【正文】 爭力的工序進(jìn)行自動(dòng)化，并剔除多余、無關(guān)的工序。 法合管理咨詢有限公司上海辦事處總監(jiān)潘滿德對中國企業(yè)利用信息技術(shù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。他認(rèn)為，在中國，信息技術(shù)在生產(chǎn)領(lǐng)域的的應(yīng)用并不平衡。新產(chǎn)業(yè)使用新技術(shù)，而舊產(chǎn)業(yè)的技術(shù)設(shè)備升級(jí)的步伐依然緩慢 。中國在信息技術(shù)方面浪費(fèi)了大量的資金，或者說沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果。很多人認(rèn)為，技術(shù)可以解決管理或信息方面的問題。其實(shí)，這種想法是不對的。技術(shù)只起到促進(jìn)作用而已。新技術(shù)應(yīng)用之前，就應(yīng)該解決問題。另外，技術(shù)購買比較簡單，但是要改變?nèi)说男袨榉绞骄蜎]那么容易了。 他接著指出，這個(gè)問題很大程度上要?dú)w咎于中國公司在服務(wù)方面的過低投入。公司都愿意在硬件、甚至是軟件上投資，這是因?yàn)榻灰讓?shí)實(shí)在在，效果也明顯。而服務(wù)方面的投資效果卻不會(huì)立竿見影。很多中國公司的經(jīng)理人不愿意把錢投在自己看不到結(jié)果的地方。這種作法的直接結(jié)果是，硬件和 軟件方面上百萬的巨額投資與服務(wù)方面少得可憐的投資的強(qiáng)烈反差。殊不知，服務(wù)方面對提升公司業(yè)務(wù)流程和應(yīng)對新技術(shù)引進(jìn)帶來的沖擊，具有重大的意義。 針對三個(gè)層次的投資回報(bào)，以下是一些建議，試圖幫助信息技術(shù)投資回報(bào)的全面提升： 效率：如何計(jì)算成本和收益 關(guān)于如何計(jì)算一項(xiàng)新的信息技術(shù)投資的效率，我們可以 Koch公司為例加以說明。Koch 公司的信息技術(shù)主管 Lloyd Boyd 需要評(píng)估三種系統(tǒng)： ERP、 ASP 和客戶機(jī) /服務(wù)器系統(tǒng)。為此，他使用了一種方法，這種方法把經(jīng)過調(diào)查獲得的估算數(shù)值和風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)融合到一起。據(jù) ，這個(gè)方法的具體細(xì)節(jié)大致如下： （ 1）成本 軟件：確定每次最大用戶數(shù)，并算出每個(gè)用戶每月的費(fèi)率。如果該軟件有風(fēng)險(xiǎn)，或者公司在此項(xiàng)技術(shù)上沒有經(jīng)驗(yàn)，則乘上一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。 Koch 公司將 ASP 的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)設(shè)為 ，客戶機(jī) /服務(wù)器系統(tǒng)為 。 硬件：決定如何升級(jí)你的用戶。 Koch 公司將該成本分解為服務(wù)器、計(jì)算機(jī)升級(jí)和網(wǎng)絡(luò)，然后估算出每個(gè)系統(tǒng)的各個(gè)方面的成本。確定你是否需要額外的內(nèi)存，對此， Koch 選擇了 ERP。對于每年的硬件開支， Koch 設(shè)定了一個(gè)價(jià)格浮動(dòng)系數(shù)，它將 ERP 的價(jià)格浮動(dòng)系數(shù)設(shè)為 ，將客戶機(jī) /服務(wù)器系統(tǒng)設(shè)為 ，然后用此系數(shù)乘上 5 年的硬件成本。 咨詢：調(diào)查所需的小時(shí)數(shù)，并乘以小時(shí)工資。無論 Boyd 選擇哪種系統(tǒng)，他都需要雇用顧問。