某大型工程機(jī)械公司營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目規(guī)劃-資料下載頁(yè)
2025-01-09 04:05本頁(yè)面
【正文】 銷(xiāo)售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷(xiāo)商 詳細(xì)研究經(jīng)銷(xiāo)商情況 ,包括 : ?銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ?銷(xiāo)售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力 ?選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商資料 ?介紹中天高科的銷(xiāo)售政策、經(jīng)銷(xiāo)商管理方法 ?與經(jīng)銷(xiāo)商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理 ?綜合比較與經(jīng)銷(xiāo)商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷(xiāo)商 舉例 ——地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評(píng)估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷(xiāo)商扶持 經(jīng)銷(xiāo)商拜訪 ?及時(shí)更新經(jīng)銷(xiāo)商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷(xiāo)商檔案 ?信用評(píng)估 ?是否擾亂價(jià)格 ?網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)評(píng)估 ?銷(xiāo)售量評(píng)估 ?回款及時(shí)性 ?送貨及時(shí)性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷(xiāo)小姐支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?與經(jīng)銷(xiāo)商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷(xiāo)售人員定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商 ?定期與經(jīng)銷(xiāo)商一同拜訪潛在的客戶(hù) 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時(shí) ?落實(shí)到人 舉例 ——代理商的激勵(lì)一 :銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺(tái)階 返利 臺(tái)階 返利 10 萬(wàn) 1% 5 萬(wàn) 1% 12 萬(wàn) 2% 8 萬(wàn) 2% 臺(tái)階及銷(xiāo)售獎(jiǎng) 勵(lì)點(diǎn) 15 萬(wàn) 4% 10 萬(wàn) 4% ?進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì) (占 35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì) ?考慮到產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司銷(xiāo)售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷(xiāo)貨業(yè)績(jī)的考核同上 舉例 ——代理商的激勵(lì)二 :市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì) 序號(hào) 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)分 1 價(jià)格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價(jià)格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計(jì)三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售 產(chǎn)品 l 分銷(xiāo)商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計(jì) 入被竄地區(qū)的銷(xiāo)售額 l 累計(jì)三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級(jí)處理或取消 經(jīng)銷(xiāo)商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷(xiāo)配合 l 積極配合公司的促 銷(xiāo)宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷(xiāo)活動(dòng) l 每少開(kāi)展一次促銷(xiāo) 活動(dòng)扣除五分 l 累計(jì)最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時(shí) l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級(jí)經(jīng)銷(xiāo) 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 ——代理商的激勵(lì)三 :網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) ?對(duì)于積極協(xié)助公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì) .區(qū)分一級(jí)分銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 ,具體方法如下 : (注 :具體開(kāi)放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷(xiāo)售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型 開(kāi)發(fā)數(shù)量 獎(jiǎng)勵(lì) 一級(jí)分銷(xiāo)商 30 50 100 提取 5% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 10% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 20% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 10 20 50 提取 5% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 10% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 提取 20% 新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 舉例 ——營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請(qǐng) 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場(chǎng)資訊 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 預(yù)算形成 修正 上級(jí)審批 預(yù)算成立 銷(xiāo)售公司 大區(qū)公司 合理 銷(xiāo)售財(cái)務(wù)部 公司財(cái)務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫(kù) 去年銷(xiāo)售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷(xiāo)活動(dòng) 公關(guān)活動(dòng) 人員推銷(xiāo) 廣告 快速消費(fèi)品的各種營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值 舉例 ——銷(xiāo)售人員激勵(lì) —績(jī)效考評(píng) C 銷(xiāo)售人員的能力 A銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶(hù)服務(wù) ?銷(xiāo)售量 ?回款 ?銷(xiāo)售單價(jià) ?銷(xiāo)售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績(jī)效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開(kāi)拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶(hù)需求 ?項(xiàng)目過(guò)程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理 舉例 ——銷(xiāo)售人員激勵(lì) —薪酬方案 銷(xiāo)售人員薪酬 = 按績(jī)效考核評(píng)分核 算的月薪 + 按績(jī)效考核單項(xiàng)指 標(biāo)計(jì)算的獎(jiǎng)懲 + 由進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)產(chǎn)生的 獎(jiǎng)金 ? 銷(xiāo)售人員實(shí)行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績(jī)效考評(píng)的得分按比例換算成月薪 ? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計(jì)算獎(jiǎng)金或者罰款 ? 完成銷(xiāo)售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)按季度核算 ,獎(jiǎng)金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)中提取的獎(jiǎng)金比例不同 舉例 ——營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì) —分銷(xiāo)商年度評(píng)估表 分銷(xiāo)商年度評(píng)估表區(qū)域經(jīng)理： 評(píng)估日期： 年 月 日分銷(xiāo)商 級(jí)別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開(kāi)始合作時(shí)間 本年度累計(jì)回款 （元）銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價(jià)格管理情況財(cái)務(wù)、信用情況促銷(xiāo)合作程度搜集、提供市場(chǎng)信息的合作程度評(píng)估項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯?wèn)題下年度對(duì)策主管經(jīng)理批示銷(xiāo)售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫(xiě)， 上級(jí)主管經(jīng)理批示舉例 ——營(yíng)銷(xiāo)表格設(shè)計(jì) —費(fèi)用預(yù)算 假設(shè)：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用占預(yù)期銷(xiāo)售 額的比例 = 合計(jì) 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷(xiāo)售額（萬(wàn)元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算 900 10% 非重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū) ( ) 重點(diǎn)銷(xiāo)售 ( ) 重點(diǎn)開(kāi)發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷(xiāo)售費(fèi)用的確定由銷(xiāo)售管理部具體負(fù)責(zé)
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