【正文】 權(quán)者飛揚(yáng)跋扈、頤指氣使，定有取代之心，因而或迎頭痛擊，或暗中設(shè)伏；平級侵權(quán)引起勾心斗角、關(guān)系緊張；下級被侵權(quán)則產(chǎn)生被 “罷黜 ”心理，認(rèn)為上級不信任自己。 （ 3） 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力變異 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力變異，主要表現(xiàn)為使用權(quán)力的 “越位 ”現(xiàn)象，即無限制地使用權(quán)力，將權(quán)力泛化到自己的職業(yè)中去，所謂職業(yè)特權(quán)，是指超出職業(yè)規(guī)范的規(guī)定，利用職業(yè)之 便實(shí)施對他人的控制能力。職業(yè)特權(quán)不只屬于領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力變異，每個(gè)有職業(yè)的人都有可能獲取職業(yè)特權(quán)。 職業(yè)特權(quán)的實(shí)質(zhì)，是以權(quán)謀私。 采購的商業(yè)賄賂即是零售企業(yè)的采購經(jīng)理，或營運(yùn)課長，運(yùn)用直接和供應(yīng)商打交道擁有各個(gè)方面的不同權(quán)力，接受折扣、傭金自持。 （ 4） 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力旁落 權(quán)力旁落不同于上述第二層權(quán)力分配即權(quán)力授給，后者是領(lǐng)導(dǎo)者有意識的、明確的授權(quán)行為，是根據(jù)實(shí)現(xiàn)任務(wù)和完成具體工作的需要采取的必要措施；而前者沒有明確的授權(quán)行為，是在長期過程中，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力被他人逐漸蠶食后形成的不正常局面。 領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力旁落，一 種是表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)者的無奈、認(rèn)可、默許，另一種則表現(xiàn)為領(lǐng)導(dǎo)者與權(quán)力蠶食者的激烈 “奪權(quán) ”沖突。不管哪種表現(xiàn)形式，權(quán)力旁落的領(lǐng)導(dǎo)者都只是個(gè)牌位，形同虛設(shè)。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者 “門庭冷落 ”，很少有人向他請示、匯報(bào)工作，他的指示無人照辦，指揮失靈。 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)乏力 從競爭資源出發(fā)構(gòu)造我們的競爭能力，最后形成競爭優(yōu)勢。企業(yè)競爭資源，第 23 一個(gè)要素就是我們的人員，第二個(gè)要素就是我們的物質(zhì)技術(shù)設(shè)備，第三個(gè)有機(jī)組合的組織。這個(gè)組織有三個(gè)非常重要，一個(gè)是流程，還有一個(gè)是制度，還有一個(gè)是文化。 有一個(gè)有趣的類比，三年就可以 出一個(gè)暴發(fā)戶三代也出不了一個(gè)貴族，這是莎士比亞的話。為什么我們學(xué)不了沃爾瑪？為什么我們現(xiàn)在趕不上家樂福？就是因?yàn)橛绣X能買來人員和設(shè)備，但是買不來流程、制度和文化，也就是說三年就可能買來人員和設(shè)備，但是三年也買不來流程、制度和文化。 1）未能抓住團(tuán)隊(duì)文化的本質(zhì) ——團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀 許多團(tuán)隊(duì)在建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化的過程中，偏離了其本質(zhì)，脫離了重點(diǎn)，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)勞而無功。突出表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： （ 1） 只注重團(tuán)隊(duì)文化的物質(zhì)體現(xiàn) 即團(tuán)隊(duì)把類似于拼搏、奉獻(xiàn)、求實(shí)、創(chuàng)新等標(biāo)語、口號寫在紙上，貼在墻上；創(chuàng)造優(yōu) 美的 團(tuán)隊(duì)環(huán)境，美化、凈化工作環(huán)境；推廣文明用語，統(tǒng)一儀表儀容；印刷出精美的團(tuán)隊(duì)文化手冊；設(shè)計(jì)出一大堆堂皇的團(tuán)隊(duì)標(biāo)識、紀(jì)念品等等。職工對此卻見若未見，聞若未聞，使團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)雖表象化卻流于形式，毫無實(shí)效。 （ 2） 大搞職工活動 很多團(tuán)隊(duì)將搞職工的文體活動，讀書看報(bào)活動等看作團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。