【正文】 爭力的工序進行自動化，并剔除多余、無關(guān)的工序。 法合管理咨詢有限公司上海辦事處總監(jiān)潘滿德對中國企業(yè)利用信息技術(shù)的現(xiàn)狀進行了分析。他認為，在中國，信息技術(shù)在生產(chǎn)領(lǐng)域的的應(yīng)用并不平衡。新產(chǎn)業(yè)使用新技術(shù)，而舊產(chǎn)業(yè)的技術(shù)設(shè)備升級的步伐依然緩慢 。中國在信息技術(shù)方面浪費了大量的資金，或者說沒有達到預(yù)期結(jié)果。很多人認為，技術(shù)可以解決管理或信息方面的問題。其實，這種想法是不對的。技術(shù)只起到促進作用而已。新技術(shù)應(yīng)用之前，就應(yīng)該解決問題。另外，技術(shù)購買比較簡單，但是要改變?nèi)说男袨榉绞骄蜎]那么容易了。 他接著指出，這個問題很大程度上要歸咎于中國公司在服務(wù)方面的過低投入。公司都愿意在硬件、甚至是軟件上投資，這是因為交易實實在在，效果也明顯。而服務(wù)方面的投資效果卻不會立竿見影。很多中國公司的經(jīng)理人不愿意把錢投在自己看不到結(jié)果的地方。這種作法的直接結(jié)果是，硬件和 軟件方面上百萬的巨額投資與服務(wù)方面少得可憐的投資的強烈反差。殊不知，服務(wù)方面對提升公司業(yè)務(wù)流程和應(yīng)對新技術(shù)引進帶來的沖擊，具有重大的意義。 針對三個層次的投資回報，以下是一些建議，試圖幫助信息技術(shù)投資回報的全面提升： 效率：如何計算成本和收益 關(guān)于如何計算一項新的信息技術(shù)投資的效率，我們可以 Koch公司為例加以說明。Koch 公司的信息技術(shù)主管 Lloyd Boyd 需要評估三種系統(tǒng)： ERP、 ASP 和客戶機 /服務(wù)器系統(tǒng)。為此，他使用了一種方法，這種方法把經(jīng)過調(diào)查獲得的估算數(shù)值和風險的分擔融合到一起。據(jù) ，這個方法的具體細節(jié)大致如下： （ 1）成本 軟件：確定每次最大用戶數(shù)，并算出每個用戶每月的費率。如果該軟件有風險，或者公司在此項技術(shù)上沒有經(jīng)驗，則乘上一個風險系數(shù)。 Koch 公司將 ASP 的風險系數(shù)設(shè)為 ，客戶機 /服務(wù)器系統(tǒng)為 。 硬件：決定如何升級你的用戶。 Koch 公司將該成本分解為服務(wù)器、計算機升級和網(wǎng)絡(luò)，然后估算出每個系統(tǒng)的各個方面的成本。確定你是否需要額外的內(nèi)存，對此， Koch 選擇了 ERP。對于每年的硬件開支， Koch 設(shè)定了一個價格浮動系數(shù)，它將 ERP 的價格浮動系數(shù)設(shè)為 ，將客戶機 /服務(wù)器系統(tǒng)設(shè)為 ，然后用此系數(shù)乘上 5 年的硬件成本。 咨詢：調(diào)查所需的小時數(shù)，并乘以小時工資。無論 Boyd 選擇哪種系統(tǒng)，他都需要雇用顧問。他最終算出需要 1200~2400 小時的咨詢（取決于不同的系統(tǒng)），每小時 125 美元。將以上乘數(shù)再乘上 ~，該數(shù)字越低，表示他對顧問越有經(jīng)驗。 培訓和文件準備：根據(jù)以前類似項目經(jīng)驗的估計， Boyd 對該項成本預(yù)算了每小時 50 美元。內(nèi)部花費的時間將介于 6,000 到 8,325 小時之間。三個系統(tǒng)需要的時間各不相同。而且，他預(yù)算了內(nèi)部培訓師的差旅費。 （ 2）收益要想計算利用信息技術(shù)改進流程所帶來的收益，需要詢問各個部門，看看它們?nèi)绾纹谕褂靡粋€新系統(tǒng)提高效率。確定計時工資，然后乘以節(jié)省的小時總數(shù)。 Boyd 將計時工資定為每小時 3050 美元，節(jié)省的工作時間為 1,000 到8,000 小時不等。最后，乘上風險系數(shù) ~。 （ 3）選擇 在經(jīng)過以上所有計算后，選擇就會比較清晰了。結(jié)果， Koch 公司用可視化 ERP系統(tǒng)替換了主機系統(tǒng)。 生產(chǎn)率：你需要哪種技術(shù)？ 你究竟想買哪種技術(shù)？這一問題的答案在于時間選擇。 要選準每項投資的合適時機，完全取決 于你的特定環(huán)境。但你最好還是聽從富有經(jīng)驗的信息技術(shù)經(jīng)理的建議，他們反對事事都追求最新的版本，充當當?shù)氐某绷飨蠕h；然后分析每項投資回報的可能性。