聯(lián)想企業(yè)戰(zhàn)略管理分析-資料下載頁(yè)
2025-01-09 07:10本頁(yè)面
【正文】 企業(yè)筆記本系列重點(diǎn)滿足用戶對(duì)性價(jià)比和質(zhì)量的需求，力求擴(kuò)大市場(chǎng)份額，因此這兩個(gè)系列的產(chǎn)品應(yīng)該按顧客對(duì)產(chǎn)品本身的認(rèn)知價(jià)值來(lái)制定價(jià)格，不進(jìn)行品牌溢價(jià)，以求進(jìn)一步提高用戶的心理滿意度和品牌認(rèn)可度。ThinkPad的 R系列產(chǎn)品具有品牌信譽(yù)、更穩(wěn)定的性能、豐富的應(yīng)用功能、更好的服務(wù)等多種溢價(jià)因素，因此可以結(jié)合心理定價(jià)策略，制定獲取較高利潤(rùn)的價(jià)格。 ? 大型行業(yè)市場(chǎng)的中端用戶關(guān)注產(chǎn)品的總體使用成本，產(chǎn)品對(duì)特殊要求的實(shí)現(xiàn)能力，產(chǎn)品的穩(wěn)定性，服務(wù)的便利性和交易優(yōu)惠政策等。 因此如果產(chǎn)品是根據(jù)用戶需求開發(fā)設(shè)計(jì)并能很好的實(shí)現(xiàn)指定功能，同時(shí)提供便利的服務(wù)，那么制定可獲取合理利潤(rùn)的產(chǎn)品價(jià)格是可以被用戶接受的。針對(duì)這一市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該采用高報(bào)價(jià)高折扣的策略，一方面通過(guò)高報(bào)價(jià)可以盡量豐富產(chǎn)品的相關(guān)內(nèi)容，比如包含產(chǎn)品、服務(wù)、方案、附件等進(jìn)行打包報(bào)價(jià)，既體現(xiàn)了產(chǎn)品的差異性，也充分保證了利潤(rùn)及相關(guān)費(fèi)用，而高的折扣空間則為交易提供了強(qiáng)有力的支持。 嚴(yán)格控制終端零售商售價(jià) ? 選擇有實(shí)力的渠道分銷商，由分銷商管理經(jīng)銷商?？己肆闶凵痰慕?jīng)濟(jì)背景、零售店址、銷售人員培訓(xùn)，建立獎(jiǎng)懲制度，規(guī)定每款機(jī)器的售價(jià)不能超出成本價(jià)上下浮動(dòng) 500塊錢的區(qū)間。一旦查出，嚴(yán)厲懲罰。 （三）規(guī)范渠道開發(fā) ? 大客戶渠道過(guò)渡到關(guān)系營(yíng)銷 ? 聯(lián)想公司在大客戶市場(chǎng)現(xiàn)階段的渠道結(jié)構(gòu)策略可以這樣改進(jìn) :新介入的行業(yè)和單位，由聯(lián)想公司的大客戶部門直接進(jìn)行交易；保持原來(lái)由 ThinkPad渠道和客戶經(jīng)理共同覆蓋客戶的渠道結(jié)構(gòu)，同時(shí)加強(qiáng)公司行業(yè)公關(guān)，盡快提升 ThinkPad客戶經(jīng)理在與這類客戶交易中的主導(dǎo)作用；原由聯(lián)想公司渠道覆蓋的大客戶，由聯(lián)想公司的客戶經(jīng)理直接參與和主導(dǎo)交易，由渠道提供商務(wù)和物流支持，并獲取一定的利潤(rùn)。這樣的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)使聯(lián)想公司一方面保證了原有客戶的穩(wěn)定和渠道的獲利，同時(shí)又大力提升了公司對(duì)客戶資源的掌控力，還有效的控制了聯(lián)想公司與客戶交易過(guò)程中的資金和物流壓力，從而使公司獲得更佳的利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)力。 消費(fèi)機(jī)的渠道建設(shè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到地縣級(jí)城市 ? 