誠然，這些活動能夠增加職工間交流的機(jī)會，增強(qiáng)他們的團(tuán)結(jié)力，也有益于職工的身心健康，應(yīng)當(dāng)屬于 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的內(nèi)容，但這決非重點(diǎn)，更不能等同于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)。 2）對團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的重視程度不夠 （ 1） 只關(guān)注團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營業(yè)績，忽視了團(tuán)隊(duì)文化的作用 一部分團(tuán)隊(duì)對團(tuán)隊(duì)文化不重視，只關(guān)心團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營業(yè)務(wù)，關(guān)心市場占有率，認(rèn)為團(tuán)隊(duì)文化與經(jīng)營業(yè)績沒有關(guān)系。然而我們從文化的功能也可以看到，團(tuán)隊(duì)文化對內(nèi)對外的作用對團(tuán)隊(duì)的長期經(jīng)營業(yè)績有著重大的作用。 （ 2） 把團(tuán)隊(duì)文化當(dāng)成團(tuán)隊(duì)管理的一部分 有些管理者認(rèn)為現(xiàn)代團(tuán)隊(duì)管理理論的一部分是團(tuán)隊(duì)文化，把團(tuán)隊(duì)文化搞成團(tuán)隊(duì)管理的一部分?，F(xiàn)代科學(xué)管理發(fā)展到今天，已經(jīng)到了團(tuán)隊(duì)文化階段。所謂團(tuán)隊(duì) 文化階段是在以前管理科學(xué)的基礎(chǔ)上發(fā)展為團(tuán)隊(duì)文化管理階段。團(tuán)隊(duì)文化管理理論是科 24 學(xué)的管理理論體系，而不是管理理論的一部分是團(tuán)隊(duì)文化。把團(tuán)隊(duì)文化搞成團(tuán)隊(duì)管理的一部分，容易使團(tuán)隊(duì)文化和管理的各方面割裂開，使團(tuán)隊(duì)文化起不到實(shí)際效果。 3）共性與個(gè)性的關(guān)系處理不當(dāng) （ 1） 熱衷于對外國團(tuán)隊(duì)文化的模仿 我國團(tuán)隊(duì)文化現(xiàn)階段建設(shè)成績不明顯的原因之一就是對國外團(tuán)隊(duì)文化的盲目模仿和接收。洋為中用是我國吸收和利用國外團(tuán)隊(duì)文化總的原則，但是，畢竟國外團(tuán)隊(duì)文化的成長環(huán)境是國外的環(huán)境。它們是在比較成熟的市場經(jīng)濟(jì)的條件下成長，而我國的環(huán)境卻 僅僅是市場經(jīng)濟(jì)的起步階段。因此，在學(xué)習(xí)國外團(tuán)隊(duì)文化的同時(shí)，應(yīng)該以自我為主，吸收的同時(shí)加以改造創(chuàng)新，使其成為適合在中國環(huán)境下生存和發(fā)展的個(gè)性化文化。 （ 2） 國內(nèi)團(tuán)隊(duì)間互相模仿 我國的有意識的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)興起的時(shí)間并不長，是伴隨著改革開放而開始的，處在起步階段。其中一個(gè)主要的問題是缺乏個(gè)性，照搬其他團(tuán)隊(duì)的口號，不分行業(yè)和團(tuán)隊(duì)特征。諸如， “質(zhì)量就是生命 ”， “顧客是上帝 ”， “團(tuán)結(jié)、高效、求實(shí)、進(jìn)取 ”等。這種雷同化的團(tuán)隊(duì)精神，不能反映不同行業(yè)、不同團(tuán)隊(duì)的獨(dú)特傳統(tǒng)、獨(dú)特風(fēng)格和獨(dú)特追求，給人以一般化的感覺，對員工缺乏吸引 力、凝聚力。 4）領(lǐng)導(dǎo)者急功近利 在團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)過程中，領(lǐng)導(dǎo)者急功近利，急于求成的心態(tài)也是常見的問題。但國有團(tuán)隊(duì)與非國有團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)導(dǎo)抱有該心態(tài)的目的卻有些不同。 （ 1） 國有團(tuán)隊(duì) 國有團(tuán)隊(duì)中，團(tuán)隊(duì)管理者每幾年一個(gè)任期，任期屆滿后下一屆是否繼續(xù)留任，決定權(quán)掌握在上級手中，這就使大部分團(tuán)隊(duì)管理者不得不存有 “短期行為 ”。他們在任期內(nèi)多考慮的是干一些盡快出成績的工作，對像團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)這樣要通過團(tuán)隊(duì)多年的發(fā)展和積淀才能表現(xiàn)出來的工作往往考慮不周。 （ 2） 非國有團(tuán)隊(duì) 非國有團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者也很容易趕 “文化潮 ”，重金請專家或設(shè) 計(jì)公司為自己的公司定做一大套辭藻華麗的文化理論，設(shè)計(jì)出一大本包裝精美的團(tuán)隊(duì)文化手冊，以此 25 想來迅速建立起自己公司的文化。這一舉措，顯然忽視了團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是一項(xiàng)綜合性的系統(tǒng)工程，具有 戰(zhàn)略 意義，需要廣泛引導(dǎo)、精心培育、反復(fù)實(shí)踐，需要統(tǒng)籌規(guī)劃、長期作戰(zhàn)、點(diǎn)滴做起。 5）團(tuán)隊(duì)員工認(rèn)為與自己無關(guān) 由于團(tuán)隊(duì)文化的一個(gè)主要來源是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人和高層管理者的經(jīng)營 和管理理念，加之團(tuán)隊(duì)文化是一個(gè)比較 “時(shí)髦 ”的概念，又是一種無形多于有形的東西，很多團(tuán)隊(duì)員工覺得對之遙遙而不能及，存有很大的神秘感，認(rèn)為其是 “高層領(lǐng)導(dǎo) ”所應(yīng)接觸的東西，與自己無關(guān)。 6）將團(tuán)隊(duì)文化僵化、固定化 有些團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)文化一旦制定就長此以往，百年不變。這樣的團(tuán)隊(duì)文化必然會在運(yùn)用中僵化，變成了一種形式化的東西，不能再起到它應(yīng)有的作用，團(tuán)隊(duì)也很可能因此而被市場所淘汰。曾經(jīng)名聲大振的 蘋果 公司在與 微軟 及 IBM 的較量中屢屢失敗的原因就在于因循守舊，不思進(jìn)取。 人員素質(zhì)有待提高 零售企業(yè)從業(yè)人員 70%為初高中文化水平，大專以上文化水 平只占少部分，以鄭州家世界這樣的連鎖大賣場來說， 200余人的營銷團(tuán)隊(duì)，大專以上文化水平尚只有60%，可想而知其他零售企業(yè)。 （ 1） 業(yè)務(wù)員 熱情不足 對日常任務(wù)經(jīng)常拖拉，表現(xiàn)是 業(yè)務(wù)員 熱情不足，懶散有余，顯得跟不上節(jié)奏，嚴(yán)重者更是暮氣沉沉、步履緩 慢，對什么事都缺乏興趣。這種狀況往往不是突然產(chǎn)生的，而是潛移默化的結(jié)果。營銷中心主任只有將其現(xiàn)在的狀態(tài)與剛做業(yè)務(wù)時(shí)相比，才會有截然不同的觀感。比如公司規(guī)定的 導(dǎo)購員 周例會，按規(guī)定，業(yè)務(wù)人員是必須到場，并與 導(dǎo)購員 溝通的。但在例會上， 業(yè)務(wù)員 卻姍姍來遲，到場后或者只是聆聽，或者與人聊一些與競品信息、賣場銷售等無關(guān)的瑣屑事情。再如對報(bào)告、報(bào)表等例行性工作，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常忽略，或者延遲上交，填報(bào)的內(nèi)容也潦草、不完整，私下還認(rèn)為這些東西沒有用，不值得花時(shí)間去做。 26 （ 2） 業(yè)務(wù)員 愛抱怨 業(yè)務(wù)員 經(jīng)常抱怨團(tuán)隊(duì)老化與 業(yè)務(wù)員 的愛抱怨似乎有著天然的聯(lián)系。在集團(tuán)的一次關(guān)于 執(zhí)行力 的 營銷培訓(xùn) 營中，一名 業(yè)務(wù)員 的行為給了筆者較深的感受。在培訓(xùn)當(dāng)中，他帶頭喊 “沒有任何借口 ”的號子，睡覺前卻向周圍的同事抱怨自己這樣的老資格，給企業(yè)做出了很大的業(yè)績，回總部卻不能享受享受，每天都要接受沒完沒了的嚴(yán)格培訓(xùn)?；氐街行暮?，又把這樣的抱怨傳給營銷中心的同事。 業(yè)務(wù)員 一旦陷入愛抱怨的怪圈，往往不再顧及自己的言行代表 著公司的形象，由抱怨公司，到抱怨公司的產(chǎn)品、抱怨后勤，再到抱怨同事及 供應(yīng)商 ，與同事、 供應(yīng)商 的關(guān)系日漸緊張，不注重形象而拖拖沓沓，影響營銷中心其他人的工作情緒。 （ 3）業(yè)績停滯找借口 對業(yè)績停滯不前找各種借口 ，業(yè)務(wù)人員是靠業(yè)績吃飯的。業(yè)績停滯不前甚至下滑的因素很多，可能是 批發(fā)商 對己方品牌不重視的因素，外地 經(jīng)銷商 竄貨 的因素，競爭對手 的宣傳攻擊因素。但當(dāng) 營銷主管 幫助業(yè)務(wù)人員對業(yè)績下滑的原因進(jìn)行分析時(shí)，業(yè)務(wù)人員找各種借口進(jìn)行爭辯，如辯解區(qū)域最主要 經(jīng)銷商 為了吃返點(diǎn)囤積了大量競品，導(dǎo)致我方打款很少等等，如果再追問為什么己方的核心客戶突然會被競品壓那么多的貨， 業(yè)務(wù)員 還會找其他理由來辯解的話，那說明該 業(yè)務(wù)員 的心態(tài)已經(jīng)嚴(yán)重老化了。 