用 招聘 步驟與環(huán)節(jié) 增減獎金 晉級或轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)員 批評教育或辭退 區(qū)別終端確定銷量和獎金記提比例 品牌維護(hù)（指維護(hù)產(chǎn)品陳列、終端包裝等）情況占較大比重 “專人”與終端業(yè)務(wù)人員交叉管理與配合（并有“交叉”管理與配合細(xì)則） 經(jīng)常開展思想溝通和業(yè)余聯(lián)誼活動 “一把手”親自參與相關(guān)工作 企業(yè)文化和井繩 品牌特征及文化 專人負(fù)責(zé)組織學(xué)習(xí)，現(xiàn)場實(shí)操指導(dǎo) 本部專業(yè)顧問巡回指導(dǎo) 各地定期召開例會解決具體業(yè)務(wù)問題 不定期舉辦“骨干”培訓(xùn)班 一般有2到3個月試用 了解應(yīng)聘者個人的人生定位 有部門“主管”和區(qū)域負(fù)責(zé)人參加的面試 考察思維與語言表達(dá)能力 從整體隊(duì)伍優(yōu)化的角度考慮錄用（取新優(yōu)汰舊差） 終 端 營 銷 的 做 法 導(dǎo)購隊(duì)伍的“軟性”管理 ? 價值認(rèn)同：對導(dǎo)購人員“個人心態(tài)”的教育 – 她們是終端營銷模式的一方面軍，是終端這一主陣地的核心，“扣動扳機(jī)的人” – 她們將在工作中獲取溝通、傳播及營銷方面的才干，為將來的成長奠定基礎(chǔ) ? 改良環(huán)境：對促銷人員的工作給予理解、支持和配合 – 自上而下建立一個對促銷工作垂直管理的專門機(jī)構(gòu)，為導(dǎo)購人員提供智力支持?。ㄍ平閮?nèi)容、技巧及促銷方案），進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，接受她們的投訴并為他們排憂解難 – 在業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)中，明確規(guī)定其在終端環(huán)節(jié)必須為促銷人員提供支持和配合：如實(shí)施終端包裝、搬運(yùn)促銷工具、及時處理促銷人員提出的終端環(huán)節(jié)的問題 – 各級市場“一把手”定期參與導(dǎo)購人員工作例會，與導(dǎo)購人員共同探討促銷方案，研究解決導(dǎo)購促銷工作中的各種問題 – 公司上層領(lǐng)導(dǎo)率先示范，每到一地檢查工作，都要招集導(dǎo)購人員座談，并引導(dǎo)她們積極上進(jìn) 促銷隊(duì)伍的“軟性”管理 ? 價值體現(xiàn)：因?yàn)楣ぷ鞫@取物質(zhì)和精神的回報 – 薪酬標(biāo)準(zhǔn)方面：“高出行業(yè)平均水平”原則 – 設(shè)置專項(xiàng)獎勵：品牌維護(hù)、服務(wù)消費(fèi)者、銷量大幅提升等 – 提供新的重要工作崗位 – 優(yōu)秀的促銷人員和營銷人員一樣的待遇，參加公司重大會議，頒發(fā)榮譽(yù) 附：導(dǎo)購“ 四步顧問法 ” ? 識別：快速識別顧客情況與需求 ? 顧問：傳授木門知識與選購知識 ——增值服務(wù)； ? 推薦：清晰表達(dá)冠牛的獨(dú)特（主要）優(yōu)勢； ? 堅(jiān)定：有效處理顧客異議，變問題為機(jī)會； 附：導(dǎo)購“ 六項(xiàng)營銷心理技巧 ” ? 喜好 ? 潮流（社會認(rèn)同） ? 互惠原則 ? 承諾 ? 權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證 ? 短缺 終端促銷 ? 終端促銷地深刻意義：“賣”和傳播”的互動效應(yīng)，從某種角度講，營銷即是傳播！ ? 終端促銷的使命：一是銷售產(chǎn)品，而是傳播品牌 ? 終端營銷，把品牌傳播滲透到一切可能的終端營銷行為中去，使所有營銷行為釋放品牌傳播的價值！ 終端促銷的九項(xiàng)原則 品牌諧統(tǒng)原則：終端促銷活動必須與品牌定位（概念、風(fēng)格）保持和諧和統(tǒng)一。 – 促銷方式：具體的內(nèi)容和形式、過程與格調(diào)、酬賓意圖 – 促銷的視覺形象：促銷人員的服飾與化妝、促銷道具式樣、場地布置、 POP、贈品設(shè)計(jì)等 – 促銷的推介內(nèi)容：關(guān)于企業(yè)、品牌、產(chǎn)品及促銷活動的介紹用語和禮節(jié)用語等 形式奇趣原則：促銷如唱戲，貴在奇和趣 – 發(fā)動群眾，除了企劃人員專職策劃促銷方案，更多的是鼓勵（包括獎勵）市場一線的營銷人員及促銷員設(shè)計(jì)或提供方案，哪怕是一個小小的“點(diǎn)子” – 如： ? 買產(chǎn)品投飛鏢取獎品 ? 買產(chǎn)品投圈套獎品 ? 菲林格爾的十萬元質(zhì)量保證金 終端促銷的九項(xiàng)原則 合理攔截原則： – 攔截是促銷的基本任務(wù)，而攔截強(qiáng)調(diào)的是主動性，而主動性體現(xiàn)在促銷方案和促銷人員的言行中體現(xiàn)出來 – 攔截要把握好方式和度，不與競品的促銷人員發(fā)生爭斗，不詆毀競爭品牌，合理攔截！ 把握時機(jī)原則： – 把握終端的客流高峰期做促銷，猶如下雨刮風(fēng)，雨式更猛 ? 周六、周日兩天的銷量是周一到周五五天銷量的 15倍 ? 有些節(jié)假日前兩天和節(jié)假日期間的銷量相當(dāng)于平時 10天以上的銷量 – 抓住競爭對手促銷的時機(jī)，不僅要開展促銷，而且要以 更加猛烈的火力促銷 ——―對抗性促銷” 終端促銷的九項(xiàng)原則 費(fèi)用平衡原則 – 嚴(yán)守標(biāo)準(zhǔn)：費(fèi)用不能突破總標(biāo)準(zhǔn)，做好計(jì)劃，量入為出 – 靈活調(diào)劑： ? 在總費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)適度調(diào)劑使用子項(xiàng)費(fèi)用 ? 綜合核算費(fèi)用，即總計(jì)各類終端的銷售回款，在綜合允許值內(nèi)提高促銷員店的費(fèi)用率 ? 在重點(diǎn)終端的促銷投入和普通終端的促銷投入互補(bǔ) ? 在重要時期的促銷投入和平常時期的促銷投入互補(bǔ) 維護(hù)價格原則，避免“促銷綜合癥” – 為促銷找個由頭。如“新品上市酬賓”“情人節(jié)關(guān)愛”等等 – 間歇式促銷，周期性地在一段時期內(nèi)取消“有贈”促銷，或交替性地在不同終端取消“有贈”促銷 – 在同一終端變換促銷形式，在不同區(qū)域或終端交換使用效果良好的促銷形式 終端促銷的九項(xiàng)原則 服務(wù)消費(fèi)原則。體現(xiàn)對消費(fèi)者的尊重和服務(wù) – 促銷環(huán)節(jié)，特別是“有人”促銷環(huán)節(jié)，是企業(yè)、產(chǎn)品、營銷可以與消費(fèi)者“親密接觸”，通過表達(dá)尊重和提供咨詢服務(wù)，從而達(dá)成共識和互信的時機(jī)！ – 在消費(fèi)者一方，被人服務(wù)，才更容易被人打動和說服 管理配套原則。 – 活動實(shí)施范圍、費(fèi)用投入、人員分工、贈品與宣傳品配給等在內(nèi)的計(jì)劃管理 – 現(xiàn)場組織諧調(diào)和知道檢查，當(dāng)場發(fā)現(xiàn)和解決問題 – 在促銷結(jié)束后，即時對促銷工作進(jìn)行考核和總結(jié)分析，為下一次促銷提供經(jīng)驗(yàn) 堅(jiān)持培訓(xùn)原則。工作態(tài)度、工作內(nèi)容 小結(jié) 促 銷 啟動期 宣傳 懸掛巨幅廣告、彩車游行、派送單頁 ——制造轟動效應(yīng) 供貨 向區(qū)域市場倉庫發(fā)貨，按指定日期進(jìn)入指定終端 媒體廣告 投放報紙軟性廣告 日常工作 終端 實(shí)施專用陳列架及店內(nèi)廣告“包裝” 導(dǎo)購 所有“重點(diǎn)”店上專職導(dǎo)購，建立“禮儀隊(duì)”巡回促銷 ——實(shí)施終端攔截 贈品 開發(fā)專用贈品（開展買贈促銷），凡贈品均印有廣告語 ——賣產(chǎn)品也是廣告 整合 以凸顯終端視覺形象、全面展開終端攔截和推薦為主，讓消費(fèi)者把廣告帶回家，發(fā)布“搶眼”的異型戶外廣告、輔之以報紙軟性廣告 售后服務(wù) ——品牌建立的最有效方式 要有“顧客滿意度”的意識 ? 