【正文】 設專人管理日常工作（有的由終端業(yè)務員對應管理） 制定若干制度 4以銷量為據(jù)獎懲 集中式培訓，培訓內容： A、企業(yè)綜合介紹 B、產品知識 C、推介技巧 D、各類促銷活動介紹 E、管理制度等等！ 培訓后，有的考試，有的不考試。 上崗后，在平常的總結例會中繼續(xù)培訓 較少使用試用期 明確標準：年齡、談吐、形象方面的要求 面試：專項工作負責人負責（如促銷主管） 筆試：文化知識和專業(yè)知識 錄用：根據(jù)需要確定人數(shù) 一 般 做 法 獎勵 考核 管理 培訓 試用 招聘 步驟與環(huán)節(jié) 增減獎金 晉級或轉為業(yè)務員 批評教育或辭退 區(qū)別終端確定銷量和獎金記提比例 品牌維護（指維護產品陳列、終端包裝等）情況占較大比重 “專人”與終端業(yè)務人員交叉管理與配合（并有“交叉”管理與配合細則） 經(jīng)常開展思想溝通和業(yè)余聯(lián)誼活動 “一把手”親自參與相關工作 企業(yè)文化和井繩 品牌特征及文化 專人負責組織學習，現(xiàn)場實操指導 本部專業(yè)顧問巡回指導 各地定期召開例會解決具體業(yè)務問題 不定期舉辦“骨干”培訓班 一般有2到3個月試用 了解應聘者個人的人生定位 有部門“主管”和區(qū)域負責人參加的面試 考察思維與語言表達能力 從整體隊伍優(yōu)化的角度考慮錄用（取新優(yōu)汰舊差） 終 端 營 銷 的 做 法 導購隊伍的“軟性”管理 ? 價值認同：對導購人員“個人心態(tài)”的教育 – 她們是終端營銷模式的一方面軍，是終端這一主陣地的核心，“扣動扳機的人” – 她們將在工作中獲取溝通、傳播及營銷方面的才干，為將來的成長奠定基礎 ? 改良環(huán)境：對促銷人員的工作給予理解、支持和配合 – 自上而下建立一個對促銷工作垂直管理的專門機構，為導購人員提供智力支持?。ㄍ平閮热?、技巧及促銷方案），進行專業(yè)培訓，接受她們的投訴并為他們排憂解難 – 在業(yè)務員的崗位職責中，明確規(guī)定其在終端環(huán)節(jié)必須為促銷人員提供支持和配合：如實施終端包裝、搬運促銷工具、及時處理促銷人員提出的終端環(huán)節(jié)的問題 – 各級市場“一把手”定期參與導購人員工作例會，與導購人員共同探討促銷方案，研究解決導購促銷工作中的各種問題 – 公司上層領導率先示范，每到一地檢查工作，都要招集導購人員座談，并引導她們積極上進 促銷隊伍的“軟性”管理 ? 價值體現(xiàn)：因為工作而獲取物質和精神的回報 – 薪酬標準方面：“高出行業(yè)平均水平”原則 – 設置專項獎勵：品牌維護、服務消費者、銷量大幅提升等 – 提供新的重要工作崗位 – 優(yōu)秀的促銷人員和營銷人員一樣的待遇，參加公司重大會議，頒發(fā)榮譽 附：導購“ 四步顧問法 ” ? 識別：快速識別顧客情況與需求 ? 顧問：傳授木門知識與選購知識 ——增值服務； ? 推薦：清晰表達冠牛的獨特（主要）優(yōu)勢； ? 堅定：有效處理顧客異議，變問題為機會； 附：導購“ 六項營銷心理技巧 ” ? 喜好 ? 潮流（社會認同） ? 互惠原則 ? 承諾 ? 權威機構認證 ? 短缺 終端促銷 ? 終端促銷地深刻意義：“賣”和傳播”的互動效應，從某種角度講，營銷即是傳播！ ? 終端促銷的使命：一是銷售產品，而是傳播品牌 ? 