27 5 對策與建議 建立明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，有人做過一個(gè)調(diào)查，問團(tuán)隊(duì)成員最需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)做什么， 70%以上的人回答 ——希望團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)指明目標(biāo)或方向；而問團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)最需要團(tuán)隊(duì)成員做什么，幾乎 80%的人回答 ——希望團(tuán)隊(duì)成員朝著目標(biāo)前進(jìn)。從這里可以看出，目標(biāo)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要性，它是團(tuán)隊(duì)所有人都非常關(guān)心的事情，有人說： “沒有行動的遠(yuǎn)見只能是一種夢想，沒有遠(yuǎn)見的行 動只能是一種苦役，遠(yuǎn)見和行動才 是 世界的希望 ”。 1）明確的目標(biāo) 高績效的團(tuán)隊(duì)擁有明確的目標(biāo)，主要有四點(diǎn)： （ 1） 團(tuán)隊(duì)成員能夠描述，并且獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo)。 （ 2） 目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性，符合ＳＭＡＲＴ原則。 （ 3） 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略非常明確。 （ 4） 面對目標(biāo)，個(gè)人角色十分明確，或團(tuán)隊(duì)目標(biāo)已分解成個(gè)人目標(biāo)。 [18] “ 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是一個(gè)有意識地選擇并能表達(dá)出來的方向，它運(yùn)用團(tuán)隊(duì)成員的才能和能力，促進(jìn)組織的發(fā)展，使團(tuán)隊(duì)成員有一種成就感。 ” 因此，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)表明了團(tuán)隊(duì)存在的理由，能夠?yàn)閳F(tuán)隊(duì)運(yùn)行過程中的決策提供參照物，同時(shí)能成 為判斷團(tuán)隊(duì)進(jìn)步的可行標(biāo)準(zhǔn)，而且為團(tuán)隊(duì)成員提供一個(gè)合作和共擔(dān)責(zé)任的焦點(diǎn)。 2）追求團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo) 我們在進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)時(shí)，可能覺得為團(tuán)隊(duì)確定目標(biāo)還是相對比較容易的，但要將團(tuán)隊(duì)目標(biāo)灌輸于團(tuán)隊(duì)成員并取得共識 ——責(zé)任共擔(dān)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，可能就不是那么容易的事情了。所謂責(zé)任共擔(dān)的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)并不是要團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都完全同意目標(biāo)——這是難以做到的；而是盡管團(tuán)隊(duì)成員存在不同觀點(diǎn)，但為了追求團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，各個(gè)成員求同存異并對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有深刻的一致性理解。要形成團(tuán)隊(duì)共享目標(biāo)，應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手： 首先，對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行摸底。對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行摸 底就是向團(tuán)隊(duì)成員咨詢對團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo) 28 的意見，這非常重要，一方面可以讓成員參與進(jìn)來，使他們覺得這是自己的目標(biāo)，而不是別人的目標(biāo)；另一方面可以獲取成員對目標(biāo)的認(rèn)識，即團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能為組織做出什么別人不能做出的貢獻(xiàn)，團(tuán)隊(duì)成員在未來應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注什么事情，團(tuán)隊(duì)成員能夠從團(tuán)隊(duì)中得到什么，以及團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的特長是否在團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成過程中得到有利發(fā)揮等，通過這些廣泛地獲取成員對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的相關(guān)信息。 