服務(wù)好就會制造口碑，帶來更多的生意，形成鏈?zhǔn)椒磻?yīng)，生意越做越順； ? 相反，服務(wù)不好就會毀壞信譽(yù)，損害品牌，生意越做越??； ? 好售服 =品牌形象 +銷量利潤 ? 一定要組建專職安裝工隊(duì)伍； ? 制定詳細(xì)的安裝執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)與注意事項(xiàng)； ? 親自到場簽收與顧客簽收相結(jié)合； ? 實(shí)施考核（顧問滿意度與投訴情況）； 例：我曾要求 **品牌的所有經(jīng)銷商在為顧客安裝好木門之后多做一件事，將木門 擦拭干凈 ——形成比較性的優(yōu)勢 ——立即獲得良好的體驗(yàn) ? 舉手之勞 ——最小的投資換來可觀的回報 ?安裝后對顧客進(jìn)行 100％實(shí)地回訪（至少是電話回訪）； ?三個月后再次電話訪問； ?新年賀卡祝福； ?對于客戶的投訴，做到快速反應(yīng)，于一天之內(nèi)到實(shí)地查看，確定具體原因，進(jìn)而決定處理辦法； 請大家牢記：問題是回避不了的！ （小心顧客的報復(fù)心理） 超級終端 ? 超級終端是所有木門目標(biāo)消費(fèi)群體相關(guān)聯(lián)的公共關(guān)系總和，是木門到達(dá)消費(fèi)群手中的金鑰匙和門檻。具體體現(xiàn)在： – 通路方面： 與普通專賣店相比，超級終端在木門行業(yè)的通路重點(diǎn)為： A、裝飾公司。 B、房地產(chǎn)的售樓部（中心）和物業(yè)管理中心。 C、各高檔住宅小區(qū)。 D、設(shè)計(jì)師。 E、房地產(chǎn)公司的樣板房，展示廳。 F、各大中院校，大中型國企，外企公司團(tuán)購等。 G、大型綜合型建材超市。 H、精裝修樓盤工程領(lǐng)域。 I、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購。 J、木門專營超市。 超級終端 ? 超級終端： – 目標(biāo)消費(fèi)群方面：與專賣店相比目標(biāo)消費(fèi)群更集中 ，透明度更高 ， 目標(biāo)性更明確也更容易集中攻打 ， 也就是說能更近更快地?fù)屨寄繕?biāo)顧客 。 – 促銷推廣方面：體現(xiàn)在更直接、見效快、成本和周期低，消費(fèi)群更容易溝通和接受，即真正更容易體現(xiàn)營銷 “ 4C‖原則。 超級終端運(yùn)作策略 ? 木門營銷領(lǐng)域的 “ 人海戰(zhàn)役 ” 。 – 國內(nèi)內(nèi)陸城市勞動力眾多且成本低廉 （ 尤其是下崗人員太多 ） 是新人海戰(zhàn)役 ” 的基本前提 。 而這一營銷成本低廉的 “ 差異化 ” 營銷策略具有較大的競爭優(yōu)勢 （ 相比其它宣傳 、 廣告和市場推廣等 ，如投入 3萬元廣告費(fèi) ， 可請 50名業(yè)務(wù)員進(jìn)行一個月的 “ 地毯式 ” 搜捕和宣傳 ） 。 – 木門大賣場和大型建材超市的興起 ， 令終端促銷和推廣的回報優(yōu)勢更加明顯 ， 大賣場的發(fā)展異常迅猛 ， 其價格實(shí)惠和 “ 品質(zhì)保證 ”的承諾 ， 無形中對品牌忠誠度大大增強(qiáng) 。 這種情況下終端促銷和推廣人員的 “ 臨門一腳 ” 甚是關(guān)鍵 （ 據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查 ， 木門在經(jīng)過品牌篩選后 ， 有 50%以上的消費(fèi)者是在專賣店?duì)I業(yè)現(xiàn)場瞬間做出購買決定的 ） ， 大量的市場推廣和促銷人員面對的目標(biāo)顧客比專賣店業(yè)態(tài)的顧客要多得多 。 即 “ 賣場品牌 +龐大客流 ” 是 “ 人海戰(zhàn)役 ”的最直接績效 。 第五部分：木門行業(yè)經(jīng)銷商幾大發(fā)展路徑 中國木門行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展路徑 ? 成長性品牌代理商： ? 渠道商：紅星美凱龍 ? 品牌運(yùn)營商：木門品牌 ? 多品類經(jīng)營： ? 專營超市： 謝謝大家！