銷售部門管理培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁
2025-01-11 18:51本頁面
【正文】 謝到正式的獎(jiǎng)勵(lì)晚餐 ? 銷售經(jīng)理必須讓銷售人員清楚知道什么結(jié)果是會(huì)得到認(rèn)可 ? 認(rèn)可要出于真誠(chéng)和公開 ? 有些為不足道的激勵(lì)會(huì)有很大的作用 銷售人員的激勵(lì) ? 許多銷售人員工作時(shí)面對(duì)不安全感甚至自卑感。他們面對(duì)顧客的拒絕，技巧也是難以形容 ? 銷售人員需要感到他們對(duì)公司的成功和良好的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)， 這會(huì)讓銷售人員感受到他們存在的價(jià)值 ? 員工民意調(diào)查也是一種方式讓員工覺得自己有說話和表達(dá)意見的權(quán)利 銷售人員的激勵(lì) ? 有些銷售人員熱衷于開發(fā)新市場(chǎng)，追求更高的業(yè)績(jī)，滿足自我的實(shí)現(xiàn)， 這些銷售人員要的是新的挑戰(zhàn)和更高的成就感 ? 高業(yè)績(jī)追求者或是銷售明星，他們喜歡自己承擔(dān)責(zé)任去解決問題，愿意冒適度的風(fēng)險(xiǎn)，樂意參與管理決策，并對(duì)他們的表現(xiàn)有不斷的反饋 ? 銷售經(jīng)理應(yīng)不斷安排他們新任務(wù)以激勵(lì)他們 銷售人員的激勵(lì) ? 許多銷售人員很重視他們的自由和權(quán)利 ? 銷售經(jīng)理應(yīng)給他們一定的自由，要求他們負(fù)起他們應(yīng)當(dāng)?shù)呢?zé)任，而不是去控制他們 ? 有些銷售人員有強(qiáng)烈的通過個(gè)人成長(zhǎng)來達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)和自我認(rèn)識(shí) ? 這些人喜歡變革，害怕墨守成規(guī)， 每一年都要求進(jìn)步 銷售人員的激勵(lì) ? 銷售人員都希望能夠得到尊重， 這又助于增強(qiáng)他們的自尊心 ? 尊重來自于表揚(yáng)，贊賞，認(rèn)可，組織內(nèi)的地位，職位的銜頭 ? 歸屬感和參與感對(duì)于一位銷售人員來說也是非常重要的 ?公司組織活動(dòng)，年度會(huì)議。 銷售人員的激勵(lì) ? 銷售人員需要的是激勵(lì)型和干練的領(lǐng)導(dǎo) ? 成功的銷售經(jīng)理具有以下 5個(gè)特征： ?他們知道他們是通過其他人來完成自己的工作， 他們的成功依賴于為他們工作的人成功 ?他們的風(fēng)格，技能和政策具有聯(lián)系性 ?他們有強(qiáng)烈的信心，產(chǎn)生一種感染力的個(gè)人激勵(lì)，并傳遞給銷售人員 ?他們認(rèn)識(shí)到自己是變化的作用者，他們駕馭變化，利用變化來改變調(diào)整人們的行為 ?他們制定標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估，判斷 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 銷售經(jīng)理必須每個(gè)季度正式地評(píng)估其銷售人員的業(yè)績(jī) ? 銷售經(jīng)理的成功有賴于銷售人員來完成，所以必須花時(shí)間來評(píng)估銷售人員的表現(xiàn) ? 銷售經(jīng)理必須正規(guī)的程序去完成業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 這是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓銷售經(jīng)理和銷售人員了解彼此的期望 ? 定期業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估通過認(rèn)可積極的行為與成果來激勵(lì)銷售人員 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 評(píng)估的過程包含以下內(nèi)容： ?決定要評(píng)估的事項(xiàng) ?為這事項(xiàng)制定衡量標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) ?建立評(píng)級(jí)系統(tǒng) ?與每一位銷售人員召開一次評(píng)估總結(jié)會(huì)議 ? 運(yùn)用評(píng)估表格，評(píng)級(jí)系統(tǒng)和討論的方法進(jìn)行評(píng)估以達(dá)到目標(biāo)一致并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 評(píng)估內(nèi)容： ?銷售活動(dòng)，銷售行為，個(gè)性特征，銷售知識(shí)，技巧， 銷售結(jié)果，銷售質(zhì)量，崗位知識(shí)，自我組織與計(jì)劃，參與性，管理與控制，開支控制，客戶關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系 ?預(yù)測(cè)或計(jì)劃目標(biāo)相比較，或與以前同期結(jié)果相比較的市場(chǎng)份額， 去年或上幾個(gè)月相比較的銷售量，新客戶數(shù)量，客戶流失率 /量， 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 銷售評(píng)估系統(tǒng)必須有意義，保持簡(jiǎn)單明了 ? 評(píng)估的等級(jí)： ?差，一般，合格，很好，出色 ?等級(jí) 1， 2， 3， 4， 5 ? 評(píng)估過程的有效性取決于銷售經(jīng)理如何準(zhǔn)備，組織和實(shí)施銷售人員的面談評(píng)估 ? 準(zhǔn)備工作包括：評(píng)估目標(biāo)，利益，項(xiàng)目，評(píng)級(jí)系統(tǒng)，面試過程，時(shí)間安排和評(píng)估表格 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 銷售經(jīng)理應(yīng)為每條項(xiàng)目逐條評(píng)估銷售人員，并作出書面評(píng)論，還要注明你認(rèn)為有必要采用正確的行動(dòng) ? 評(píng)估會(huì)議無論在哪里都必須創(chuàng)造一種輕松而又積極地氣氛 ? 評(píng)估過程要用積極語言，但要直言不韙，并鼓勵(lì)銷售人員發(fā)言 ? 不要依賴印象，要用事實(shí)說話，不要和別個(gè)銷售人員作比較 銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 ? 銷售經(jīng)理衡量銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)率： ?每位銷售人員的收入，訂單的收入，每個(gè)客戶的收益 ?每位銷售人員的了利潤(rùn)以及他占的銷售收入的百分比 ?每位銷售人員的費(fèi)用以及他占的銷售收入的百分比 ?每份訂單的費(fèi)用或每次訪問客戶的費(fèi)用 ?成交的比例，市場(chǎng)份額，新客戶的數(shù)量，客戶總量，失去的客戶，產(chǎn)品組合 銷售人員自動(dòng)化管理 銷售人員自動(dòng)化管理 ? 今天，銷售經(jīng)理應(yīng)該利用技術(shù)，客戶管理，電子商務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理 ? 這是用技術(shù)來提升銷售隊(duì)伍的效率和銷售能力 ? 在還沒用購(gòu)買軟件實(shí)行自動(dòng)化，以下是考慮的重點(diǎn)： ?人力資源， 時(shí)間成本，成本與現(xiàn)今流量的差額， 外部軟件銷售商和內(nèi)部信息系統(tǒng)人員整合，涉及的風(fēng)險(xiǎn)
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