終端營銷，把品牌傳播滲透到一切可能的終端營銷行為中去，使所有營銷行為釋放品牌傳播的價值！ 終端促銷的九項原則 品牌諧統(tǒng)原則：終端促銷活動必須與品牌定位（概念、風格）保持和諧和統(tǒng)一。 – 促銷方式：具體的內容和形式、過程與格調、酬賓意圖 – 促銷的視覺形象：促銷人員的服飾與化妝、促銷道具式樣、場地布置、 POP、贈品設計等 – 促銷的推介內容：關于企業(yè)、品牌、產品及促銷活動的介紹用語和禮節(jié)用語等 形式奇趣原則：促銷如唱戲，貴在奇和趣 – 發(fā)動群眾，除了企劃人員專職策劃促銷方案，更多的是鼓勵（包括獎勵）市場一線的營銷人員及促銷員設計或提供方案，哪怕是一個小小的“點子” – 如： ? 買產品投飛鏢取獎品 ? 買產品投圈套獎品 ? 菲林格爾的十萬元質量保證金 終端促銷的九項原則 合理攔截原則： – 攔截是促銷的基本任務，而攔截強調的是主動性，而主動性體現(xiàn)在促銷方案和促銷人員的言行中體現(xiàn)出來 – 攔截要把握好方式和度，不與競品的促銷人員發(fā)生爭斗，不詆毀競爭品牌，合理攔截！ 把握時機原則： – 把握終端的客流高峰期做促銷，猶如下雨刮風，雨式更猛 ? 周六、周日兩天的銷量是周一到周五五天銷量的 15倍 ? 有些節(jié)假日前兩天和節(jié)假日期間的銷量相當于平時 10天以上的銷量 – 抓住競爭對手促銷的時機，不僅要開展促銷，而且要以 更加猛烈的火力促銷 ——―對抗性促銷” 終端促銷的九項原則 費用平衡原則 – 嚴守標準：費用不能突破總標準，做好計劃，量入為出 – 靈活調劑： ? 在總費用標準內適度調劑使用子項費用 ? 綜合核算費用，即總計各類終端的銷售回款，在綜合允許值內提高促銷員店的費用率 ? 在重點終端的促銷投入和普通終端的促銷投入互補 ? 在重要時期的促銷投入和平常時期的促銷投入互補 維護價格原則，避免“促銷綜合癥” – 為促銷找個由頭。如“新品上市酬賓”“情人節(jié)關愛”等等 – 間歇式促銷，周期性地在一段時期內取消“有贈”促銷，或交替性地在不同終端取消“有贈”促銷 – 在同一終端變換促銷形式，在不同區(qū)域或終端交換使用效果良好的促銷形式 終端促銷的九項原則 服務消費原則。體現(xiàn)對消費者的尊重和服務 – 促銷環(huán)節(jié)，特別是“有人”促銷環(huán)節(jié)，是企業(yè)、產品、營銷可以與消費者“親密接觸”，通過表達尊重和提供咨詢服務，從而達成共識和互信的時機！ – 在消費者一方，被人服務，才更容易被人打動和說服 管理配套原則。 – 活動實施范圍、費用投入、人員分工、贈品與宣傳品配給等在內的計劃管理 – 現(xiàn)場組織諧調和知道檢查，當場發(fā)現(xiàn)和解決問題 – 在促銷結束后，即時對促銷工作進行考核和總結分析，為下一次促銷提供經(jīng)驗 堅持培訓原則。工作態(tài)度、工作內容 小結 促 銷 啟動期 宣傳 懸掛巨幅廣告、彩車游行、派送單頁 ——制造轟動效應 供貨 向區(qū)域市場倉庫發(fā)貨，按指定日期進入指定終端 媒體廣告 投放報紙軟性廣告 日常工作 終端 實施專用陳列架及店內廣告“包裝” 導購 所有“重點”店上專職導購，建立“禮儀隊”巡回促銷 ——實施終端攔截 贈品 開發(fā)專用贈品（開展買贈促銷），凡贈品均印有廣告語 ——賣產品也是廣告 整合 以凸顯終端視覺形象、全面展開終端攔截和推薦為主，讓消費者把廣告帶回家，發(fā)布“搶眼”的異型戶外廣告、輔之以報紙軟性廣告 售后服務 ——品牌建立的最有效方式 要有“顧客滿意度”的意識 ? 