【正文】 還只能是安裝的時候才能發(fā)現(xiàn)，而正式的專業(yè)定制家具生產(chǎn)廠家從流程的一開始就有引進了條形碼、工藝流程管理等先進的管理方式，在錯漏件和安裝方面更是有完整的安裝指引圖紙、清單等，在選擇定制家具的時候不妨就向銷售人員咨詢一下這方面的細節(jié) ~~ 以上就是定制家具的設計生產(chǎn)流程！ 定制家具知識講座（十二） 計價方式 ? 定制家具通常情況下有三種計價方式： 第一種：投影面積計價 按照所定制家具的高 *寬進行計價，如圖示 。 ? 優(yōu)點：簡單快捷的出預算和報價，在無法 ? 給出十分精確的拆分報價的情況下，可以 ? 避免一些錯算漏算的問題。 缺點：不夠精確。 定制家具知識講座（十二） 計價方式 ? 第二種：展開面積計價。 按定制家具（整體衣柜）的各個部件拆分開來計算價格。 優(yōu)點：數(shù)額十分精準。 缺點：報價表過于詳細，如果在沒有專業(yè)的設計軟件進行自動拆分出報價表的情況下，容易被算錯。 定制家具知識講座（十二） 計價方式 ? 第三種：按沿米計價。 像櫥柜一樣，統(tǒng)一高度、深度的情況下按米計價。這種計價方式只存在于一些小型的定制家具公司，優(yōu)缺點十分突出，而且整體計價方式比較復雜（按米計算又分帶功能件和不帶功能件之類的）。 ? 接聽電話應注意的事項及口語的規(guī)范 接聽電話的重要性 電話的接聽是一種非常微妙的藝術(shù)，要掌握適當?shù)募记?，接聽的好壞直接影響公司的形象及客戶對公司所?jīng)營產(chǎn)品的吸引力，完全可能因為一句話打動了客戶的心，也完全可能把本來洽談差不多的生意給砸了，講電話是看不見摸不著的在于用話語去解釋、說服、引導，要做到恰倒好處，言簡意駭，言辭得當，不卑不亢，所以接電話是一種非常重要的藝術(shù)。 接電話的注意事項： ? 語言溫柔，語氣熱情，語調(diào)中和，語意婉轉(zhuǎn)； ? 要用禮貌用語，不講臟話，粗話，不爭吵，口頭禪，話語見解，吐字清晰，有條理； ? 電話鈴響不能超過三聲，切記無人接聽電話； ? 講完話時，不要先掛電話，讓對方先掛； ? 建立電話記錄。 口語規(guī)范及處理方式 A、鈴聲響，馬上說： “ 您好！櫥柜商場，有什么幫您嗎？ ” B、客戶說明一下后，回答： “ 先生（小姐）您貴姓？ ” C、客戶咨詢業(yè)務的，應大體說明公司的經(jīng)營產(chǎn)品范圍，并建議客戶到商場（展廳）參觀，如一時講不完或講不清，可以讓客戶留下電話、傳真號碼、地址等，說會復傳真、信函或回電話等方式回復客戶； D、如果是找人的，可以說： “ 哦！ X先生（小姐），你找 XX是吧？ ” “ 他（她）不在，請稍等一下，我叫他（她）聽電話 ” “ 他（她）不在，你有什么事嗎？我可以轉(zhuǎn)告他（她）嗎？ ” 如果是業(yè)務比較急，可把要找的人的手機號碼告訴他（她），再讓對方也留下聯(lián)系電話后，盡快聯(lián)系有關(guān)人員通知他（她），盡快回復對方，切忌 “ 比較急是吧？你打他（她）手機吧？ ”“ 啪 ” 等對方未放下電話就掛電話等。 如果對方電話內(nèi)容聽不清楚，可以叫客戶重述一遍，不可因麻煩而漏記內(nèi)容，也不應接聽時分心不認真，讓對方多講引起反感，如 “ 對不起麻煩您再講一遍，我正在 用筆記錄下來 ” ，讓對方覺得他講的話比較重要，在做筆記，很重視，把記錄的內(nèi)容復述一遍給對方聽， “ 是不是這樣，還有要補充的地方嗎？ ” 放下電話前，注意做好收尾工作（記住對方的姓） “ X先生（小姐），謝謝您打來的電話，再見！ ” ` “請放心，我一定會辦妥，再見！ ” “ 請放心，我一定會轉(zhuǎn)告，再見！ ” “ 請放心，我一定會盡快答復，再見！ ” 其他 接電話時因每個人的口語方式都不同，要做到隨機應變，不能死搬硬套，如果客戶投訴有意見的，一定要先說： “ 對不起，表示歉意 ” ?？