【導(dǎo)讀】1 聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖膅芁薈螀膄莃螄蚆膃薅薆肅膃芅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕螆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃衿羆蒁蚆螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖膅芁薈螀膄莃螄蚆膃薅薆肅膃芅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕螆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃衿羆蒁蚆螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈肆腿螅襖膅芁薈螀膄莃螄蚆膃薅薆肅膃芅荿羈膂莇蚅袇膁蒀蕆螃膀腿蚃蠆腿節(jié)蒆羈羋莄蟻襖芇蒆蒄螀芇膆蝕螆芆莈蒂肄芅蒁螈羀芄薃薁袆芃芃螆螂袀蒞蕿蚈罿蕆螄羇羈膇薇袃羇艿螃衿羆蒁蚆螅羅薄蒈肅羄芃蚄罿羄莆蕆裊羃蒈螞螁肂膈蒅蚇肁芀蝕羆肀莂蒃聿薅蝿袈肈芄薁螄肈莇螇蝕肇葿薀羈

　　

【正文】 密切，投資客戶持續(xù)增加 1） 地域相連，關(guān)系密切 深圳與相連接，交通將進(jìn)一步改善，“ 兩 小時(shí)”生活圈概念繼續(xù)縮短。 2） 價(jià)格差距的吸引 深圳樓價(jià)不斷攀升，市區(qū)內(nèi)均價(jià)超過(guò) 15000/㎡，龍崗中心城在深圳“申大”成功后估計(jì)可超 10000/㎡，而以至 大亞灣片區(qū)樓價(jià)為 200－ 3500/㎡，價(jià)格差距甚遠(yuǎn)，升值潛力極高。 3） 早年物業(yè)投資帶來(lái)豐厚回報(bào) 近年來(lái)由于深圳樓價(jià)逐年遞增，使購(gòu)房者盡享物業(yè)升值帶來(lái)的巨大回報(bào)，個(gè)別項(xiàng)目以倍數(shù)回報(bào)增長(zhǎng)，作為大投資者，投資儲(chǔ) 備資金更加豐厚。此部分購(gòu)房者深知購(gòu)房投資的利潤(rùn)，基本以投資為業(yè)。 4） 深圳商品房?jī)r(jià)格過(guò)高，投資難度加大，投資者轉(zhuǎn)占其他市場(chǎng) 深圳樓價(jià)已是水漲船高之勢(shì)，加上政府加大調(diào)控力度，投資風(fēng)險(xiǎn)極高，逼使投資者轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場(chǎng)，大亞灣有著巨大的投資潛力，正是投資者最佳投資之地。 26 第四章 營(yíng)銷策略 一、 客戶網(wǎng)的優(yōu)勢(shì) 地產(chǎn)成立至今已達(dá)十年，有著豐富的策劃銷售代理經(jīng)驗(yàn)及客戶資源，特別是在龍崗地區(qū)代理超過(guò) 30 個(gè)項(xiàng)目。惠州市目前有三個(gè)項(xiàng)目在售，儲(chǔ)備著豐富的有效客戶資源。 推行關(guān)系營(yíng)銷是本項(xiàng)目降低推廣成本、保障項(xiàng) 目實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售的重要保證。主要包括引入 地產(chǎn)三級(jí)客戶資源、導(dǎo)入客戶滾動(dòng)系統(tǒng)等。 目前， 地產(chǎn)公司所擁有的客戶資源情況如下： 在數(shù)年的龍崗項(xiàng)目銷售中積累了 5000余成交客戶和超過(guò) 40000余到訪接待客戶的資料，其中相當(dāng)部分客戶與 公司仍保持著良好的關(guān)系，龍崗與大亞灣相鄰，本項(xiàng)目對(duì)龍崗客戶更具吸引力。 我們可以通過(guò) : ? 多達(dá) 35000 名客戶可以通過(guò)電話和手機(jī)短信通知； ? 超過(guò) 10000 名客戶可以通過(guò)郵寄形式通知 二、惠深圳兩地聯(lián)合營(yíng)銷策略 隨著城市發(fā)展，城市配套將更加完善，本地客戶將持續(xù)增長(zhǎng)，本項(xiàng)目將采 用： 現(xiàn)場(chǎng)及深圳兩地聯(lián)合營(yíng)銷的方法。 (一 )營(yíng)銷策略 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)作為本項(xiàng)目營(yíng)銷中心所在，是本項(xiàng)目的主戰(zhàn)場(chǎng)。無(wú)論項(xiàng)目包裝以至媒體宣傳推廣必須細(xì)致到位。 1．現(xiàn)場(chǎng)包裝展示 1）圍墻展示 圍墻廣告可以提前樹(shù)立項(xiàng)目的形象，提前吸引客戶的眼球，對(duì)于積累客戶起著重要作用。 項(xiàng)目啟動(dòng)初期即可采用。 圍墻廣告展示：精美的畫面配以讓人心動(dòng)的廣告語(yǔ) 27 2）臨時(shí)咨詢處 在項(xiàng)目施工初期，工程進(jìn)度未能達(dá)到在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置營(yíng)銷中心，在此階段也有不少客戶欲了解項(xiàng)目情況，所以在施工初期現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立臨時(shí)咨詢中心是相當(dāng)必要的。提前對(duì)咨 詢客戶做登記，對(duì)于了解客戶購(gòu)房需求、意向價(jià)位、戶型等有莫大幫助，可以為接下來(lái)的發(fā)售 VIP 卡做好準(zhǔn)備，為開(kāi)盤做好準(zhǔn)備。 臨時(shí)咨詢處裝修要求比較簡(jiǎn)單，只要突出個(gè)性，功能齊備即可。 咨詢中心實(shí)景資料 3）銷售中心 營(yíng)銷中心也是對(duì)外展示發(fā)展商和樓盤形象的重要陣地，顧客對(duì)公司及產(chǎn)品產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)很大程度上來(lái)自他們?cè)跔I(yíng)銷中心切身體會(huì)到和感受到的一切。 營(yíng)銷中心應(yīng)該突出人性化的設(shè)計(jì)特色，力求給潛在購(gòu)買者高雅、整潔、親切、精品的感覺(jué)， 因?yàn)槠诜夸N售的原因，我們一定要把營(yíng)銷中心視為整個(gè)樓盤的中心，一切對(duì)外事務(wù)、反映樓盤質(zhì)素 。 建議銷售中心在樓體建至裙樓上 2 層時(shí)馬上于街鋪位置選址進(jìn)行裝修。 建議銷售中心位置： 售樓中心展示 : 第一選址：建議于一期靠 翠園位置修建銷售中心。 如第一選址地塊不修建，即選擇一期靠廣場(chǎng)位置修建銷售中心。 28 售樓中心外觀及廣場(chǎng)展示 售樓中心內(nèi)部?jī)?yōu)雅舒適的格調(diào) 4）外立面展示 開(kāi)盤時(shí)項(xiàng)目還處在施工階段 ,樓宇的外觀還不能形象的呈現(xiàn)在客戶眼前 ,建議采用先完成裙樓和低層住宅立面的作法。就是在塔樓三層左右搭上巨型框架 ,往下部分提前完成外立面 ,包括商場(chǎng)和底層住宅 ,往上樓面施工同時(shí)進(jìn)行。這種方式可以很有效的樹(shù)立樓盤的形象和加強(qiáng)購(gòu)房者的信心。 本方式在深圳以較普遍采用， 仍未見(jiàn)開(kāi)發(fā)商采用，建議本項(xiàng)目可以創(chuàng)新采用此方法。 外立面展示 :（略） 5）樣板房展示 一個(gè)溫馨舒適的樣板房可以給人身臨其境的感覺(jué)，讓客戶有馬上入住做業(yè)主的沖動(dòng)，所以現(xiàn)在的樣板房裝修都相當(dāng)細(xì)致、到位，每個(gè)細(xì)節(jié)的展示絲絲入寇。而且裝修豪華的樣板房，往往越容易受人青睞，最后連裝修一同購(gòu)買，不會(huì)造成浪費(fèi)。 樣板房和營(yíng)銷中心可以聘請(qǐng)同一家專業(yè)裝飾公司進(jìn)行，設(shè)計(jì)施工。 以下樣板房細(xì)節(jié)做得很到位，值得參考： 29 溫馨的客廳 花香四溢的陽(yáng)臺(tái) 藝術(shù)品擺設(shè) 主臥落地弧形凸窗 餐廳 入戶花園 6）局部園林展示 建議完成局部園林，結(jié)合樓體外立面的展示，真有現(xiàn)樓的感覺(jué)，提前讓客戶體驗(yàn)入住后的優(yōu)美生活環(huán)境。這也是體現(xiàn)開(kāi)發(fā)商重視項(xiàng)目細(xì)節(jié)，實(shí)力與做事認(rèn)真的表現(xiàn)。 