【正文】 36 催款流程 客服部根據(jù)銷售軟件相關(guān)記錄，安排招商部、銷售 部向客戶進(jìn)行催款 招商中心總經(jīng)理全程督導(dǎo)檢查 客服部、招商部根據(jù)客戶情況安排交款進(jìn)度，提交客服部備案 招商部給予客戶交款預(yù)先提醒 客服部根據(jù)合同約定交款期限，向逾期客戶發(fā)催款通知 公司法務(wù)部根據(jù)合同規(guī)定交款時(shí)候，向逾期客戶發(fā)律師函 公司法務(wù)部對(duì)于發(fā)律師函催款無效的客戶及時(shí)提起訴訟 客服部文件歸檔 招商總經(jīng)理審查、監(jiān)控 37 傭金發(fā)放流程 確認(rèn)成交客戶，核定銷售記錄并由招商副總監(jiān)進(jìn)行撞單裁定 客服部填寫《招商人員回款業(yè)績(jī)表》。 招商中心總經(jīng)理簽字確認(rèn) 招商部復(fù)核 公司財(cái)務(wù)部復(fù)核 招商副總 監(jiān)復(fù)核 公 司總裁審批 公司財(cái)務(wù)部發(fā)放傭金 N N N N N N Y N Y N Y N 報(bào)客服部備案 38 標(biāo)準(zhǔn)化管理制度的建立和實(shí)施流程 招商中心擬定標(biāo)準(zhǔn)化管理制度范本 總裁審批 N 招商中心總監(jiān)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)管理制度范本并作為培訓(xùn)內(nèi)容 Y 下發(fā)下屬項(xiàng) 目 相關(guān)部門培訓(xùn)并提出反饋意見 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)管理流程范本需求制定銷售管理制度 招商中心總經(jīng)理審核 總裁審批 N Y N Y 招商中心備案下發(fā)并監(jiān)管 招商中心總監(jiān)監(jiān)督執(zhí)行 行政客服部、招商部、銷售部、策劃部等相關(guān)部門執(zhí)行 招商中心文件歸檔 39 策劃部工作流程 策劃部策劃方案流程 調(diào)研分析 頭腦風(fēng)暴 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 形象定位、產(chǎn)品定位、項(xiàng)目 定位 業(yè)態(tài)選擇、整體布局、業(yè)態(tài)規(guī)模 對(duì)戶型結(jié)構(gòu)、建筑形態(tài)、道路、綠化、商業(yè)配套等提出建議 撰寫策劃方案報(bào)告項(xiàng)目定位建議報(bào)告 策 劃 總監(jiān)審核 副總裁審核 Y N 上報(bào)總裁審批 招商部、策劃部、工程部共同討論 40 策劃部招商現(xiàn)場(chǎng)包裝流程 招商中心選址 現(xiàn)場(chǎng)視覺設(shè)計(jì)、物料布置、沙盤設(shè)計(jì)、裝修施工方案制定 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 招商總經(jīng)理審核、總裁審批 現(xiàn)場(chǎng)包裝與設(shè)計(jì)制作裝修施工 現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)家具及配件購買入場(chǎng) 招商中心總經(jīng)理驗(yàn)收 N Y 招商中心備案 N Y 組織策劃部 、工程部、招商部驗(yàn)收 ★ 招商中心裝修由工程部負(fù)責(zé)施工、設(shè)計(jì)及預(yù)算 ★ 招商中心策劃部負(fù)責(zé)圖案、物料等設(shè)計(jì)及預(yù)算 ★ 公司行政部負(fù)責(zé)場(chǎng)地租賃事宜 N Y 41 工地包裝流程 策劃部包裝位置選取，經(jīng)招商中心總經(jīng)理確認(rèn)包裝范圍 工地包裝訴求內(nèi)容、畫面設(shè)計(jì) 選取三家以上噴繪公司報(bào)價(jià) 招商總經(jīng)理審核、總裁審批 外聯(lián)部門辦理相關(guān)手續(xù) 物料制作 N Y 招商中心備案 42 營(yíng)銷物料制作流程 策劃部根據(jù)策劃方案確定物料制作目錄 物料設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)完成后策劃總監(jiān)審核 相關(guān)物料經(jīng)費(fèi)預(yù)算，由策劃總監(jiān)審核 招 商 總經(jīng) 理 審核 三家以上制作公司招標(biāo)，選定制 作單位 總裁批準(zhǔn)后由廣告公司制作 Y N 招商中心備案 ★ 物料目錄 樓書、折頁 多媒體、 VI 沙盤、城市交 通 指 示牌 、 手 提袋、胸卡、名 片 、 信封、信紙、紙 杯 、 海報(bào)、 DM 單、報(bào)紙等 總 裁 審批 