某大型工程機(jī)械公司營銷策略和銷售管理項(xiàng)目規(guī)劃-資料下載頁
2025-01-09 04:05本頁面
【正文】 銷售能力和口碑 ?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商 詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ,包括 : ?銷售網(wǎng)絡(luò) ?銷售額 ?資信狀況 ?償債能力 ?盈利能力 ?倉儲及服務(wù)能力 ?選擇合適的經(jīng)銷商 ?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料 ?介紹中天高科的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法 ?與經(jīng)銷商談判 ?根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理 ?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商 舉例 ——地區(qū)代理商日常管理 更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪 ?及時更新經(jīng)銷商檔案 ?建立完整的經(jīng)銷商檔案 ?信用評估 ?是否擾亂價格 ?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估 ?銷售量評估 ?回款及時性 ?送貨及時性 ?扣點(diǎn) ?返利 ?促銷小姐支持 ?業(yè)務(wù)員支持 ?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判 ?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò) ?服務(wù)支持 ?宣傳支持 ?信用支持 ?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商 ?定期與經(jīng)銷商一同拜訪潛在的客戶 投訴處理 ?渠道暢通 ?及時 ?落實(shí)到人 舉例 ——代理商的激勵一 :銷售業(yè)績獎勵 季度 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 臺階 返利 臺階 返利 10 萬 1% 5 萬 1% 12 萬 2% 8 萬 2% 臺階及銷售獎 勵點(diǎn) 15 萬 4% 10 萬 4% ?進(jìn)貨業(yè)績獎勵 (占 35%):臺階式獎勵 ?考慮到產(chǎn)品銷售的季節(jié)性 ,建議采取 季度考核 的方式 ,具體臺階的指標(biāo)由公司銷售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場特征確定 ?返利的百分比僅供參考 ?銷貨業(yè)績的考核同上 舉例 ——代理商的激勵二 :市場信譽(yù)獎勵 序號 考核項(xiàng)目 標(biāo)準(zhǔn) 評分 1 價格管理 (現(xiàn)階段可以暫緩考慮 ) l 必須按照公司規(guī)定 的批發(fā)和零售價格 l 每發(fā)現(xiàn)一次扣 10分 l 累計三次否決全部得分 2 渠道管理 l 嚴(yán)格按照合同中規(guī) 定的銷售區(qū)域銷售 產(chǎn)品 l 分銷商必須在規(guī)定 區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā) 供貨前必須得到公司 的認(rèn)可 l 零售商必須在規(guī)定 的零售區(qū)域內(nèi)零售 不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù) l 每發(fā)現(xiàn)一次竄貨 扣 10分 , 所竄的貨計 入被竄地區(qū)的銷售額 l 累計三次竄貨 , 取消 年終返利 , 公司有權(quán) 作降級處理或取消 經(jīng)銷商資格 , 并否決 全部得分 3 促銷配合 l 積極配合公司的促 銷宣傳 , 并提供必要 的物質(zhì)人力支持 l 每季度至少自行組 織二次公司產(chǎn)品的 促銷活動 l 每少開展一次促銷 活動扣除五分 l 累計最高扣除分為 30 分 4 服務(wù) l 送貨及時 l 服務(wù)投訴 l 每次扣 5 分 l 公司收到下級經(jīng)銷 商投訴或零售終端 投訴一次 , 扣 5 分 舉例 ——代理商的激勵三 :網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 ?對于積極協(xié)助公司開發(fā)市場的經(jīng)銷商 ,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開發(fā)獎勵 .區(qū)分一級分銷商和二級經(jīng)銷商 ,具體方法如下 : (注 :具體開放數(shù)量和獎勵金額由公司銷售管理部結(jié)合地區(qū)實(shí)際情況確定 ) 經(jīng)銷商類型 開發(fā)數(shù)量 獎勵 一級分銷商 30 50 100 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 二級經(jīng)銷商 10 20 50 提取 5% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 10% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 提取 20% 新開發(fā)經(jīng)銷商銷售額 舉例 ——營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制 同意 申請 否 預(yù)算內(nèi) 預(yù)算外 信息分析 市場資訊 銷售預(yù)測 營銷計劃 預(yù)算形成 修正 上級審批 預(yù)算成立 銷售公司 大區(qū)公司 合理 銷售財務(wù)部 公司財務(wù)部 審批 終止 終止 數(shù)據(jù)庫 去年銷售情況 使用 22% 4% 9% 65% 促銷活動 公關(guān)活動 人員推銷 廣告 快速消費(fèi)品的各種營銷費(fèi)用比例的經(jīng)驗(yàn)值 舉例 ——銷售人員激勵 —績效考評 C 銷售人員的能力 A銷售人員的業(yè)績 ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價 ?銷售費(fèi)用 ＋ B 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績效管理 * ?財務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對銷售經(jīng)理 舉例 ——銷售人員激勵 —薪酬方案 銷售人員薪酬 = 按績效考核評分核 算的月薪 + 按績效考核單項(xiàng)指 標(biāo)計算的獎懲 + 由進(jìn)銷差價產(chǎn)生的 獎金 ? 銷售人員實(shí)行年薪制 ? 月薪基數(shù)＝年薪 /12 ? 績效考評的得分按比例換算成月薪 ? 單項(xiàng)指標(biāo)按月考核 ? 根據(jù)單項(xiàng)指標(biāo)完成情況計算獎金或者罰款 ? 完成銷售任務(wù)的情況下可以提取 ? 進(jìn)銷差價按季度核算 ,獎金按季度發(fā)放 ? 各分公司從進(jìn)銷差價中提取的獎金比例不同 舉例 ——營銷表格設(shè)計 —分銷商年度評估表 分銷商年度評估表區(qū)域經(jīng)理： 評估日期： 年 月 日分銷商 級別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開始合作時間 本年度累計回款 （元）銷售指標(biāo)完成情況平均存貨情況價格管理情況財務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度評估項(xiàng)目業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策主管經(jīng)理批示銷售管理部注： 1 ，本表由區(qū)域經(jīng)理填寫， 上級主管經(jīng)理批示舉例 ——營銷表格設(shè)計 —費(fèi)用預(yù)算 假設(shè)：營銷費(fèi)用占預(yù)期銷售 額的比例 = 合計 目標(biāo)區(qū)域是 云南 天津 山東 廣東 福建 四川 上海 北京 目標(biāo)區(qū)域的權(quán)重分別為 ( 根 據(jù)市場潛力和公司戰(zhàn)略 ) 2 4 3 1 預(yù)期銷售額（萬元） 4500 1600 1800 574 200 150 98 78 9000 未加權(quán)的營銷費(fèi)用預(yù)算 450 160 180 20 15 900 加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算 360 160 198 36 986 加權(quán)后的營銷費(fèi)用預(yù)算占總 預(yù)算的百分比 37% 16% 20% 15% 4% 3% 4% 2% 100% 實(shí)際的營銷費(fèi)用預(yù)算 900 10% 非重點(diǎn)銷售區(qū) ( ) 重點(diǎn)銷售 ( ) 重點(diǎn)開發(fā) ( 4) ? 上圖為示意圖 , 地區(qū)具體銷售費(fèi)用的確定由銷售管理部具體負(fù)責(zé)
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