根據(jù)這些指南， Entrepreneur 雜志精選了技術(shù)，如果你現(xiàn)在購買它們，你就可以贏回成本（見副欄 “炙手可熱的信息技術(shù) ”） 贏得競爭優(yōu)勢：將現(xiàn)有顧客轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上顧客 對于中小型企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)可以將你的公司推向你以前難以想象的國家和市場，它也提供了一個重要機會，改善你與你了解的人 ——你的顧客和員工 ——之間的交流。 在美國成長最快的公司中，大量的公司都使用互聯(lián)網(wǎng) ，來加強它們與員工和顧客之間的交流。 John R. Keeler 的典型事例。 John Keeler 公司是一家總部設(shè)在邁阿密、年進口蟹肉達 870 萬美元的進口商。作為公司的行政總裁， Keeler 心里十分清楚，即使他產(chǎn)品的價格比市價略高，他銷售的對象 ——批發(fā)商和經(jīng)銷商，他們反過來將他的貝類水產(chǎn)銷售給飯店和超級市場 ——也不會浪費時間轉(zhuǎn)向他的競爭對手。直到最近，長期困擾 Keeler 的問題是如何在不提價的情況下，將他的低于 5%的毛利率提高。 如果 Keeler 能夠利用他的網(wǎng)站吸引新顧客，那么他每小 時就可以銷售更多的產(chǎn)品，而不必花費更多的錢用于雇用新的銷售人員，而且，如果他的顧客轉(zhuǎn)向在網(wǎng)上訂購，他又可以節(jié)省一些與傳統(tǒng)銷售相關(guān)的費用。 在他調(diào)查的 200 名顧客中， 20%的顧客說他們愿意在網(wǎng)上購買。于是， Keeler決定改變他已有的網(wǎng)站 ，由一個信息平臺轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢赃M行網(wǎng)上交易的網(wǎng)站。 6 個月后， Keeler 有 37%的顧客在網(wǎng)上購買，其中包括 25%的老顧客。而現(xiàn)在他的網(wǎng)上銷售量占了他總銷售量的 50%，該網(wǎng)站還獨自為他帶來了 80 個新顧客。 10. 后 WTO 時代全球化的主要武器：出口 伴隨著中國加入 WTO 之后的不安，許多經(jīng)理都忍不住想通過應(yīng)急方法，使他們的公司正常運轉(zhuǎn)，或者只是想令它們生存下來。專家預(yù)期的大多數(shù)策略是防守型 的：降低成本、縮減開支、改善短期現(xiàn)金流量、延期投資、賣掉部分資產(chǎn)、時刻準備價格戰(zhàn)。 如同所有短期方法一樣，這些應(yīng)急方法會損害到一個公司的長期能力。 賣掉公司資產(chǎn)固然可以增加短期現(xiàn)金，但同時也會讓公司傷筋動骨，缺少必要的競爭力，尤其是當鄰近的亞洲公司重新裝備，再次變得有競爭力的時候；因精簡而節(jié)省的錢只能組建一支勉強、精疲力竭、士氣低落的勞動力，而且如果精簡的是經(jīng)理職 位，會出現(xiàn)管理真空；而削減產(chǎn)品開發(fā)、信息技術(shù)和工藝改進的費用會降低公司的創(chuàng)新能力和適應(yīng)全球市場不斷變化需要的能力。 那么，如果不屈從于這些應(yīng)急方法的誘惑，中國的企業(yè)應(yīng)作何打算呢？選擇之一是在后 WTO 商業(yè)環(huán)境下，打下發(fā)展的基礎(chǔ)，這種發(fā)展不僅指收入和利潤的增長，而且指整體能力的發(fā)展，尤其是，你可以建立的最好基礎(chǔ)是將你的產(chǎn)品出口到全球市場。 管理專家也認為，出口是中國企業(yè)應(yīng)對后 WTO 時代全球化的有效策略。復(fù)旦大學管理學院副院長芮明杰教授說道： “中國企業(yè)已經(jīng)處在一個全球化的浪潮中，要在研究哪些國外市場、哪些行業(yè) 適合中國企業(yè)發(fā)展的前提下，利用中國加入WTO 所帶來的取消貿(mào)易配額、關(guān)稅降低、國民待遇等有利條件推進國際化戰(zhàn)略。 ” 德勤企業(yè)管理咨詢有限公司大中國區(qū)總裁沈達理認為，后 WTO 時代中，中國公司必須正視的問題之一，就是向海外市場拓展自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 出口有無數(shù)的好處，其中包括銷售收入和利潤增加、對中國國內(nèi)市場的依賴減少、穩(wěn)定市場的季節(jié)性波動、最大限度發(fā)掘生產(chǎn)能力、拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售潛力、獲得國外競爭對手的信息。 