蛻粼绞前l(fā)火，越是要客氣，以柔制剛是最好的辦法，當然也不能一味退讓，適時也要聲明公司的立場與原則。 ? 關(guān)于櫥柜若干問題解答 人造石臺面的優(yōu)缺點、組成成分與合成及原材料產(chǎn)地？ 答：人造石是由高分子復合材料、天然礦物粉輔以各種助劑經(jīng)特殊的生產(chǎn)工藝復合加工而成。采用國內(nèi)大型企業(yè)生產(chǎn)的出口級優(yōu)質(zhì)原料和進口助劑，具有天然石色澤光亮、堅實耐用的優(yōu)點，人造石臺面污染易清潔，不需要特別的保養(yǎng)具有一定的耐熱性能和天然石無法比擬的優(yōu)越加工性能，可依客戶要求加工成各種形狀，實現(xiàn)無縫拼接。人早石臺面（包括人造石星盆）使用后應及時清潔擦拭干凈，否則長期積水易造成色差，它是目前廚房臺面的首選材料。 愛佳板的優(yōu)缺點、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：愛佳板是由歐洲生產(chǎn)，具有不變形、耐磨、較低的吸水膨脹率等穩(wěn)定的物理性能以及再加工性，其表面具有逼真的色彩文理和質(zhì)感，花色圖案時尚、新穎，尤其是代表當今時尚的金屬色裝飾給人以現(xiàn)代、高貴、冷傲之感覺，愛佳板裝飾板有普通和防潮之分，本公司采用的是防潮板，同時愛佳板具有極低的甲醛釋放量，符合國際環(huán)保一級標準即歐洲 E1級，是綠色環(huán)保產(chǎn)品。 大芯板的優(yōu)缺點、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：大芯板采用實木做內(nèi)芯，外貼夾板經(jīng)特殊工藝加工而成，本公司采用國內(nèi)大型合資企業(yè)生產(chǎn)的 “ AAA”級大芯板，品質(zhì)值得信賴，以大芯板為基材，外貼防火板等裝飾材料可作為廚房門板和櫥柜柜身材料，他具有良好的綜合物理性能，易加工、防水、防潮性能好。 防潮板的優(yōu)缺點、組成成分與合成原材料產(chǎn)地？ 答：防潮板是在普通雙飾板的基礎上加入特殊配方工藝以提高板材防潮性能（輔以色素以示區(qū)別普通雙飾板，通常顯現(xiàn)綠色微粒）因而在一定程度上改善了板材的防潮、防水性能，我們采用的防潮板來自國內(nèi)大型企業(yè) (福建福人 )，質(zhì)量可靠，目前我們公司的柜身板材是標準配置是防潮板。 雙飾板的優(yōu)缺點、組成成分、合成原料及原材料產(chǎn)地？ 答：雙飾板是用木材加工中的碎料（碎木片、鋸屑等）經(jīng)篩選，加入膠料拌合經(jīng)高溫熱壓加工而成，雙飾板具有較好的綜合性能，易切割，材料利用率高，有利于節(jié)約森林資源，保護生態(tài)環(huán)境，缺點是邊緣（封邊之前）吸水易膨脹，廚房過于潮濕不適宜使用普通雙飾板，一寫櫥柜公司將其作為柜身板材，將逐步被防潮板取代，目前我們公司已經(jīng)淘汰了雙飾板。 天然石和人造石的對比有哪些優(yōu)點？ 答：天然石臺面的優(yōu)點是堅固耐用，價格適宜比較經(jīng)濟，由于天然石硬度高，故其塑性及加工性能遠不及人造石，加工（切割）部位有時會有輕微崩裂，由于表面有微小的細孔，長期使用后會吸收色素而改變顏色。 吸塑板的優(yōu)缺點、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：吸塑板有稱模壓板，吸塑板是以特級中纖板為基材，表面采用進口優(yōu)質(zhì) PVC經(jīng)真空熱壓成型機精心加工而成。 PVC材料目前有德國進口環(huán)保級品質(zhì)和韓國進口的 PVC兩種，其表面質(zhì)感強，易清潔，防水，防潮性能好，易于加工，花色款式豐富而新穎，可滿足不同層次客戶的。