【導(dǎo)讀】品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做的，。畢竟做項目的都是先以。高點，當(dāng)然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，自己的更加快和更加充實更，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè)績，利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的問，同事不是你的，更加不是你的這點一定要記住。做為一個銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家，把。為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就吧！連利用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。和或者接待你是值得的。另外老大說也說代理商。去，弱勢的只能跟著混飯池；前都會感覺羞愧。的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，新的不足并且去提高，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，死是同一個道理，因為教的不一定就是最有用的。只要是三個條件都能滿足并且能堅持，相信成功只是時間的問題，太重要的又不緊急的事情大可以不做。當(dāng)然耐心和恒心不等同于混日子和等單，是要。不是問題，只要誠心！

　　

【正文】 是誰？客戶的個人情況和背景等，但是這些內(nèi)容也許不是一次或者兩次就能了解清楚，有時需要堅持去溝通，不要膽怯和沒害怕被拒絕、正面不行側(cè)面來、 一處不通多處下手。還有一些話不是能在客戶辦公室能說，那就一定要想辦法，或者采取用誠心打動客戶，一定把客戶約出來談，只要客戶不直接把你轟出去機會就一定有，特別是有時約客戶一定要先問他說話是否方便說話時間是否方便暗示下，如果可以的話呢盡量在平時他適當(dāng)休息時間多打打電話撤撤蛋，在那時客戶的心情較好和沒那么大的戒備心里，成功預(yù)約機會大點，并且在那時一般要說什么話也都較方便、溝通問題也較高效。如果客戶拒絕你沒關(guān)系，但是一定要堅持約，有的客戶可以采取霸王硬上弓解決，比如直接到了樓下才打電話說要上來或者直接沖到他領(lǐng)導(dǎo)上面 去給他看看，以及即使他說沒時間還去他單位門口等他多樣的方式； 1你必須在客戶面前說該說的話，杜絕說不該說的話，特別是當(dāng)客戶問到你一些技術(shù)性問題時你回答的語氣一定一定要堅決，但是不懂的你可以忽悠過去或者直接告訴客戶這個問題你也不懂，待咨詢了以后再回答（這樣的話其實又產(chǎn)生了一次新的溝通機會），但是一說出去一定要兌現(xiàn)，客戶總是記得你不好的地方，沒有僥幸，在飯桌上談話盡量等對方多喝點酒，一定要在能稱兄道弟后才談?wù)?，要不可能收獲不大或者收獲的信息不準(zhǔn)，對口才好但是不注意說話的兄弟包括我自己奉勸一句：口才好 是優(yōu)點也是缺點； 1做銷售要敢于競爭。如果你做銷售怕競爭的話，請你回家去種田，只有你那塊地是你家的情況下別人才爭不去，但是你可能要面臨肯能有糧無人收等很多 的天災(zāi)而已，所以說做為一個銷售不要怕競爭，要敢于競爭，不要覺得我不如某某，其實只要你努力提升自己一定會有很大的超越的，如果自己還不夠優(yōu)秀和還不夠努力那就得先檢討下我們自己了。遇到很 NB不買你單又有實力的代理商時你就要邊打邊拉，打幾個單搶他幾個單他自動就來求你了，那時談合作才是最有效的； 1如果可以的話請做銷售的年輕兄弟都找個女朋友， 因為這樣的話起碼心里的壓力可以有一個傾訴的對象，如果女朋友體貼點的話呢你還會有一個很不錯的奮斗動力源泉點，當(dāng)然如果你們關(guān)系夠好又打算對人家負責(zé)的話呢，能把生理問題也一起解決那是最好的，人都說做業(yè)務(wù)的人經(jīng)常去 JJ，但是我一直都勸告我自己盡量不要也不能去，不僅因為那很危險也覺得那些人看起來象白粉鬼讓人很惡心，但是有時客戶真的有那需求你也只能去滿足，但是當(dāng)逢場作戲就好了，上癮的話那能算是毒品，不上癮的話那也算是帶了半個毒瘤。想做個好業(yè)務(wù)又想做個好男人的話還是好好衡量下再做好點，夜路走的多會碰鬼，壞事做的多必遭殃； 1對代理商來說，肯合作的當(dāng)然是最好，不肯合作的要一邊打一邊拉，不要一味地遷就和害怕。