面向中低端的大眾市場(chǎng)，渠道的建立要考慮用戶采購(gòu)的便利性，隨著外圍市場(chǎng)消費(fèi)力的崛起及中心城市的渠道布局相對(duì)飽和，進(jìn)一步的渠道建設(shè)應(yīng)該重點(diǎn)放到外圍的 4至 6級(jí)地縣級(jí)城市；外圍城市筆記本市場(chǎng)的相對(duì)成熟度不高，對(duì)品牌的依賴性較強(qiáng)，因此渠道建設(shè)適合以品牌專賣店為主。需要注意的是，為保持兩個(gè)品牌的形象和定位不發(fā)生混淆，聯(lián)想公司產(chǎn)品和 ThinkPad產(chǎn)品應(yīng)該各自建立自己品牌的專賣店，不能混合在一個(gè)店內(nèi)來(lái)銷售。 以戰(zhàn)略指導(dǎo)渠道建設(shè) ? 公司與渠道的關(guān)系是平等的合作而非上下級(jí)的管理關(guān)系，因此對(duì)渠道的控制一定是以長(zhǎng)期發(fā)展為主，以實(shí)現(xiàn)雙贏作為最終目標(biāo)。在具體的渠道控制策略中要體現(xiàn)長(zhǎng)、短期策略和方法的結(jié)合，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手建設(shè)渠道。 ? ①由于具備市場(chǎng)份額和品牌的優(yōu)勢(shì)，并且有足夠的銷量支撐，聯(lián)想公司可以通過(guò)界定與渠道的合作條件來(lái)對(duì)渠道進(jìn)行控制 . ? ②提供名目繁多的激勵(lì)政策和廣告促銷支持，并通過(guò)渠道獲利的分期兌現(xiàn)加強(qiáng)渠道對(duì)公司的資源的依賴性。 ? ③通過(guò)人員和流程設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的精細(xì)化管理，及時(shí)掌握渠道經(jīng)營(yíng)情況的第一手資料，強(qiáng)化公司對(duì)渠道的控制力。 ? ④加強(qiáng)渠道對(duì)公司業(yè)務(wù)的參與性，通過(guò)渠道關(guān)懷和渠道助長(zhǎng)促進(jìn)渠道與公司業(yè)務(wù)的同步開展。 ? ⑤公司提供相關(guān)支持，幫助渠道提高銷售和服務(wù)能力，完善內(nèi)部管理。 ? ⑥用獨(dú)特的公司文化和理念去影響渠道，使渠道的企業(yè)文化與之相融合，從思想上加強(qiáng)對(duì)渠道的控制。 加大促銷力度 ? （ 1）制定有針對(duì)性的廣告策略 ? 聯(lián)想 IdeaPad筆記本產(chǎn)品定位在主流市場(chǎng)，主要面向由個(gè)人 /家庭消費(fèi)者和中小企業(yè)用戶組成的零散客戶市場(chǎng)，同時(shí)也對(duì)部分大客戶市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋。因此聯(lián)想 IdeaPad筆記本產(chǎn)品的廣告策略將重點(diǎn)針對(duì)大眾市場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)和投入。產(chǎn)品廣告的主題和傳播要根據(jù)各產(chǎn)品線覆蓋市場(chǎng)的不同來(lái)分別設(shè)計(jì)，選擇的傳播媒介應(yīng)該是全方位立體的，用多種手段和方式傳遞不同市場(chǎng)的聲音。 ? （ 2）激發(fā)銷售人員熱情 ①提供完善的推銷工具 ②提供幫助銷售的培訓(xùn) ③提供銷售獎(jiǎng)勵(lì) （ 3）加強(qiáng)事件營(yíng)銷和政府公關(guān)消除負(fù)面影響 ? 聯(lián)想公司兩次公關(guān)危機(jī)給消費(fèi)者留下負(fù)面消極的影響。這種影響需要聯(lián)想在今后的公關(guān)宣傳中作出更大努力進(jìn)行正面的矯正。 ? 首先需要與各大主流媒體的編輯和記者建立良好的關(guān)系，以便鼓勵(lì)媒體盡可能多的展示有關(guān)聯(lián)想公司的正面的新聞和信息。 ? 在內(nèi)容和形式上以能吸引媒體和大眾正面關(guān)注的名人活動(dòng)和新聞事件為主，以新聞炒作為輔，因?yàn)樾侣劤醋鬟^(guò)多容易給品牌形象帶來(lái)負(fù)面影響。 謝 謝 收 看 ！
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