吸塑板的缺點是高溫物體不能長時間接觸（或靠近），另外吸塑門板不能設計成過長過大，否則易變形，設計時務必注意。 烤漆門板的優(yōu)缺點、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：烤漆門板是以國內(nèi)特級中纖板為基材，表面采用進口（合資）優(yōu)質(zhì)聚脂油漆經(jīng)過特殊工藝涂飾加工而成，色彩豐富亮麗，質(zhì)感如玉，目前時常上的烤漆門板其實有兩種，一些小廠做的烤漆門板就是噴漆門板，其工藝只是將油漆噴涂在門板的胚板上；真正的烤漆門板是經(jīng)過無菌無塵的專業(yè)烤房數(shù)次烘烤而成，并不是簡單的噴涂工藝，其漆模飽滿、硬度高，具有較強的的耐高溫、耐沖擊、易清潔性，表面具有較強的耐磨、耐劃傷和防潮、防水性能。不論是噴漆門板還是烤漆門板，均忌用利器或硬質(zhì)物體在其表面刮、擦及大力撞擊，遇有水跡要即使擦拭干凈。 防火板的優(yōu)缺點、組成成分、合成原料及原材料產(chǎn)地？ 答：防火板也稱高壓耐火裝飾板，是由三聚氰胺紙經(jīng)高溫加工而成。防火板具有耐熱、耐磨、耐高溫、耐污易潔、抗沖擊等物理性能，較適應比較特殊的環(huán)境，價格又實惠，是目前使用比較多的櫥柜門板材料，基于其特性使其它材料無法替代，防火板色彩豐富，可以滿足不同客戶個性的需要。 水晶板、華麗板的優(yōu)缺點、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：普通水晶板是表面采用優(yōu)質(zhì)亞克力板噴涂特殊油墨，以大芯板為基材加工而成；華麗水晶板以大芯板為基材，邊面采用臺灣優(yōu)質(zhì)華麗板經(jīng)特殊工藝加工而成，其表面平整光滑，顏色鮮艷亮麗，質(zhì)感晶瑩剔透，且耐污易潔，易加工，但材料塑性差，應避免撞擊。 1櫥柜的組成原理及有哪些配件？ 答：地柜按其結(jié)構(gòu)可分為柜身、門板、柜腳三部分，柜身由吊邊（又稱拉條，用于地柜）、側(cè)板（分左、右）、底板、背板組成，柜身除背板外，通常采用 16㎜ 防潮板、大芯板（貼防火板），柜背采用 3㎜ 雙貼中纖板；門板：以大芯板為基材，背貼白色防火板，正面貼花色防火板為防火門板，正面貼水晶門板為水晶門板。以中纖板為基材，背面貼國產(chǎn)防火板或裝飾材料，正面貼進口 PVC為吸塑門板；烤漆漆門以中纖板為基材，表面進行油漆涂飾等等。柜腳通常用塑料可調(diào)腳。 課后試題 ? 、櫥柜的主要計價方式有哪些？ ? ？ ? ，櫥柜主要有哪些類型？各自的優(yōu)點是哪些？ ? ？ 第一步、寒暄 (接待及接近顧客的技巧 ) 第二步、了解客戶 (了解顧客的需求及問題） 第三步、產(chǎn)品介紹（介紹產(chǎn)品賣點的技巧） 第四步、處理異議（解決顧客的疑難問題） 第五步、促成交易（銷售完成的技巧） 頂尖導購員成交五步法 家具導購員專業(yè)銷售觀念 每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法獲得顧客的信賴。 建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍 世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具 業(yè)最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細 心周到的服務、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、 關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧 客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度 常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好， 一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求， 采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評 論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓 顧客信服。 