突破代理商公司合作這塊，首先應(yīng)該先突破一個業(yè)務(wù)關(guān)鍵人物，只要他愿意去做你的產(chǎn)品的話那才能帶動整個公司的人去做，如果老板就是業(yè)務(wù)的公司，那一定要搞頂老板先，空談不需要太多，遇到項目合作好就行了，對于沒實力做代理又有興趣和熱心的 SI的話，不要有過多的承諾，如果能推動他們多去幫你跑銷售機會回來就已經(jīng)算是成功了，能給到代理商價值價值的話他肯定會跟著你走； 篇五： IT銷售工作總結(jié) IT銷售工作總結(jié) 我個人覺得一個正 規(guī)從小做大的公司發(fā)展的好，老板是最關(guān)鍵的，那什么樣的老板能帶領(lǐng)公司發(fā)展的更加好呢？ 一、老板選擇人很關(guān)鍵，看好什么樣的人，選擇什么樣的人才，任命什么樣的職位，怎么樣去培養(yǎng)，都很關(guān)鍵。我們公司的是兩個老總開始做起的，后來加到了 5 個股東，我們現(xiàn)在的部門經(jīng)理都股東，也就是說公司在 XX年開始成立到今天，之所以能夠發(fā)展的這么好，是吸引了像我老大和行業(yè)部經(jīng)理，技術(shù)部經(jīng)理這樣的人才加盟，是股份的機制促成了鞏固了發(fā)展的根基，大家共同發(fā)展的思想真是說的容易做起來難，像我們老總這樣有大度和長遠目光，小弟真是佩服：股份圈定人 才大家一起共同發(fā)展； 二、做為老板用心對部下和制定良好的人才激勵機制和薪水制度，每個人都很關(guān)注自己的個人所得，同時也很關(guān)注自己在公司的發(fā)展。我們公司的業(yè)務(wù)制度非常的好，一來是費用安排的非常的合理，只要是圍繞業(yè)務(wù)開展的所有費用都是業(yè)務(wù)員頭上支出，連公司的費用也是均攤的，所以對于一個混日子的業(yè)務(wù)來說，只能拿個基本工資，只有每個月毛利超過 3 萬以上才能拿到提成，這樣就沒什么人能混公司的飯吃了；二來我們的提成也很高，這樣不僅能吸引和穩(wěn)固人才，也能促進業(yè)務(wù)積極性和公司的發(fā)展，水漲船高，雙贏就是這個意思；其次我們公司 還有很不錯的福利制度，社保、醫(yī)保、人身意外險什么的都有買，節(jié)假全部正規(guī)放假，周末會有運動和培訓(xùn)安排，節(jié)日會有活動和聚餐什么的，像今天和上次圣誕的晚會，非常成功和有意義，別的公司有的我們都有，別的 公司沒有的我們也有，又有被公司重視和保護的主人翁感覺、只要努力就能攢錢你還老是想著跳槽嗎？穩(wěn)固是這樣的穩(wěn)固，發(fā)展是穩(wěn)固基礎(chǔ)的發(fā)展。 三、老板必須要有長遠的戰(zhàn)略發(fā)展目光，公司能不能發(fā)展除了人才是關(guān)鍵外，選擇的產(chǎn)品的市場定位、市場制度、軟資源也是很重要；想發(fā)展就一定要適應(yīng)時代和潮流的發(fā)展，整合最新的資源，迎合最新 的市場。我們公司在這方面做的很好：一是我們公司在成立時就開始注重服務(wù)，并注冊了品牌，畢竟以后是一個服務(wù)的時代，什么都有可能變，但是需要服務(wù)不會變，這塊業(yè)務(wù)公司沒發(fā)展成贏利，但是做了很多積累，相信當(dāng)服務(wù)時代來臨時我們已經(jīng)遠遠走在前面了；二是我們的產(chǎn)品，做為 IT分銷，我們定位是高增值的產(chǎn)品，而且是多向產(chǎn)品，整合了從服務(wù)器起到網(wǎng)絡(luò)安全、高級網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)軟件、高級加密軟件我們都有，針對的客戶群體也是從低到高，這在我們業(yè)務(wù)開展業(yè)務(wù)時非常有優(yōu)勢，把握客戶的靈活度非產(chǎn)的大，銷售機會非常的多，佳禾的資源一直是我們的驕傲；三 是人才的吸收、如何去吸收、如何去培養(yǎng)、業(yè)務(wù)的格局方面（上面已經(jīng)說了就省略先）；四是實事求是地制定和開發(fā)了自己的營銷管理系統(tǒng)產(chǎn)品和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，用軟資源長期保住了公司的客戶資源不流失和促進發(fā)展； 四、做老板公事要有原則、私事要有愛心、特別情況要有照顧，一個員工對一個公司的忠誠度，光有制度和薪水永遠是不夠的。