其次，對獲取的信息進(jìn)行深入加工。在對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行摸底收集到相關(guān)信息以后，不要馬上就確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，應(yīng)就成員提出的各種觀點(diǎn)進(jìn)行思考，留下一 個(gè)空間 ——給團(tuán)隊(duì)和自己一個(gè)機(jī)會，回頭考慮這些提出的觀點(diǎn)，以緩解匆忙決定帶來的不利影響；正如管理名言 ——做正確的事永遠(yuǎn)勝于正確的做事！ 第三，與團(tuán)隊(duì)成員討論目標(biāo)表述。樹立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與其他目標(biāo)一樣也需要滿足SMART原則：具體的（ Specific）、可以衡量的（ Measurable）、可以達(dá)到的（ Attainable）、具有相關(guān)性（ Relevant）、具有明確的截止期限（ Timebased）。與團(tuán)隊(duì)成員討論目標(biāo)表述是將其作為一個(gè)起點(diǎn)，以成員的參與而形成最終的定稿，以使獲得團(tuán)隊(duì)成員對目標(biāo)的承諾。雖然很難，但 這一步確是不能省略的，因此，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)運(yùn)用一定的方法和技巧 ——比如：頭腦風(fēng)暴法：確保成員的所有觀點(diǎn)都講出來；找出不同意見的共同之處； 辨 識出隱藏在爭議背后的合理性建議；從而達(dá)成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)共享的雙贏局面。 [18] 第四，確定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。通過對團(tuán)隊(duì)摸底和討論，修改團(tuán)隊(duì)目標(biāo)表述內(nèi)容以反映團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)責(zé)任感；雖然，很難讓百分百的成員都同意目標(biāo)表述的內(nèi)容，但求同存異地形成一個(gè)成員認(rèn)可的、可接受的目標(biāo)是重要的，這樣才能獲得成員對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的真實(shí)承諾。 最后，由于團(tuán)隊(duì)在運(yùn)行過程中難免會遇到一些障礙，比如：組織大環(huán)境對團(tuán)隊(duì)運(yùn) 行缺乏信任、成員對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)缺乏足夠的信心等。在決定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)以后，盡可能地對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行階段性的分解，樹立一些過程中的里程碑式的目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)每前進(jìn)一步都能給組織以及成員帶來驚喜，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的成就感，為一步一步完成整體性團(tuán)隊(duì)目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的信心基礎(chǔ)。 總之，對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成一致并獲得承諾，建立目標(biāo)責(zé)任是團(tuán)隊(duì)取得成功的關(guān)鍵。 29 制訂統(tǒng)一的高績效團(tuán)隊(duì)制度保障 概述 建設(shè)一支高效的營銷團(tuán)隊(duì)要著重于以下四個(gè)方面的工作，如圖 51 所示： 高績效團(tuán)隊(duì)一般具有下列特征： 有針對性的、共同的目標(biāo)； 有明確的角色分工；有大家同意并且愿意共同遵守的程序；有相互信任、成熟的人際關(guān)系。 [18] 圖 51 高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)示意圖 打造一個(gè)高效營銷團(tuán)隊(duì)必須做到管理規(guī)范，獎懲分明；使團(tuán)隊(duì)成員親自做到在規(guī)章制度面前人人平等；克服 “家族式 ”管理的弊病 ——任人唯親、決策隨意；親朋好友更應(yīng)支持企業(yè)前進(jìn) ——越是親朋好友，就越應(yīng)該支持企業(yè)推行規(guī)范化管理；領(lǐng)導(dǎo)不要輕易許諾，說話要算數(shù) ——規(guī)范化管理特別強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，就是要建立不受外因干擾的規(guī)矩。 營