優(yōu)秀的導購員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣 產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的 是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導購員，你必須將銷 售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任 務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和 挖掘客戶的需求點。具體與客戶交流的時間分 配比例如下： 建立信任－－－－ 40%； 發(fā)現(xiàn)需求－－－－ 30%； 介紹產(chǎn)品－－－－ 20%； 促成交易－－－－ 10%； 家具銷售 “ 十二要訣 ” 一看 :看人、看物、看環(huán)境、看機會； 二問：了解需要、要求、喜好、預算、性格； 三說：介紹產(chǎn)品、公司、品牌和服務、家具的 創(chuàng)新和文化藝術(shù)概念，形成美好家居意念。 繞圈：帶著顧客圍繞著家具從不同的角度去欣賞； 觸摸：讓顧客多觸摸產(chǎn)品；用手移動家具， 變換組合款式； 躺坐：讓顧客在床上、沙發(fā)上躺一躺，坐一坐， 體驗產(chǎn)品的舒適度和功能效果。 第一步 :寒暄 (接待及接近顧客的技巧 ) －致歡迎語 “ 您好！歡迎您光臨 家具專賣店，很高興為您服務！ ” 導購員問： “ 請問，我怎么稱呼您比較合適？ ” ，客戶回答： “ 你就叫我吳老師吧 ” 。導購員自我介紹： “ 您好吳老師，我是本店導購，我叫 ，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務 ” 。 －遞名片的正確理由； ? 遞名片就是進行自我介紹 ? 索取顧客名片 ? 交換名片等于打開溝通的大門 －遞名片的正確方法； ? 手勢、手動嘴也動、名字向著對方 情 景 訓練 頂尖導購員成交五步法 境界是一種格調(diào)， 定心、靜心、明心 是清新至高的生活境界 恐怖空間 右前側(cè) （情感空間） 背面 正面 左前側(cè) （情感空間） 顧客 理性空間 －敬客第一杯＿微笑 A、真誠微笑 B、贊美顧客 C、注重禮儀 D、注重形象 E、傾聽顧客說話 服務三大原則：親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關(guān)懷。 中國家具培訓系列教程－孫向陽版權(quán)所有 中國家具培訓系列教程－孫向陽版權(quán)所有 細心周到的服務 中國家具培訓系列教程－孫向陽版權(quán)所有 －敬客第二杯＿贊美 －敬客第三杯＿尊重 期望獲得尊重 ,是人性最深層次的需要 ,這種需要尤其突出地反映在購物的過程中 ,因為人們在物質(zhì)上越是富足 ,就越注重高層次的心理滿足 ,就越希望能用物質(zhì)換取到別人的認同和尊重。 ５ .禮儀技巧 －第一印象定成敗 形成良好第一印象三大要素： ? 60% 外表 儀表 態(tài)度 ? 40% 聲音 音調(diào) 談話內(nèi)容 儀表四要點 ? 語言能力 簡明扼要、內(nèi)容有感召力。 ? 演講的藝術(shù) 提升工作激情、提高銷售業(yè)績。