公司定期的會議思想的溝通和交流是很有必要的，并且不僅老板還有公司的領(lǐng)導(dǎo)對待下屬的態(tài)度也是很重要的，我們公司是這樣的：首先，我在我們公司沒有像一般的打工者那樣的郁悶，起碼我很自由，還有領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和鼓勵 ，還能正常地拿工資，即使沒有出單，我們公司在使用時就有很高要求，所以能留下的人還是不錯，領(lǐng)導(dǎo)也 篇六： 2020年度 IT行業(yè)銷售工作總結(jié) 一、做為在一個 it 公司做銷售，必定要非常地懂得公司和公司做的產(chǎn)品，還有起碼的行業(yè)背景，特別是做項目標(biāo)。畢竟做項目標(biāo)都是先以產(chǎn)品技巧公關(guān)搞定客戶再談商務(wù)，而且有時技巧會成為一個項目標(biāo)制高點，當(dāng)然懂得產(chǎn)品后這也是你以后轉(zhuǎn)換陣地的重要資本之一，多說無益，多學(xué)有用 。 二、工作必定要勤懇，勤懇不是做給領(lǐng)導(dǎo)看，是讓自己成長的更加快和更加充實更自信，收獲更加多。一流的銷售是混業(yè) 績，二流的是混日子，三流的混飯吃，如果我自己定位是一個一流的sales 就必需把工作當(dāng)作是自己的事，認真做，努力做，自動做 。其實在 it 圈里混，因為壓力是比較大，除了要對工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和專業(yè)技巧，就是要想怎么樣去做把銷售業(yè)績做上來，怎么樣去把利潤提升，這都是要通過勤懇盡快來完成，其實我個人以為勤懇應(yīng)當(dāng)可以說是銷售的一種品行，在我們是說沒有疲軟的市場，只有疲軟的思想 。 三、當(dāng)你在公司混的時候必定要記得你是在公司，說話和做事必定都要顧及同事的利益和看法，即使是在部門里也是一樣，該說的說，該問的 問，同事不是你的朋友，更加不是你的親人這點必定要記住。如果需要同事幫忙必定要禮貌，如果想幫同事必定要在暗地里、公司里的小事細節(jié)多留心多自動做。做為一個銷售如果能把公司當(dāng)作是自己的家，把工作當(dāng)做是自己的事業(yè)，對于打造一個良好的積極銷售心態(tài)就成功了一半，同時也能在這個公司混的不錯，只是時間和細心而已 。 四、請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，如果你不行就辭職吧 !這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多你自己所得的自然也多 。二來不要總是以為自己被公司應(yīng)用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么一點，因為精確來說能被人應(yīng)用闡明 你還是有價值的，最可悲的是連應(yīng)用的價值都沒有，也就是說沒有利潤就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個行業(yè)的菜鳥，還挑什么挑呢，能找到個好公司混個好的領(lǐng)導(dǎo)帶路學(xué)習(xí)就已經(jīng)不錯了，很多兄弟姐妹在工廠里愁悶了 n 年還遇不到一個伯樂，所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的 。 五、當(dāng)你在和代理商和用戶溝通時必定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來求用戶買你的產(chǎn)品，因為你是來給他們帶里利潤和為用戶解決問題的，這是一個各有所求的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了你的工作心態(tài)，我也感到非常有道理，如果你去求用戶，他會越感到你什 么都不是，如果你能給用戶價值和為他解決問題，用戶也是感到繼續(xù)和溝通或者招待你是值得的。另外老大說也說代理商和廠商、經(jīng)銷商都是在一個天平上，誰厲害就把對方翹到天上去，弱勢的只能跟著混飯池 。 六、做銷售必定要自信，一個銷售，沒有了自信就會連說話的力量和打電話的勇氣都沒有，那就更加不要說出門訪問和做什么業(yè)績了，自信主導(dǎo)著銷售的內(nèi)心，有了自信你可以隨機應(yīng)變地應(yīng)對客戶和代理商的刁難和挑戰(zhàn)艱難，沒有了自信，在公司同事面前都會感到羞愧。所以做為一個銷售我感到即使是在你受到打擊的情況下，還要唱著歌去上班，并且堅持每天都 是這樣，我的老大就是這樣的，每天進公司必定是哼著歌進來的，我敬佩同事也敬佩 。 