30 實(shí)景展示，完成局部花園 7）模型的展示 由于銷售前期，項(xiàng)目還處于施工階段，因此模型可以形象的展示出，項(xiàng)目以后的全景，讓客戶有身臨其境的感覺(jué)，也有助于銷售員介紹項(xiàng)目。模型可說(shuō)是必不可少的展示品。比例可以做到 1： 80。 模型展示 模型對(duì)于樓體立面及園林規(guī)劃的表達(dá)相當(dāng)重要，必須做 得逼真細(xì)致。 總結(jié)：以上各現(xiàn)景展示屬于營(yíng)銷必須的硬件，是銷售當(dāng)中不可或缺的部分，每個(gè)展示的細(xì)致表達(dá)，將可大大提高項(xiàng)目的檔次，給與提高價(jià)格的支持。它也是樹(shù)立企業(yè)形象的展示，31 給以客戶信心，促進(jìn)銷售。 2．全方位的媒體營(yíng)銷 現(xiàn)場(chǎng)包裝展示可比是廣告推廣硬件，是長(zhǎng)期性的一次性投資，全方位的媒體廣告，就是項(xiàng)目推廣的軟件，是周期性的發(fā)布，針對(duì)不同銷售階段，配合不同的促銷賣點(diǎn)、不同的媒體組合投放。 本項(xiàng)目媒體宣傳將分為本地及深圳兩部分： 是項(xiàng)目所在，也是客戶群體的組成部分，媒體宣傳考慮以較持久、有效、節(jié)省為主。 深圳是主 力客戶所在，媒體宣傳占推廣費(fèi)較大比例，考慮以周期性集中式發(fā)布。 推廣策略 1）樓書等 VI 系統(tǒng) 樓書、 LOGO、宣傳單張、紙袋等是售樓時(shí)不可缺少的必須資料。它們可比項(xiàng)目的形象代言人，設(shè)計(jì)精美的樓書將給與項(xiàng)目檔次的提升，給以客戶信心。 2）戶外廣告： 戶外廣告有時(shí)間周期長(zhǎng)，廣告信息直觀明了，容易引起注目的特點(diǎn)，廣告效益較佳。 ? 路燈旗 路燈旗覆蓋面廣，可以一連幾條街道布置，對(duì)氣氛營(yíng)造和促銷賣點(diǎn)的發(fā)布可以發(fā)揮最佳作用。 建議可以在開(kāi)城大道、長(zhǎng)安路布置。 ? 戶外廣告牌 位于交通要道的戶外廣告牌，每天人流的閱讀量 不計(jì)其數(shù)，對(duì)于新項(xiàng)目形象樹(shù)立和積累客戶起著極強(qiáng)的作用。 建議可以在開(kāi)城大道邊上和深惠高速出口設(shè)立等戶外廣告牌。 墻體戶外告牌 立柱戶外廣告牌 3）現(xiàn)場(chǎng)禮儀包裝 現(xiàn)場(chǎng)禮儀包裝，主要是氣氛營(yíng)造，是指工地乃至售樓處里外的包裝，通過(guò)條幅、氣球等營(yíng)造出喜慶熱鬧的銷售氣氛，有足帶動(dòng)客戶購(gòu)買心理。 ? 條幅廣告噴繪 根據(jù)不同銷售期，設(shè)計(jì)不同的噴繪廣告。如認(rèn)購(gòu)時(shí)設(shè)計(jì)的畫面是“ XX 花園 ......接受優(yōu)先登記”，開(kāi)盤時(shí)是“ XX 花園 ......盛大開(kāi)盤”等，條幅掛于樓體最當(dāng)眼處，可以起到很好 的宣傳作用。 32 直觀的噴繪廣告 ? 氣球、彩旗、燈柱、充氣柱等 以上種種，配合在一起將營(yíng)造出熱鬧的銷售氣氛，給客戶以項(xiàng)目熱銷的氣氛。 燈柱、金幔、彩旗、氣球、拱門、條幅等 4） DM 直郵 DM 直郵可以有目的性，直接的把宣傳資料郵寄到客戶手上，費(fèi)用低而具有效性。針對(duì)大亞灣各大廠商，各大產(chǎn)業(yè)基地如殼牌、惠州港、比亞迪等派發(fā)。 可以作為長(zhǎng)期采用的媒體。 5）短信廣告 結(jié)合 DM 直郵，在開(kāi)盤、熱銷、持銷、尾盤各個(gè)階段，以不同的廣告內(nèi)容，分批發(fā)出。 6）網(wǎng)絡(luò)廣告 現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò) 媒體廣告越趨重要，由于價(jià)格還相對(duì)較低，而閱讀量高，可以考慮在開(kāi)盤初期采用。建議刊登在信息網(wǎng)上。 （二）深圳市場(chǎng)推廣策略 深圳媒體宣傳將以較集中形成推廣，以在短期造成轟動(dòng)效應(yīng)，引 起社會(huì)關(guān)注，使項(xiàng)目成為投資 33 1．設(shè)立展銷點(diǎn)，組織看樓團(tuán) 針對(duì)深圳客戶對(duì)項(xiàng)目投資的熱忱，建議于深圳旺區(qū)設(shè)立展銷廳