業(yè)務(wù)員培訓(xùn)系列ppt課件-資料下載頁
2025-01-10 15:04本頁面
【正文】 達(dá)成協(xié)議 客 戶 需 求 客 戶 需 求 Page97 三．提出建議 簡單、清楚和準(zhǔn)確 建議行動 滿足需要和抓住機(jī)會 Page98 觀察與分析 錄像：李洪如何提出建議 Page99 利益陳述流程 開場白 了解需求 提出建議 說服 達(dá)成協(xié)議 客 戶 需 求 客 戶 需 求 Page100 四．說服 表示了解客戶需求 證明可以滿足其需求 詢問是否接受 Page101 四．說服 保持清晰的思路 － 在進(jìn)行說明介紹前先花時(shí)間整理自己的思路，將內(nèi)容進(jìn)行條理化的加工 注意表達(dá)的流暢 － 不要被客戶的詢問和質(zhì)疑打斷思路； 利用圖示和任何可視化工具 － 幫助客戶更加直觀地了解我們的想法和過程。 Page102 觀察與分析 錄像：李洪在進(jìn)行“說服” 錄像：李洪的另一次嘗試 Page103 利益陳述流程 開場白 了解需求 提出建議 說服 達(dá)成協(xié)議 客 戶 需 求 客 戶 需 求 Page104 五．達(dá)成協(xié)議 達(dá)成協(xié)議的技巧 提供二種正面的選擇方案 采取行動 提供立即行動的理由 Page105 五．達(dá)成協(xié)議 錄像：李洪達(dá)成了協(xié)議 Page106 觀察與分析 請向他人描述以下圖形 Page107 觀察與分析 請向他人描述以下圖形 Page108 觀察與分析 請向他人描述以下圖形 E D A B C F G O Page109 觀察與分析 點(diǎn)評：認(rèn)真傾聽、有效詢問；準(zhǔn)確描述 傳遞信息的順序是從核心信息的傳遞開始。前面展示圖形中的核心信息就是與周邊所有圖形有關(guān)聯(lián)的正五邊形。 當(dāng)傳遞信息發(fā)生困難時(shí)，必須理清思路，以數(shù)字或邏輯點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分并有條理地傳遞信息。 傳遞信息時(shí)必須準(zhǔn)確描述每個單個信息的內(nèi)容，在銷售工作中的表現(xiàn)就是準(zhǔn)確掌握產(chǎn)品知識后，才能進(jìn)行有效傳遞。 Page110 是否 達(dá)成協(xié)議？ 完成基本陳述 實(shí)施與跟蹤 達(dá)成協(xié)議的障礙 開始處理客戶異議 是 否 Page111 處理異議模式 Page112 異議的界定 不是 … 而是 … Page113 真實(shí)的異議與虛假的異議 Page114 確認(rèn)真實(shí)的異議與虛假的異議的方法 不要猜測！ 不斷地詢問，以正確的方式問正確的問題會使客戶自己告訴你他真正關(guān)心的問題是什么！ Page115 處理異議的過程 收集、確定真正的異議 理解異議的真正含義 轉(zhuǎn)化異議 處理異議 處理 異議 收集 確定 理解 異議 轉(zhuǎn)化 異議 Page116 處理異議的過程 收集 確定 Page117 收集、確定真正的異議 收集異議 一個異議提出來后 , 重復(fù)這個異議 , 并詢問是否還有其他意見 。 重復(fù)這一程序 , 直到客戶表示沒有什么其它重要的事情為止 。 主要技巧 一般性引導(dǎo)、重復(fù) 常見錯誤 急于確認(rèn)和理解 急于解決 Page118 收集、確定真正的異議 確定異議 如果有多于一個的異議 , 請客戶做出傾向性的選擇 。 你需要知道關(guān)于這個重要異議的有關(guān)信息 。 主要技巧 選擇性問題 － “哪個最重要” “解決哪個問題會幫助您做出決定？” 先后性問題 － “時(shí)間有限，從哪個問題開始談起？” Page119 觀察與分析 錄像：收集與確認(rèn)客戶的異議 錄像：李洪走入誤區(qū) Page120 處理異議的過程 收集 確定 理解 異議 Page121 理解異議的真正含義 采用各種技巧去獲得進(jìn)一步信息以幫助我們加強(qiáng)對異議的理解。 我們即需要了解該異議， 也了解這個異議背后的真正理由。 主要技巧 重復(fù)、試探、演繹 Page122 理解異議的真正含義 客戶 : “我的陳列位置太緊，沒法滿足你們要求 .” 