服務好就會制造口碑，帶來更多的生意，形成鏈式反應，生意越做越順； ? 相反，服務不好就會毀壞信譽，損害品牌，生意越做越小； ? 好售服 =品牌形象 +銷量利潤 ? 一定要組建專職安裝工隊伍； ? 制定詳細的安裝執(zhí)行標準與注意事項； ? 親自到場簽收與顧客簽收相結合； ? 實施考核（顧問滿意度與投訴情況）； 例：我曾要求 **品牌的所有經(jīng)銷商在為顧客安裝好木門之后多做一件事，將木門 擦拭干凈 ——形成比較性的優(yōu)勢 ——立即獲得良好的體驗 ? 舉手之勞 ——最小的投資換來可觀的回報 ?安裝后對顧客進行 100％實地回訪（至少是電話回訪）； ?三個月后再次電話訪問； ?新年賀卡祝福； ?對于客戶的投訴，做到快速反應，于一天之內到實地查看，確定具體原因，進而決定處理辦法； 請大家牢記：問題是回避不了的！ （小心顧客的報復心理） 超級終端 ? 超級終端是所有木門目標消費群體相關聯(lián)的公共關系總和，是木門到達消費群手中的金鑰匙和門檻。具體體現(xiàn)在： – 通路方面： 與普通專賣店相比，超級終端在木門行業(yè)的通路重點為： A、裝飾公司。 B、房地產的售樓部（中心）和物業(yè)管理中心。 C、各高檔住宅小區(qū)。 D、設計師。 E、房地產公司的樣板房，展示廳。 F、各大中院校，大中型國企，外企公司團購等。 G、大型綜合型建材超市。 H、精裝修樓盤工程領域。 I、網(wǎng)絡團購。 J、木門專營超市。 超級終端 ? 超級終端： – 目標消費群方面：與專賣店相比目標消費群更集中 ，透明度更高 ， 目標性更明確也更容易集中攻打 ， 也就是說能更近更快地搶占目標顧客 。 – 促銷推廣方面：體現(xiàn)在更直接、見效快、成本和周期低，消費群更容易溝通和接受，即真正更容易體現(xiàn)營銷 “ 4C‖原則。 超級終端運作策略 ? 木門營銷領域的 “ 人海戰(zhàn)役 ” 。 – 國內內陸城市勞動力眾多且成本低廉 （ 尤其是下崗人員太多 ） 是新人海戰(zhàn)役 ” 的基本前提 。 而這一營銷成本低廉的 “ 差異化 ” 營銷策略具有較大的競爭優(yōu)勢 （ 相比其它宣傳 、 廣告和市場推廣等 ，如投入 3萬元廣告費 ， 可請 50名業(yè)務員進行一個月的 “ 地毯式 ” 搜捕和宣傳 ） 。 – 木門大賣場和大型建材超市的興起 ， 令終端促銷和推廣的回報優(yōu)勢更加明顯 ， 大賣場的發(fā)展異常迅猛 ， 其價格實惠和 “ 品質保證 ”的承諾 ， 無形中對品牌忠誠度大大增強 。 這種情況下終端促銷和推廣人員的 “ 臨門一腳 ” 甚是關鍵 （ 據(jù)數(shù)據(jù)調查 ， 木門在經(jīng)過品牌篩選后 ， 有 50%以上的消費者是在專賣店營業(yè)現(xiàn)場瞬間做出購買決定的 ） ， 大量的市場推廣和促銷人員面對的目標顧客比專賣店業(yè)態(tài)的顧客要多得多 。 即 “ 賣場品牌 +龐大客流 ” 是 “ 人海戰(zhàn)役 ”的最直接績效 。 第五部分：木門行業(yè)經(jīng)銷商幾大發(fā)展路徑 中國木門行業(yè)經(jīng)銷商的發(fā)展路徑 ? 成長性品牌代理商： ? 渠道商：紅星美凱龍 ? 品牌運營商：木門品牌 ? 多品類經(jīng)營： ? 專營超市： 謝謝大家！