【正文】 還只能是安裝的時(shí)候才能發(fā)現(xiàn)，而正式的專業(yè)定制家具生產(chǎn)廠家從流程的一開始就有引進(jìn)了條形碼、工藝流程管理等先進(jìn)的管理方式，在錯(cuò)漏件和安裝方面更是有完整的安裝指引圖紙、清單等，在選擇定制家具的時(shí)候不妨就向銷售人員咨詢一下這方面的細(xì)節(jié) ~~ 以上就是定制家具的設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程！ 定制家具知識(shí)講座（十二） 計(jì)價(jià)方式 ? 定制家具通常情況下有三種計(jì)價(jià)方式： 第一種：投影面積計(jì)價(jià) 按照所定制家具的高 *寬進(jìn)行計(jì)價(jià)，如圖示 。 ? 優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單快捷的出預(yù)算和報(bào)價(jià)，在無(wú)法 ? 給出十分精確的拆分報(bào)價(jià)的情況下，可以 ? 避免一些錯(cuò)算漏算的問(wèn)題。 缺點(diǎn)：不夠精確。 定制家具知識(shí)講座（十二） 計(jì)價(jià)方式 ? 第二種：展開面積計(jì)價(jià)。 按定制家具（整體衣柜）的各個(gè)部件拆分開來(lái)計(jì)算價(jià)格。 優(yōu)點(diǎn)：數(shù)額十分精準(zhǔn)。 缺點(diǎn)：報(bào)價(jià)表過(guò)于詳細(xì)，如果在沒(méi)有專業(yè)的設(shè)計(jì)軟件進(jìn)行自動(dòng)拆分出報(bào)價(jià)表的情況下，容易被算錯(cuò)。 定制家具知識(shí)講座（十二） 計(jì)價(jià)方式 ? 第三種：按沿米計(jì)價(jià)。 像櫥柜一樣，統(tǒng)一高度、深度的情況下按米計(jì)價(jià)。這種計(jì)價(jià)方式只存在于一些小型的定制家具公司，優(yōu)缺點(diǎn)十分突出，而且整體計(jì)價(jià)方式比較復(fù)雜（按米計(jì)算又分帶功能件和不帶功能件之類的）。 ? 接聽電話應(yīng)注意的事項(xiàng)及口語(yǔ)的規(guī)范 接聽電話的重要性 電話的接聽是一種非常微妙的藝術(shù)，要掌握適當(dāng)?shù)募记桑勇牭暮脡闹苯佑绊懝镜男蜗蠹翱蛻魧?duì)公司所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的吸引力，完全可能因?yàn)橐痪湓挻騽?dòng)了客戶的心，也完全可能把本來(lái)洽談差不多的生意給砸了，講電話是看不見摸不著的在于用話語(yǔ)去解釋、說(shuō)服、引導(dǎo)，要做到恰倒好處，言簡(jiǎn)意駭，言辭得當(dāng)，不卑不亢，所以接電話是一種非常重要的藝術(shù)。 接電話的注意事項(xiàng)： ? 語(yǔ)言溫柔，語(yǔ)氣熱情，語(yǔ)調(diào)中和，語(yǔ)意婉轉(zhuǎn)； ? 要用禮貌用語(yǔ)，不講臟話，粗話，不爭(zhēng)吵，口頭禪，話語(yǔ)見解，吐字清晰，有條理； ? 電話鈴響不能超過(guò)三聲，切記無(wú)人接聽電話； ? 講完話時(shí)，不要先掛電話，讓對(duì)方先掛； ? 建立電話記錄。 口語(yǔ)規(guī)范及處理方式 A、鈴聲響，馬上說(shuō)： “ 您好！櫥柜商場(chǎng)，有什么幫您嗎？ ” B、客戶說(shuō)明一下后，回答： “ 先生（小姐）您貴姓？ ” C、客戶咨詢業(yè)務(wù)的，應(yīng)大體說(shuō)明公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍，并建議客戶到商場(chǎng)（展廳）參觀，如一時(shí)講不完或講不清，可以讓客戶留下電話、傳真號(hào)碼、地址等，說(shuō)會(huì)復(fù)傳真、信函或回電話等方式回復(fù)客戶； D、如果是找人的，可以說(shuō)： “ 哦！ X先生（小姐），你找 XX是吧？ ” “ 他（她）不在，請(qǐng)稍等一下，我叫他（她）聽電話 ” “ 他（她）不在，你有什么事嗎？我可以轉(zhuǎn)告他（她）嗎？ ” 如果是業(yè)務(wù)比較急，可把要找的人的手機(jī)號(hào)碼告訴他（她），再讓對(duì)方也留下聯(lián)系電話后，盡快聯(lián)系有關(guān)人員通知他（她），盡快回復(fù)對(duì)方，切忌 “ 比較急是吧？你打他（她）手機(jī)吧？ ”“ 啪 ” 等對(duì)方未放下電話就掛電話等。 如果對(duì)方電話內(nèi)容聽不清楚，可以叫客戶重述一遍，不可因麻煩而漏記內(nèi)容，也不應(yīng)接聽時(shí)分心不認(rèn)真，讓對(duì)方多講引起反感，如 “ 對(duì)不起麻煩您再講一遍，我正在 用筆記錄下來(lái) ” ，讓對(duì)方覺(jué)得他講的話比較重要，在做筆記，很重視，把記錄的內(nèi)容復(fù)述一遍給對(duì)方聽， “ 是不是這樣，還有要補(bǔ)充的地方嗎？ ” 放下電話前，注意做好收尾工作（記住對(duì)方的姓） “ X先生（小姐），謝謝您打來(lái)的電話，再見！ ” ` “請(qǐng)放心，我一定會(huì)辦妥，再見！ ” “ 請(qǐng)放心，我一定會(huì)轉(zhuǎn)告，再見！ ” “ 請(qǐng)放心，我一定會(huì)盡快答復(fù)，再見！ ” 其他 接電話時(shí)因每個(gè)人的口語(yǔ)方式都不同，要做到隨機(jī)應(yīng)變，不能死搬硬套，如果客戶投訴有意見的，一定要先說(shuō)： “ 對(duì)不起，表示歉意 ” ?？蛻粼绞前l(fā)火，越是要客氣，以柔制剛是最好的辦法，當(dāng)然也不能一味退讓，適時(shí)也要聲明公司的立場(chǎng)與原則。 ? 關(guān)于櫥柜若干問(wèn)題解答 人造石臺(tái)面的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分與合成及原材料產(chǎn)地？ 答：人造石是由高分子復(fù)合材料、天然礦物粉輔以各種助劑經(jīng)特殊的生產(chǎn)工藝復(fù)合加工而成。采用國(guó)內(nèi)大型企業(yè)生產(chǎn)的出口級(jí)優(yōu)質(zhì)原料和進(jìn)口助劑，具有天然石色澤光亮、堅(jiān)實(shí)耐用的優(yōu)點(diǎn)，人造石臺(tái)面污染易清潔，不需要特別的保養(yǎng)具有一定的耐熱性能和天然石無(wú)法比擬的優(yōu)越加工性能，可依客戶要求加工成各種形狀，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫拼接。人早石臺(tái)面（包括人造石星盆）使用后應(yīng)及時(shí)清潔擦拭干凈，否則長(zhǎng)期積水易造成色差，它是目前廚房臺(tái)面的首選材料。 愛佳板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：愛佳板是由歐洲生產(chǎn)，具有不變形、耐磨、較低的吸水膨脹率等穩(wěn)定的物理性能以及再加工性，其表面具有逼真的色彩文理和質(zhì)感，花色圖案時(shí)尚、新穎，尤其是代表當(dāng)今時(shí)尚的金屬色裝飾給人以現(xiàn)代、高貴、冷傲之感覺(jué)，愛佳板裝飾板有普通和防潮之分，本公司采用的是防潮板，同時(shí)愛佳板具有極低的甲醛釋放量，符合國(guó)際環(huán)保一級(jí)標(biāo)準(zhǔn)即歐洲 E1級(jí)，是綠色環(huán)保產(chǎn)品。 大芯板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：大芯板采用實(shí)木做內(nèi)芯，外貼夾板經(jīng)特殊工藝加工而成，本公司采用國(guó)內(nèi)大型合資企業(yè)生產(chǎn)的 “ AAA”級(jí)大芯板，品質(zhì)值得信賴，以大芯板為基材，外貼防火板等裝飾材料可作為廚房門板和櫥柜柜身材料，他具有良好的綜合物理性能，易加工、防水、防潮性能好。 防潮板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分與合成原材料產(chǎn)地？ 答：防潮板是在普通雙飾板的基礎(chǔ)上加入特殊配方工藝以提高板材防潮性能（輔以色素以示區(qū)別普通雙飾板，通常顯現(xiàn)綠色微粒）因而在一定程度上改善了板材的防潮、防水性能，我們采用的防潮板來(lái)自國(guó)內(nèi)大型企業(yè) (福建福人 )，質(zhì)量可靠，目前我們公司的柜身板材是標(biāo)準(zhǔn)配置是防潮板。 雙飾板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分、合成原料及原材料產(chǎn)地？ 答：雙飾板是用木材加工中的碎料（碎木片、鋸屑等）經(jīng)篩選，加入膠料拌合經(jīng)高溫?zé)釅杭庸ざ桑p飾板具有較好的綜合性能，易切割，材料利用率高，有利于節(jié)約森林資源，保護(hù)生態(tài)環(huán)境，缺點(diǎn)是邊緣（封邊之前）吸水易膨脹，廚房過(guò)于潮濕不適宜使用普通雙飾板，一寫櫥柜公司將其作為柜身板材，將逐步被防潮板取代，目前我們公司已經(jīng)淘汰了雙飾板。 天然石和人造石的對(duì)比有哪些優(yōu)點(diǎn)？ 答：天然石臺(tái)面的優(yōu)點(diǎn)是堅(jiān)固耐用，價(jià)格適宜比較經(jīng)濟(jì)，由于天然石硬度高，故其塑性及加工性能遠(yuǎn)不及人造石，加工（切割）部位有時(shí)會(huì)有輕微崩裂，由于表面有微小的細(xì)孔，長(zhǎng)期使用后會(huì)吸收色素而改變顏色。 