【正文】 促銷(xiāo)管理執(zhí)行 Page6 誰(shuí)占領(lǐng)了渠道，誰(shuí)把握了終端， 誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)； 渠道是我們擁有但不易控制、同時(shí)具有相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)力的一種戰(zhàn)略資源； 科學(xué)地選擇、建立、維護(hù)管理營(yíng)銷(xiāo)通路，意義重大。 銷(xiāo)售活動(dòng)的具體 實(shí)施 與跟進(jìn) . Page9 營(yíng)銷(xiāo)代表應(yīng)該具備的基本素質(zhì) 綜合素質(zhì)： 領(lǐng)導(dǎo)能力 挑戰(zhàn)性 溝通能力 協(xié)調(diào)能力 業(yè)務(wù)素質(zhì)： 行業(yè)專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 渠道專(zhuān)業(yè)素質(zhì) 學(xué)習(xí)能力 操作素質(zhì)： 計(jì)劃能力 數(shù)據(jù)分析能力 流程管理能力 跟蹤能力 Page10 營(yíng)銷(xiāo)代表日常工作理念提示 業(yè)績(jī)表現(xiàn)為零售店的出貨量，而不是進(jìn)貨量，改變以往貿(mào)易性操作為覆蓋性操作，指導(dǎo)、幫助零售商進(jìn)行終端操作，以專(zhuān)家的角度幫助終端提升生意表現(xiàn)，進(jìn)行深度分銷(xiāo)； 加強(qiáng)商務(wù)交流，使零售商全面了解自身利益，如在毛利率低現(xiàn)實(shí)的背后是強(qiáng)勢(shì)品牌的銷(xiāo)量拉動(dòng)及渠道維護(hù)的不可替代的作用； 將工作的觸角深入到零售終端，零售終端的店內(nèi)形象管理是工作的重中之重。 Page14 零售覆蓋的原因 (生產(chǎn)商角度 ) 供應(yīng)鏈簡(jiǎn)短化，降低成本； 直接掌控和輔助零售終端銷(xiāo)售； 減低銷(xiāo)售信息的“長(zhǎng)鞭效應(yīng)”，直接獲取銷(xiāo)售信息； 最大程度的接近消費(fèi)者，了解消費(fèi)者習(xí)慣。 Page17 店內(nèi)表現(xiàn)的層次管理要素 分銷(xiāo) 位置 陳列 價(jià)格 庫(kù)存 助銷(xiāo) 促銷(xiāo) 對(duì) 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買(mǎi) 影 響 程 度 店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性 Page18 零售覆蓋基本拜訪步驟 總體介紹 第一步 : 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步 : 店內(nèi)檢查 第三步 : 業(yè)務(wù)交流 第四步 : 拜訪跟進(jìn) 第五步 : 拜訪分析 零售覆蓋 每月 計(jì)劃 零售覆蓋 每周 計(jì)劃 零售覆蓋 每日 計(jì)劃 Page19 第一步 計(jì)劃與準(zhǔn)備 銷(xiāo)量 /回款 店內(nèi)分銷(xiāo)目標(biāo) 店內(nèi)產(chǎn)品陳列目標(biāo) 本月促銷(xiāo)等 本月 /本周目標(biāo)回顧 上次拜訪情況回顧 確定本日拜訪行程 本日拜訪資料準(zhǔn)備 上次拜訪中遺留的問(wèn)題 上次拜訪中承諾的事情 上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì) 聯(lián)系零售商店相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間 聯(lián)系公司其他人員 (如需要 ) 零售商店信息維護(hù)表 每日拜訪計(jì)劃和路線 每日拜訪報(bào)告 Page20 上次拜訪情況回顧 上次拜訪中的遺留問(wèn)題 上次拜訪后發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì) 上次拜訪中承諾的事情 Page21 蜂星銷(xiāo)售目標(biāo)回顧 銷(xiāo)量目標(biāo) 收款目標(biāo) 店內(nèi)形象目標(biāo) Page22 確定行程 聯(lián)系客戶(hù)相關(guān)人員確認(rèn)時(shí)間 聯(lián)系其他公司業(yè)務(wù)人員 Page23 資料準(zhǔn)備 客戶(hù)信息維護(hù)表 ? DAR 每日活動(dòng)報(bào)告 ? Joint Call 報(bào)告 (如需要 ) ? 與本次銷(xiāo)售拜訪相關(guān)的資料 公司新產(chǎn)品介紹資料 ? 公司促銷(xiāo)活動(dòng)介紹資料 ? 相關(guān)財(cái)務(wù)與訂單資料 ? 其他相關(guān)資料 ? Page24 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 /活動(dòng) 各類(lèi)特殊陳列和客流量情況 各類(lèi)大型活動(dòng)以及消費(fèi)者反映 店內(nèi)整體觀察 產(chǎn)品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)檢查 店內(nèi)陳列標(biāo)準(zhǔn)檢查 產(chǎn)品庫(kù)存檢查 產(chǎn)品分銷(xiāo)是否達(dá)標(biāo) 新產(chǎn)品是否賣(mài)入零售商店 每個(gè)規(guī)格產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存 促銷(xiāo)產(chǎn)品是否有足夠庫(kù)存 助銷(xiāo)工具檢查 促銷(xiāo)檢查 產(chǎn)品貨架陳列是否達(dá)標(biāo) (正常貨架陳列 , 堆頭陳列 , 其它陳列等 ) 促銷(xiāo)是否出現(xiàn)和產(chǎn)品是否有 足夠庫(kù)存 促銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格是否在要求范圍內(nèi) 促銷(xiāo)人員是否按照要求工作 是否有規(guī)定的助銷(xiāo)工具 如果有 , 是否擺放在最醒目的位置 如果沒(méi)有 , 能否在這次拜訪中賣(mài)入 第二步 店內(nèi)檢查 Page25 店內(nèi)表現(xiàn)的層次管理要素 分銷(xiāo) 位置 陳列 價(jià)格 庫(kù)存 助銷(xiāo) 促銷(xiāo) 對(duì) 消 費(fèi) 者 購(gòu) 買(mǎi) 影 響 程 度 店 內(nèi) 管 理 要 素 的 重 要 性 Page26 觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 貨架陳列 (Shelf Display) 特殊陳列 (Feature Display) 收銀臺(tái)端口陳列 (Checkout Line Display) 客流量情況 (Traffic Status) 各類(lèi)活動(dòng)情況 , 如促銷(xiāo) , 大型 事件 (Promotion, Event)等 陳列外觀吸引人的程度 價(jià)格變動(dòng)的幅度 消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反映 其它情況 店內(nèi)整體觀察 Page27 分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)檢查 分 銷(xiāo) 標(biāo) 準(zhǔn) : 是否滿(mǎn)足該類(lèi)型商店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn) ？ 是 ? 否 ? 新分銷(xiāo) : 是否按照公司規(guī)定陳列了新分銷(xiāo) ？ 是 ? 否 ? Page28 零售終端表現(xiàn)關(guān)鍵要素之產(chǎn)品分銷(xiāo) 分銷(xiāo)零售客戶(hù)沒(méi)有庫(kù)存的產(chǎn)品； 分銷(xiāo)零售客戶(hù)沒(méi)有安全庫(kù)存的產(chǎn)品數(shù)量； 任何客戶(hù)沒(méi)有常規(guī)儲(chǔ)備庫(kù)存的品牌或規(guī)格。 有付款臺(tái)并附收銀機(jī) 主營(yíng)食品 、 日用百貨 、 化妝洗滌 、大型家電或服裝等產(chǎn)品 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì) 員制商店 2500平方米或以上 自選服務(wù)形式 ， 倉(cāng)儲(chǔ)式貨架 ， 采用會(huì)員制經(jīng)營(yíng)方式 主營(yíng)市場(chǎng)流通最快的有限商品 ,經(jīng)營(yíng)品種在 4,000至 10,000之間 超級(jí)市場(chǎng) （ A級(jí) ） 10002499平方米之間 自選服務(wù)形式 ， 有購(gòu)物車(chē)或籃提供顧客使用 。 對(duì)于生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，由于陳列面和銷(xiāo)售量成正比關(guān)系的原則，可以更有效的利用店內(nèi)資源增加銷(xiāo)售額。 吸引的外觀（包括商品的擺放、利用助銷(xiāo)品、價(jià)格 ) 。 Page43 零售終端表現(xiàn)關(guān)鍵要素之助銷(xiāo)表現(xiàn) 助銷(xiāo)品有效（一致性）傳遞產(chǎn)品的形象，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意，固定產(chǎn)品陳列位置改善銷(xiāo)量； 通訊產(chǎn)品特性決定了消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿(mǎn)足進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策需要，因此依靠外來(lái)建議及嘗試性的購(gòu)買(mǎi)心理占絕大多數(shù)。 零售店平均貨架面積達(dá)標(biāo)率 = 各單店貨架面積達(dá)標(biāo)率的平均數(shù) 。 店內(nèi)表現(xiàn)高級(jí)要求： 新產(chǎn)品的上市速度，有效的促銷(xiāo)支持，消費(fèi)者調(diào)研的展開(kāi)和針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)的反應(yīng)速度。ReviewStrategy銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售策略行動(dòng)策略客戶(hù)的生意背景情況客戶(hù)的生意需求與需要需求與需要背后更深層次的需求我們的銷(xiāo)售建議可以滿(mǎn)足客戶(hù)哪方面的需求？怎樣證明產(chǎn)品與建議能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的利益？是否需要更多的事實(shí)、數(shù)據(jù)與其他相關(guān)信息？開(kāi)場(chǎng)白了解與驗(yàn)證客戶(hù)的需求提出我們的建議與方案說(shuō)服客戶(hù)達(dá)成協(xié)議是否達(dá)成協(xié)議？采取下一步行動(dòng)Y e s解決經(jīng)確認(rèn)的、可轉(zhuǎn)化的問(wèn)題收集客戶(hù)全部的不同意見(jiàn)確認(rèn)客戶(hù)真正關(guān)心的不同意見(jiàn)是否達(dá)成協(xié)議？確認(rèn)客戶(hù)的異議的真實(shí)含義嘗試去轉(zhuǎn)化該異議為可解決的問(wèn)題采取下一步行動(dòng)客戶(hù)對(duì)方案有興趣，但暫時(shí)無(wú)法達(dá)成一致NoYesY e sNo尋找可行方案優(yōu)化可行方案調(diào)整行動(dòng)策略方案了解雙方情況－ 列明分歧事項(xiàng)－ 分析分歧原因－ 預(yù)估雙方底線采取下一步行動(dòng)是否達(dá)成協(xié)議？客戶(hù)仍有興趣針對(duì)該問(wèn)題繼續(xù)談下去；你已經(jīng)向客戶(hù)清楚地陳述了你的條件；你無(wú)法說(shuō)服客戶(hù)接受已經(jīng)提出的方案；你確信清楚地了解了客戶(hù)的全部異議；調(diào)整生意策略調(diào)整行動(dòng)策略YesNoNoPage59 溝通的基本循環(huán)及技巧 Page60 基本談判技巧