他最終算出需要 1200~2400 小時(shí)的咨詢（取決于不同的系統(tǒng)），每小時(shí) 125 美元。將以上乘數(shù)再乘上 ~，該數(shù)字越低，表示他對顧問越有經(jīng)驗(yàn)。 培訓(xùn)和文件準(zhǔn)備：根據(jù)以前類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的估計(jì)， Boyd 對該項(xiàng)成本預(yù)算了每小時(shí) 50 美元。內(nèi)部花費(fèi)的時(shí)間將介于 6,000 到 8,325 小時(shí)之間。三個(gè)系統(tǒng)需要的時(shí)間各不相同。而且，他預(yù)算了內(nèi)部培訓(xùn)師的差旅費(fèi)。 （ 2）收益要想計(jì)算利用信息技術(shù)改進(jìn)流程所帶來的收益，需要詢問各個(gè)部門，看看它們?nèi)绾纹谕褂靡粋€(gè)新系統(tǒng)提高效率。確定計(jì)時(shí)工資，然后乘以節(jié)省的小時(shí)總數(shù)。 Boyd 將計(jì)時(shí)工資定為每小時(shí) 3050 美元，節(jié)省的工作時(shí)間為 1,000 到8,000 小時(shí)不等。最后，乘上風(fēng)險(xiǎn)系數(shù) ~。 （ 3）選擇 在經(jīng)過以上所有計(jì)算后，選擇就會(huì)比較清晰了。結(jié)果， Koch 公司用可視化 ERP系統(tǒng)替換了主機(jī)系統(tǒng)。 生產(chǎn)率：你需要哪種技術(shù)？ 你究竟想買哪種技術(shù)？這一問題的答案在于時(shí)間選擇。 要選準(zhǔn)每項(xiàng)投資的合適時(shí)機(jī)，完全取決 于你的特定環(huán)境。但你最好還是聽從富有經(jīng)驗(yàn)的信息技術(shù)經(jīng)理的建議，他們反對事事都追求最新的版本，充當(dāng)當(dāng)?shù)氐某绷飨蠕h；然后分析每項(xiàng)投資回報(bào)的可能性。根據(jù)這些指南， Entrepreneur 雜志精選了技術(shù)，如果你現(xiàn)在購買它們，你就可以贏回成本（見副欄 “炙手可熱的信息技術(shù) ”） 贏得競爭優(yōu)勢：將現(xiàn)有顧客轉(zhuǎn)化為網(wǎng)上顧客 對于中小型企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)可以將你的公司推向你以前難以想象的國家和市場，它也提供了一個(gè)重要機(jī)會(huì)，改善你與你了解的人 ——你的顧客和員工 ——之間的交流。 在美國成長最快的公司中，大量的公司都使用互聯(lián)網(wǎng) ，來加強(qiáng)它們與員工和顧客之間的交流。 John R. Keeler 的典型事例。 John Keeler 公司是一家總部設(shè)在邁阿密、年進(jìn)口蟹肉達(dá) 870 萬美元的進(jìn)口商。作為公司的行政總裁， Keeler 心里十分清楚，即使他產(chǎn)品的價(jià)格比市價(jià)略高，他銷售的對象 ——批發(fā)商和經(jīng)銷商，他們反過來將他的貝類水產(chǎn)銷售給飯店和超級(jí)市場 ——也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間轉(zhuǎn)向他的競爭對手。直到最近，長期困擾 Keeler 的問題是如何在不提價(jià)的情況下，將他的低于 5%的毛利率提高。 如果 Keeler 能夠利用他的網(wǎng)站吸引新顧客，那么他每小 時(shí)就可以銷售更多的產(chǎn)品，而不必花費(fèi)更多的錢用于雇用新的銷售人員，而且，如果他的顧客轉(zhuǎn)向在網(wǎng)上訂購，他又可以節(jié)省一些與傳統(tǒng)銷售相關(guān)的費(fèi)用。 在他調(diào)查的 200 名顧客中， 20%的顧客說他們愿意在網(wǎng)上購買。