推銷策略與藝術(shù)簡(jiǎn)答題-資料下載頁(yè)
2025-01-11 01:43本頁(yè)面
【正文】 空洞的形容詞改為具體的描述：就是說(shuō)要少用空洞的形容詞 ，更多地進(jìn)行具體的描述。 （ 9）將利益極大化：要把利益和好處清楚地告訴客戶，客戶是否覺得足夠吸引，是關(guān)健所在。 使用電話約見需注意哪些事項(xiàng)？ 答：（ 1）講究通話時(shí)間。要注意打電話的時(shí)間，不要影響客戶的休息、辦公、娛樂等，一般應(yīng)在工作時(shí)間內(nèi)給客戶打電話，尤其要避開早晨或深夜以及節(jié)假日，不至于讓顧客感到不悅或?qū)擂巍? （ 2）以確保約見成功為首要原則，而不是推銷。推銷人員在使用電話約見時(shí)，不要在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。 （ 3）要集中注意力。切勿在打電話時(shí)吃東西，甚 至吸煙?；蛲瑫r(shí)與身旁的人聊天；玩弄擺放在電話的臺(tái)面上的小東西如打火機(jī)、訂書機(jī)等。 （ 4）坐姿要正確。打電話時(shí)不要東倒西歪、搖搖晃晃。因?yàn)閾u晃著發(fā)出的聲音和坐好了發(fā)出的聲音是不一樣的。 （ 5）電話用語(yǔ)要簡(jiǎn)潔明了，主題集中。切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，評(píng)論各家公司的短長(zhǎng)，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 （ 6）約定時(shí)間要主動(dòng)、明確。約定見面時(shí)間，是電話約見的關(guān)健環(huán)節(jié)。原則上，拜訪客戶的時(shí)間應(yīng)當(dāng)由推銷員主動(dòng)提出。 （ 7）準(zhǔn)備備 忘錄，便于在必要時(shí)記錄電話內(nèi)容。 （ 8）別忘了致謝。通話完畢，應(yīng)向?qū)Ψ街轮x。 介紹、展示與說(shuō)服購(gòu)買主要有哪幾種策略？ 答：（ 1）成功的促銷詞：銷售人員應(yīng)當(dāng)注意研究用什么樣的簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白能夠順利地開展生意，這種開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)說(shuō)明顧客能得到什么好處，不公要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且要把商品的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的利益。 （ 2）松開模式：如果顧客沒有購(gòu)買，要分析顧客需要什么樣的產(chǎn)品，如果他不購(gòu)買的理由不讓人信服，則要?jiǎng)訐u他。 （ 3）展示恰當(dāng)?shù)纳唐罚轰N售人員摸清尋求模式后，可及時(shí)向?qū)Ψ秸故驹谀撤N程度上與尋求模式相適合的商品。 （ 4）不要向顧客提過(guò)多的問題：提問本是一種很有效的方法，但若過(guò)度，就會(huì)失去作用。 影響店鋪業(yè)績(jī)的主要因素有哪些？ 答：（ 1）商品陳列的豐富程度：店面商品陳列要豐富，要能達(dá)到陳列的基本要求。 （ 2）銷售人員的形象與態(tài)度：銷售人員形象要端莊、整潔，對(duì)顧客講話的態(tài)度要和藹可親。 （ 3）能否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，及時(shí)補(bǔ)充顧客需求的商品。 （ 4）售價(jià)是否合理并富有吸引力：合理的商品價(jià)格是一個(gè)很重要的影響因素。 （ 5）店面銷售人員的配 置是否合理：一家店面要配置最佳人數(shù)，能夠利用最少的人員達(dá)到最佳的營(yíng)業(yè)額。 什么是復(fù)合薪金制？這種報(bào)酬形式有什么優(yōu)點(diǎn)？ 答：復(fù)合薪金制又稱薪金加獎(jiǎng)勵(lì)制，就是企業(yè)在給推銷員固定薪金的同時(shí)又給不定額的獎(jiǎng)金，即以固定工資為主，再加上一定比率的傭金。這種形式兼有薪金制和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，既能保障管理部門對(duì)推銷員的有效控制，又能起到激勵(lì)的作用，是一種被企業(yè)廣泛采用的報(bào)酬形式。這種制度適用于推銷產(chǎn)品數(shù)量與推銷員的努力高度相關(guān)，且管理層想對(duì)推銷員所執(zhí)行的非推銷職責(zé)加以控制的企業(yè) 。 推銷績(jī)效評(píng)估 主要有哪幾種方法？ 答：對(duì)推銷績(jī)效的評(píng)估無(wú)論采用哪種方式，均要運(yùn)用一些具體的評(píng)估方法，這些評(píng)估方法大致可分為兩類，即實(shí)績(jī)法和觀察法。 （ 1） 實(shí)績(jī)法。包括兩種：?jiǎn)我粚?shí)績(jī)法和多重實(shí)績(jī)法。 單一實(shí)績(jī)法：這種方法是根據(jù)推銷件數(shù)、推銷額、新客戶個(gè)數(shù)等單一數(shù)值而給予評(píng)估。 多重實(shí)績(jī)法：在絕大多數(shù)情況下，僅根據(jù)某一個(gè)因素來(lái)對(duì)推銷績(jī)效進(jìn)行評(píng)估難以反映真實(shí)情況，因而運(yùn)用多目標(biāo)的辦法進(jìn)行評(píng)估顯得更真實(shí)一些。 （ 2）觀察法。觀察法的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)每個(gè)推銷員的推銷記錄和報(bào)告的分析、個(gè)人觀察、顧客的意見、 推銷訂單的完整性和精確性、推銷員呈送報(bào)告的及時(shí)性、業(yè)務(wù)知識(shí)水平、推銷員為企業(yè)打開銷路的程度、推銷員報(bào)給顧客的價(jià)格和發(fā)貨期的精確度、推銷員怎樣計(jì)劃并按規(guī)定進(jìn)行訪問以及推銷員的態(tài)度、口才和修養(yǎng)等。
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