43 策劃部組織營(yíng)銷活動(dòng)工作流程 公司明確活動(dòng)主題 策劃部起草活動(dòng)方案 公司組建活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組 完善活動(dòng)方案 相關(guān)經(jīng)費(fèi)預(yù)算、招標(biāo)詢價(jià) 招 商 總經(jīng) 理 審核、總裁審批 明確領(lǐng)導(dǎo)小組成員分工，執(zhí)行活動(dòng)方案 活動(dòng)預(yù)演 外聯(lián)部門辦理相關(guān)手續(xù) 活動(dòng)執(zhí)行 總結(jié)報(bào)告 上報(bào)總裁 44 媒體執(zhí)行工作流程 明確階段營(yíng)銷任務(wù) 媒體資源整合、推廣渠道選擇 擬定階段性宣傳策劃方案 三家以上投放公司 詢價(jià)、談價(jià)、定價(jià) 確定階段性宣傳策劃執(zhí)行方案 招 商 中心 總 經(jīng)理審核 媒體計(jì)劃執(zhí)行 N Y 招商中心備案 總 裁 審批 N Y 45 第三章 招商中心管理制度 策劃部管理制度 推行“全程營(yíng)銷”的管理機(jī)制，營(yíng)銷作為項(xiàng)目工作主線，一切工作均要服從營(yíng)銷工作的需要。 、項(xiàng)目整體策劃 、項(xiàng)目 開發(fā)決策 在選定項(xiàng)目、確定開發(fā)策略前，項(xiàng)目策劃先行，策劃部牽頭聯(lián)合項(xiàng)目公司做市場(chǎng)調(diào)查和分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目所處的市場(chǎng)環(huán)境、周圍樓盤的銷售狀況、地區(qū)房市的走勢(shì)、國(guó)家法律法規(guī)的領(lǐng)會(huì)等做出定量分析和定性評(píng)價(jià)，編制市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、可研報(bào)告和項(xiàng)目開發(fā)建議書，建議書內(nèi)容包括：市場(chǎng)定位、規(guī)劃方案（含業(yè)態(tài)、戶型規(guī)劃、建筑形態(tài)等）和營(yíng)銷策略、建設(shè)時(shí)序、資金投入產(chǎn)出平衡、成本測(cè)算和效益估算，報(bào)總裁審定，作為選定項(xiàng)目和開發(fā)計(jì)劃的依據(jù)。 、 產(chǎn)品定位 策劃部負(fù)責(zé)項(xiàng)目開發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)行綜合分析，提出項(xiàng)目開發(fā)的產(chǎn)品定位議案。 、 營(yíng)銷時(shí)序 以總體營(yíng)銷策劃方案為依據(jù)，招商中心編制項(xiàng)目總體營(yíng)銷推廣計(jì) 劃，計(jì)劃內(nèi)容包括：入市時(shí)間和策略、營(yíng)銷主題、推廣訴求點(diǎn)、開盤日期等。經(jīng)副總裁審核、總裁批準(zhǔn)后，下達(dá)執(zhí)行。 、策劃部工作制度 、 營(yíng)銷 推廣 方案 策劃部按照項(xiàng)目開發(fā)的市場(chǎng)定位和總體營(yíng)銷思路，制定營(yíng)銷策劃、推廣草案（包括營(yíng)銷、推廣方式，營(yíng)銷主題，價(jià)格策略，推盤節(jié)點(diǎn)，銷售目標(biāo)，投入產(chǎn)出平衡點(diǎn)，廣告策略，銷售賣點(diǎn)及實(shí)施步驟等），報(bào)副總裁審核、總裁批準(zhǔn)后，下達(dá)執(zhí)行。 、 階段策劃 根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度和銷售狀況，策劃部在營(yíng)銷策劃、推廣方案的基礎(chǔ)上進(jìn)行階段性分解，提供階段性策劃草案（包括媒體報(bào)道、廣告投 放、營(yíng)銷推廣活動(dòng)等），報(bào)副總裁審核、總裁批準(zhǔn)后，下達(dá)執(zhí)行。 、 策劃效果評(píng)估 46 策劃部負(fù)責(zé)調(diào)研公司所有廣告和宣傳資料（含媒體廣告和戶外廣告）的觸及面和觸及率，每月做一次統(tǒng)計(jì)分析，報(bào)副總裁處；招商中心每季度對(duì)項(xiàng)目公司營(yíng)銷策劃工作的實(shí)際效果做一次評(píng)估、評(píng)價(jià)和考核，形成效果評(píng)估的書面報(bào)告，為今后銷售決策提供依據(jù)。 