七、做銷售的項目，因為項目都有必定的運作周期，所以沒必要太急，但是項目必定要跟緊，其實跟緊不是叫你天天追著客戶問，這樣的話客戶和代理會反感的，但是必定要跟進，哪怕客戶反感不給你做這個項目，因為是做項目所以如果你不跟進的話你的成功率是零 。簡單說跟進的話最多就是丟單，但是不跟進就是肯定只有丟單了。另外我個人感到平時對客戶的真誠關(guān)心也是很重要的，有次一個客戶住院，我在交談中記下他說的要住院的日子，在那天發(fā)了個信息過去， 后來客戶感 動的了不得，去到談項目態(tài)度也很好、打電話也很跟我客氣 。 八、要不斷地去創(chuàng)新和努力改良自己和修改自己的工作計劃，發(fā)現(xiàn)新的不足并且去提升，這就說到了總結(jié)，很多人說銷售就是思考，確實是這樣的做銷售必定要思考，特別是銷售 。部門或者公司可能會下達一個計劃和任務(wù)給你，但是你要依據(jù)自己的實際情況去調(diào)整，在不同的時間階段和不同的地區(qū)要相應(yīng)做調(diào)節(jié)，這和不要死讀書是同一個道理，因為老師教的不必定就是最有用的。當(dāng)銷售在辦公室時最好是多想下自己的工作思路和計劃，并且寫成問，好的還可以貼出來做警示和提示 。 九、做項目要懂得分 析，很多不都是你看到的那樣的，很多價錢不是客戶想要，很多話也是你不理解的，當(dāng)你從交談中懂得到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后還要去驗證，可以通過代理商也可以直接通過用戶單位別的人那里去探聽，我就比較喜歡在用戶那訪問了預(yù)約人后和其他的人撤撤蛋當(dāng)然不是在他面前，如果遇到下班或者是訪問離開的情況下必定要記得搞到一個人以上的聯(lián)系方法，以便以后發(fā)展“內(nèi)奸”和供給信息。有時向保安和掃地的阿姨，甚至是路人問問單位的整體情況也是有必要的，所有的溝通都是為信息收集預(yù)備，所有的信息收集都是為分析做預(yù)備，也許這就是所謂的項目 把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高 。 十、必定記住三個字：想學(xué)做 tkinkstudydo。這三個字真的很重要，它也包括了很多的東西在內(nèi)，主管和我說了兩次，我也感到很有道理，即使是在任何的情況下，我感到都是有必要的，只要是三個條件都能滿足并且能堅持，信任成功只是時間的問題，銷售是有靈敏的靈性和靈敏嗅覺的，多用思考和分析問題方法去看問題和解決問題，并且能不斷地學(xué)習(xí)好的和借鑒別人的經(jīng)驗肯定能提升的很快，做是勤懇的意思 。 十一、作為銷售做事情必定要先做緊迫重要的事情重點做，不太重要的又 不緊迫的事情大可以不做。最簡單的可以用 80/20 定律來闡明，一般的銷售的 80%業(yè)績是出于 20%的單，所以抓住了重點和大頭，達成目標(biāo)的幾率就大了，我們也可以用余世偉的“重要緊迫”事情規(guī)劃表來每天提示自己，這樣的話不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效，但是我感到自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，銷售的事情有時是突發(fā)的，隨時需要應(yīng)急處置，再說銷售是沒有固定程序做事，所以銷售把握好重要事情做是非常重要的 。 十二、做銷售除了必定要勤懇外，還要有細心和恒心，不僅是對代理商還是客 戶，甚至是 自己，都要信任堅持努力就必定能夠會有收獲，只是時間問題。我自己一直感到很愁悶因為沒有業(yè)績，但是當(dāng)主管告訴我他是在進了公司 9 個月后才出第一個單時我又對自己充溢了信心，而且他還有 2年的專業(yè)技巧和 3年的工作經(jīng)驗為基礎(chǔ)呢 !當(dāng)然細心和恒心不等同于混日子和等單，是要我們堅持保持上進努力去達成甚至超出自己，即使你是很差的銷售，但是只要你是一個肯努力的人你總有一天是會成功的，因為你已經(jīng)具備的銷售的基本素質(zhì) 。 十三、做項目標(biāo)話會遇到很多的客戶，但是都是一樣的解決方法：那就是先技巧公關(guān)再進行商務(wù)公關(guān)，商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問 題，所以在報價的時候千萬不要隨便報，因為明價錢是一個非常重要的東西，千萬不能亂放，所以遇到用戶或者代理商要價錢