吸塑板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：吸塑板有稱模壓板，吸塑板是以特級(jí)中纖板為基材，表面采用進(jìn)口優(yōu)質(zhì) PVC經(jīng)真空熱壓成型機(jī)精心加工而成。 PVC材料目前有德國(guó)進(jìn)口環(huán)保級(jí)品質(zhì)和韓國(guó)進(jìn)口的 PVC兩種，其表面質(zhì)感強(qiáng)，易清潔，防水，防潮性能好，易于加工，花色款式豐富而新穎，可滿足不同層次客戶的。吸塑板的缺點(diǎn)是高溫物體不能長(zhǎng)時(shí)間接觸（或靠近），另外吸塑門板不能設(shè)計(jì)成過(guò)長(zhǎng)過(guò)大，否則易變形，設(shè)計(jì)時(shí)務(wù)必注意。 烤漆門板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：烤漆門板是以國(guó)內(nèi)特級(jí)中纖板為基材，表面采用進(jìn)口（合資）優(yōu)質(zhì)聚脂油漆經(jīng)過(guò)特殊工藝涂飾加工而成，色彩豐富亮麗，質(zhì)感如玉，目前時(shí)常上的烤漆門板其實(shí)有兩種，一些小廠做的烤漆門板就是噴漆門板，其工藝只是將油漆噴涂在門板的胚板上；真正的烤漆門板是經(jīng)過(guò)無(wú)菌無(wú)塵的專業(yè)烤房數(shù)次烘烤而成，并不是簡(jiǎn)單的噴涂工藝，其漆模飽滿、硬度高，具有較強(qiáng)的的耐高溫、耐沖擊、易清潔性，表面具有較強(qiáng)的耐磨、耐劃傷和防潮、防水性能。不論是噴漆門板還是烤漆門板，均忌用利器或硬質(zhì)物體在其表面刮、擦及大力撞擊，遇有水跡要即使擦拭干凈。 防火板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分、合成原料及原材料產(chǎn)地？ 答：防火板也稱高壓耐火裝飾板，是由三聚氰胺紙經(jīng)高溫加工而成。防火板具有耐熱、耐磨、耐高溫、耐污易潔、抗沖擊等物理性能，較適應(yīng)比較特殊的環(huán)境，價(jià)格又實(shí)惠，是目前使用比較多的櫥柜門板材料，基于其特性使其它材料無(wú)法替代，防火板色彩豐富，可以滿足不同客戶個(gè)性的需要。 水晶板、華麗板的優(yōu)缺點(diǎn)、組成成分、合成原理及原材料產(chǎn)地？ 答：普通水晶板是表面采用優(yōu)質(zhì)亞克力板噴涂特殊油墨，以大芯板為基材加工而成；華麗水晶板以大芯板為基材，邊面采用臺(tái)灣優(yōu)質(zhì)華麗板經(jīng)特殊工藝加工而成，其表面平整光滑，顏色鮮艷亮麗，質(zhì)感晶瑩剔透，且耐污易潔，易加工，但材料塑性差，應(yīng)避免撞擊。 1櫥柜的組成原理及有哪些配件？ 答：地柜按其結(jié)構(gòu)可分為柜身、門板、柜腳三部分，柜身由吊邊（又稱拉條，用于地柜）、側(cè)板（分左、右）、底板、背板組成，柜身除背板外，通常采用 16㎜ 防潮板、大芯板（貼防火板），柜背采用 3㎜ 雙貼中纖板；門板：以大芯板為基材，背貼白色防火板，正面貼花色防火板為防火門板，正面貼水晶門板為水晶門板。以中纖板為基材，背面貼國(guó)產(chǎn)防火板或裝飾材料，正面貼進(jìn)口 PVC為吸塑門板；烤漆漆門以中纖板為基材，表面進(jìn)行油漆涂飾等等。柜腳通常用塑料可調(diào)腳。 課后試題 ? 、櫥柜的主要計(jì)價(jià)方式有哪些？ ? ？ ? ，櫥柜主要有哪些類型？各自的優(yōu)點(diǎn)是哪些？ ? ？ 第一步、寒暄 (接待及接近顧客的技巧 ) 第二步、了解客戶 (了解顧客的需求及問(wèn)題） 第三步、產(chǎn)品介紹（介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的技巧） 第四步、處理異議（解決顧客的疑難問(wèn)題） 第五步、促成交易（銷售完成的技巧） 頂尖導(dǎo)購(gòu)員成交五步法 家具導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售觀念 每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是：沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員的方法和策略不正確；沒(méi)有不能成交的顧客，只是導(dǎo)購(gòu)員無(wú)法獲得顧客的信賴。 建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍 世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，家具 業(yè)最為推崇的服務(wù)理念，是親切自然的微笑、細(xì) 心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、 關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧 客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度 常用方法，用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫? 