于是， Keeler決定改變他已有的網(wǎng)站 ，由一個(gè)信息平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)榭梢赃M(jìn)行網(wǎng)上交易的網(wǎng)站。 6 個(gè)月后， Keeler 有 37%的顧客在網(wǎng)上購買，其中包括 25%的老顧客。而現(xiàn)在他的網(wǎng)上銷售量占了他總銷售量的 50%，該網(wǎng)站還獨(dú)自為他帶來了 80 個(gè)新顧客。 10. 后 WTO 時(shí)代全球化的主要武器：出口 伴隨著中國加入 WTO 之后的不安，許多經(jīng)理都忍不住想通過應(yīng)急方法，使他們的公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)，或者只是想令它們生存下來。專家預(yù)期的大多數(shù)策略是防守型 的：降低成本、縮減開支、改善短期現(xiàn)金流量、延期投資、賣掉部分資產(chǎn)、時(shí)刻準(zhǔn)備價(jià)格戰(zhàn)。 如同所有短期方法一樣，這些應(yīng)急方法會(huì)損害到一個(gè)公司的長期能力。 賣掉公司資產(chǎn)固然可以增加短期現(xiàn)金，但同時(shí)也會(huì)讓公司傷筋動(dòng)骨，缺少必要的競爭力，尤其是當(dāng)鄰近的亞洲公司重新裝備，再次變得有競爭力的時(shí)候；因精簡而節(jié)省的錢只能組建一支勉強(qiáng)、精疲力竭、士氣低落的勞動(dòng)力，而且如果精簡的是經(jīng)理職 位，會(huì)出現(xiàn)管理真空；而削減產(chǎn)品開發(fā)、信息技術(shù)和工藝改進(jìn)的費(fèi)用會(huì)降低公司的創(chuàng)新能力和適應(yīng)全球市場不斷變化需要的能力。 那么，如果不屈從于這些應(yīng)急方法的誘惑，中國的企業(yè)應(yīng)作何打算呢？選擇之一是在后 WTO 商業(yè)環(huán)境下，打下發(fā)展的基礎(chǔ)，這種發(fā)展不僅指收入和利潤的增長，而且指整體能力的發(fā)展，尤其是，你可以建立的最好基礎(chǔ)是將你的產(chǎn)品出口到全球市場。 管理專家也認(rèn)為，出口是中國企業(yè)應(yīng)對后 WTO 時(shí)代全球化的有效策略。復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院副院長芮明杰教授說道： “中國企業(yè)已經(jīng)處在一個(gè)全球化的浪潮中，要在研究哪些國外市場、哪些行業(yè) 適合中國企業(yè)發(fā)展的前提下，利用中國加入WTO 所帶來的取消貿(mào)易配額、關(guān)稅降低、國民待遇等有利條件推進(jìn)國際化戰(zhàn)略。 ” 德勤企業(yè)管理咨詢有限公司大中國區(qū)總裁沈達(dá)理認(rèn)為，后 WTO 時(shí)代中，中國公司必須正視的問題之一，就是向海外市場拓展自己的產(chǎn)品和服務(wù)。 出口有無數(shù)的好處，其中包括銷售收入和利潤增加、對中國國內(nèi)市場的依賴減少、穩(wěn)定市場的季節(jié)性波動(dòng)、最大限度發(fā)掘生產(chǎn)能力、拓展現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售潛力、獲得國外競爭對手的信息。 總部設(shè)在深圳的 Shenzhen Gaoxinqi Electronics Co.,， 以及總部在加利福尼亞的自行車立體聲系統(tǒng)制造商 Novi 公司，對于那些希望出口的中小型企業(yè)來說，都是成功的典范。 深圳的這家生產(chǎn)和銷售電話系列產(chǎn)品的公司，能有今天不菲的成長業(yè)績，完全歸功于出口。 4 年前，這個(gè)年銷售收入不足 1 百萬美元的公司，就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)難于在國內(nèi)市場快速地提高銷售額。