營銷代表 :“您具體地給我談一談您的想法好嗎 ?” (一般引導(dǎo) ) 一般性引導(dǎo)留給客戶大量的 “余地” , 而且 , 當(dāng)他告訴你更多看法的時(shí)候 , 客戶會提供具體的情況 , 暴露可能的誤解 , 或者提供能夠澄清誤解的實(shí)際情況 . Page123 理解異議的真正含義 客戶 : “我的陳列位置太緊，沒法滿足你們要求 .” 營銷代表 :“陳列位置太緊 ?” (重復(fù) ) 復(fù)述客戶的話反映出你的理解 , 這對客戶是個機(jī)會去糾正你可能有錯誤印象 . 他也可以使客戶作出更詳盡的闡述 . 復(fù)述有助于增加交談的清晰度 . Page124 理解異議的真正含義 客戶 : “我的陳列位置太緊，沒法滿足你們要求 .” 營銷代表 : “我想了解您是根據(jù)什么原則來安排您的陳列位置 ?” (試探 ) 這個問題限制了客戶應(yīng)答的余地 , 但是 , 他促使提供具體的情況 , 當(dāng)你與客戶之間有一定的開放程度時(shí) , 試探性問題對于取得 “具體細(xì)節(jié)”是非常有效的 . 而細(xì)節(jié)有利于澄清事實(shí) . 所以當(dāng)你可能的時(shí)候就應(yīng)該使用試探性問題 . Page125 理解異議的真正含義 客戶 : “我的陳列位置太緊，沒法滿足你們要求 .” 營銷代表 :“那么 , 您關(guān)心的是如何利用有限的陳列位置取得最好的效果，是嗎 ?”(演繹 ) 演繹有時(shí)可能是危險(xiǎn)的 , 但他們常常導(dǎo)致討論 “細(xì)節(jié)” , 而且可以幫助接觸到事情的核心 . 同樣地 , “解釋”的使用范圍也取決于你同客戶開放性的程度 , 以及你感覺對被討論的情況了解有多深 . Page126 觀察與分析 錄像：李洪在理解客戶的意見 Page127 處理異議的過程 收集 確定 理解 異議 轉(zhuǎn)化 異議 Page128 轉(zhuǎn)化異議 將客戶提出的異議轉(zhuǎn)化為我們可以處理的、有助于我們銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題。 技巧： 試探、演繹 Page129 轉(zhuǎn)化異議 方法： 證實(shí)你對異議的理解的有效途徑是從客戶的觀點(diǎn)來概括那個異議 , 而且 , 用”那是對的嗎 ?”來結(jié)束你的概括 . 作概括說明的好說法有 : 因此 , 你正試圖決定的是 ... 那么 , 你真正想知道的是 ... 你似乎在問 ... Page130 轉(zhuǎn)化異議 觀察下列表達(dá) : 營銷代表：那么 , 我們需要考慮的是如果您這次購進(jìn)過多的話 , 我們?nèi)绾螌⑦^多的貨退回嗎 ? 這位營銷代表將自己趕上了 “絕路” , 因?yàn)槲覀儾豢赡茏龀鲞@種退貨的安排 . 此營銷代表用不能被處理的措辭來表述那件事 , 因而 , 成功的可能性不高 . 正確的說法是 : 那么 , 你想問的是 , 你如何能更好地銷售這個規(guī)格而又不占用太多的資金，是嗎 ? Page131 觀察與分析 在上一個錄像中，李洪已經(jīng)理解了張經(jīng)理的想法是：同國產(chǎn)手機(jī)相比，諾基亞手機(jī)的毛利率太低，所以不愿意把更多的資源給到諾基亞。 請大家分析：我們該如何轉(zhuǎn)化這個異議？ 錄像重播：李洪理解客戶的異議 Page132 觀察與分析 錄像：李洪在轉(zhuǎn)化客戶的異議 Page133 處理異議的過程 處理 異議 收集 確定 理解 異議 轉(zhuǎn)化 異議 Page134 處理異議 對該業(yè)務(wù)要有足夠的常識 為了能向客戶提供一個可行的答案 , 你必須在影響我們業(yè)務(wù)的各個方面都有廣博的見識； 不斷地總結(jié) 在我們主要的業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，常見問題的處理方法是有一定規(guī)律可循的。對常見的處理方法進(jìn)行及時(shí)總結(jié)能夠提高我們處理異議的效率和效果。 Page135 觀察與分析 錄像：李洪處理異議的過程 Page136 處理異議全程回顧 錄像：李洪處理異議的全過程 Page137 總結(jié) 真實(shí)的異議和虛假的異議 處理異議的過程 收集并確定真正的異議 理解異議的真正含義 轉(zhuǎn)化異議 處理異議 成功交流的秘訣 先收集驗(yàn)證信息再進(jìn)行判斷 用客戶的話證明我們的觀點(diǎn) 不要處理客戶的每一個異議
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