一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求， 采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購(gòu)買資料、報(bào)刊評(píng) 論、獲獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等）的力量，讓 顧客信服。 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣 產(chǎn)品對(duì)顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的 是一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，你必須將銷 售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上，最重要的工作任 務(wù)是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和 挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分 配比例如下： 建立信任－－－－ 40%； 發(fā)現(xiàn)需求－－－－ 30%； 介紹產(chǎn)品－－－－ 20%； 促成交易－－－－ 10%； 家具銷售 “ 十二要訣 ” 一看 :看人、看物、看環(huán)境、看機(jī)會(huì)； 二問(wèn)：了解需要、要求、喜好、預(yù)算、性格； 三說(shuō)：介紹產(chǎn)品、公司、品牌和服務(wù)、家具的 創(chuàng)新和文化藝術(shù)概念，形成美好家居意念。 繞圈：帶著顧客圍繞著家具從不同的角度去欣賞； 觸摸：讓顧客多觸摸產(chǎn)品；用手移動(dòng)家具， 變換組合款式； 躺坐：讓顧客在床上、沙發(fā)上躺一躺，坐一坐， 體驗(yàn)產(chǎn)品的舒適度和功能效果。 第一步 :寒暄 (接待及接近顧客的技巧 ) －致歡迎語(yǔ) “ 您好！歡迎您光臨 家具專賣店，很高興為您服務(wù)！ ” 導(dǎo)購(gòu)員問(wèn)： “ 請(qǐng)問(wèn)，我怎么稱呼您比較合適？ ” ，客戶回答： “ 你就叫我吳老師吧 ” 。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹： “ 您好吳老師，我是本店導(dǎo)購(gòu)，我叫 ，本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé)，我將全程為您服務(wù) ” 。 －遞名片的正確理由； ? 遞名片就是進(jìn)行自我介紹 ? 索取顧客名片 ? 交換名片等于打開溝通的大門 －遞名片的正確方法； ? 手勢(shì)、手動(dòng)嘴也動(dòng)、名字向著對(duì)方 情 景 訓(xùn)練 頂尖導(dǎo)購(gòu)員成交五步法 境界是一種格調(diào)， 定心、靜心、明心 是清新至高的生活境界 恐怖空間 右前側(cè) （情感空間） 背面 正面 左前側(cè) （情感空間） 顧客 理性空間 －敬客第一杯＿微笑 A、真誠(chéng)微笑 B、贊美顧客 C、注重禮儀 D、注重形象 E、傾聽顧客說(shuō)話 服務(wù)三大原則：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。 中國(guó)家具培訓(xùn)系列教程－孫向陽(yáng)版權(quán)所有 中國(guó)家具培訓(xùn)系列教程－孫向陽(yáng)版權(quán)所有 細(xì)心周到的服務(wù) 中國(guó)家具培訓(xùn)系列教程－孫向陽(yáng)版權(quán)所有 －敬客第二杯＿贊美 －敬客第三杯＿尊重 期望獲得尊重 ,是人性最深層次的需要 ,這種需要尤其突出地反映在購(gòu)物的過(guò)程中 ,因?yàn)槿藗冊(cè)谖镔|(zhì)上越是富足 ,就越注重高層次的心理滿足 ,就越希望能用物質(zhì)換取到別人的認(rèn)同和尊重。 ５ .禮儀技巧 －第一印象定成敗 形成良好第一印象三大要素： ? 60% 外表 儀表 態(tài)度 ? 40% 聲音 音調(diào) 談話內(nèi)容 儀表四要點(diǎn) ? 語(yǔ)言能力 簡(jiǎn)明扼要、內(nèi)容有感召力。 ? 演講的藝術(shù) 提升工作激情、提高銷售業(yè)績(jī)。