總部設(shè)在深圳的 Shenzhen Gaoxinqi Electronics Co.,， 以及總部在加利福尼亞的自行車立體聲系統(tǒng)制造商 Novi 公司，對于那些希望出口的中小型企業(yè)來說，都是成功的典范。 深圳的這家生產(chǎn)和銷售電話系列產(chǎn)品的公司，能有今天不菲的成長業(yè)績，完全歸功于出口。 4 年前，這個年銷售收入不足 1 百萬美元的公司，就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)難于在國內(nèi)市場快速地提高銷售額。他們開始聘用專業(yè)的出口人才，利用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道地向國際市場推廣自己的產(chǎn)品。 德國、埃及、加拿大、印度、韓國等國家的買家，就是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了這個公司，并紛紛展開生意往來，公司的出口銷售額直線上升，去年全年實現(xiàn)了 7 百萬美元，盈利也相當 客觀。 有效的出口推廣大大提高了公司的出口銷售額，該公司對國內(nèi)市場的依賴日益減少，很好地規(guī)避了今天國內(nèi)電話產(chǎn)品市場價格銳減、回款艱巨的慘烈競爭環(huán)境。“如果我們在過去 3 年，特別是 2022 年，也只局限在國內(nèi)業(yè)務(wù)，那么我們的公 司今天將不復(fù)存在。 ”負責公司出口業(yè)務(wù)的副總裁 Zang Yousong 說道， “現(xiàn)在，我們不必擔心任何銷售回款問題，所有的國外買家都是事先就使用 L/Cs and T/T支付貨款。而且，我們的產(chǎn)品在國外能賣較高的價格，保證了較好的利潤。 ” 同樣的， Novi 公司的總裁 Michael Stoff 十 分清楚他的產(chǎn)品在海外市場有成功的潛力，他研究了潛在的市場、在貿(mào)易展上展示他的產(chǎn)品、推銷并宣傳產(chǎn)品、以及接受詢問。僅僅一年，公司的銷售收入就超過了 1 百萬美元，而到第二年，銷售收入又迅速增長了 40%。如今， Novi 公司已經(jīng)成為大型的無線對話機系統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)品出口到十多個國家。 如果你的公司是象 Shenzhen Gaoxinqi Electronics Co., Novi 那樣的中小公司，或是一家較大的公司，但還沒有打入海外市場，以下是一些需要遵循的要點： ? 精心制定國際業(yè)務(wù)計劃，評估你公司的出口準 備情況、業(yè)務(wù)目標和承諾。 ? 確定海外市場并進行國際市場調(diào)研。 ? 通過有效的媒體，包括網(wǎng)上和印刷品，促銷或宣傳你的產(chǎn)品。 ? 將你的產(chǎn)品運送到國際市場。 ? 掌握出口交易的細節(jié)，包括定價、談判和出口法律方面。 ? 出口融資，包括資金來源和支付方式。 ? 向國際市場發(fā)貨，包括包裝和標簽。 從出口開始 H. Garrett DeYoung 建議說： “對于那些想從事國際業(yè)務(wù)的公司來說，通常適用的一條簡單法則是：為了爭取最好的結(jié)果，從出口開始。 ” DeYoung 說 ，關(guān)鍵是你必須了解潛在的海外市場。 “事實上，最好的產(chǎn)品或服務(wù)都可能滯銷，不是因為需求少或者它們內(nèi)在的缺陷，而是因為在一個不熟悉的環(huán)境中，需要花相當長的時間，才能充分了解顧客的真正需要以及主要的商業(yè)條件和慣例。 ” 同時，你還要針對特定的目標，花時間去量身制作產(chǎn)品宣傳品、說明書、性能說明和營銷方案。盡管外國買主并不重視諸如你公司所有權(quán)之類的細節(jié)，但他們通常會詳細地分析你能提供什么、你提供的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他們的需要。 盡量找出一個與你公司類似并已經(jīng)開展海外業(yè)務(wù)的公司。另一條重要的建議是參加每年都舉辦的一些國 際貿(mào)易展，這樣，你可以以最少的時間和金錢投入，獲得無價的經(jīng)驗，你有機會同其他供應(yīng)商會面、見到銷售巨頭并了解其他人如何銷售。