商業(yè)操作與管理ppt課件-資料下載頁
2025-01-09 08:10本頁面
【正文】 貨到付款？ ? 款到發(fā)貨？ ? 返利？ ? 支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？ 46 大部分代理商發(fā)展歷程 ? 先做專、再做多，做多時有相關(guān)多元化過渡； ? 低成本、低價格、大批量壟斷、高市場占有率； 47 平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？ ? 向供應(yīng)商要利潤已成經(jīng)銷商的主要利潤來源！ ? 尋找差價以外的利潤空間成為生存坐標(biāo)！ ? 賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！ ? 取悅客戶擴(kuò)大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！ 48 品牌企業(yè)的代理商選擇 ? 訂貨批量的限制 ? 價格的限制 ? 區(qū)域的限制 ? 共享市場信息 ? 代理商沖突的解決 ? “強(qiáng)者恒強(qiáng)”與弱勢品牌的生存空間 49 分銷商與終端誰先誰后？ ? 銷售政策的實質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動權(quán)，誰就制定游戲規(guī)則。 ? 先找分銷商，再啟動終端市場？ ? 先啟動終端市場，再找分銷商？ ? 啟動終端的投入必不可少！ 50 企業(yè)相對優(yōu)勢、行業(yè)優(yōu)勢與醫(yī)藥營銷 ? 在一個行業(yè)或行業(yè)塊的獲利的大環(huán)境下，一個企業(yè)的實際獲利能力是有相對的成本和價格差異優(yōu)勢決定的。 ? 即使在本來“無吸引力”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。 ? 作為一家醫(yī)藥企業(yè)如何在醫(yī)藥市場中獲勝？ 51 轉(zhuǎn)變代理制的選擇觀念 以客戶為中心 以客戶為中心 以競爭對手為中心 代理制的選擇 如何尋求自己的比較優(yōu)勢？ 52 競爭的定位 ? 領(lǐng)先半步?。?！ ? 格局變化了要及時考慮下一步！！ 53 無處不在的職務(wù)腐敗 ? 產(chǎn)品利潤空間比較大，讓代理商有足夠大的利潤； ? 與代理商的采購、銷售人員友誼深厚，免去很多費(fèi)用，投入很大促銷力度。 54 顧問式代理制營銷 ? 代理商的積極性！有效性！ ? 如何選擇顧問？ ? “老板”的選擇 ?業(yè)務(wù)人員的選擇？ ? 顧問的激勵措施？ ? 顧問的義務(wù)？ 55 營銷渠道流與代理商作用發(fā)揮 制 造 商 批發(fā)商（代理商） 零 售 商 消 費(fèi) 者 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 實物流 所有權(quán)流 促銷流 談判流 資金流 風(fēng)險流 訂貨流 付款流 市場信息流 56 代理商的增值營銷職能 市場覆蓋面 保持存貨周轉(zhuǎn) 市場信息收集 銷售接觸 方便定貨 客戶支持 提供可銷售產(chǎn)品 規(guī)模采購降低價格 客戶支持服務(wù) 便利性 信用與融資 建議指導(dǎo) 所實施的職能 批發(fā)商：分銷 結(jié)果？ 批發(fā)商附加的價值 為制造商的增值職能 為客戶的增值職能 簡化搜尋，調(diào)節(jié)分類。 挑選 /聚集 /分配 /分類； 擁有效應(yīng)、地點效應(yīng)、時間效應(yīng) 交易常規(guī)化； 接觸次數(shù)減少； 57 選擇代理商的評估標(biāo)準(zhǔn) 選擇 代理商 財務(wù)能力 產(chǎn)品能力 銷售能力 組織管理能力 市場覆 蓋范圍 地理位置 商圈范圍 銷售能力 和業(yè)績 分銷渠道 客戶流量 財務(wù)狀況 現(xiàn)金流 資產(chǎn) 信用度 貨款結(jié)算 管理力 經(jīng)營機(jī)制 管理水平 管理層 穩(wěn)定性 成功經(jīng)驗 規(guī)模 經(jīng)營實力 聲譽(yù) 同行口碑 態(tài)度 信息溝通 合作精神 產(chǎn)品范圍 經(jīng)營品種歷史 業(yè)種業(yè)態(tài) 58 代理商沖突管理框架 著手逐步解決 衰退期聽任 立即行動 解決或轉(zhuǎn)化沖突 繼續(xù)關(guān)注事態(tài)變化 安撫受威脅的客戶 提高控制力度 小 對利潤的影響 大 大 對市場的破壞性 小 59 九州通戰(zhàn)略協(xié)同縱橫一體化聯(lián)盟的實踐 60 如何使企業(yè)基業(yè)長青？ 企業(yè)長壽的 15種要素！ 外 部 因 素 內(nèi) 部 因 素 企業(yè)生態(tài)系統(tǒng) 企業(yè)生命系統(tǒng) 企業(yè)自身 組 織 企業(yè)文化 創(chuàng) 新 品 牌 決 策 執(zhí) 行 人力資源 微 觀 供 應(yīng) 鏈 客 戶 競爭對手 宏 觀 政策變化 產(chǎn)業(yè)變遷 社會文化 社會責(zé)任 突發(fā)事件
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