他們開始聘用專業(yè)的出口人才，利用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道地向國際市場推廣自己的產(chǎn)品。 德國、埃及、加拿大、印度、韓國等國家的買家，就是通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)公司，并紛紛展開生意往來，公司的出口銷售額直線上升，去年全年實(shí)現(xiàn)了 7 百萬美元，盈利也相當(dāng) 客觀。 有效的出口推廣大大提高了公司的出口銷售額，該公司對國內(nèi)市場的依賴日益減少，很好地規(guī)避了今天國內(nèi)電話產(chǎn)品市場價(jià)格銳減、回款艱巨的慘烈競爭環(huán)境?！叭绻覀冊谶^去 3 年，特別是 2022 年，也只局限在國內(nèi)業(yè)務(wù)，那么我們的公 司今天將不復(fù)存在。 ”負(fù)責(zé)公司出口業(yè)務(wù)的副總裁 Zang Yousong 說道， “現(xiàn)在，我們不必?fù)?dān)心任何銷售回款問題，所有的國外買家都是事先就使用 L/Cs and T/T支付貨款。而且，我們的產(chǎn)品在國外能賣較高的價(jià)格，保證了較好的利潤。 ” 同樣的， Novi 公司的總裁 Michael Stoff 十 分清楚他的產(chǎn)品在海外市場有成功的潛力，他研究了潛在的市場、在貿(mào)易展上展示他的產(chǎn)品、推銷并宣傳產(chǎn)品、以及接受詢問。僅僅一年，公司的銷售收入就超過了 1 百萬美元，而到第二年，銷售收入又迅速增長了 40%。如今， Novi 公司已經(jīng)成為大型的無線對話機(jī)系統(tǒng)經(jīng)銷商，產(chǎn)品出口到十多個(gè)國家。 如果你的公司是象 Shenzhen Gaoxinqi Electronics Co., Novi 那樣的中小公司，或是一家較大的公司，但還沒有打入海外市場，以下是一些需要遵循的要點(diǎn)： ? 精心制定國際業(yè)務(wù)計(jì)劃，評(píng)估你公司的出口準(zhǔn) 備情況、業(yè)務(wù)目標(biāo)和承諾。 ? 確定海外市場并進(jìn)行國際市場調(diào)研。 ? 通過有效的媒體，包括網(wǎng)上和印刷品，促銷或宣傳你的產(chǎn)品。 ? 將你的產(chǎn)品運(yùn)送到國際市場。 ? 掌握出口交易的細(xì)節(jié)，包括定價(jià)、談判和出口法律方面。 ? 出口融資，包括資金來源和支付方式。 ? 向國際市場發(fā)貨，包括包裝和標(biāo)簽。 從出口開始 H. Garrett DeYoung 建議說： “對于那些想從事國際業(yè)務(wù)的公司來說，通常適用的一條簡單法則是：為了爭取最好的結(jié)果，從出口開始。 ” DeYoung 說 ，關(guān)鍵是你必須了解潛在的海外市場。 “事實(shí)上，最好的產(chǎn)品或服務(wù)都可能滯銷，不是因?yàn)樾枨笊倩蛘咚鼈儍?nèi)在的缺陷，而是因?yàn)樵谝粋€(gè)不熟悉的環(huán)境中，需要花相當(dāng)長的時(shí)間，才能充分了解顧客的真正需要以及主要的商業(yè)條件和慣例。 ” 同時(shí)，你還要針對特定的目標(biāo)，花時(shí)間去量身制作產(chǎn)品宣傳品、說明書、性能說明和營銷方案。盡管外國買主并不重視諸如你公司所有權(quán)之類的細(xì)節(jié)，但他們通常會(huì)詳細(xì)地分析你能提供什么、你提供的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足他們的需要。 盡量找出一個(gè)與你公司類似并已經(jīng)開展海外業(yè)務(wù)的公司。另一條重要的建議是參加每年都舉辦的一些國 際貿(mào)易展，這樣，你可以以最少的時(shí)間和金錢投入，獲得無價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，你有機(jī)會(huì)同其他供應(yīng)商會(huì)面、見到銷售巨頭并了解其他人如何銷售。