、 營(yíng)銷策略調(diào)整 在項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)過程中，若出現(xiàn)國(guó)家政策調(diào)控、市場(chǎng)需求重大改變等因素導(dǎo)致銷售實(shí)際與計(jì)劃出現(xiàn)較大偏差時(shí)，需要及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和價(jià)格策略，招商中心議定針對(duì)性營(yíng)銷策略（含價(jià)格策略） ，報(bào)副總裁審核、總裁批準(zhǔn)后，下達(dá)執(zhí)行。 銷售管 /客服部理制度 、銷售計(jì)劃管理 、 總體銷售計(jì)劃 招商中心以項(xiàng)目總體營(yíng)銷策劃方案為依據(jù)，編制整個(gè)項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃草案（包括銷售目標(biāo)、資金回籠目標(biāo)、價(jià)格策略、價(jià)格清單、銷售節(jié)奏、投入產(chǎn)出平衡、人力資源計(jì)劃、付款方式等），報(bào)副總裁審核、總裁批準(zhǔn)后，下達(dá)執(zhí)行。 、 年度銷售計(jì)劃 以項(xiàng)目總體銷售計(jì)劃為依據(jù)，招商中心起草年度銷售計(jì)劃初稿 （ 12 月中旬完成） ，內(nèi)容包括：年度銷售額、銷售面積、價(jià)格表單、資金回籠計(jì)劃、銷售套數(shù)等，經(jīng)副總裁審核、總裁批準(zhǔn) 后作為全年銷售工作的執(zhí)行依據(jù)。 年度銷售計(jì)劃在 6 月底修訂一次，特殊情況（經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略調(diào)整，國(guó)家宏觀調(diào)控，市場(chǎng)出現(xiàn)與預(yù)期較大的差別等）可即時(shí)修訂，修訂后計(jì)劃按原計(jì)劃審批流程審批。 、季度、 月度銷售計(jì)劃 每年 12 月的 25 日前，招商中心組織編制季度銷售計(jì)劃（包括銷售額、銷售面積、資金回籠、任務(wù)分解、保證措施等），每月 25 日前，根據(jù)季度計(jì)劃編制對(duì)應(yīng)的月度計(jì)劃，報(bào)副總裁。副總裁組織專題討論、核準(zhǔn)季度、月度銷售計(jì)劃，經(jīng)總裁審批后下達(dá)、執(zhí)行。 、 銷售計(jì)劃執(zhí)行 招商中心是執(zhí)行計(jì)劃的責(zé)任者， 嚴(yán)格按集團(tuán)總部下達(dá)的計(jì)劃組織銷售。在計(jì)劃執(zhí)行過程中，對(duì)阻礙計(jì)劃實(shí)施的問題，應(yīng)及時(shí)向集團(tuán)總部匯報(bào)，由副總裁牽頭處理，在第一時(shí)間內(nèi)予以解決。項(xiàng)目公司逐月統(tǒng)計(jì)銷售計(jì)劃完成情況，按集團(tuán)總部統(tǒng)一制定的統(tǒng)計(jì)表 47 格填報(bào)，在每月底報(bào)總部。 建立銷售管控機(jī)制，對(duì)房源的推出和預(yù)留做精確考慮。 、 銷售計(jì)劃考核 招商中心在每月底和每年 12 月底，對(duì)本月度、季度和年度銷售計(jì)劃完成情況做出統(tǒng)計(jì)和自我評(píng)價(jià)，對(duì)未完成計(jì)劃的原因做出分析，由客服部按季度、年度考核、評(píng)分，填制考核表，經(jīng)副總裁確認(rèn)，作為評(píng)價(jià)項(xiàng)目公司營(yíng)銷工作的依 據(jù)。 、銷售合同管理 、 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)版本 招商中心在國(guó)家規(guī)定的房地產(chǎn)銷售合同范本的基礎(chǔ)上，對(duì)補(bǔ)充條款和專項(xiàng)條款制定標(biāo)準(zhǔn)版本。 、 銷售合同 根據(jù)公司批準(zhǔn)的銷售合同標(biāo)準(zhǔn)版本，與客戶簽訂每戶銷售合同。每戶銷售合同的單價(jià)、總價(jià)、優(yōu)惠幅度，付款方式等均需項(xiàng)目公司客服部審核確認(rèn)，超出普通優(yōu)惠條件的折扣需要有授權(quán)人（總裁）批準(zhǔn)。 、銷售臺(tái)帳匯報(bào)制度 客服部在銷售期間，每天要將銷售數(shù)據(jù)、銷售明細(xì)、說明等銷售臺(tái)帳同步上報(bào)總裁。 、回款 回款是營(yíng)銷的最終目標(biāo)和衡量銷售 業(yè)績(jī)的最重要指標(biāo)，因此必須想盡辦法促進(jìn)回款。招商中心根據(jù)公司總體銷售計(jì)劃向各招商部下達(dá)每月回款計(jì)劃。各招商部必須制訂詳細(xì)的每月回款計(jì)劃并落實(shí)到個(gè)人，作為考核銷售人員業(yè)績(jī)的主要指標(biāo)。